從蘇州幾個人的團隊起家，到現在坐擁百億級別的估值公司，掌管7000人的龐大隊伍，同程旅游一路走來并不容易，作為OTA市場的后起之秀，同程旅游能在短短幾年中，從大鱷云集的在線旅游市場殺出重圍，并順利搭上移動互聯網的流量末班車，大難不死，這一切的背后到底是怎樣的運營智慧呢？

日前，互動真人秀訪談節目《丹獨約見》主持人賴丹丹約訪同程旅游創始人吳志祥，回歸江南水鄉沈萬三故里——周莊。在這個寧靜安逸的午后，丹丹紅裙雅致、古典氣質又不失時尚的風格點綴在白墻黑瓦之間，吳志祥則盡顯睿智凝練。一邊是小橋流水，一邊是首富隆興之地，在這個閑適又充滿商業傳奇的地方，雙方深度探討，你來我往不斷互生行業新觀點，新思維，碰撞出智慧的火光，他們的對話也許將開啟“互聯網+旅游”顛覆元年。

丹丹和吳志祥乘坐周莊烏篷船在小橋流水間暢談

同程突圍：一元錢門票的經典案例

2014年可謂移動互聯網流量之爭的關鍵年，不僅BAT使出渾身解數搶占移動端，滴滴、快滴、餓了么、達達等等后起之秀也玩了命的燒錢，嗅覺敏銳的移動互聯網行業都感知到流量之爭決勝元年的到來。

隨著智能手機等等移動端的進一步普及，數據顯示，2014年移動用戶同比2013年增長400%以上，而到了2015年，已經快速下降到100%左右，這也就意味著同樣的燒錢，去年燒一個億，可以拉5000萬的用戶，今年可能要燒3個億才能拉到5000萬的用戶。

大量的PC用戶轉移到移動端，十數年積累的用戶開始外流，這正是后起之秀們最好的掠奪時機，時勢造英雄，這個時候誰能抓住機遇，誰就會成為新的王者。前有攜程、去哪兒等等大鱷堵截，后有途牛、驢媽媽等群雄圍攻，在OTA旅游市場的慘烈競爭下，移動互聯網的末班車，誰能擠上去？戰場格局瞬息萬變，誰能領先一點點，領先的將是一個時代，各方諸侯可謂如履薄冰如臨深淵。

丹丹和吳志祥一起逛同程驛站—微笑小屋

《丹獨約見》主持人賴丹丹提出了一個關鍵性的問題，同程作為后起之秀，在資源、財力都并不具明顯優勢的情況下，是如何絕地反擊立足行業的呢？ 如同淘寶當年的9.9包郵，同程旅游這次給出的方案是一元錢游景區。正是這一行業首創模式的提出，幫助同程旅游絕地突圍，贏得了自己的市場地位。

《丹獨約見》系統分析了一元錢游景區的商業模式，總得來說還是一句互聯網行業的老話，羊毛出在狗身上，豬來買單，最后實現多方共贏。首先，一元錢游景區并非單純意義上的燒錢營銷，虧本賺吆喝，而是重新整合行業資源，進行的模式改造。

吳志祥給《丹獨約見》算了一筆帳，以蘇州樂園為例，周末日均游客量大概1萬人左右，100塊一張門票，周末兩天收入200萬。那么同程旅游直接200萬承包周末兩天，然后通過同程自己的渠道進行營銷宣傳，原價100元的門票，通過同程旅游預定僅需1元游，極具沖擊力的營銷點一下子刺激了游客，兩天的游客超過20萬人次。如果按照明面上是每個人補貼99塊，再有錢也不夠燒，實際上是算下來每個人才補貼9元，9元錢獲取一個用戶實際上已經不貴，但是同程做到這里更進一步進行了產業延伸，又跟中信銀行進行了資源整合。按照慣例，中信銀行獲取一個開戶客戶的營銷成本大概是30元，那么同程旅游承諾兩天幫助中信銀行新增5萬用戶，每個用戶僅需支付15元推廣費，而游客想要獲得1元錢門票則必須開通中信銀行卡。這樣算下來，15元減去9元，還能凈賺6元錢。

主持人賴丹丹不無贊嘆的表示，看起來很簡單的一個模式，經過重新資源整合，背后卻能實現至少五方共贏，游客省錢、景區受益、客流量增加提升景區商戶收入、合作方則實現低成本推廣，而收益最大的自然是同程旅游，迅速打響了知名度，提升了用戶流量，終于在激烈競爭的OTA市場中占據了一席之地。

