目前，大致有六類(lèi)種子用戶(hù)，基本上覆蓋了主流的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目和獲取種子用戶(hù)的意圖。每類(lèi)用戶(hù)對(duì)應(yīng)不同的特征，對(duì)應(yīng)對(duì)種子用戶(hù)不同的需求，反映在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)上對(duì)應(yīng)不同的KPI和不同的數(shù)據(jù)。所以還是很有指導(dǎo)意義的。

1、建設(shè)型種子用戶(hù)

所謂建設(shè)型種子用戶(hù)，一般適用于大型的UGC(User Generated Content)社區(qū)，UGC社區(qū)對(duì)于種子用戶(hù)的訴求，是希望種子用戶(hù)能夠擁有UGC素質(zhì)(插坐菌的理解是內(nèi)容生產(chǎn)能力和活躍社區(qū)氛圍的能力)，能夠讓網(wǎng)站具有一個(gè)很好開(kāi)始的氛圍。

這里有一個(gè)很經(jīng)典的故事，當(dāng)然這個(gè)故事不是種子用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的故事，是種子用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)細(xì)節(jié)，就是Airbnb，它作為一個(gè)房屋p2p分享的社區(qū),具有很重要的視覺(jué)訴求，就是要求房子的照片有非常好的視覺(jué)體驗(yàn)，在這種情況下，他們找了許多攝影師去拍照，這么做之后成交量就有大幅上升。

從這個(gè)故事的可以看出，這種建設(shè)型種子用戶(hù)需要保證一定的原創(chuàng)內(nèi)容的質(zhì)量。

那么，建設(shè)型種子用戶(hù)獲取的方式其實(shí)是有兩個(gè)著名的網(wǎng)站可以舉例：一個(gè)是我以前工作過(guò)的豆瓣，一個(gè)是知乎。

豆瓣在早期其實(shí)是有非常非常棒的社區(qū)氛圍，我們都知道豆瓣最早期是以“書(shū)”為主的網(wǎng)站。作為這樣一個(gè)網(wǎng)站來(lái)講，要獲得高質(zhì)量的，或者多元的的對(duì)書(shū)籍的品味和書(shū)評(píng)其實(shí)并不容易。當(dāng)時(shí)，豆瓣找的第一批種子用戶(hù)，更多的是來(lái)源于阿北(豆瓣創(chuàng)始人楊勃)自己的生活經(jīng)驗(yàn)。

阿北其實(shí)是國(guó)內(nèi)pascal社區(qū)的很有名的程序員，所以豆瓣早期的用戶(hù)幾乎都來(lái)源于pascal社區(qū)。這里面的程序員和現(xiàn)在的程序員不一樣，如果現(xiàn)在找一些程序員來(lái)做讀書(shū)論壇的話，我相信那會(huì)是動(dòng)漫集會(huì)。但當(dāng)時(shí)整個(gè)pascal社區(qū)成員的涉獵范圍十分廣泛，哲學(xué)類(lèi)書(shū)籍、質(zhì)量很高的文學(xué)類(lèi)書(shū)籍，人文書(shū)籍等都有涉獵，而且整個(gè)社區(qū)的程序員當(dāng)時(shí)都在用一個(gè)叫Blog的產(chǎn)品，所以這些成員都具有很好的UGC素養(yǎng)，他們已經(jīng)非常習(xí)慣編撰長(zhǎng)文。

因此他們這兩個(gè)屬性：第一，他們擅長(zhǎng)并習(xí)慣編寫(xiě)長(zhǎng)文，第二，他們對(duì)讀書(shū)都具有豐富的品味和高質(zhì)量的讀書(shū)訴求并且非常多元化。

這使他們成為豆瓣早期建設(shè)型階段種子用戶(hù)非常好的來(lái)源。所以說(shuō)豆瓣早期確實(shí)是在pascal程序員社區(qū)的基礎(chǔ)之上做得特別地好。

這個(gè)故事不僅是找到建設(shè)型種子用戶(hù)的例子，也是非常好的反直覺(jué)的建設(shè)型種子用戶(hù)獲取的來(lái)源。按理說(shuō)，如果我要做讀書(shū)社區(qū)，最直接地來(lái)講誰(shuí)會(huì)讀書(shū)呢?看起來(lái)我應(yīng)該去學(xué)院里面去找些學(xué)生來(lái)做可能會(huì)好一些，但直覺(jué)來(lái)講，學(xué)生并沒(méi)有撰寫(xiě)UGC長(zhǎng)文的良好習(xí)慣。所以從這個(gè)角度來(lái)講，豆瓣種子用戶(hù)的獲取是非常反直覺(jué)的，這個(gè)反直覺(jué)恰恰是豆瓣早期能夠構(gòu)建非常棒的社區(qū)氛圍的重要來(lái)源。

