文 / 時勝利

不管什么公司，研發了多好的產品、設計了多好的服務，最終把想法變成現實，實現商業化運作，其重中之重就是要開拓市場。但是開發市場并非易事！很多公司是前赴后繼，成也蕭何敗蕭何。尤其是在互聯網時代，很多傳統的營銷方式失靈，甚至很多原來奉為經典的市場策劃方案都已束之高閣，當下不再具備價值，這讓很多的企業主尤其是初創企業頗為頭疼。在第十一期創新私董會上，來自南通大美月子中心的張燕總經理就提出這樣的問題。

對于初創企業如何更好的開發市場的問題，筆者用”三步曲“進行一些闡述，雖以月子中心為案例，但是其中的方法論不管對于哪種類型的公司，相信都是大有裨益的。

第一步：分析

對于絕大部分行業，進入市場的第一步首先要做市場分析，而市場分析有一個非常好的工具叫做“SWOT分析法”所謂的SWOT分析即強弱機危綜合分析法，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，在系統市場調研的基礎上，通過SWOT分析才能夠精準的找到我們的市場機會點究竟在哪里。

優勢(Strengths)

1、我的產品解決了怎樣的行業痛點？拿月子中心為例：許多“85后90后新媽媽”本身生活能力欠佳，而雙方所謂的老人，其實還很年輕，大多數還在工作崗位上，讓他們照顧孩子的孩子大多有點分身乏術。那么想在家坐月子，自己人又沒有時間照顧，請月嫂還找不到合適的，這就給月子中心提供了很好的市場潛力。

2、我的產品跟同行相比有什么差異化？產品同質、價格作為殺手锏的時代已經一去不復返了。面對消費者收入不斷提升和個性化需求的崛起，我們唯有提供差異化的產品和服務才能打動消費者。這就是屬于產品層面的創新，而切記產品層面的創新一定不僅限于功能和技術含量，而是更多的要重視外觀設計、用戶體驗、品牌溫度等。

3、我有怎樣獨特的市場營銷策略？想靠某個點子就能出奇制勝在這個泛營銷的時代已經越顯蒼白無力了，只有真正抓住用戶需求、善用最新的營銷工具才是吸引用戶眼球的王道。

劣勢(Weaknesses)

當然每一個產品進入市場一定不是完美的，但必須對這種不完美有一個準確的認知，這樣才能在競爭中有效的規避。以月子中心為例：1、能接受月子中心觀念、消費水平的目前還是小眾人群，2、對于新進入市場的公司品牌知名度較低，面臨區域市場現有品牌先入為主的競爭壓力， 3、對于初創企業在吸引人才方面由于尚未建立信任，需要在這方面更多的投入。

機會(Opportunities)

宏觀層面：中國生育最近高峰值預計在2015 年。母嬰服務業剛剛起步，發展潛力巨大，市場空間廣闊，母嬰市場容量達7000 億元，年增速30%。月子會所屬于新興服務行業，目標消費群體特點突出，有較強的消費能力并且需求量大。

用戶層面：現如今新生兒父母年齡集中在“85、90后”。這個群體，表現在對育養知識的渴求和健康意識的增強，更相信有科學依據的坐月子、訂制營養月子餐；另外，二孩政策的開放，很多經濟條件優越的家庭只要考慮再要一個孩子，就一定會更關注月子期間的保養問題。而新生兒父母對健康的要求，已經從物質供應、生理呵護等基本需求，轉向心里調節和育兒文化教育，而這些恰恰是月子中心所能提供的服務內容。

威脅(Threats)

家政服務的市場干擾以及潛在競爭者的加入；前者因為從事的是低端服務，在價格上會相對有一定優勢，會吸收部分工薪階層的，有一定意向的準客戶，造成干擾；后來的潛在競爭者，或許資金實力雄厚，擴張速度比你的月子會所更快，造成干擾；另外，部分私立醫院和公立醫院將來會加入護理服務項目作為增值服務，將會給客戶帶來更多的選擇空間，到那時競爭將會比較激烈。

第二步：定位

1、產品定位。對于初創企業，尤其是小企業，我們不能做引導消費者的產品，而只能做服務消費者需求的產品。首先要認識到趨勢不等于需求，其次一個雖然有趨勢但尚未形成市場認知的產品，要承擔教育消費者的重任，這對于一個初創企業簡直難乎其難，絕大部分等不到消費者接受的那一天就死掉了見不到后天的太陽。

