“大家都是窮鬼。前半個月把錢花完了，后半個月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個房間里。客廳里有時候也要睡人。一間屋子最多的時候住了7、8個人。夏天，我們熱的在天臺上散步。蚊子咬的渾身都是塊......”

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“井岡山”情深

干嘉偉任職浙江大區經理時，他此前做銷售時給永康打下的基礎還未完全發揮效力。去往永康的雷雁群和羅建陸（亦出身于偉業派）對中供的效果也心存疑念。

直到目睹客戶和朋友買了中國供應商后接了幾百萬、上千萬的訂單，羅建陸才認可了中供的價值。他告訴《重讀》記者，的確有客戶沒效果，但“好的聲音多于不好的聲音。阿里巴巴是一個全球電子商務貿易平臺，肯定是有效果的。”隨之爆發的是羅的使命感。“馬云經常跟我們講讓天下沒有難做的生意。我們還是有一個使命和夢想……客戶沒跟我簽約，我會有一種自我譴責的感覺。因為沒能幫助到客戶。”

羅、雷二人在永康租了一處民宅當辦公室和宿舍。他們晚上搜集資料，白天跑客戶。永康號稱中國的五金之都。這里的1萬余家五金企業，可以制造各種技術含量不高的小器械，比如煤氣灶爐頭、保溫杯、防盜門、案秤等，并構成了從零部件到制成品的完整產業鏈。上世紀90年代以來，永康的五金產業掀起過保溫杯、防盜門等產銷熱潮。中供系趕上的是滑板車熱潮。

熱潮之下，要做出業績也不容易。羅建陸和雷雁群在永康面對的是大約占據90%市場份額的環球資源。在永康簽單，意即從環球資源的手中搶客戶。

在中供還未打開局面之前，中供系的日子過得都比較慘淡。由于采取的是低底薪+高提成政策，所以阿里巴巴不承擔銷售員的交通、食宿等成本。在俞朝翎的記憶中，直到2005年公司撥款之前，整個金華區域的銷售都是自付房租在民宅里辦公。辦公設備也不足，往往是6、7個銷售合用兩臺電腦，大家往CRM里錄入客戶信息時還得排隊。

十幾年前，永康團隊的某辦事處（圖片來自互聯網）

“大家都是窮鬼。前半個月把錢花完了，后半個月吃豆腐乳拌飯。小單人床，兩張一拼，睡在一個房間里。客廳里有時候也要睡人。一間屋子最多的時候住了7、8個人。夏天，我們熱的在天臺上散步。蚊子咬的渾身都是塊。買不起蚊香，就拿大蒲扇子扇。”俞對《重讀》記者回憶道。中供的其他區域的困難度也類似。某天，雞蛋漲價，一斤貴了一毛錢，廣東的黃榕光便寫了封信給李琪喟嘆他受到的影響：我唯一的營養品，買不起了。

十幾年前，永康團隊的某辦事處（圖片來自互聯網）

因為同事的出租屋里沒有洗浴設施，俞朝翎出差時便訂標準間以便容納更多人。冬天，房間里最多可以涌入十幾個銷售。俞記得賓館的服務員都看不下去了，“每一次消耗的牙膏牙刷都是十幾個，浴巾都要十幾塊。（要知道賓館）才收你70塊錢（一晚）。”

無獨有偶。陳慶探去永康陪訪，銷售員同樣跑到陳的房間里輪流洗澡。“洗完了光溜溜的就坐在床上，一個枕頭墊下面，一個枕頭蓋上面。當時我們就說，你這素質太差了，那（枕頭）是人家晚上要睡覺的。哈哈。那哥們兒叫羅建陸。”干嘉偉對那段苦日子的懷念之情溢于言表，“沒人抱怨說我們怎么那么慘，大家很開心。”

苦日子里也有好消息。首先，阿里巴巴英文站的流量在B2B網站中始終名列前茅，這讓銷售員有足夠的底氣。第二，環球資源的客戶的規模普遍較大，中供可以選擇中小企業客戶作為突破口。那么，如果能把李旭暉傳授的銷售理念和干嘉偉的方法論去因地制宜的填充細節，這一仗就有的打。盡管這意味著銷售員得耗費大量的時間去反復摸索。

比如，互聯網公司的推銷員已經讓中小企業主不堪其擾，那該如何過門衛、過前臺？大爺大伯擔任的保安和經過訓練的保安分別該使用什么方法？客戶為什么不肯簽單，是沒需求還是沒能力？成交鏈條到底斷在了哪里……一個問題延伸出了無數新問題，每一個問題都得總結出應對之道，而且必須說與人聽。