這也是在斯坦福創(chuàng)業(yè)課上非常重要的一課，是由Paul Graham講的：創(chuàng)業(yè)早期很多東西都是反直覺(jué)的。這確實(shí)非常重要，如果有些路徑是反直覺(jué)的，那可能這個(gè)路徑的正確性會(huì)非常高。

再舉一個(gè)很直覺(jué)的知乎的例子：如果說(shuō)中國(guó)現(xiàn)在有兩個(gè)非常好的UGC氛圍的社區(qū)，那么就可以說(shuō)是早有豆瓣，現(xiàn)有知乎。知乎現(xiàn)在在很多領(lǐng)域?qū)Χ拱陿?gòu)成了很大挑戰(zhàn)。最近有一個(gè)很火的片子叫做《瘋狂麥克斯4》，按理說(shuō)影評(píng)是豆瓣的大本營(yíng)，是豆瓣最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。但是，這部片子最火的影評(píng)，卻在知乎而不在豆瓣。很多人知道《瘋狂麥克斯4》，都是通過(guò)這個(gè)網(wǎng)上瘋傳的知乎影評(píng)，從這個(gè)角度來(lái)看確實(shí)有很大挑戰(zhàn)。

知乎的早期發(fā)展，是建設(shè)型種子用戶(hù)一個(gè)非常好的例子。像知乎這樣的社區(qū)一定需要高質(zhì)量的回答，其實(shí)這是在知乎形成的一種非常逗的、吐槽型回答和做知乎日?qǐng)?bào)之前那一段時(shí)光。直到現(xiàn)在知乎上還有那種相當(dāng)長(zhǎng)的圖文配合的回答。這個(gè)氛圍的建設(shè)非常不容易，在知乎早期是通過(guò)邀請(qǐng)制來(lái)實(shí)現(xiàn)這種氛圍的。知乎早期是一個(gè)邀請(qǐng)制社區(qū)，并不是所有人都可以來(lái)回答問(wèn)題，這個(gè)邀請(qǐng)制直到現(xiàn)在還一直在影響知乎。用戶(hù)提出問(wèn)題，邀請(qǐng)人來(lái)回答，受邀的人一般都會(huì)非常嚴(yán)肅的對(duì)待這個(gè)事情。

知乎在這方面和豆瓣有點(diǎn)像，早期受邀的人來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)上的人群、程序員人群。我們知道程序員使用一個(gè)叫g(shù)etup的網(wǎng)站來(lái)管理代碼，程序員人群對(duì)長(zhǎng)文檔本身有撰寫(xiě)習(xí)慣，有審美的要求，嚴(yán)格性要求等。所以許多長(zhǎng)文類(lèi)的UGC社區(qū)都是以程序員為主來(lái)發(fā)源起來(lái)的。

知乎作為這種建設(shè)型種子用戶(hù)的代表，早期知乎非常明白，在知乎上線的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如果放開(kāi)注冊(cè)的話，一個(gè)話題會(huì)吸引許多人進(jìn)來(lái)，那這樣早期的社群氛圍就會(huì)保不住。

2、驗(yàn)證型種子用戶(hù)

剛所說(shuō)的建設(shè)型種子用戶(hù)的訴求是構(gòu)建一個(gè)UGC氛圍，那么驗(yàn)證型種子用戶(hù)其實(shí)就是看這個(gè)需求是不是存在。許多驗(yàn)證型種子用戶(hù)的例子更多的來(lái)源于電商領(lǐng)域，特別是垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品。需要去做的就是驗(yàn)證這個(gè)市場(chǎng)夠不夠大，當(dāng)然商品要賣(mài)肯定能賣(mài)出去，重要的是能賣(mài)出去多少，轉(zhuǎn)化率有多少，他的市場(chǎng)需求是小眾需求還是大眾需求?所以驗(yàn)證型種子用戶(hù)的核心點(diǎn)在于所找用戶(hù)的范疇。

