營銷人，就是以業(yè)績論英雄，有高額的鼓勵薪金，風風火火地來與去的群體，被公以為是一個積極向上的角色。

我們自然不會無視營銷人中的重要群體——區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)域市場，我們能夠看見他們縱橫馳騁的身影，他們和他們所帶領的區(qū)域銷售團隊，在區(qū)域市場演繹著一場又一場永不閉幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場由于有了他們而愈加精彩炫目。

一.區(qū)域市場催生區(qū)域機構

1．注重區(qū)域市場

區(qū)域市場簡而言之是指商操行銷的地域范圍，是各個廠家、商家銷售的根本市場，因而，每個區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體運營情況。對全國性品牌企業(yè)來講，各個地級、市級、省級市場的銷售組織、渠道構造構成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡，哪個區(qū)域都不能失去；對中央企業(yè)來講，銷售區(qū)域主要集中在幾個地域，以至一個省、一個市，每一區(qū)域對企業(yè)至關重要，以至要挾到企業(yè)生存。

因而，區(qū)域之爭的劇烈水平就不可思議。一方面，中央企業(yè)要生存，必需穩(wěn)固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵御來自全國品牌的進攻，比方光明乳業(yè)的老家在上海，那么它對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構成要挾；另一方面，大品牌企業(yè)完本錢地銷售壟斷后，尋求外地開展，完成企業(yè)的范圍化，必然進軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占中央市場。

假如把一個個“紅色反動依據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場，那么依據(jù)地這種“在整體沒有優(yōu)勢的中央發(fā)明部分優(yōu)勢”的開展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場競爭致勝之策：與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上發(fā)明優(yōu)勢；與其在廣闊市場范圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內進步市場占有率……

對大企業(yè)如此，對綜合實力較弱的中小企業(yè)尤為如此！要想在強手如林的同質產(chǎn)品市場競爭中求得穩(wěn)健開展，中小至業(yè)必需首先樹立起賴以生存的依據(jù)地—明白而穩(wěn)定的區(qū)域市場“生存第一，開展第二”，在部分市場保管并壯大本人，這是中小企業(yè)競爭取勝的一把利器。

與區(qū)域市場的發(fā)育過程相對應，由于需求的拉動和競爭的推進，市場營銷也閱歷了－個由低級階段向高級階段的進化嬗變過程，閱歷了由傳統(tǒng)營銷形式（包括產(chǎn)品形式和采購形式）向現(xiàn)代營銷形式（包括過程營銷和區(qū)域營銷）的開展過程，而其中區(qū)域市場推行是現(xiàn)代市場營銷的高級階段和重要方式。

與傳統(tǒng)營銷形式相比，區(qū)域市場推行具有現(xiàn)代營銷觀念和營銷思想，具有現(xiàn)代營銷資源、營銷技術和營銷管理方式。而與過程營銷形式相比，區(qū)域市場推行的特征亦清楚顯：前者以獲得個體顧客、個體買賣的勝利為目的，后者則以博得某一區(qū)域整體市場為目的；前者普通是短期性、活動性地攻城掠地，后者則強調攻城掠地并長期地、永續(xù)地占而據(jù)之。

2.設置區(qū)域銷售機構

近年來，國際上營銷區(qū)域化趨向已越來越明顯。如英國結合餅干公司，進人中國市場以后，他們發(fā)現(xiàn)中國的消費者在購置物品時習氣能看到他們所購置的產(chǎn)品，而他們原來在本國銷售的產(chǎn)品全是密封包裝的。它們發(fā)現(xiàn)了問題后，對包裝停止了改良，把包裝紙變成了透明的，改良后，果真銷量大增。隨同著這種營銷區(qū)域化趨向的是分支機構的區(qū)域化，也就是總公司要設立中央分公司并賦予它更多的權益，由于只要中央分公司才更理解當?shù)厥袌觥?/p>

而國內企業(yè)也隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細致的市場運作，企業(yè)對區(qū)域市場的掌控越來越強。不論是全國性品牌還是中央性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色，例如乳品業(yè)：光明在上海打的是防衛(wèi)還擊戰(zhàn)，它要防衛(wèi)住來自伊犁、三元、均瑤的進攻；同時在其他市場區(qū)域，比方在南京、北京、內蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老搶占市場份額，就采用攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術，這種攻守轉換的戰(zhàn)略，構成了我們所知的市場活動；同時在終端、渠道也演出著一場場搶奪戰(zhàn)。

