美團(tuán)點(diǎn)評公布第一季度財報，財報顯示，美團(tuán)點(diǎn)評當(dāng)季營收192億元人民幣，市場預(yù)估182.5億元人民幣。一季度經(jīng)營虧損13.03億元，經(jīng)調(diào)整虧損凈額10億元。

財報發(fā)布后，美團(tuán)點(diǎn)評董事長兼CEO王興、高級副總裁兼CFO陳少暉等高管出席了隨后舉行的分析師電話會議，解讀財報要點(diǎn)并回答了分析師提問。

以下為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

高盛投資分析師：我的問題有關(guān)于外賣業(yè)務(wù)，整個外賣業(yè)務(wù)的市場份額增長，單位盈利也在一季度出現(xiàn)了增長，我想問管理層如何看待這部分業(yè)務(wù)在市場競爭局勢下全年的發(fā)展趨勢？會采用怎樣的市場策略？

CEO王興：一季度的財報結(jié)果顯示我們有能力以高效的方式與其他公司競爭。相比起競爭對手，我們的投資更少，獲得的市場份額更大，同時也獲得了更好的財報成果。主要的原因是我們有更好的用戶結(jié)構(gòu)，以及我們在經(jīng)營結(jié)構(gòu)和精準(zhǔn)化營銷方面在全國范圍內(nèi)處于市場領(lǐng)先地位。同時，我們優(yōu)化了營銷支出，進(jìn)一步縮小虧損。本季度的財報結(jié)果進(jìn)一步證明了我們?nèi)髽I(yè)務(wù)的地位，也就是用戶基礎(chǔ)，商家基礎(chǔ)和外賣體系。在春節(jié)期間我們展現(xiàn)的技巧和結(jié)構(gòu)化的優(yōu)勢也對一季度的財報結(jié)果有所貢獻(xiàn)。

當(dāng)然，我們在外賣業(yè)務(wù)方面面臨著嚴(yán)峻的競爭，2019年局勢依舊非常嚴(yán)峻。我們對競爭態(tài)勢也越來越了解。無論是一線城市還是三四線城市，我們都處于市場領(lǐng)先地位。但更為重要的是，我們的用戶和商家質(zhì)量要明顯優(yōu)于我們的競爭對手，我們高于同行的營收和毛利證明了這一點(diǎn)。

所以，當(dāng)我們的競爭對手下重金補(bǔ)貼用戶，我們也不為此擔(dān)心。這種模式是不可持續(xù)的。一旦補(bǔ)貼停止，外賣就會受創(chuàng)。三四線城市的居民有充足的時間自己在家里做飯，他們的生活方式和一線城市的人們不同，我認(rèn)為給用戶和商家提供的服務(wù)質(zhì)量以及運(yùn)營效率是獲得更高市場份額的關(guān)鍵。

因?yàn)槲覀冇懈玫募夹g(shù)和結(jié)構(gòu)化的優(yōu)勢，我們有信心在不斷白熱化的市場競爭中獲勝。我們會繼續(xù)維護(hù)市場領(lǐng)先地位，并堅持以ROI為導(dǎo)向的補(bǔ)貼策略，我們對ROI進(jìn)行審慎的評估，2019年，我們將會繼續(xù)在市場上占據(jù)領(lǐng)先地位。

摩根士丹利分析師：我的問題有關(guān)于外賣業(yè)務(wù)。我的問題是，希望管理層能給我們分享一下用戶行為以及變化趨勢？另外，美團(tuán)的用戶結(jié)構(gòu)如何優(yōu)于競爭對手？

CEO王興：不同的用戶都展現(xiàn)出了訂餐頻率的上升，他們使用我們平臺時間越長，他們的消費(fèi)頻率就越高，金額也越大。2015年至今的留存率為60%，平均訂餐率是每年45次，無論城市大小，這種模式都是相似的。我們發(fā)現(xiàn)用戶群體的年齡都不大，我們認(rèn)為他們的訂餐頻率還會繼續(xù)上漲。

針對你所說的競爭問題， 我們相信我們的用戶和商家的質(zhì)量都更高，我們有更高的交易額，補(bǔ)貼訂單減少，這表明我們的用戶結(jié)構(gòu)和用戶質(zhì)量非常好，原因是我們更懂這個行業(yè)，并且我們比同行更早也更多地對我們認(rèn)為重要的基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行了投資。