舉個(gè)例子：假設(shè)我做一個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)品的社區(qū)，如果我去一個(gè)鐵粉和動(dòng)漫論壇里去找我的種子用戶(hù)那當(dāng)然他們有買(mǎi)的需求，現(xiàn)在要做的是要知道規(guī)模能做多大?想做大生意卻用全部核心用戶(hù)去做驗(yàn)證是許多電商類(lèi)產(chǎn)品的問(wèn)題。找核心用戶(hù)做驗(yàn)證確實(shí)賣(mài)的出去，但天花板很低，很容易就觸及到了。

驗(yàn)證型種子用戶(hù)很像許多問(wèn)卷型咨詢(xún)公司去找咨詢(xún)樣本，你的抽樣樣本必須足夠有代表性，足夠有廣泛性才行。所以，驗(yàn)證型種子用戶(hù)的獲取要具有足夠的代表性。

類(lèi)似這樣的社區(qū)早期很有代表性的是閑魚(yú)(淘寶二手)，當(dāng)然閑魚(yú)自己的種子用戶(hù)很簡(jiǎn)單，它是通過(guò)阿里渠道做種子用戶(hù)獲取的，因?yàn)樗褪窃瓉?lái)的阿里二手然后做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。那么，總這個(gè)角度來(lái)講，雖然它具有不可復(fù)制性，就是我們大家沒(méi)有一個(gè)人背靠阿里，也沒(méi)有這樣的流量，但至少閑魚(yú)沒(méi)有從一些非常細(xì)分的品類(lèi)入手去做一個(gè)精品二手，因?yàn)殚e魚(yú)做二手和傳統(tǒng)做二手相比具有一定精品性，這種精品性的驗(yàn)證過(guò)程中如果考一些很小眾的圈子來(lái)做當(dāng)然顯得很有精品訴求，但在廣泛上很糟糕，這點(diǎn)上如果能夠達(dá)到一定量級(jí)開(kāi)始做的話，從淘寶二手開(kāi)始其實(shí)廣泛性是非常有保證的。

3、擴(kuò)散型種子用戶(hù)

對(duì)于許多社區(qū)都想找到這樣的用戶(hù)來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)影響力。但獲取這樣的用戶(hù)本身難度特別大。我有兩個(gè)很好的例子說(shuō)明就是小米和特斯拉：小米做擴(kuò)散型種子用戶(hù)最開(kāi)始的時(shí)候是MIUI而不是小米手機(jī)，MIUI在做種子用戶(hù)獲取的時(shí)候其實(shí)并沒(méi)有太多利用到雷軍個(gè)人的影響力，它最初的種子用戶(hù)其實(shí)是所謂的100個(gè)超級(jí)用戶(hù)，超級(jí)用戶(hù)的獲取不止是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的認(rèn)為論壇版主就是超級(jí)用戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中小米花了很大功夫去研究哪些社區(qū)論壇用戶(hù)最為活躍，有影響力。

如果你經(jīng)常逛球迷論壇你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多很活躍的用戶(hù)其實(shí)并沒(méi)有影響力，而有影響力的用戶(hù)又未必活躍，所以小米其實(shí)花了很多時(shí)間研究什么是論壇的超級(jí)用戶(hù)，什么人在互聯(lián)網(wǎng)的ROM生態(tài)里更有影響力。因?yàn)樵谛∶字埃灿泻芏嗳税l(fā)布各種各樣的ROM，但真正有影響力的未必是做ROM的人，而是有能力橫向去測(cè)評(píng)ROM，提出BUG、提出意見(jiàn)的人。而這部分人是小米早期所需要的。

在這里有一個(gè)誤區(qū)，那就是很多人認(rèn)為擴(kuò)散性種子用戶(hù)和KOL是一樣的，但其實(shí)不然。

首先KOL是付費(fèi)的，他并不是喜歡這個(gè)產(chǎn)品、主動(dòng)幫你做一個(gè)推銷(xiāo)員的角色，而是賣(mài)自己流量賺錢(qián)。所以他們和擴(kuò)散型種子用戶(hù)有很大區(qū)別，擴(kuò)散性種子用戶(hù)真的能實(shí)際跟進(jìn)，而KOL使用你的產(chǎn)品則是一次性的，用一次就再也不用了。我們后期講的營(yíng)銷(xiāo)型種子用戶(hù)都是這類(lèi)特征，他們并不會(huì)持續(xù)的幫你擴(kuò)散你的產(chǎn)品。

