“你們不是搞上門O2O的么，怎么還沒倒閉啊？”

這是一個心直口快的朋友前兩天問我的，我覺得特別有代表性。

前段時間突然起來了一股批判O2O的風氣，好像不罵O2O你就不是干互聯網的一樣，就像今年上半年那股不夸O2O好像你就不是干互聯網的風氣一樣。在這期間，功夫熊被當成軟柿子的代表被徹底的黑出翔了，一堆“疑XX”“傳XX”“爆XX”被小媒體寫出來后又被門戶轉了一個遍。

既然輿論風向如此，我們也就不螳臂當車了，隨便傳去吧，我們悶頭調整。現在調整了一段時間，有點階段性的成果，才敢出來冒個泡：

功夫熊還在，估計很快能調整到單月盈利了。

對，我們現在的目標就是追求利潤。前陣子看《九敗一勝》，現在的O2O很像當年的團購，整個模式被市場唱衰，在這個時候，僅靠story是無法給市場以信心的，那么我們就用實在的贏利來證明模式，盡早“上岸”。

但今天先不說我們怎么做的。在自己沒做好之前就出來忽悠，基本屬于不要臉+沒腦子，先說說我們之前踩過的坑吧。

坑挺多的，一篇也寫不完，先說最大的坑：上門模型坑。

我們驗證過了一個基礎觀點：

大部分上門服務O2O的模型在早期階段都行不通。

曾幾何時，“解放手藝人”變成了一個時尚的口號。各行各業都希望能打破店鋪限制，將服務者與需求方直接對接起來，省掉占到傳統業態大頭的中間環節。理想狀態是：每個小區周邊都有很多手藝人，需要的時候分分鐘來上門服務，手藝人賺大頭，平臺拿小頭。革命掉店鋪，上門服務為王！

聽起來這理想狀態太棒了啊！但現實真的是這樣么？

很遺憾，并不是。理想狀態靠自然發展還很遠，從0到達這個理想狀態，攔在面前的有資金成本、時間成本和距離成本。

1、資金成本

這是個雙邊市場，需要同時維護用戶與服務者兩端。當你新進入一個城市的時候，用戶和服務者都為0。此時，為了讓用戶多起來，一定需要先招募一些服務者，直到其需求逐漸飽和，然后往復循環。而在未達到理想狀態之前，需求與供給總會有不平衡，服務者是沒這么多流量的，這部分差額就是資金成本。

資金成本讓服務者單方面承擔是行不通的，因為一開始他作為個體沒有積累到足夠的用戶，沒足夠錢可賺，只能平臺前期先行投入。

兼職模式這個問題好很多，但全職模式又是在開拓新城市為了保證服務品質所常用的模式。在此模式下，成本會持續產生且更重，因為需要自建從招募到培訓到管理的全系列團隊，這些成本都需要均攤。

2、時間成本

對于并非超剛性超高頻的需求，比如推拿大多數2周1次，讓一個首次接觸的用戶養成消費習慣，按照用3次計算，需要至少6周的時間。在競品眾多的情況下，用戶會逐一挑選使用，則時間更是乘以N的倍數級增長。

所以，如果一個城市要自然到達理想狀態，還需要一個相當不短時間的積累過程。想加速這個過程？請付出成本。

3、距離成本

上門服務是需要服務者位移的。在用戶需求夠多、服務者也夠多的理想情況下，每個人的移動很短距離就能讓服務者接到足夠多的單。而在一開始未達到理想狀態時，為了保證服務者的單量，就需要人均覆蓋面更廣，此時在路上的時間會比服務時間還要長，效率并不高。

如果縮短距離，只做很小距離的就近派單，在一開始短距離需求一定不足。此時還是接不到足夠多的單。想加速這個過程？請付出成本。

所以問題來了：從剛進入城市的“0”，到達理想狀態的“1”，中間一定是需要很多成本去教育需求方、培養服務者，逐漸提升效率到達理想態。

這些成本，誰來負擔？

不要告訴我什么“羊毛出在狗身上豬來買單”了，燒錢模式已經不可逆轉的過去了。當經濟形勢好，市場熱錢多的時候，大家可以拿到足夠的錢去燒，最后燒出來那個就是第一名。但現在經濟形勢下行，整個市場趨冷，不會有人再去為普通頻次服務的市場教育買單了。

大家現在希望看到的是：利潤！其他人來教育市場，你去最終收割！現在就能看到盈利模型，馬上就看到正向的現金流！

但是，大部分上門O2O模式在這個漫長的中間階段都無法快速創造價值。并且，這個現象與品類需求無關，只要模式一致，都是通用的。

而此時恰逢資本動向有變——大部分品類都掉在了這個坑里。

當摸清楚這件事情之后，我們幾個月之前就果斷停掉了所有補貼，悶下來調整。上門服務當然要做，我們已經驗證了確實有相當的用戶認可并且長期接受，但不是之前大家那個做法。這個模型需要滿足以下幾個條件：

①解決上面的所有問題，不要再次掉到坑里

②能夠見到正向現金流，公司盡快實現上岸

③有社會意義，且未來贏利空間遠大于現在

④裂變速度能做到夠快，自己發展也能活的不錯，加大投入就能夠快速擴張

覺得找到了，就開始嘗試調整。調整代價不小，過程非常痛苦，跟死過一次差不多，但希望最終結果能夠證明這些都是有價值的。

因為，如果現在還處在燒錢帶來的快感幻象中，卻無法快速創造出效率價值，到后面問題總是會來的，到時候痛苦更大。

思達派（Startup-Partner.com）轉自功夫熊創始人王潤的個人公眾號，略有編輯。