每個人都會犯錯，但不要犯同樣的錯誤。90%的初創企業以失敗告終，而千萬種失敗的原因中，一部分是完全可以避免的，另一部分則是由于信心的缺乏、準備不足，以及對初創企業成功必要因素的誤解

全球100強公司商業顧問Gordon Tredgold總結了，初創企業在運作中可避免的五種失敗因素。

• 目標客戶定位不明確

讓我驚訝的是，當你問起目標市場的定位時，大多數創業者不能給出準確的回答，甚至會有人說每一個人都是他們的潛在客戶。初創企業如果沒有一個明確的目標客戶定位的話，消費者也很難準確地獲取到該企業的信息，這毫無疑問會阻礙企業與消費者之間的溝通，降低了消費購買力。

如果初創企業可以更加準確地定位目標消費群體，那么營銷便可以更有針對性地進行。即使企業可以為每個人提供服務，但你仍然需要去瞄準一個目標群體，這無疑是最盈利最便捷的模式。事實上，沒有比看著自己的企業因未開發到現有的消費群體而倒閉更難受的事情了。

• 沒有充分地利用人際網

從我的經驗中來看，向你的人際網進行推銷是非常難的，因為這會讓你覺得自己在請求朋友的施舍，或者讓你覺得自己沒有在做正確的事情。但是下面的兩句話是創業者應該記住的。

鮑勃·伯格：“所有的事情都是平等的，人們會將自己認識的、喜歡的以及信任的人帶到自己的生意中。”

蒂姆·桑德斯：“你的人際網是你的凈資產。”

你的人際網是最寶貴的資源，不應被忽略，因為他們可能是“認識的、喜歡的以及信任的人”，而這些毫無疑問將是潛在業務的重要來源。當我在為自己的事業奮斗時，我會不斷地找尋新的客戶，而其中百分之八十是來源于自己的人際網。

• 沒有積極地進行推銷

推銷無疑是非常艱難的，我們許多人包括我自己，都更樂于完成普通工作，而不是努力完善工作。但是當花太多時間在只完成工作時，你很快就會被市場淘汰。沒有銷售，企業則無法生存，這是這么簡單。令人驚訝的是，當你再去看失敗企業的殘骸時，你會發現有很多在企業經營時期沒有發現的問題。

每個創業者都應該制定一個與整體業務目標一致的月度或者周度銷售目標。如果初創企業想要成功的話，那么創業者需要對銷售額進行實時跟蹤和監控，以便迅速地做出調整。如果你沒有積極地進行銷售，那么說明你并沒有很在意企業的成敗。

• 服務定價過低

當涉及到服務時，創業者很容易掉進銷售基于成本而非價值的誤區，并簡單地使用了成本加成定價模型，但是這種用時長來定價的方式很難讓企業脫穎而出。我們應該基于可帶給消費者的價值去定價而并非成本。

我最大的遺憾是同意與客戶簽訂了一個按照每天1000美元為標準支付服務費的合同，盡管這是我當時最高的勞務報酬，但是在一天之后，我幫助客戶解決了問題并為他們每年節省了500,000美元，事后客戶便終止了合同，而這卻意味著我用1000美元的費用幫助他們節省了500,000美元。所以根據你帶給消費者的價值來進行定價是非常重要的。

• 過度強調總收益，忽略了利潤

企業的成功不在于你獲取了多少，而在于你保留了多少。

如果每一個因誤解企業成本而失敗的創業者都給我一美元的話，那么這些錢足夠讓我高枕無憂地退休了。雖然重視總收入是好的，但你還需要了解你的利潤，因為它決定了企業的生存能力。無論你賣了多少件產品，只要是虧本銷售，你就會被市場淘汰。

我和我的一個客戶在管理企業時，致力于先維持企業生存，再讓生意興旺。我的客戶在開業的五個月內便獲取了每月30,000美元的收益，因為產品的需求量很大，所以他想將收益增加至60,000美元。而我在給出建議時，問他的第一件事便是企業的利潤率，因為如果你沒有一個很好的利潤，只是盲目地讓收入翻倍并不是一個很好的決定。

然而，這個問題的答案不得而知。因此，我們用了接下來的兩個星期來更好地了解企業的成本和利潤情況。我們發現，他現有的一系列產品的盈利狀況取決于產品組件的供應商，利潤從5%到50%不等，并且整體的平均水平為10%。這意味著他每月工作超過240小時來賺取1,500美元的利潤，這并不是一個可持續發展的商業模式。

所以，與其增加他的收入，不如換掉利潤較少的供應商以增加整體盈利能力。

這個決定讓他在不增加總收入或工作強度的情況下，獲取了百分之四十的盈利，并讓他的利潤從每月1,500美元增長到每月12,000美元。這才是一個有發展潛力的可持續發展的企業。企業會由于各種各樣的原因而破產，然而這些讓我們夢想破碎的后悔之舉是我們完全可以避免的。

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