咱小企業(yè)老板在銷售額上總是爹不疼娘不愛的，要想找準(zhǔn)買家、滿足需求、獲取回報(bào)，得學(xué)習(xí)營銷啊——僅以此系列福利，復(fù)盤2016年接過的大小營銷案子42個(gè) ，每周一更。

那就從我2016年遇到的這個(gè)客戶說起，

他在商圈旺地開了一家飾品店，雖然店面來看的人挺多，但買的人少，詢問是否有辦法解決？于是就有了今天的這篇案子，教你升維思考做營銷。

創(chuàng)業(yè)人，即使萬里飛雪，也將穹蒼作烘爐，熔萬物為白銀。

當(dāng)你問出“問題有沒有辦法解決”的時(shí)候，應(yīng)該意識(shí)到這是一個(gè)開放、無邊際的問題，一點(diǎn)也不具象化，所以，案主真正想解決的是，如何放大銷售額的問題。

要做大銷售額，看的是流量、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，于是——

先看流量，

案主的店開在購買力集中地，并且進(jìn)店看的人挺多，側(cè)面證明產(chǎn)品剛需存在，而且人流量不是問題，先pass；

接著看轉(zhuǎn)化，

• 來10個(gè)成交1個(gè)叫低轉(zhuǎn)化

• 來10個(gè)成交6至8個(gè)叫高轉(zhuǎn)化

那就，提升轉(zhuǎn)化——

先搞懂顧客為什么買你的產(chǎn)品？

• 假如你賣的產(chǎn)品別人家也有賣，客戶憑什么買你？

• 假如你賣的產(chǎn)品別人家比你便宜，客戶憑什么買你？

除非，

你的產(chǎn)品提供別人不能沒有的價(jià)值。

所以要做增值——升維思考

讓店家本身增值，

原來是只懂低價(jià)進(jìn)貨高價(jià)賣貨的二道販子，

現(xiàn)在要做飾品搭配專家。

因?yàn)樽鋈魏紊猓?/span>

• 如果你只是把自己定義為商家，就會(huì)價(jià)格導(dǎo)向，顧客只能向”錢“看；

• 如果把自己定義為專家，站在專業(yè)的角度給解決方案，那就讓顧客為高價(jià)買單。

誰讓你是專家呢？

所以，百度搜狗360知乎全部用上——搜索飾品搭配技巧攻略，把所有文章下載整理分類背熟，臨場應(yīng)用總不會(huì)太差，起碼比只懂埋頭進(jìn)貨的一般商家要專業(yè)了。

讓產(chǎn)品本身增值，

憑借專業(yè)度已經(jīng)可以提高轉(zhuǎn)化，但仍然不夠，還得向產(chǎn)品要轉(zhuǎn)化率，那就給產(chǎn)品來一次增值大包裝：

■產(chǎn)品要有用，讓客戶愿意花錢買；

顧客因?yàn)椴欢?，所以憑喜好買，你要做的是告訴客戶：

• 產(chǎn)品是什么？

• 哪里不同？

• 哪里好？

• 對(duì)他有什么好處？

• 怎么證明？

這是一個(gè)用越南下龍市的花梨木為原料的在室溫50攝氏度恒溫干燥環(huán)境下打磨而成的飾品，進(jìn)貨單做證明（進(jìn)貨單找代購做就行）；

■產(chǎn)品更要有范，讓客戶愿意花更多錢買：

木頭本是東南亞越南的好，所以用越南突出地域差異，更具逼格；

設(shè)計(jì)師、手工師讓產(chǎn)品有別于冰冷的機(jī)器標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，賦予人文品牌氣息；

這是一個(gè)用越南下龍市的花梨木為原料的在室溫50攝氏度恒溫干燥環(huán)境下由美國時(shí)尚設(shè)計(jì)師David Alando專門為你這樣更顯美白膚色設(shè)計(jì)的并由越南雕刻大師阮金手工打磨而成的飾品（ps，要先在百度做好這兩人的資料，并買媒體公關(guān)兩篇人物報(bào)道分發(fā)到權(quán)重高的媒體網(wǎng)站成本1000-2000左右）；

最后看產(chǎn)品單價(jià)，

單價(jià)要高于競爭對(duì)手20%－30%，這樣你才有營銷的價(jià)格空間；

但產(chǎn)品單價(jià)高于同行，不利于初次購買。

■那就打造「引流產(chǎn)品」，降低購買門檻；

打亂顧客的比價(jià)模式，讓自己的報(bào)價(jià)有別于對(duì)手，讓顧客

• 無從比價(jià)：對(duì)手產(chǎn)品單賣，你就打包賣：?

