一、銷售人員需要天分嗎?

當然，天分仍然是最重要的。但產品知識有什么難的？只要不傻，肯學，關于產品、客戶、市場的知識是最快被掌握的內容。而天分，基本上你是無能為力的。

銷售人員的天分表現在幾個方面：靈活性、感染力、敏感度、自我驅策、以及社交模式隨時切換。

二、銷售人員的表達能力重要嗎？

重要，但沒有“挖掘客戶的需要”那么重要。第一步是聽、領會、理解；在此基礎上，第二步是選擇適合的案例、數據、設計情感化的故事來進行表達。沒有第一步，第二步就沒必要存在。

三、如果沒培訓，銷售人員怎樣培養自x己的能力？

第一步，當自己去面談客戶時，把對話錄下來，然后復盤。當你作為一個第三者去聽時，你能發現一大堆問題。

不自信、被客戶牽著走、對客戶的問題不敏感、沒有正確回答客戶的提問、提問太少而介紹太多、沒有邏輯性、缺乏總結、沒有讓客戶留下深刻印象等等。同時，你可以收集一些常見的客戶問題。

第二步，觀察你身邊的高手。最好也是錄音、復盤、學習良好的表達、邏輯、感染力，并自己進行模擬。

第三步、對銷售過程中的重要環節、如需求分析、表達呈現、異議處理，都要準備問題倉庫，并完成標準的回答。

第四步，多練，死命練，直到這些模式刻入腦中，成為行為模式的一部分。

四、銷售人員的時間管理應該怎么做？

01. 在所有的銷售任務中，開發新客戶的重要性大于任何其他任務。

02. 為所有的客戶聯系人，建立一個定期聯絡提醒（設計不同的聯絡周期）。

03. 面談之后，在當天回復客戶郵件，將會議記要發給客戶，并感謝客戶。

04. 所有郵件，確保 2 小時（棒極了）、6 小時（還不錯）、24 小時（可以接受）的回復級別。

05. 所有的等候時間、路途之間都用來與客戶保持普通聯系。

06. 80% 的郵件都應該在 200 字內， 80% 的電話都應該在 5 分鐘內。

07. 為每一次拜訪打分，預判銷售成功概率。逐漸減少成功率不高的活動。

08. 為客戶建立地區管理檔案，出差到一個地方，立刻給所有客戶群發短信問候。

五、老銷售如何提升自己的能力？

01. 改變過去習慣的溝通方式，在每次客戶拜訪中，嘗試一種新的開場白或結束語。

02. 為自己找到一個新客戶，從頭開始建立關系。

03. 找到一個進入門檻特別高的客戶，給自己一定的期限，必須攻下這個客戶。

04. 請一些關系比較好的客戶到公司交流，了解他們的需求和對自己的看法。

六、如何快速成為一個成熟的銷售人員？

首先，肯做。努力，勤奮，比別人多接觸客戶，磨練技巧。其次，認真。每次都設定目標，之后思考、總結、改善計劃。不懂思考、不善規劃，不太容易成為一個卓越的銷售人員。

七、我是一個新銷售，如何讓客戶接受我？

要相信客戶很公平地選擇自己。因此，你只有在所有的競爭對手中脫穎而出，你才會有一些機會。

溝通中一定要注意：樹立自己的專業形象、表達自己的服務意愿、體現對客戶的理解和關注、從個人角度提出對客戶有價值的建議或方案。

當客戶感覺到你真誠、有經驗、配合度高、對客戶業務熟悉、而且并能幫他獲得更多的價值，他自然會選你。

八、在第一次拜訪之后，如何再做跟進？很怕客戶拒絕。

先別慌，心態要好。注意，每次跟進都是一次加強客戶對你認知的機會。所以，聰明一點，把跟進做得有趣一些。形式、內容上都可以變化。“每次為客戶帶來一些新信息”，讓客戶別太有壓力。

九、如何讓客戶記住我？

客戶容易記住一些變化的內容。定期改變自己的簽名檔、建立自己的定期發送郵件，堅持做同一件事情，也能讓客戶對你印象深刻。

十、做大客戶，銷售人員一定要暗箱操作嗎？

這要看你的選擇。你可以選擇利用一些非常規的手段來獲得生意。但我可以告訴你，如果你不用這些方法，也有機會表現優秀。

以我 2002 - 2007 年一家最著名的歐洲咨詢公司工作的經驗來看，完全沒有任何應酬，沒有任何暗箱操作，數百萬的生意同樣可以輕松拿下。而我自己 2008 - 2013 年的工作經驗，多家合作五年的大客戶沒有任何暗箱操作。

當你的專業能力和前瞻性服務能為客戶帶來價值，客戶會樂于選擇與你合作。

十一、如何讓客戶引薦新的客戶給我？

01. 不必要求客戶這么做。但經常展示自己的銷售成果和為客戶帶來的價值，讓客戶自己覺得有此必要。

02. 客戶每次推薦之后，都必須及時感謝，并通報跟進和服務的進度、結果，以示尊重。

03. 為客戶推薦一些他可能需要的資源、信息和人際關系。

04. 當你有一些超值服務、免費活動時，第一時間讓客戶知道，邀請客戶和他的朋友一起來參加。

*文章來源于Elaine職場會客廳

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