我們從幾年前就開始不斷優(yōu)化智能訂單派送系統(tǒng)，讓我們能為更多的用戶和商家提供服務(wù)，并且促進(jìn)了系統(tǒng)的不斷優(yōu)化升級。我們建立了健康的業(yè)務(wù)循環(huán)，吸引更多的消費(fèi)者，因?yàn)槲覀兘?jīng)驗(yàn)更豐富，投資更多，并且不斷優(yōu)化外賣和騎手體系。我們認(rèn)為早期的投資和不斷優(yōu)化的業(yè)務(wù)體系能夠讓我們在外賣行業(yè)的優(yōu)勢更為突出。

美銀美林分析師：軟件POS業(yè)務(wù)部分有什么新進(jìn)展嗎？請管理層講一講運(yùn)營結(jié)構(gòu)和財務(wù)結(jié)構(gòu)？還有美團(tuán)的POS業(yè)務(wù)與同行的類似業(yè)務(wù)有什么不同？

CFO陳少暉：你所說的業(yè)務(wù)在美團(tuán)內(nèi)部的名稱是餐廳管理系統(tǒng)，越來越多的商家想要我們對這個系統(tǒng)進(jìn)行更新，或者之前沒有用過這個系統(tǒng)的，也想用它來提升自己的經(jīng)營效率。現(xiàn)在，我們銷售硬件和軟件，這兩者是一個完整的解決方案，我們銷售硬件，收取加成和安裝費(fèi)用。為了推廣這個產(chǎn)品，我們?yōu)樯碳颐馊チ俗阅曩M(fèi)，將來，如果商家慢慢意識到我們這個系統(tǒng)的價值，我們就會收取服務(wù)年費(fèi)，來實(shí)現(xiàn)貨幣化。

總之，目前這個業(yè)務(wù)還處于早期階段，現(xiàn)在商家還在學(xué)習(xí)怎么使用這個系統(tǒng)。我們針對于商家的不同需求，提供多種產(chǎn)品。比如我們有入門款，是專供個體小商家使用的。我們還有專業(yè)款，適合大型餐廳以及連鎖餐廳。我們的工作重點(diǎn)是滲透那些高質(zhì)量的商家，幫助產(chǎn)生更高的營業(yè)額，更大的貨幣化的潛力以及更健康的留存率。

我們還在不斷努力更新產(chǎn)品，并且在其中不斷加入新的產(chǎn)品特性。我認(rèn)為我們是強(qiáng)有力的競爭者，首先，產(chǎn)品創(chuàng)新方面，IMS團(tuán)隊已經(jīng)跟我們合作三年了，與我們的產(chǎn)品部門和客戶服務(wù)部門合作非常緊密。IMS設(shè)計團(tuán)隊非常了解用戶需求，他們知道如何更好地把產(chǎn)品與美團(tuán)線上平臺相結(jié)合。這一點(diǎn)對于商家來說非常重要。

第二，我們與商家建立了非常好的關(guān)系。在餐飲業(yè)，我們過去很多年，通過管理銷售團(tuán)隊培養(yǎng)了非常優(yōu)秀的運(yùn)營專業(yè)素養(yǎng)，我們能夠?yàn)樯碳姨峁┚C合服務(wù)，提高商家粘性和長期價值。我們與商家聯(lián)系緊密，鼓勵他們使用我們的產(chǎn)品，我們也能更理解他們的需求，這樣一來就能更好地改善我們的產(chǎn)品。

UBS分析師：我的問題也有關(guān)于外賣業(yè)務(wù)的競爭。一季度尤其是新年期間，競爭對手采取了怎樣的策略呢？

CFO陳少暉：對于外賣業(yè)務(wù)來說，只是代表了商家準(zhǔn)備的餐飲所貢獻(xiàn)的營收，在二季度，阿里巴巴本地消費(fèi)者服務(wù)業(yè)務(wù)營收來自于三個方面，首先，阿里巴巴的外賣業(yè)務(wù)跟我們是旗鼓相當(dāng)?shù)?，第二部分是生鮮派送業(yè)務(wù)，這也類似于我們新市場策略中的一個生鮮業(yè)務(wù)部分，小象生鮮。第三，2018年12月阿里巴巴推出了口碑，這與我們店內(nèi)業(yè)務(wù)類似（不包含酒店訂房業(yè)務(wù)）。