為博得區(qū)域市場搶奪戰(zhàn)的成功，各家企業(yè)都在區(qū)域市場排兵布陣，紛繁設立區(qū)域銷售機構。

這樣就帶來了問題，如何設置區(qū)域銷售機構？

企業(yè)在區(qū)域市場搶奪戰(zhàn)中，企業(yè)要思索本身的實力及市場環(huán)境，量力而為，選擇最合適于企業(yè)本身的區(qū)域銷售機構的設置形式，以用最少的管理本錢取得最大的經(jīng)濟效益。

企業(yè)普通采用以下幾種方式來設置區(qū)域銷售機構。

①地域型組織形式

這種構造是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地域，在該地域全權代表企業(yè)業(yè)務（構造圖如下所示）。銷售部的構造因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以采購為主的銷售部的構造就不同于專業(yè)銷售的銷售部構造，專業(yè)銷售的銷售部的構造較以采購為主的銷售部的構造更密集、更深人、更龐大。

在該組織形式中，區(qū)域主管權利相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員

集中易于管理；在區(qū)域內有利于迎接應戰(zhàn)。

區(qū)域擔任制進步了銷售員的積極性，鼓勵他們去開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培育人際關系，但銷售員要從事一切的銷售活動，技術上不夠專業(yè)，不順應品種多、技術含量高的產(chǎn)品。

圖1-1：區(qū)域型銷售組織形式

在我國，因地域廣大，各地域差異極大，所以大局部企業(yè)都采用地域性銷售構造，各區(qū)

域主管擔任該地域一切企業(yè)產(chǎn)品的銷售從組織基層開端，經(jīng)銷商向銷售員擔任，后者則向區(qū)域主管擔任。

在制定地域構造時，企業(yè)要剖析一些地域特征：該地域便于管理；銷售潛力易估量；能

儉省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。經(jīng)過對地域范圍和市場外形的權衡以滿足這些特征。

區(qū)域分支機構能夠按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境具有相等的銷售潛力的地域給每個銷售員提供了取得相同收入的時機，同時也給企業(yè)提供了一個權衡工作成果的規(guī)范。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員才能或努力水平不同的反映。銷售員遭到鼓勵會盡全力工作。

但是，因各地域的消費者密度不同，具相同潛力的地域由于面積的大小可能有很大的差異。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就能夠到達同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域寬廣且人煙稀少地域的，就可能在付出同樣努力的狀況下只獲得較小的成果，或作出更大的努力才干獲得相同的成果。

一個較好的處理方法是，給派駐到遙遠地域的銷售員較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了遙遠地域的銷售利潤。另一個處理方法是，供認各地域的吸收力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地域。 區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一同就構成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。劃分區(qū)域時要思索地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的分歧性、交通的便利性等等。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定外形，由于外形的不同會影響本錢、掩蓋的難易水平和銷售隊伍對工作的稱心水平。比擬常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。現(xiàn)今，企業(yè)能夠運用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度平衡、工作量或銷售潛力和最小游覽時間等指標組合到最優(yōu)。

該組織形式較合適中小企業(yè)。

②產(chǎn)品型組織形式中區(qū)域銷售機構的設置

銷售員對產(chǎn)品了解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的開展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來樹立銷售隊伍構造。特別是當產(chǎn)品技術復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)絡少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品特地化組成銷售隊伍就較適宜。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷裝備了不同的銷售隊伍。普通膠卷銷售隊伍擔任密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則擔任那些需一定技術廠解的產(chǎn)業(yè)用品。

圖1-2：產(chǎn)品型銷售組織形式

這種構造方式消費與銷售聯(lián)絡親密，產(chǎn)品供貨及時，合適技術含量高、產(chǎn)種類類多的企業(yè)。但由于地域堆疊，形成工作反復，本錢高。

假如企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個顧客購置，這種隊伍構造就可能不是最好的。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有本人的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去采購。假如只派一個銷售員到該醫(yī)院采購公司一切產(chǎn)品，能夠省下許多費用。

③顧客型組織形式中區(qū)域銷售機構的設置

企業(yè)也能夠按市場或消費者（即顧客類型）來組建本人的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，能夠把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。

按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能理解消費者的特定需求，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思緒。

但當主要顧客減少時會給公司形成一定的要挾。

圖1-3：顧客型銷售組織形式

④復合型銷售構造中區(qū)域銷售機構的設置

假如企業(yè)在一個寬廣的地域范圍內向各品種型的消費者采購品種繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種構造方式混合運用。銷售員能夠按地域產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地域市場等辦法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理擔任。

二．一個階級的產(chǎn)生

在現(xiàn)階段，區(qū)域經(jīng)理人主要來源于在基層受過錘煉、具有豐厚的區(qū)域銷售經(jīng)歷和管理才干、承受過系統(tǒng)的高等教育的復合型人員，他們屬于當代中國十大階級中的經(jīng)理人員階級。

