近日，來自于知名第三方數據研究機構比達咨詢發(fā)布的《2016中國共享單車市場研究報告》的數據顯示，2016年中國共享單車整體市場份額中，OFO以51.2%的市場占有率，位居行業(yè)第一。其中，城市覆蓋數是第二名摩拜的3倍，單車投放量是第二名摩拜的1.6倍。

再看另一組數據，截止2017年4月，兩家公司共計融資金額超過10億美刀，各自的估值也都超過了10億美刀，在剛剛完成的D3輪螞蟻金服的融資中，OFO的估值已經超過了16億美刀。其中，OFO背后站著17位投資方（包括機構和個人），摩拜背后有22位投資方。兩家公司聚攏了目前中國最具實力的財務投資人和戰(zhàn)略同盟者。

假設我們可以把這場共享單車大戰(zhàn)看成類似自行車界中環(huán)法大賽一樣的環(huán)中國投資圈大賽，從以上數據不難看出，OFO和摩拜雖已都從環(huán)中國投資圈大賽中殺出成為第一集團，但黑哥認為真正的數據會比以上數據機構披露的官方數據懸殊更大，也許正如自行車顏色一樣，OFO已拿到了象征領先地位的黃色領騎衫。

舉個真實的案例，黑哥于4月24日晚10點與友人聚餐結束，因離家較近，準備從上海瑞金二路的田子坊騎單車回家，結果直到步行至建國東路淡水路，才找到一輛可以正常使用的OFO單車，期間共有393輛摩拜單車，而僅有7輛OFO共享單車（2輛私自上鎖，5輛為報修車輛）。從單車投放數量來看，這兩家在上海的投放數量應該相差不大，為什么可使用率會有如此驚人的差別？

OFO是如何做到以上成績的？摩拜的市場策略究竟差在了哪里？答案就是黑哥的心零售三十六計（商家版）之主顧互惠。

4月22日在上海龍之夢大酒店舉辦的希鷗網年度大會上，來自熊貓資本的創(chuàng)始合伙人梁維弘先生，分享了主題為《互聯(lián)網下半場的風口和機遇》的演講，在此演講中有一個重要的論點就是，互聯(lián)網的本質就是連接，互聯(lián)網的發(fā)展就是連接的發(fā)展。梁先生認為，前20年的互聯(lián)網發(fā)展可以歸結為，人和信息的連接、人和商品的連接、以及人和服務的連接，而下半場的機遇則來自于人與人的連接。

首先，人和信息的連接。自90年代中后期，互聯(lián)網引入中國以來，誕生了諸如天涯、網易、新浪、搜狐、百度、3721等一大批互聯(lián)網的巨頭。在信息不對等的年代，互聯(lián)網的本質是人與信息的連接，網民連接的目的是使需求得到快速的精準匹配。這里有兩個關鍵詞，快速和精準，并且是存在先后順序的，首先是快速，然后達到精準。因此，這個年代的巨頭是來自于新浪、百度、搜狐等信息提供平臺。

再回到共享單車領域，從2014年開始出現(xiàn)的共享單車潮，是一個無樁共享單車出租平臺，致力于解決城市出行問題。用戶只需在APP輸入或掃描車牌號，即可獲得密碼開鎖或直接開鎖，隨取隨用，隨時隨地。通過人和信息的連接，再加上資本的推動，解決了客戶自行車易丟、停放難等痛點，滿足了短途代步的需求。因此，就如下圖所示，摩拜、OFO、小鳴等共享單車平臺如雨后春筍般的涌現(xiàn)出來。在人與信息的連接層面，各大出行平臺已不存在壁壘，因此并無單車企業(yè)因此脫穎而出。

其次，人和商品的連接。20世紀左右，集中誕生了阿里巴巴、盛大游戲、巨人、京東、樂視、58、趕集、百姓等互聯(lián)網巨頭，其中代表公司就是目前的最大寡頭阿里巴巴集團。這些企業(yè)的共性是利用供需雙方的信息不對稱，通過解決人與信息之間的連接從而實現(xiàn)了人與商品的連接。

再來看單車領域，商品就是共享的自行車。在這個緯度，差別就出現(xiàn)了。受制于資金和理念等各方面的原因，OFO和摩拜就把競爭對手遠遠的甩在了身后，都已實現(xiàn)了40+城市和百萬+的自行車數量，而與車連接的用戶規(guī)模都已過千萬+。我們再從商品本身來比較兩家企業(yè)，摩拜的單車造價都在千元以上，而OFO的故障率一直是為用戶所詬病，在這一層面上無疑是摩拜略勝一籌。