十幾年前，中供系成員過門衛

效率便是在分享與執行之中提高。“能夠在晚上干的事情絕不白天干。很多人是白天做方案，后來我們發現最好在晚上干，白天拿來跑客戶。很多人都待在辦公室里打電話約客戶，我們發現在跑客戶、等客戶的途中把一天的30個電話打掉（效率更高）。”俞朝翎對《重讀》記者描述中供系的時間觀念，“不能浪費等待的時間。”

類似這種心得，沒人會有所保留。“為什么要去保留？我覺得很奇怪。擔心教會徒弟餓死師傅？沒必要。市場不沖突，CRM也有客戶保護系統。我跟雷雁群在一起，我們都沒有什么保留的。”羅建陸親身體會了李旭暉鼓勵的分享行為所帶來的益處。“第一，你把你好的東西能系統化的講出來，也是一個歷練和總結。第二，天下武功這么多門派，每個人都有自己比較好的技巧點，你可以聽到別人的。你真心分享的話，別人也不能只講一些皮毛的東西。”

分享越多成長越快的另一個原因是是積極的自證預言心理。一位中供的早期銷售員對《重讀》總結道，他們分享的內容大概只有60%是經驗所得，剩余的40%屬于邏輯推測。“但那40%，說著說著他就做了。不做他自己會感到丟臉。”

這種符合獨孤九劍要求的互助風氣與業績之間產生了正相關。2002年，俞朝翎在聽下屬述職時發現踐行了阿里價值觀的銷售員的工作效率更高，業績也更突出。俞從此對價值觀心服口服。他認為自己銷售生涯的菜鳥時期之所以成長較慢不是因為別的，純粹是因為沒有相信教學相長的老鳥幫自己。

現在，已成老鳥的俞提出了更高的要求。他不光鼓勵銷售員互相分享經驗，還希望管轄區域內的老人給予新人直接的幫助。“如果老人、新人都碰到同一家客戶，那老人自動會把這個客戶讓出來。這是不成文的規定。你是新來的人我就幫你。你close不下來的單子我幫你close。提成也給你。先讓你出單，讓你有自信心。”俞告訴《重讀》，除了真心互助外，此舉也有結果上的考量，“一個人的業績產生不了那么多。5、6個人一起出業績的時候，才是真正的把這個市場做的好。”

俞朝翎奉行精兵政策，其金華區域的銷售員的數量常年保持在個位數。直到2002年，永康都只有羅建陸和雷雁群兩個人。在市場不成熟、管理能力有限的前提下，俞認為多招人的存活率低，更何況“別人叫你老大，你其實有很大的動力讓他們能賺到錢，不然你自己也于心不忍。”

精兵政策讓銷售員之間的生活、工作半徑高度重疊。面對強敵，同甘共苦、齊心協力的男人之間，自然而然的衍生出了以互相照應為特征的兄弟之情。2001年前后，出單請吃飯的風氣在開始金華流行。所費也不多，出單的銷售員買個西瓜，或者弄一碗尖椒炒蛋分給大家即可。

“白天跑客戶大家分開，晚上其實很孤獨。我們吃在一起，住在一起。你的短褲什么顏色，平時有哪些丑陋的習慣，我們都知道。”在俞朝翎看來，先成為朋友再當同事，這種團隊的協作能力之強，與純粹同事關系的團隊相比完全是兩個層次——后者完全沒有進入過彼此的生活領域。“你突然問我一個什么問題，吃飯的時候我就可以給你解答，而不至于正兒八經的坐在會議桌旁邊——那時候大家都沒靈感。好的說辭、靈感都是在吃飯、喝酒、睡覺的過程當中才會迸發出來，不是開會開出來的。”

十幾年前，中供團隊同居的生活場景

多年后，有員工說在阿里巴巴工作太辛苦，無法區分工作與生活。馬云回道：“生活本身就是工作的外延，工作是生活的一部分。你分的那么清楚，當然會很累。你在工作中也可以暢談一下人生，聊一聊生活感悟嘛。”俞朝翎聽到這話時頗有感觸：“我們就是這樣做的。”為了持續發酵、傳承兄弟情，他在自己的管轄區域內要求大家不論經濟情況好壞一直住在一起。