這種比較有點(diǎn)復(fù)雜。就外賣業(yè)務(wù)來說，一季度我們的市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大，并且單位訂單價值有所升高，尤其是春節(jié)期間，這是因?yàn)槲覀兊挠脩艚Y(jié)構(gòu)更好。一季度對于外賣業(yè)務(wù)的補(bǔ)貼投資也在嚴(yán)格控制之下。我認(rèn)為口碑的推出是阿里巴巴出現(xiàn)季度性營收上漲的主要原因。

我們的競爭對手同時也在積極補(bǔ)貼生鮮業(yè)務(wù)，這就導(dǎo)致非餐飲業(yè)務(wù)的訂單額比我們更高。我想說，非餐飲業(yè)務(wù)與餐飲業(yè)務(wù)有很大不同。如果我們也大舉進(jìn)行投資補(bǔ)貼，很容易實(shí)現(xiàn)非餐飲業(yè)務(wù)的增長。比如你可以買一袋水果甚至一打啤酒，它們對價格都是非常敏感的。我們不這么做。

我們會繼續(xù)鞏固美團(tuán)的競爭優(yōu)勢，并成為長期的外賣和店內(nèi)業(yè)務(wù)的市場領(lǐng)軍者。

華興資本分析師：我的問題有關(guān)于外賣業(yè)務(wù)。你之前也提到了很多有關(guān)于春節(jié)的特別情況。那么以后的外賣業(yè)務(wù)會出現(xiàn)怎樣的季節(jié)性變動呢？

CFO陳少暉：外賣業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期，我會更具體地講一下外賣業(yè)務(wù)的季節(jié)性波動的問題。首先，就訂單量而言，二季度和三季度一般表現(xiàn)較好，一季度和四季度則是相對而言的淡季。但是因?yàn)橐患径扔写汗?jié)，所以對于一般商家，尤其是本地商家來說是淡季，在需求方面，大部分用戶都要回家，和家人共度佳節(jié)，而春節(jié)對于外賣騎手而言也是最為重要的節(jié)日，所以我們外賣系統(tǒng)的工作能力通常會受到春節(jié)的消極影響。

在二季度，由于天氣逐漸轉(zhuǎn)好，人們返程工作，需求、供給和配送能力會逐漸恢復(fù)正常。在三季度，炎熱的天氣和暑假會催生對于外賣的需求。在過去幾年我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)校放暑假，學(xué)生返回家中之后，會出現(xiàn)外賣需求的顯著上升，貢獻(xiàn)更高的訂單量。

在四季度，不同地區(qū)情況不同，由于中國北方天氣轉(zhuǎn)涼，對于外賣的需求也會上升，而南方還不是很冷，所以綜合來講，四季度相比二季度和三季度的訂單量會下降。

因?yàn)橥赓u業(yè)務(wù)的季節(jié)性波動，我們希望投資者們關(guān)注年度的數(shù)據(jù)變化，以更好地理解外賣業(yè)務(wù)的發(fā)展。

花旗集團(tuán)分析師：我想了解一下美團(tuán)不同業(yè)務(wù)之間的用戶轉(zhuǎn)化。比如一季度，同時使用兩種或者三種以上不同服務(wù)的用戶所占百分比是多少？用戶群體中最常見的同時使用的業(yè)務(wù)是哪些？是酒店和外賣業(yè)務(wù)還是其它種類呢？

CFO陳少暉：我們整體的策略是餐飲平臺。我們利用餐飲業(yè)務(wù)上積累的能力并把它拓展到其他的平臺業(yè)務(wù)。來自于餐飲業(yè)務(wù)的流量是我們主要能力之一。我們的策略就是從高頻使用的餐飲業(yè)務(wù)部分轉(zhuǎn)至其他使用頻率較低的部分。有很多的長尾業(yè)務(wù)種類，但是如果我們按照交易量來比較，美團(tuán)點(diǎn)評平臺上Top5業(yè)務(wù)種類分別是：外賣，店內(nèi)用餐，酒店訂房，娛樂和麗人。