• 無價(jià)可比：各種配飾的搭配分為不同場景 （上班場合、 逛街場合、聚會(huì)場合、約泡場合）；

• 無處比價(jià)：不同季節(jié)(春、夏、秋、冬）做各種不同的個(gè)性化組合，也就是說，你不是賣單一的產(chǎn)品，而是銷售時(shí)尚前沿的搭配套餐。?

一年分四季， 不同季節(jié)搭配不同配飾組合， 每個(gè)季節(jié)又有不同場合，每個(gè)場合又是不同的搭配， 所以，

把一個(gè)季節(jié)中的單一場合打包成引流產(chǎn)品套餐，讓目標(biāo)客戶先成交獲取初步信任。??

■那就打造「利潤產(chǎn)品」，占你總營收的80%（二八定律）

因?yàn)椋诵载澙贰?/span>

只要對(duì)方接受了你的搭配理念購買你的引流套餐，就能，

• 引導(dǎo)購買這個(gè)季節(jié)其它場合的搭配，?

• 提出“只要訂閱一年四季六大場合時(shí)尚套餐，本次消費(fèi)就全部免單”

只要對(duì)方接受了你的搭配理念購買你的引流套餐，

你就很輕松讓顧客訂閱其它季節(jié)搭配套餐的超值優(yōu)惠，放棄引流產(chǎn)品的那么一點(diǎn)利潤而獲得后端一年四個(gè)季度的一次性現(xiàn)金流，營收增值了十幾倍。

因?yàn)椋藧弁昝馈?/span>

在顧客不知道整個(gè)完美體系還可以這么搭配的時(shí)候，只能夠按照自已的喜好來取舍；

當(dāng)顧客懂得不同季節(jié)、不同場合的搭配組合時(shí)，你贈(zèng)送局部飾品套餐，她就會(huì)感覺自己的配飾缺乏完美，為了追求完美，就有欲望選擇全套買；

此時(shí)， 只要你只要給出一個(gè)無法抗拒的成交主張，例如

• 3天內(nèi)身邊朋友說不好看立刻回來無條件退款，

• 并且為了彌補(bǔ)精神損失，現(xiàn)場飾品隨便挑走3件（控制成本）；

這樣顧客一般都無法拒絕，很輕松的實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。?

■那就打造「品牌產(chǎn)品」定價(jià)高于同行200%，

訴求可以是專為某位明星定制的形象款（百度各路明星排行榜，最近誰紅誰出新聞就碰誰的瓷），把這一款配飾掛在最顯眼位置，射燈打足，讓星粉著急上火，為裝逼不惜高價(jià)購買（占總銷售2%－4%左右）

品牌產(chǎn)品并不用來產(chǎn)生收入，而是

• 引來進(jìn)店圍觀，拉高店鋪人氣

• 提高產(chǎn)品檔次，為產(chǎn)品做背書

• 抬高銷售單價(jià)，讓顧客買買買

營銷不一定要鋪天蓋地的廣告，卻需要把每一個(gè)細(xì)節(jié)都百分百落實(shí)到位。

營銷本來就不是多高大上的事兒，而是你想打炮而我剛好有彈藥。

好比這飾品店，你若升維思維才好降維打擊，就算這世人如鬼，你也能花面逢迎。

但這，

世情難免滄桑，生靈難免涂炭，

所以，

珍視創(chuàng)業(yè)點(diǎn)滴，莫問歸途何往。

召喚肥獅，為你做案！

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