所以小米初期并沒(méi)有找?guī)讉€(gè)名人大佬、找?guī)讉€(gè)明星來(lái)做你的種子用戶(hù)，而是找了刷機(jī)圈里面，可以持續(xù)的向小米提出要求、持續(xù)的和它互動(dòng)的用戶(hù)，這樣才能在各個(gè)論壇里獲得流量。

大家平時(shí)也會(huì)用微博、微信、社區(qū)、論壇，真正的KOL影響力其實(shí)有限，他們能吸引人來(lái)到這個(gè)地方，卻不能吸引人留下來(lái)。能夠吸引人留存下來(lái)的良好路徑，是那些擴(kuò)散性種子用戶(hù)，他們往外走，吸引用戶(hù)進(jìn)來(lái)。

所以如果你的社區(qū)是需要良好口碑的話，那你需要運(yùn)營(yíng)的是社區(qū)型種子用戶(hù)，而不是KOL。

4、社群型種子用戶(hù)

這類(lèi)種子用戶(hù)需要用戶(hù)之間彼此識(shí)別身份，也就是說(shuō)我必須知道加入這種社區(qū)的人和我是一個(gè)身份我才愿意加入。這樣的社群有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是鎖定身份，第二點(diǎn)是找到這些人。

一般來(lái)講這樣的社區(qū)都具有很強(qiáng)的邀請(qǐng)機(jī)制，這個(gè)邀請(qǐng)和知乎上的邀請(qǐng)還不一樣，知乎的邀請(qǐng)是篩選用戶(hù)的能力，用戶(hù)需要有UGC的訴求；社群的篩選是希望用戶(hù)有一種身份。

讓我們看P1這個(gè)例子，這是個(gè)潮人社區(qū)，打扮的漂漂亮亮去三里屯的那種。它早期獲取種子用戶(hù)兩個(gè)手段，非常有趣。

它早期在國(guó)內(nèi)做街拍，所以P1會(huì)派很多攝影師去麗都酒店、三里屯附近，看到那些穿的很入時(shí)的人就拍。而這些穿著入時(shí)的男女來(lái)到三里屯，對(duì)自己的打扮被別人看到有一定的訴求，所以他們可以一下子獲得兩點(diǎn)：種子用戶(hù)本身和種子用戶(hù)傳播的素材。

然后它就在網(wǎng)上發(fā)布各種各樣的街拍，導(dǎo)致很多人很想加入，但是它還是邀請(qǐng)制社區(qū)，普通人進(jìn)不去。而潮人的朋友也是潮人的比例會(huì)高一些，所以他們會(huì)給這些潮人發(fā)一條邀請(qǐng)，說(shuō)你可以邀請(qǐng)朋友進(jìn)來(lái)，這就形成了一個(gè)奇貨可居的氛圍——我特別希望我也被拍下來(lái)發(fā)到P1上，所以很多人會(huì)打扮的漂漂亮亮去那些地方(等拍攝)，甚至有些人看到P1的攝影師還會(huì)要求，能不能給我拍一張。

所以他們就形成了很強(qiáng)的共同認(rèn)同的社區(qū)氛圍，這種需要身份認(rèn)同的社群，有篩選機(jī)制的，通過(guò)人際推廣，是特別特別好的。

有身份認(rèn)同的人，在現(xiàn)實(shí)生活中一定會(huì)結(jié)社行成圈子，所以尋找種子用戶(hù)時(shí)一定要找到這樣的微信群、或者舊論壇，進(jìn)行滲透，就可以“一網(wǎng)打盡”。

比如說(shuō)創(chuàng)業(yè)，我自己是在各種各樣的創(chuàng)業(yè)群里，會(huì)明顯地感到各個(gè)微信群的氛圍不同，里面的人很不一樣，特別是活躍的人，他基本上是靠身份認(rèn)同做直接的篩選。那假設(shè)我做一個(gè)創(chuàng)業(yè)社群，發(fā)布一個(gè)創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品，那么我肯定不是把所有創(chuàng)業(yè)者都拉進(jìn)來(lái)，這個(gè)事是做不來(lái)的，已經(jīng)有好多產(chǎn)品折在這個(gè)上面了——到處找拉創(chuàng)業(yè)人進(jìn)來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)大家彼此沒(méi)有身份認(rèn)同，很難形成一個(gè)很好的氛圍。