精兵兄弟情在金華區域獲得了業績上的成功。除了因人數少，總業績有時會排在第二外，金華的各項業績指標在2001、2002年都位居全國各區域第一名。該區域的銷售員的人均收入則為其他區域的1.5倍。有信仰和方法論支撐的羅建陸在2001年摸索著賣出了十幾個中供，業績達二三十萬元，位列全國第四。

業績的好轉進一步積蓄了情感。“反正我也不缺錢。新人來了，今天這頓飯我請。”俞對《重讀》記者描述金華區域老銷售的心態，“窮區就不一樣了。好不容易獲得一個客戶，你也要，我也要，互相都不相讓。”

“你沒有客戶了，咱們是好兄弟，我把單讓給你，我讓你活下來。你沒有簽單吃不上飯的時候，誰簽單就會養你一個月。你的房租也不用付。借了錢也不用還，你有了就給，不給也無所謂。”李立恒對《重讀》記者表示，很多老同事之間留下了一筆金錢上的糊涂賬。多年后，這成了他們相互見面時開玩笑的話題。

“偉業那幫人吃在一起、住在一起、拜訪也一起。看到你的兄弟出單，你應該會替他感到高興。（兄弟）感覺更強烈。說（中供系的兄弟情）從他們開始，也不為過。”李旭暉對《重讀》記者感慨中供系的兄弟情簡直有些命中注定的意味，“我一直不曉得為什么會是這樣一群比較直率、比較天真的人（聚在一起）。”

符合教學相長、開放、群策群力等獨孤九劍內涵的兄弟情在阿里的傳播面甚廣。前述19百大學員告訴《重讀》記者，她既遭遇過同事告訴客戶自己已離職來搶單的惡意，也目睹過令人感動的兄弟情。在寧波，曾有銷售員即將被淘汰，同事們挑選出10位他覺得最有簽約意向的客戶，大家各自認領一個去拿下以救人。他們得在18點前拿著支票去銀行，然后把合同錄入CRM才算成功。那是2003年，包車制度還沒鋪開，坐公交車嫌慢又怕堵車，大家便在去銀行的每段路線安排同事接力那張支票。談完客戶的同事則去飯店焦急的等著支票被放進銀行的那一刻。該19百大學員感慨道，真的很像電影《生死時速》。

在杭州，一個銷售員因長期不開單而瀕臨被解雇時，主管晚上會請大家吃飯，“XXX是不是兄弟？你們每個人給他一單。”若是大家群情激昂，紛紛拔刀相助，這位銷售員立刻便起死回生。若是眾人紛紛低頭不語，老板就知道這人可能人品有問題，只能讓他走了。

“兄弟情，類似的好多東西讓整個團隊運作了起來。我們后來找有這種特性的人，（兄弟情）傳承下來比較容易。”李旭暉不清楚團隊永康的兄弟情如何蔓延至整個阿里巴巴，但相信與阿里重分享的氛圍大有關系。王剛則認為金華永康以其團隊氛圍、組織架構等方面的影響力，在中供系的地位或許相當于井岡山。

《重讀》制圖

可想而知，兄弟情只適合心性簡單、直接的人，或者說他得長期表現出簡單、直接的一面。“我們都是這么一幫人。如果來一個裝的，肯定會被大家鄙視。你要么跟我們一起來，要么你自己覺得沒意思就走了嘛。要么融入，要么走人。”干嘉偉告訴《重讀》記者，去阿里巴巴工作后他的職場圈便在很大程度上替代了以前的朋友圈，“我的同事就是我的朋友。”

當然，上演兄弟情的前提是，你的能力得達到及格線，否則只能被自然淘汰。“大家都不太愿意去幫助能力很差的那個人，是因為扶不起啊。你再幫他，最后你的時間也損失了。”前述19百大學員說。

融合了價值觀的兄弟情和3個月不出單就走人的規定就像篩子一樣，留下了與阿里巴巴價值觀、金銀銅激勵制度相吻合的銷售員，也催促他們從“野狗”、“牛”向“明星”進化。

2002年2月，王剛沒拿到金牌，羅建陸卻連續兩個月拿到了金牌。“我的業績如果不連續，提成就會掉下來。要連續做，收入是最高的。”他對《重讀》記者說。事實上，收入之外，羅建陸對于第一名的欲望漸漸超過了對金錢的渴求，“那時候我就沒想過（那么多），總是希望把一些成績做出來，把業績做好。”