不經意間，農業領域也吹起了互聯網的春風，從本來生活、天天果園等To C生鮮電商，到美菜、鏈農等To B食材供應商，再到農商1號、田田圈等農資電商，以及前段時間鬧得沸沸揚揚的一畝田，明顯地感覺到創業者們和資本在快速地向農業互聯網領域聚集，尤其是最近，各FA平臺上出現的農業互聯網創業項目越來越多。

“互聯網+”時代，確實需要重新審視一下農業領域的投資機會。這樣一個需求穩定的萬億級市場，國家政策重點扶持的領域，但同時又是信息化最落后的地方，誰都能意識到這里面有多大的互聯網改造潛力。不過，農業互聯網與城市互聯網相比也有其十分獨特的屬性，很多投資人和創業者也許還沒有做好功課，便被大風推到了跟前。筆者在此整理一下幾年來的體會與總結，與大家分享，希望幫助初入農業互聯網的投資&創業的伙伴們迅速認知這里面的“道道”。

大體上，可以從“進城”和“下鄉”兩條主線來分析

農業互聯網的投資和創業機會→

1、“進城”——農業互聯網之“農產品進城”

“進城”主要是指“農產品進城”，“農產品進城”核心是要解決農產品流通的效率問題。農產品流通又可分為“產地——銷地”的大流通和“銷地——最終用戶”的小流通。圍繞著這兩種流通產生了如下幾種商業模式，其中農產品B2B平臺是大流通，生鮮電商（To C）和食材供應平臺（To B）是小流通。

農產品B2B平臺

商業模式價值與現狀：該模式的價值在于壓縮農產品流通環節，降低信息不對稱。由于農產品交易市場規模大、兩頭散的特點，這一模式理論上應能產生多個大型的平臺企業，值得期待。目前多數平臺企業仍處于起步期，如果僅僅靠補貼引導貿易商之間的交易到平臺上，而沒有其他更多的衍生模式，價值創造有限。

未來發展趨勢：未來的方向應是上游盡可能貼近產地，下游盡可能貼近終端客戶，依靠環節縮短和規模優勢創造的價值來持久黏住客戶。

生鮮電商（To C）

商業模式價值與現狀：該模式的價值在于利用高效的供應鏈完成高質量的交付。從易果網開始，生鮮電商發展近10年，至今仍沒有產生出讓人期待的大企業。筆者認為，核心難題還是物流成本太高。單均物流成本高決定了生鮮電商平臺只能提供價格昂貴的中高端食材來覆蓋（按照測算，客單價需達到200元以上），這較大的地限制了其市場規模的發展。

未來發展趨勢：純線上的生鮮電商企業恐怕只能成為小而美的電商平臺。這方面美國的標桿企業是Fresh direct。但近兩年，在O2O的大潮下，生鮮電商也開始了進軍社區的進程。據筆者測算，通過社區店的設立，能大大降低生鮮的配送成本，并滿足體驗需求，因而使得大眾生鮮食材配送成為可能。在這個領域，本來生活、閃電俠、十五分鐘等企業都在探索，沿著這一方向，筆者認為也許未來能產生巨頭企業。

食材供應平臺（To B）

商業模式價值與現狀：其價值在于提升餐飲食材市內交付的供應鏈效率。食材供應平臺又可細分為自建供應鏈的“類京東”模式和整合傳統批發商進行配送的“類淘寶“模式。前者有美菜、鏈農，后者有天平派、鮮供社等。

未來發展趨勢：“類京東”和“類淘寶”兩類模式未來也許會長期共存，互為補充。不管哪類模式，由于僅改善食材市內交付的效率，筆者認為其價值創造仍有限，未來的發展方向恐怕必須要往上游走，通過做大規模后往產地拿貨，在產地進行分級，以獲得更大的利潤空間。

2、“下鄉”——農業互聯網之“科技、服務下鄉”

“下鄉”主要是指科技和服務下鄉，通過互聯網和移動互聯網，幫助農業引入科技含量高的生產資料和技術、提升農業生產管理的信息化程度、引入金融保險服務等，以改善現有的農業生產效率不高的現狀。目前已經出現的一些商業模式包括：

　　農技服務農資采購和升級生產管理信息化土地流轉服務金融保險勞務組織

多數公司采取類似“春雨醫生”的模式，搭建農戶與農技專家的平臺，為農民提供農業技術指導服務。

由于普通農戶的付費意識和能力弱，這類公司的盈利模式會是一大挑戰；通過農資O2O平臺，為農戶提供農資采購服務。由于這類平臺直接對接廠商和用戶，并且能優化資金周轉效率，提升物流的計劃性，所以可幫助農民買到便宜保真的農資。同時農資電商平臺還能逐步引入一些科技含量高的農資產品。