在我們平臺上，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的用戶都是在外賣業(yè)務(wù)或者是店內(nèi)用餐下了第一筆訂單。在一季度，其他業(yè)務(wù)的85%的用戶都是由餐飲業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化而來的。我們也發(fā)現(xiàn)，用戶使用平臺時間越長，他們就越可能在其他業(yè)務(wù)種類上消費(fèi)。三年以上的老用戶平均下來在所有業(yè)務(wù)種類上都有過消費(fèi)，更為年輕的用戶也表現(xiàn)出了類似的增長趨勢，不同用戶群體之間的增長模式都基本保持一致?？傊覀?yōu)槿藗兊娜粘；顒咏⒘朔奖憧旖莸钠脚_，這是一個獨(dú)特的優(yōu)勢，讓我們不斷拓展新業(yè)務(wù)，擴(kuò)大用戶規(guī)模，相比單類別更能催生高ROI。

我們也會繼續(xù)在平臺上推出新的類別，把這種交叉營銷的優(yōu)勢發(fā)揮地更好。

HSBC分析師：在開場陳述中管理層提到要推出新的業(yè)務(wù)計劃，讓平臺的業(yè)務(wù)種類更豐富，以與對手競爭。請問管理層如何對這些計劃的優(yōu)先順序進(jìn)行排序？以及管理層認(rèn)為哪個策略對與減少損失最為有效？第二個問題有關(guān)于在線營銷，美團(tuán)有什么新的策略嗎？在二季度廣告展望疲軟的情況下，如何看待廣告業(yè)績的發(fā)展？如何平衡搜索結(jié)果和頁面廣告？

CFO陳少暉：我們整體的策略是餐飲平臺。我們新的策略也是這個總體策略延伸出來的。最優(yōu)先的部分依舊是與餐飲相關(guān)的計劃。這也能夠讓我們利用餐飲業(yè)務(wù)的力量來用于整個平臺。在餐飲相關(guān)計劃方面，我們依舊在尋找著商家方的服務(wù)機(jī)會。我們一直在鼓勵商家使用我們的餐廳管理系統(tǒng)和外賣派送系統(tǒng)，但是我們也知道這兩部分與我們現(xiàn)有的面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)不太一樣，這要求我們繼續(xù)培養(yǎng)自己的能力，更好地深入理解商家的需求，所以我們會更加關(guān)注于系統(tǒng)優(yōu)化的效率和模式，而不是一味擴(kuò)大規(guī)模，我們關(guān)注于留存率的健康表現(xiàn)。

對于其他的餐飲相關(guān)計劃，我們關(guān)注于本地零售業(yè)務(wù)，尤其是生鮮業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們試行了小象生鮮模式，最終決定關(guān)閉三四線城市的小象生鮮，原因是ROI低于我們的預(yù)期。以后，我們會更關(guān)注于社區(qū)里的小商店零售，叫做“美團(tuán)買菜”，我認(rèn)為這能夠滿足用戶對于生鮮食品外賣的需求，但是這只是個開始，我們還要優(yōu)化這個業(yè)務(wù)模式。

同時，我們會通過業(yè)務(wù)模式把本地的零售商和本地的需求進(jìn)行對接，包括當(dāng)?shù)爻泻捅憷辍ａ槍Ψ遣惋嫎I(yè)務(wù)計劃，我們重點(diǎn)是要提高營業(yè)效率，減少虧損。叫車行業(yè)和共享單車行業(yè)都出現(xiàn)經(jīng)營效率的大幅提高，我們也會努力去探索這些本地交通服務(wù)與我們的業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)。

針對于廣告業(yè)務(wù)的問題，我覺得在開場陳述方面我已經(jīng)詳細(xì)講過這個問題了。我來總結(jié)一下。我們看到廣告商不斷增長，我們看到店內(nèi)業(yè)務(wù)的廣告營收增長70%。我們也看到外賣業(yè)務(wù)的廣告營收占總體廣告營收的比例不斷增加。我們以后還會繼續(xù)在這個基礎(chǔ)上努力。

在我們上一次的電話會議中，我們曾經(jīng)提到過我們?yōu)樯碳姨峁┚C合的服務(wù)選擇。我們不僅僅提供廣告，我們還提供品牌相關(guān)推廣和注冊推廣，所以我們具有很高的靈活性，提供多種服務(wù)，我們還沒有出現(xiàn)你說的那種情況。我們的重點(diǎn)是讓商家了解如何利用我們的平臺實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推廣。我們不同于其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們是基于位置的，所以商家能夠借助位置精確地向目標(biāo)受眾推廣，而不是大范圍的廣而告之。