以職業(yè)分類為根底、以組織資源、經(jīng)濟資源和文化資源的占有情況為規(guī)范劃分當代中國社會階級構造的根本形態(tài)，它由十個社會階級和五種社會位置等級組成（參見下圖）。這十個社會階級是：國度與社會管理者階級、經(jīng)理人員階級、私營企業(yè)主階級、專業(yè)技術人員階級、辦事人員階級、個體工商戶階級、商業(yè)效勞業(yè)員工階級、產(chǎn)業(yè)工人階級、農(nóng)業(yè)勞動者階級和城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階級。經(jīng)理人員階級指大中型企業(yè)中非業(yè)主身份的高中層管理人員。

五大社會等級 十大社會階級

從圖中能夠看出文化（技術）資源在決議人們的社會階級位置時的重要性并不亞于經(jīng)濟資源。這也是經(jīng)理人員階級近十年來疾速崛起的重要緣由。

這種情況決議了，經(jīng)理人員階級在當前的社會階級構造中也是主導階級之一，他們在社會經(jīng)濟政治生活范疇中的影響力—特別是對政府經(jīng)濟決策的影響力，以至要大于私營企業(yè)主階級的影響力，而且這種影響力還在繼續(xù)擴展。這個階級還在開展之中，在目前社會階級構造中所占的比例約為1.5％，但在地域之間的散布極不均衡。這一階級的成員多數(shù)集中在大中城市特別是經(jīng)濟興旺的城市。據(jù)我們調查，在深圳市這類經(jīng)濟中心城市，經(jīng)理人員階級所占比例高達9％，遠遠超越國度與社會管理者階級和私營企業(yè)主階級所占比例；但在經(jīng)濟不興旺的貴州省鎮(zhèn)寧縣，經(jīng)理人員就十分少。在一定水平上，能夠用經(jīng)理人員階級所占比例以及這一階級的經(jīng)濟報答率來權衡一個地域的經(jīng)濟開展程度和市場化水平。

三．肯定與榮譽

中國在很長時間都沒有一個對企業(yè)營銷人的社會性的肯定和表揚。而如今這支營銷大軍已走進人們的視野，他們得到了令人羨慕的社會榮譽。

2000年6月17日，中國首個面向企業(yè)市場營銷人員的大獎—中國出色營銷人“金鼎獎”在上海浦東揭曉，“出色營銷總經(jīng)理”、“出色區(qū)域銷售經(jīng)理”、“出色企劃經(jīng)理”等7個獎項，由從全國企業(yè)當選拔出來的33名市場營銷人員摘得。這是中國經(jīng)濟邁入市場化進程以來，初次在全國范圍停止的營銷人員評選、懲處。

這項由知名營銷雜志《銷售與市場》和中國市場協(xié)會聯(lián)袂發(fā)起的評選活動，惹起了社會各界的激烈反響。中央人民播送電臺，中國新聞社，經(jīng)濟日報，中華工商時報等十幾家中央新聞媒介紛繁報道，不少海外媒體及網(wǎng)上媒體相繼轉載。隨后幾屆的“金鼎獎”也惹起了社會各界的普遍關注。

區(qū)域經(jīng)理作為這一活動中重要的評選項目，顯現(xiàn)社會對這一群體的認識和贊同。

四．不菲的身價

而社會給予這一群體不只僅在于肉體上的榮譽，社會也給了他們應有的物質報答。

這些廣布于大江南北的區(qū)域經(jīng)理的才能直接關系到企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域的市場占有率，具有優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的企業(yè)由此獲益匪淺，這招致區(qū)域經(jīng)理成為炙手可熱的“搶手貨”。就近期全國各地的現(xiàn)場和廣告招聘狀況來看，區(qū)域經(jīng)理是一個搶手的招聘職位，也更是獵頭的重要目的。其中，食品、醫(yī)藥、通訊、日化用品、建材、化裝、飼料、服裝等行業(yè)對區(qū)域經(jīng)理的需求首屈一指。

市場需求也抬升了區(qū)域經(jīng)理的身價。據(jù)統(tǒng)計在2002年區(qū)域經(jīng)理的月薪從2000到上萬元不等，一些企業(yè)的中心城市區(qū)域經(jīng)理年薪可達30萬元。大區(qū)經(jīng)理的年薪更高出許多，在華南地域，一個大區(qū)營銷總監(jiān)年薪指數(shù)維持在15萬至50萬元之間。當然行業(yè)不同相同職位的待遇也會有所差異。據(jù)《經(jīng)理人》雜志調查，營銷經(jīng)理人在2002年薪酬排行榜中北京、上海、廣州、深圳這四個城市為最高。一個電子銷售經(jīng)理在北京市的月收入為1.7萬元左右，上海為1.2萬元，廣州為7500元，深圳為7千元。在最近幾期的職業(yè)薪酬指數(shù)中，營銷和銷售的經(jīng)理職位行情明顯看漲，薪酬排行不斷處在前三甲之中。有機構預測，2003年區(qū)域經(jīng)理的身價還將有可能到達近5%的增幅。