2014年后，農資電商平臺如雨后春筍般涌出，目前已是一片紅海；為種植場、養殖場、合作社等農業主體提供生產管理的SaaS軟件，幫助農戶提升種養殖效率。多數企業未來希望切入農戶的農資采購。筆者認為養殖管理SaaS市場可能到了一個好的切入時點，但對于種植市場來說，集約化的程度仍太低，目前做SaaS管理工具仍偏早；為農戶的土地流轉提供交易平臺，配套相關的價值評估、金融、法律服務，在這方面，土流網一枝獨秀；農業生產周期長、資金周轉慢，農戶的金融需求旺盛。而由于征信數據缺失、財產不具備抵押條件等原因，農戶的金融需求一直沒有得到很好地滿足；在農業保險領域也存在類似問題。互聯網時代，基于農業生產交易數據化的實現，產生了新的農業金融公司，如農信金融；基于氣象衛星大數據的應用，產生了新的農業保險公司，如禾訊科技。農業用工的組織存在需求時點集中、招聘渠道缺乏、法律手續不規范等痛點，據筆者了解，有一些企業已經在探索該領域的商業機會。

從以上商業模式分析可看出，科技、服務下鄉，可挖掘的點很多，但筆者認為核心還是要抓農戶，沒有一張農戶網絡，所有的服務都無法落地。但中國農村廣袤分散，推廣滲透成本高，要獲取規模數量的農業用戶談何容易。就個人經驗而言，筆者認為：

農業用戶的互聯網轉化仍是漫長的過程，現階段獲取農村的“KOL”是關鍵：　

盡管70、80后逐漸成為農業的中堅力量，但就目前而言，多數農戶仍沒有自主上網購物的習慣。要完全實現互聯網化尚需時日，在現階段，抓住農村的”KOL”或者說所謂的農村能人（種地大戶或者村干部等），建立與農戶的信任聯接，通過這些KOL去影響農戶的轉化，比直接廣撒網去抓廣大農戶投入產出比會更高。另外，農村互聯網用戶的推廣和城市互聯網推廣有很大的不同。在城市，由于家庭和家庭之間溝通較少，單個用戶獲取成本相對恒定。而在農村，抓住了KOL并有了初始用戶后，鑒于KOL在農村的強大影響力，后續用戶的獲取成本幾乎接近零。

國家發展適度規模的家庭農場的大背景下，適度規模農場可能是最先互聯網化的用戶群體，也是現階段最現實的價值用戶：

筆者認為，受人多地少等國情特點影響，中國農業的未來更可能走日韓模式，會形成大量的300-500畝的適度規模農場。事實上，截止到去年，中國的耕地流轉率已經達到35%左右。對這些適度規模的農場而言，接受測土配肥、無人機植保等定制化服務是經濟的，因此他們是最有付費意愿的農業互聯網客戶，同時他們也是重要的農村”KOL”，如何抓住他們是現階段農業互聯網的重點。

切入點要選擇能解決農民現實困難的服務，不能太超前或理想化：

從上圖中可看出，農民需要的服務其實很多，但要能抓住農民目前最需要的，才能獲得足夠大的用戶規模。從這個角度，個人更加看好以農資電商及金融保險為切入點。因為前者市場規模大，用戶基數廣。后者是農民所急需，同時又能顯著推動農業生產。

要滲透進農村，接地氣的團隊才能確保執行力：

筆者曾去某農業互聯網做過盡調，親身感受到在農村地推的難度。兩個剛畢業的小伙子，一輛小面包，所有行李都放在后備箱。零下十幾度，白天村里跑，晚上鎮上找賓館住下，第二天換個地方繼續這樣轉。這樣的苦活，絕非一般的高大上的團隊干得了。能把農業互聯網干成的，一定是既接地氣又不乏互聯網思維的團隊。

農業互聯網，“進城”和“下鄉”，看似簡單，實則有太多不同于城市互聯網的“道道”。個中滋味，各位身在其中的投資者和創業者，想必已有了體會。然而農業互聯網的機會也是顯然的，雷布斯已預言，未來幾年，農業互聯網領域會有百億美金的公司誕生。面對如此不可多得的機會，產業互聯網的攻堅者們還有什么可猶豫的呢？

春曉資本合伙人何文深度稿件，思達派（Startup-Partner.com）略有修改。何文專注B2B交易平臺、企業SaaS服務、互聯網金融等領域。