血拼攜程，同程旅游成功的三大法門

2013年底攜程和同程正式拉開雙程門票大戰，一時間血流成河，一個季度打掉了同程1個億的資金，相當于同程之前十年的利潤總和，吳志祥在與賴丹丹聊起這一段時，坦言那時候的心境就是焦慮，壓力大，甚至掉頭發，嚴重失眠。畢竟十年間勒緊褲腰帶掙的1億人民幣就這樣沒了，而后續的燒錢壓力還在源源而來。

丹丹和吳志祥在周莊茶館品茶論道

一個季度打掉十年的利潤，一朝回到解放前，可見當時的慘烈和驚心動魄，說起這段經歷，同程旅游創始人吳志祥依然心有余悸，那么同程旅游是如何走出這一段的，在與行業大佬的殊死搏斗中，如何成功出逃，甚至反敗為勝，獲得企業更高的發展機遇的呢？《丹獨約見》總結出來同程旅游成功的三大法門。

第一大法門：組織架構方面扁平化管理

同程旅游有一句口號，叫做“讓聽得見炮火的人去做決定”，為了實現這一戰略目的，在整個公司的組織架構上力爭不超過三層。扁平化的組織結構首先可以使整個團隊執行效率更高，而且最重要的信息、情報，市場的變化，作為決策機構可以最快的接收到。然后可以在整個公司形成一種比較好的平等氛圍。同程旅游整個公司上下都信奉“領導說的80%都是錯的”這句話，他們只相信真正從市場上“打樣”的結果。

丹丹和吳志祥在烏篷船中碰撞商業智慧

吳志祥在《丹獨約見》中分享道：“每個決策者都不是神仙，為什么領導說的就一定是正確的呢？一定要誰提出誰論證，親自帶偵查部隊進行市場調研。而不是所謂的領導經驗告訴我們一定要這樣做，所以要這樣做。只有讓聽得見炮火的人去做決定，才能把最真實、準確的信息帶回來。”

第二大法門：方法論層面鼓勵試錯

吳志祥在經營企業過程中，非常具有包容精神，他認為企業的快速發展過程就是試錯的過程，沒有一個企業每一步都能猜準，特別是互聯網行業很難規劃好他未來到底應該怎么做，“拼的就是誰能從100條路中間用最快的時間，最小的成本，排除掉錯誤的99條，然后找到正確的那一條，然后ALL ?IN，這是我們的方法論。”吳志祥在《丹獨約見》中這樣說道。

為了更快的找到那條最正確的通道，同程旅游成立了數十個打樣部隊，誰提出方案誰就負責帶隊到全國某個市場進行驗證，只要商業邏輯成立，公司就鼓勵。

《丹獨約見》節目中，吳志祥還是以一元游景區的案例舉例，看起來很簡單的一個模式，做出來大家都知道多方共贏，但是沒做出來之前，大家都沒想到，曾經嘗試了二三十種方法去提升用戶流量，但是收效甚微，幾乎絕望。但是好在同程旅游鼓勵試錯，最后有一個小組提出了一元游景區的方案，那就親自帶隊去蘇州某景點進行調研打樣，初步結果可行，全公司ALL ?IN，一個暑期就做了3000場，當同行還沒有反應過來的時候，同程已經把市場搶占了，終于在重重圍堵中，殺出了一條血路，取得了巨大的成功。

第三大法門：企業文化方面永遠保持創業激情

《丹獨約見》主持人賴丹丹問到同程旅游最大競爭對手是誰時，吳志祥不加思考的明確表示，公司從創業至今在內部強調最多的，就是最大的競爭對手一直是自己。這句話一般人會感覺就是討巧的官方回答，但是主持人賴丹丹可以深切的感受到同程旅游正是這樣切切實實要求自己，激勵自己的。

吳志祥說：“我們團隊在PC時代面對攜程、藝龍兩座大山時，拼了命的把搜索引擎做好，于是從里面殺了出來；經歷雙程門票大戰和1元門票游景區之后，我們又在移動互聯網領域占據了一席之地。”

那么到了今天，同程擁有員工7000人，融資60億，吳志祥依然在強調當初的創業激情，“我問我們同事們，今天大家感覺在行業里面好像還不錯，有一定知名度，也獲得了資本市場的認可，那么大家今天還有沒有這樣的勇氣和決心，像我們當時做搜索引擎，像我們當初做1元門票一樣，我們再一次的去最大努力的去擁抱更大的成功呢？如果有，我相信我們一定能夠找出那條路，如果沒有，不管你今天有多少錢，有多少人都沒價值。”吳志祥的創業決心振聾發聵，《丹獨約見》主持人賴丹丹也不無感嘆：“真的是成小事者用體力做事，成中事者用腦力做事，成大業者必須用生命做事。”