從表中能夠看出企業(yè)性質對他們年薪有較大影響。但行業(yè)要素的影響也不能低估，

比方生物醫(yī)藥、信息技術和房地產(chǎn)行業(yè)的年薪相對較高。

五．價值發(fā)明高薪

區(qū)域經(jīng)理拿高薪，闡明企業(yè)對區(qū)域經(jīng)理人才的注重，同時也闡明了企業(yè)對市場的注重，對產(chǎn)品銷售和市場占有率的注重。

這是市場經(jīng)濟開展的必然結果。區(qū)域經(jīng)理為企業(yè)產(chǎn)品的銷售與推行終年拼殺在第一線，為企業(yè)的開展彈精竭慮，工作與生活壓力宏大，他們按勞取酬，高薪天經(jīng)地義。試想一個營銷人為企業(yè)默默無私貢獻了全部才氣和熱情之后，而無所收獲，酬、勞不對稱，企業(yè)還想以“低本錢管理”留住人才嗎？千軍易得，一將難尋。企業(yè)在看待優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理以合理的高薪待遇留之，其實正是真正的“低本錢管理”戰(zhàn)略的表現(xiàn)。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能帶來企業(yè)效益的最大化，從而使企業(yè)產(chǎn)品可以更快、更好地推向市場，發(fā)明更好的銷售收益。

區(qū)域經(jīng)理的市場價值最終是由市場來評價，市場評價的上下決議了其職業(yè)生活的價值。

你的價值表現(xiàn)在哪里，你的待遇則表現(xiàn)在哪里。

那么，區(qū)域經(jīng)理的價值由什么來表現(xiàn)的呢？

①從業(yè)經(jīng)歷。在銷售方面，你能否真的做過銷售業(yè)務工作？怎樣做的？做什么行業(yè)？

什么產(chǎn)品？有什么銷售領會？……在銷售管理方面，你以前能否做過類似的管理工作？怎樣做的？在哪個企業(yè)？做什么產(chǎn)品？管理狀況和管理的成果怎樣？有什么共同新穎的管理辦法？……從業(yè)經(jīng)歷最重要，是區(qū)域經(jīng)理價值鏈中的中心！

②從業(yè)素質。從業(yè)素質包括個人學歷、判別剖析才能、個人愛好、社會生活觀、道德觀、職業(yè)觀等假如你沒有良好的從業(yè)素質，就算有豐厚的從業(yè)經(jīng)歷，企業(yè)對你還是不認同的。有人以為在從業(yè)素質中，有較高的學歷就能夠了，其實這是大錯特錯！高學歷只能標明你具有較高層次的文化涵養(yǎng)，并不能闡明你具有較高層次的從業(yè)素質。

③客戶。相當多的企業(yè)對營銷人的客戶資源非常注重，這是市場營銷已從過去單一的產(chǎn)品營銷逐漸過渡到產(chǎn)品營銷與關系營銷相分離的結果。客戶資源固然不是唯一的要素，但由于在某些特定的行業(yè)之中，現(xiàn)成的客戶資源常常會讓區(qū)域經(jīng)理和企業(yè)產(chǎn)品可以較快地切入市場，并能獲得市場競爭的主動權。

你具備了這些“價值”，才有可能取得高薪。某集團公司以前有個廣州分公司經(jīng)理，在廣州分公司擔任管理的八年時間里，業(yè)績總處在集團公司的前三名之列。競爭對手盯上了他，以數(shù)倍于原來的待遇高薪“挖”走了他。原來他在本公司的年薪是八萬，而競爭對給他的年薪是二十六萬元！同樣的工作，不同的收人。那么比照一下你本人，如今有公司在“挖”你嗎？或者你在苦苦掙扎，處在被淘汰的邊緣？面對這一切，不進則退，你必需迎接應戰(zhàn)，完善自我，發(fā)明本身價值。

價值是根底，高薪是過程，事業(yè)是目的！區(qū)域經(jīng)理只要分清本人的市場定位和價值取向，注重才能的培育和職業(yè)道德的修行，才干在市場經(jīng)濟的大潮中聳立不倒，才干正視本人的存在，充沛發(fā)揮本人的才氣。

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