如果真要做一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)社群，一定要意識(shí)到這個(gè)圈子有非常強(qiáng)烈身份差異的，不同的創(chuàng)業(yè)者就是說(shuō)不到一塊去。必須找到核心的人，而這樣的人早就在微信里加入了大大小小的以人際圈子為核心的微信群，能夠幫你做好篩選。所以這類(lèi)社群類(lèi)種子用戶(hù)的篩選很重要。

5、營(yíng)銷(xiāo)型種子用戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)型種子用戶(hù)就是找一幫KOL。舉兩個(gè)不好的例子，搜狐微博和花椒直播。

搜狐微博是一個(gè)完全以名人為賣(mài)點(diǎn)的微博，比如當(dāng)時(shí)在北京有一大幫名人做公社廣告：我在用搜狐微博，我在用搜狐微博……之后好多人被名人吸引注冊(cè)了搜狐微博，但用了之后又怎么樣呢!?效果并不好。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)已經(jīng)有新浪微博，他們應(yīng)該吸引的是社群型種子用戶(hù)，大家彼此身份認(rèn)同，才能在上面玩兒起來(lái)。而名人都是營(yíng)銷(xiāo)，他們沒(méi)有別的訴求，形不成良性的氛圍。

花椒直播也是，找了一幫小明星在上面，問(wèn)題是這些小明星一定不會(huì)用花椒直播，開(kāi)屏?xí)r你發(fā)現(xiàn)她們?cè)谟茫M(jìn)去關(guān)注這些小明星后，發(fā)現(xiàn)他們幾個(gè)月不發(fā)一條狀態(tài)，所以花椒直播現(xiàn)在搞起了美女真人秀直播，可見(jiàn)早期使用營(yíng)銷(xiāo)型種子用戶(hù)是有問(wèn)題的。

我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)型種子用戶(hù)進(jìn)入的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)該是產(chǎn)品的的中后期，那時(shí)候需要爆量，早期做很容易讓用戶(hù)預(yù)期很高，進(jìn)來(lái)后卻得不到滿(mǎn)足。

6、數(shù)據(jù)型種子用戶(hù)

這種類(lèi)型種子用戶(hù)很特殊，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者有很強(qiáng)的能力。為什么叫數(shù)據(jù)型種子用戶(hù)，通俗來(lái)說(shuō)就是你非常明白某個(gè)項(xiàng)目在某個(gè)階段需要的“數(shù)”。說(shuō)白了，創(chuàng)業(yè)者是要吃投資的，每一期投資人其實(shí)就是看一些核心的數(shù)據(jù)，或者是你自己講給投資人的故事和邏輯就是建立在這些數(shù)據(jù)上的。因此從這個(gè)角度來(lái)講，創(chuàng)業(yè)者如果很有經(jīng)驗(yàn)就完全知道自己要什么數(shù)，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)，他所找的種子用戶(hù)就是為湊這個(gè)“數(shù)”，湊齊這個(gè)“數(shù)”就可以下一輪融資。所以，我很有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者回去想這個(gè)問(wèn)題。

我自己歸結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，我自己也在做，很多創(chuàng)業(yè)者都可以去想這個(gè)問(wèn)題：完全可以從以上五類(lèi)去想，做一個(gè)產(chǎn)品是為了維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、用戶(hù)量、用戶(hù)活躍度和一些營(yíng)銷(xiāo)核心數(shù)據(jù)。其實(shí)這套模型考慮的是：用戶(hù)需要什么我給用戶(hù)提供什么，早期用戶(hù)有什么特性?但也必須明白有另外一條邏輯就是：如果你有一張利潤(rùn)表的話，利潤(rùn)表利潤(rùn)來(lái)源就是風(fēng)投。所以，一方面產(chǎn)品是做給用戶(hù)看的，另一方面產(chǎn)品有很強(qiáng)烈的完成風(fēng)投所需要的框架標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)目標(biāo)的目的。在這個(gè)基礎(chǔ)之上，必須知道你要的是什么數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)和種子用戶(hù)有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者真的要去想這個(gè)問(wèn)題，一方面去想用戶(hù)的實(shí)際需求，另一方面去想每一部分的融資的節(jié)點(diǎn)去做一個(gè)數(shù)，把這個(gè)數(shù)做出來(lái)就是下一輪融資。什么數(shù)據(jù)?這個(gè)數(shù)據(jù)需要什么樣的用戶(hù)去實(shí)現(xiàn)?匹配什么樣的手段?這也是一個(gè)重要的東西。

思達(dá)派（Startup-Partner.com）轉(zhuǎn)載自插座學(xué)院，略有刪節(jié)。