再次，人與服務的連接。其本質就是如何把你的客戶養(yǎng)懶。從10年開始的團購業(yè)的百團大戰(zhàn)，到14年開始的O2O模式的瘋狂，再到滴滴、快的等出行平臺的瘋狂補貼行為，這些無疑都是在做人與服務的連接。在這幫浪潮中，誕生了一個又一個獨角獸企業(yè)，曾經有這么一段話風靡網上，大概意思如下：滴滴沒有一輛自己的車，卻做了出行的生意；攜程沒有一家酒店和飛機以及景區(qū)，卻做了旅游的生意；餓了么沒有一家餐館，卻做了餐飲的生意；淘寶沒有一件貨，卻做了零售業(yè)的生意；螞蟻金服沒有一家銀行，卻做了錢的生意。

回到共享單車領域，摩拜和OFO作為行業(yè)領軍企業(yè)，我們再來看看兩家企業(yè)在服務上有什么不同？孰優(yōu)孰劣？OFO的使用模式是通過掃碼或輸入車牌號，來獲得密碼解鎖用車。摩拜的打開方式通過掃碼直接解鎖，騎行結束后關鎖即自動停止計費，無需在APP內手動關停，也無需打亂密碼。因此，從服務體驗上來說，相信讀者的一致觀點是在服務上摩拜稍微領先。這也是很多人認為摩拜能勝出的根本原因。

既然在人與信息的連接、人與商品的連接、人與服務的連接這三個維度上摩拜是持平或領先對手，為什么是OFO取得了相對較高的市場份額？為什么筆者堅定的認為OFO已拿到黃色領騎衫，并會最終勝出？

認為摩拜會勝出的論據大部分是建立在摩拜的產品質量過硬，服務更好，把顧客養(yǎng)的更懶，更具有方便性。雖不是根本原因，但筆者認為這恰恰是摩拜落后于OFO市場占有率的一大重要原因。人性決定了在懶和占便宜兩個維度上相比，無疑是后者的驅動型更強，正所謂塞翁失馬焉知非福，又或者說福禍相依。OFO的手動開鎖模式雖然不太便捷，增加了顧客使用時的時間成本，同時也有非常大的漏洞，這也是有那么多車輛上私鎖的原因，這么做當然損害了OFO的公司利益，但從另一方面來看，這也有效的培養(yǎng)了顧客的消費習慣。再者，這也只是少部分人的行為，更多的人的想法是背下密碼，第二天或者短暫辦事后直接開鎖免費騎，當然如果已被別的用戶騎走，再花錢換一輛OFO。

黑哥認為OFO勝出的根本原因，在于OFO真正實現(xiàn)了人與人的連接，用到的計策就是筆者心零售三十六計（商家版）之主顧互惠。如下圖所示，分別是摩拜和OFO的邀請好友規(guī)則

我們再來看看摩拜和OFO騎行結束后的界面，

通過以上兩組對比，我們就不難理解為什么OFO騎行體驗不如摩拜的基礎上，用戶規(guī)模卻是摩拜的數倍了吧。就是在人與人的連接上，OFO做到了極致，而摩拜的策略僅是蜻蜓點水。看看上面的左邊的兩幅圖，作為摩拜的種子用戶會有動力去幫摩拜做推廣么？再看看右邊OFO的圖片，作為初期的種子用戶，只要把紅包分享給親友，就能得到免費騎行的機會，推薦新用戶注冊還有現(xiàn)金可拿，顧客得到的實惠顯而易見。

再來看商家得到了什么？更低的獲客成本和更大的客戶規(guī)模以及更好的用戶習慣。大家都知道種子客戶的獲客成本是非常高的，在前期甚者達到數百元，這時再看看OFO的5元邀請注冊紅包是否性價比更高。我們再來看這種人與人之間連接的人際關系，基本都是親戚、朋友，經過身邊的人做背書，成交率是否是倍增呢？每次騎行后的10個OFO紅包轉發(fā)是否比冰冷的結賬頁面更能維護用戶習慣和擴大用戶規(guī)模？

最相信你的人一定是從你這產生購買的人，所以利用客戶在他朋友圈的信任度，給他好處，讓他成為你免費的業(yè)務員，從而使你的客戶數量裂變，這就是主顧互惠的魔力。

本文為希鷗網原創(chuàng)內容，希鷗網（www.xiouhui.com）是國內領先的創(chuàng)業(yè)社交社群融媒體，基于平臺活躍著近十萬創(chuàng)業(yè)者和數百位投資人，為項目尋求潛在的商業(yè)資源和資金支持，致力于成為一流的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務品牌（小編微信sheisceo,添加時請注明公司職位＋姓名）。

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