對于需求資金的創業者來說，商業計劃書（Business Plan，簡稱BP）是創業企業融資的“敲門磚”，如同面試需要的“簡歷”。其實，編撰BP的過程也是審視、分析自身及產品的難得機會。同時，BP也能預測企業成長率，指導CEO作好未來行動的戰略計劃。

樓友會將創業過程中不可或缺的商業計劃書分解為公司目標、現存問題、解決方案、為什么是現在、市場大小、市場競爭、產品、商業模式、團隊、財務數據等十項進行總結，希望能讓創業這條路走得更輕松。

用一句最簡單的話來定義公司的目標。或者說用一句話說清楚到底要做一件什么事情。如果一句話講不清楚，要么這不是一件真正值得做的事，要么，就是你還沒有想清楚。

比如，滴滴就是做所有人的出行平臺，摩拜就打了個錯位說要做短距離出行平臺，再比如，攜程要做主打旅行一站式服務等等。

描述現在市場上用戶的痛點，講清楚現在或潛在用戶是如何應對或解決這些痛點。只要能把這一項說清，所有人就能理解現在市場上的客觀情況是怎樣。

以滴滴為例。過去用戶的痛點很簡單，就是打不到車，用戶的解決辦法大多情況下也只有一個，就是在路邊等待。

陳述完客觀問題，就要給解決方案了。在這一部分，需要通過實際的案例來說明如何解決這個問題，并且證明你的公司存在的價值。

這是一個非常重要又常常被忽視的問題，這個問題等同于另一個問題：為什么在你之前沒有人做這件事？所以你必須從歷史的維度來進行市場分析，講述大趨勢是如何變化的，為什么這個問題現在會出現，或為什么你的解決方案現在才管用？可以從以下角度分析：如科技的發展、政策的變化等，重點分析的主要是客觀因素。

簡單來分，市場大小有三類：總潛在市場（Total?Addressable?Market）、可服務市場（Service?Available?Market）、可獲得服務市場（Service?Obtainable?Market）。

計算市場大小是個學問，建議創業者綜合多方考慮，分析點至少要涵蓋以上三方面，這樣做不僅是為了獲得投資人青睞，更是對自己負責，便于今后的業務開展，而不是持“先拿到錢再說”這樣走一步看一步的態度。

所以很多投資人在看項目的時候，如果項目太過于細分市場，市場體量太小的話，投資人也不太會考慮。一方面要找準自己的市場，同時體量不能過小，體量太小的話企業也不會有太大的成長。

知己知彼，百戰不殆的道理大家都懂。世界上不存在沒有競爭的市場，要么就是外部競爭，要么就是內部競爭。在這一部分，你需要列出你所能采集到的所有競爭者名單，附帶你的競爭分析。概括來說一句話，也就是：為什么你比別人優秀。

不管是實體產品、線上產品還是各種虛擬服務，你需要講清楚你的產品線和構成，解釋清楚你產品的功能、特征、知識產權情況等等。此外，還要附帶一個產品的發展規劃，告訴大家未來產品還會如何演進。

有一些創業項目，一開始為了開拓市場是用一種服務打開的，但是演變到后期，主要服務就會轉換。譬如有一個汽車后市場項目，前期會用維權方式來吸引用戶量，后期演變成汽車服務平臺。

對于早期的項目來說，投資人比較看中的有：團隊、商業模式、運營數據。在早期，創始人尤為重要，很多投資人會覺得你這個人不錯的話，換一個項目還是會投你。

商業模型是個很虛的東西，很多人總說這個詞，卻不理解他的真實含義。到底什么是商業模式？一句話回答，即：君子愛財，取之有道，你的“道”是什么。你要講清你的產品如何定價，你的用戶終身價值如何，你的銷售渠道如何布局。

團隊就是創始人和核心管理層，及外部顧問。之前有很多商業計劃書，要么就是沒有團隊，要么就是把所有人都列上。投資人提供的是財力，創業者提供的是人力，這一部分存在的意義就是向投資人說明你的人力配得上他的財力，同時，這一部分也是對內政的梳理。

從資本方的角度來講，在于項目早期，投資人是否投資，一個好的創始團隊占了很大比重。

這是商業計劃書的最后一部分。財務數據這一頁，就是基本的流水、現金流、損益表等等，再加上核心的運營數據及融資額。

最后，一般創始人可以留下自己的聯系方式，方便投資人聯系。以上就是一份完整BP架構，當然，不同的項目或者不同創始人所想要重點也會不一樣。總的來說，創始人對項目是最了解的一個人，所以整體思路還是要由創始人自己把控。

如果只是展示或形式上有問題，可以修改優化，但如果商業模式等本身存在問題，拿到融資、后期發展就比較困難了。

1.Q：這個為什么是現在？重點是外部因素？所以，也可以理解為是市場分析？

A：為什么是現在，是需要分析這個大環境的，各種政策是否支持或者科技發展的水平。你的產品、你的解決方案是否順應潮流趨勢。

2.Q：需要適當性的透露自己的短板嘛？

A：目前接觸過的BP中，一般都是放大自己的優勢，同時提及哪些是別人做不到但自己可以做到的。短板的話如果不是致命缺陷，或者可以通過發展或其他手段改進的可以適當提下。

3.Q：這里的外部競爭和內部競爭怎么理解？

A：這句話就是告訴大家競爭到處存在。內部競爭比如微信和QQ，或者說同一公司下不同的產品線，但目標客戶相同。

4.Q：團隊一般列出哪幾位即可；創始人的學歷背景、創業背景、演講能力這些強可以理解為不錯么？

A：這個要根據你的項目性質來取舍的，一般的話：CEO、COO、CTO、CMO；這些都是考慮因素。所以大家會發現，在浙江的創業者主要可以劃分為“新四軍”，分別是：浙大系、阿里系、浙商系、海龜系。

5.Q：現在創業都很謹慎，是否先有流量這種模式成功率大很多？我有項目剛開始運作 運營數據沒多少。

A：一般，剛開始運作的項目，投資人會看團隊或者先讓你在市場先運營一段時間，看數據怎樣，再考慮是否投資。

6.?Q：會不會有些項目其實已經在上線運營了，而且目前狀態非常不錯。如果把產品透明的擺在桌面擔心被抄襲？

A：會的，一般這種項目門檻比較低，所以較少參加公開路演，都是私下與投資機構進行對接。

7.Q：前期沒有獲得融資的項目是不是難得資本方青睞？

A：一般項目從種子輪或者天使輪（種子輪自己投）開始對外融資。

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