互聯網+旅游：改變商業生態，才能實現多方共贏

至10月26日晚，攜程宣布與去哪兒合并后，“去攜聯姻”一度成為江湖重磅消息，蔓延至今，各方大佬尚且論戰不休，行業龍頭老大都合并了，以后江湖格局如何演繹？市場上一度有恐慌的情緒，壟斷格局一旦形成其余小的在線旅游企業還有沒有生存的空間呢？

作為OTA市場的后起之秀，能在短短幾年中，從大鱷云集的在線旅游市場殺出重圍，同程旅游發展至今，可謂戰績喜人，那么下一步，同程旅游如何發展，是否還能顛覆行業格局，再鑄輝煌呢？

作為資深財經節目主持人和復古旅業及多個旅游休假村的創始人，《丹獨約見》主持人賴丹丹自然對行業格局也非常關心，吳志祥首先表示攜程和去哪兒的合并標志著流量時代和標品時代的結束。流量時代很好理解，2014年移動互聯網流量窗口期已經過去，到今年結束以后，即便再花10倍，20倍的錢去搶流量，意義也不大，格局已定。而標品時代，意即酒店、機票、景點門票、火車票等等在預定過程中差異化比較小的標準化產品，這個市場攜程和去哪兒合并后，再想跟他們競爭，幾乎不可能了。

吳志祥認真傾聽主持人丹丹的提問

那么接下來在線旅游競爭會在什么層面上呢？吳志祥認為更多的應該在于能夠把線上和線下流量結合打通方面，抓住在線旅游市場尚未充分開發的非標品這一核心領域，比如周邊游、國內游、出境游等等消費者決策周期比較長的，考慮因素比較多個性化的非標準的產品。

確實，剛剛過去的十一黃金周喧囂未遠，馬上來臨的元旦、春節等節假日氛圍漸濃，然而，一邊是國內旺盛的旅游需求，收入不斷增長的老百姓越來越追求高品質的旅游服務；另一邊是，在目前的旅游行業模式下，已經多次爆出導游辱罵游客、景區臟亂差、擁堵不堪、強制消費、旅游被宰等新聞，旅游體驗非常差。

《丹獨約見》在節目中分析到，為什么有很多導游宰客的現象？歸根結底還是因為規則的設計問題，導游講的好，講的不好，客人滿意還是不滿意跟他是沒有關系的，所有的客人，可能導游一輩子只服務一次，講得好了，游客下一次也不一定找他，講得不好，也不用承擔什么責任。

雖然近來相關監管部門也一度出擊重拳，摘掉了一些5A景區的牌照，然而，市場化環境下，大家都要生存，除了政府監管之外，還有沒有一種好的商業模式能夠實現多方共贏，讓旅游真正回歸休閑的原點呢？

在《丹獨約見》主持人賴丹丹的不懈追問下，同程旅游創始人吳志祥首次分享了可謂商業機密的行業難題解決方案。

同程依靠移動互聯網技術，打造了具有顛覆性的互聯網+旅游商業模式，即當導游工作完成以后，游客拿手機評價一下導游，如果導游得到一條好評，系統就會給到10元錢的獎金，一個大巴上面40個人，每人給導游一個好評，導游就可以拿到400元錢。那么導游就會發心把游客服務好，亂購物、辱罵游客、消極怠工等等凡是拉低客戶體驗的事情就不會去做，因為靠游客的好評已經能夠得到需要的收入。

除此之外，當導游的好評在系統里累計到一定數量，比如1000條好評時，那么又可以提升帶團底薪，初級導游帶團可能是100元一天，那么這個導游可能就可以300元一天。

《丹獨約見》總結：通過這樣的制度設計，改變了游戲規則，完善了旅游生態圈，最終實現游客、導游、旅行社三方共贏的局面，也促進了行業的良性健康發展。

結尾：是再出發

在本次《丹獨約見》主持人賴丹丹采訪同程旅游創始人吳志祥的過程中，一手創辦復古旅業，打造了多個休閑度假村的《丹獨約見》主持人賴丹丹作為資深行內人士，其專業的背景和對行業熱點的精準把握讓吳志祥以為知己，多個觀點同頻一致，雙方相談甚歡，吳志祥甚至一度表示，受訪無數，丹丹親和有洞見的提問讓人如沐春風，真正觸及了行業痛點。

確實，《丹獨約見》主持人賴丹丹作為一個深愛這個行業并為之不斷努力的人，立志希望能在深挖同程旅游的成功之道，在展現同程旅游精彩創業歷程的同時，不僅僅告訴我們一個成功學的故事，而是力圖歸納總結出時代的商業邏輯，以及對行業發展規律的總結與提煉。讓我們能從同程旅游的經營智慧中得到一些什么。采訪雖已結束，但是這必將又是一次再出發，不管是對吳志祥而言，還是對賴丹丹而言，時代還在輝煌，夢想永不止步。