另外，我們的產品還要做適當的設計，什么產品都想賺錢，也就什么產品都賺不到錢。要有流量產品、信任產品、利潤產品，這樣我們才有可能在達成買賣關系的同時增強與用戶的互動和粘性，不做一錘子買賣。

2、價格定位。雖然現如今大家大談消費升級，但是切記消費升級并不等于產品越貴越好賣，而是消費者不再一味貪便宜，他們愿意為更高品質更有溫度的產品買單。所以消費升級帶來的除消費者購物能力提升之外，更重要的一點是會帶來消費者的消費知識的提升。

當然，如果我們的產品因為品質和服務更好的原因定價比同行高了，在競爭中一定要堅守住這一價格定位，不要因為一部分消費者的反饋就輕易動搖，而是要相信追求品質的用戶不會去一味的比較價格的。

3、用戶定位。這也是定位環節當中非常重要的方面，你的產品到底是為哪些目標用戶服務的？找到精準的細分人群也就意味著你的市場策略成功了一半。如果你的產品可以滿足13億人民群眾，那么趁早別做，其結果一定是血海一片輪不到你來折騰的。

在用戶群體分類的時候，我們切記不要再按照傳統的MBA課程里的理論按照收入來分類了！重要的是消費理念、消費需求、消費場景。且不說收入差不多的了，就說大城市里一個拿20萬年薪的85后就一定比一個鄉鎮企業賺50萬一年的大叔的消費水平低嗎？可能答案恰恰相反才是吧。

第三步：推廣

”養在閨中無人知“是一件很悲催的事情，要知道這個產品豐盈信息爆炸的時代”好酒也怕巷子深“才對啊！每一個產品必須建立自己立體全方位的營銷推廣策略，輔以配備的專業人員才有可能贏得市場。

而推廣就是以怎樣的方式通過什么渠道將產品呈現到你的精準用戶面前。以月子中心為例，如果要做好推廣，這些方式和渠道是比不可少的，其他的行業除了專業性外其實也是大同小異的。

1、醫務渠道

通過與各大醫院、婦幼保健所合作，有針對性地進行科學坐月子觀念的普及與滲透和有效的”精準顧客攔截“。別人的后端市場可能正是你的前端市場，通俗一點說也就是別人已經用過了顧客可能恰恰是你需要的，而他的顧客篩選行為已經在前，可以為你省去很多無謂的勞動，比如婚姻登記處就是酒店宴席的前端市場、房產公司是裝潢公司的前端市場就是同樣的道理。

2、網絡渠道

互聯網時代，在網絡上沒有你的聲音一定是一種失敗。現如今，各種豐富的網絡渠道為我們打開，如果不能一一加以運用，而是仍然抱著電視報紙打廣告的傳統思維，其結果只能是費錢不討好。有效的借助網站、APP、微博、微信等平臺進行宣傳，提高品牌知名度。切記現在和未來市場的三架馬車就是商品+內容+社群運營，內容運營對我們的重要性是在于未來商品本質上是內容，而內容本質上就是營銷。如果大家想作出自己商品的差異性，要想作出品牌對消費者的吸引力和溢價，一定要通過內容來轉化消費者，而不是通過價格。

3、商家合作渠道

比如月子中心就應該與孕嬰用品專賣店或其他利益相關商家合作宣傳，實現資源互換。這也是筆者經常提到的”小魚塘理論“，因為你想要的顧客一定也是某一個商家已經擁有的顧客，發揮”共享經濟“的同時也能實現雙贏甚至多贏的局面，如此在一個密度較高的小魚塘里邊釣魚總要比大海撈針來得容易的多。

4、口碑傳播

我們都知道一句話：金杯銀杯不如消費者的口碑！尤其是在這樣一個人人都是自媒體的時代，讓用戶給你發聲、替你做品牌背書是一件非常重要的事情，在品牌傳播上面再好的公司”自傳播“都不如用戶的”他傳播“，更重要的是其他的用戶很難相信你的描述和承諾，但他一定會相信他身邊朋友由衷的推薦。所以精心維護好現有客戶和老客戶，為公司進行口碑宣傳，這才是吸引新客戶的必殺技。

最后，如果你覺得創新私董會對你的企業經營有價值，可以預約參加我們的下一期哦！因為每次只限定12個名額還要盡量確保彼此之間行業不沖突，沒有直接競爭關系，需要有一個篩選的過程。所以盡早跟大兵哥微信505818997聯系確定為宜哦！

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