瑞士信貸分析師：我的問題有關(guān)于店內(nèi)業(yè)務(wù)。我注意到一季度的店內(nèi)業(yè)務(wù)營收出現(xiàn)環(huán)比下降，下降原因主要是季節(jié)性因素嗎？店內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展前景如何？主要推動因素是什么？

CFO陳少暉：季節(jié)性因素是環(huán)比營收下降的主要原因。但是整體的營收還是非常健康的。以后，店內(nèi)業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿琅f保持強(qiáng)勁，尤其是廣告相關(guān)營收。我們看到教育和麗人以及醫(yī)療等，以及其他一些垂直行業(yè)都是推動因素。

除了商家數(shù)量上升之外，我們看到商家貢獻(xiàn)價值也有很大的上升區(qū)間。當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)服務(wù)種類更加多樣化，我們就能夠解決更深層次的商家需求?，F(xiàn)在只有20%的活躍店內(nèi)商家使用我們的CPC產(chǎn)品，只有40%使用注冊相關(guān)服務(wù)。我們都認(rèn)為這兩種滲透率都有很大的增長空間。我們還能夠給現(xiàn)有產(chǎn)品增加很多特性，比如，針對于基于轉(zhuǎn)化的的業(yè)務(wù)，可以增加會員卡服務(wù)等。

Bernstein Research分析師：我的問題有關(guān)于美團(tuán)打車業(yè)務(wù)。這個業(yè)務(wù)計劃的主要目標(biāo)是什么？對公司財務(wù)產(chǎn)生怎樣的影響？現(xiàn)在進(jìn)展到哪一步了？

CFO陳少暉：目標(biāo)很簡單，就是繼續(xù)建設(shè)我們的平臺，豐富服務(wù)種類。我們從不斷升高的用戶使用頻率中看到了機(jī)會，我們都知道交通是生活的重要一部分，叫車服務(wù)解決了城市居民的一個重要需求。我們從南京和上海的試運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)，一個更加整合的模式能夠以一種性價比很高的方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，服務(wù)更多的消費(fèi)者。

所以，我們的目標(biāo)是把第三方叫車軟件與我們的平臺進(jìn)行對接，提供市場，讓叫車軟件能夠接觸到我們的用戶，同時讓消費(fèi)者能夠接觸到好的叫車服務(wù)。

我們認(rèn)為這種模式對于我們平臺來說更加健康。在這種模式下，我們會吸引第三方叫車服務(wù)供應(yīng)商，收集用車需求，我們也不需要去管理司機(jī)的供應(yīng)，所以就不需要對司機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼，也不需要因?yàn)檫@個模式產(chǎn)生大量的額外支出。我們現(xiàn)在在17個城市推出了這項業(yè)務(wù)，之后會繼續(xù)擴(kuò)大。

摩根大通分析師：我的問題有關(guān)于縮減成本計劃。能否具體講一下美團(tuán)縮減摩拜單車虧損采取的成本縮減計劃？尤其是現(xiàn)在摩拜單車的競爭者的市場表現(xiàn)也很不錯。

CEO王興：我們相信長久來看，共享單車業(yè)務(wù)能夠幫助我們獲得更多用戶，增強(qiáng)用戶粘性和使用頻率，并且更好地利用位置數(shù)據(jù)，所以我們收購了摩拜單車。我們花了一點(diǎn)時間讓摩拜融入我們的平臺，創(chuàng)造戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)。

現(xiàn)在我們已經(jīng)在最新的美團(tuán)APP中加入了摩拜的特性，以后，我們計劃把美團(tuán)作為唯一能使用摩拜服務(wù)的入口，這樣我們就能引導(dǎo)更多的線下流量到我們的線上平臺了。另外，我們計劃把摩拜更名為美團(tuán)單車，以提高品牌知名度。對我們來說，短期內(nèi)獲得市場份額并不是我們的優(yōu)先任務(wù)，我們關(guān)注于如何更多地創(chuàng)造戰(zhàn)略價值。以及如何減少虧損。一季度我們已經(jīng)縮減了摩拜業(yè)務(wù)的虧損額。為了提高營收，我們在一季度已經(jīng)提高了月費(fèi)，我們會繼續(xù)進(jìn)行試驗(yàn)，不斷優(yōu)化價格，減少“免費(fèi)騎”的活動。摩拜的海外業(yè)務(wù)按計劃推行，我們會繼續(xù)利用經(jīng)營能力，縮小成本。我們相信這一定會改善我們共享單車業(yè)務(wù)的邊際利潤。