分享 |葉程坤

整理 | Rita

嘉賓介紹：荷馬金融 CEO 葉程坤 。阿里巴巴十年陳員工，全球華人金融大會嘉賓講師，五道口金融學院 財富管理 MBA ，擁有證監會基金從業資格和證券從業資格。

在阿里供職的 10 年光陰，有太多的故事值得回味，而這一次分享，仿佛一下子把我拉到了 15 年前，回到那個“激情燃燒的歲月”。

在阿里，我們是這樣成長過來的

我比較榮幸，面試第一天便偶遇阿里的價值觀，以至于現在，阿里文化還在影響著我。面試的地方有一個無人售貨的小賣部，很多人在里面“拿東西”，那時我感覺阿里很有意思，這些員工會自覺遵守“游戲”規則，不亂拿、不多拿，跟其他公司不一樣。后來才知道，阿里價值觀的第一條是誠信，員工在拿完商品之后，會自覺留下錢。

入職阿里后，我被分配到永康區域跑業務。那時我與另外 5 名同事睡一個房間，白天一起跑客戶，晚上回來吃飯。無論是否有客戶簽單，大家都會聚在一起分享經驗、交流心得，這是我在阿里成長最快的階段。印象最深刻的是，宿舍沒有浴室，為了省錢也不舍得出去洗澡。有次老大俞頭（俞朝翎）專程來看我們，他在賓館開了一間客房，那兒是有浴室的，我們便每人帶上洗漱用品，在那兒輪流洗澡，那種感覺現在想起，都比較清爽。

起初拜訪客戶，是從“掃工廠”開始，我們與客戶從陌生逐漸建立起信任。從幫客戶在電腦上安裝軟件，教客戶如何瀏覽網頁、注冊賬戶、看視頻、玩游戲等做一切與互聯網有關的事情，逐漸地培養感情、建立信任、開展服務，甚至還幫客戶去學校做招聘，協助他們組建外貿團隊等。有些客戶開玩笑說我們是“人販子”。

那時，我們會篩選一些剛畢業的、多少懂些英語的大專生、中專生，一次帶三個去工廠給客戶推薦。他們面試后留下一個學生，我們接著就把另外2位帶去推薦給下一個客戶，直至幫他們配齊外貿團隊。我們也會負責這些創建團隊后期培訓，教如何做共享后臺？怎樣才能做好外貿？怎樣回復詢盤？如何判斷客戶的需求等等。從招聘、到面試、再到手把手培訓，以及后續的整個服務鏈都維護起來，正因為如此，阿里在永康慢慢有了口碑、有了品牌。

此后不久，永康的市場競爭也越來越激烈。幾乎所有做外貿的同行都在這兒設立了站點。所以，如何競爭、如何圈地、如何在同行中脫穎而出......無論白天黑夜我們都在思考、討論。后來戰略重點調整為以行業為主，經過長時間系統分析，認為當時滑板車在歐美相當流行，小孩子都熱愛這些玩具，所以決定率先以滑板車行業為切入點。于是，我們把永康每個村、每個鎮與做滑板車相關的企業都拜訪了一遍。在這個過程中，逐漸培養起我們與客戶的信任機制。同時，我們讓客戶之間 PK 起來，并不斷拓寬行業發展道路。很多客戶的第一款產品、第一個互聯網交易，都是從阿里巴巴中國供應商開始的。正因為客戶嘗到了甜頭，阿里在當地的口碑和影響力也逐漸攀升。

我在永康的 6 年時間里，總結了以下幾個方面：

一、客戶第一。一直把客戶當成最重要的服務對象，不管是提供外貿服務、幫他們裝軟件、做培訓，還是客戶家里的婚喪嫁娶，我們像家人一樣去參加其中。客戶第一這條價值觀，根深蒂固地植入到了我們心里。

二、專注。秉持有所為、有所不為的原則，專注一個行業，并逐漸把它打深打透。

三、團隊。向心力和凝聚力決定了一個團隊實力的強弱。當時我們在永康創造的業績幾乎是全國平均水平的 2 倍以上，這也奠定了永康革命圣地的根基。

四、愿景、使命、價值觀。愿景是未來發展的方向，在創業之前一定要先清楚愿景是什么；使命，想想我為什么要做這件事情，是否真的熱愛；價值觀，我的理解是“味道”。價值觀不是貼在墻上，一定是考核出來的。

從創業失敗到成功，就因為多了這幾點思考

離開阿里之后，我一共創業兩次。

創業的第一個項目：淘寶食品項目“哈密老爹”。因為對整個供應鏈不熟，以及對毛利的控制和判斷的失誤，在做了 2 年之后，不得不于 2014 年初停掉整個項目。此后有一些思考：

要選對行業，創業選什么行業來做，是非常重要的一件事。

企業想做什么？能做什么？把這些先想清楚再選創業方向。這當中需要幾個要素：高頻、剛需和毛利。選行業、創業方向時三個要素至少具備 2 個。不要等方向選好了，團隊也搭完了?，一兩年之后才發現這個行業不適合你，或者說發展受限。此時再關掉，非常浪費資源，也浪費時間。

有了第一次創業的經驗和思考， 2014 年再創業時，就在想，圍繞“高頻、剛需和毛利”這幾個要求，未來要做什么？能做什么？

那年阿里巴巴剛好上市，很多同學的股票、美元都有投資需求。當時市場上并沒有太多專注于美元財富管理的機構和服務商。這個需求使我找到本次創業的出發點、選擇了金融方向。這個行業雖然不是高頻，但是是剛需，毛利較高。于是和幾個小伙伴商量，并經過對美股的一番判斷，取舍之后，便創建了荷馬金融。

其實我們在選擇創業方向上，也面臨很多誘惑。大家知道財富管理是一個非常大的行業，它會涉及股票、人民幣、外幣，設計各種各樣的復雜的各種變量。在變量來的時候，如何去堅守？如何做到專注？如何使用現有的團隊去提高我們的戰斗力？這些問題和我們的愿景相關——分享全球財富。所以當團隊對戰略、管理、產品有了分歧，我們就遵照愿景分析判斷，如果不符合愿景初衷，就把相關業務、產品砍掉。

當行業、創業方向，公司愿景、使命、價值觀確定后，我們便著手組建團隊。首先考慮是阿里的老兄弟，征詢了很多同學的意愿，然后找到李志國。他成為了我的第一個合伙人。曾經在永康跑市場時，他和我是上下鋪的兄弟，彼此信任、彼此了解。和他溝通完，他并沒搞懂公司要做什么，但他選擇了相信，時至今日我們還是風雨同舟的合伙人、好兄弟。

對于美元資產管理，困惑于當時并沒有太多外海資源，業務一時也難以開展。機緣巧合，一位阿里朋友說一個美國朋友正好來中國看項目、找機會，在他的安排下，我們聊了很多未來要做的事情，包括愿景、使命、價值觀、產品等，相談甚歡。很順利，這位美國友人—— George Chen 成為我的第二位合伙人。雖然心里已經認定是他，畢竟只相識 2 個小時，雙方并沒有正式確定合作意向。

不過我們約定了一些合作項目，以此彼此考察。 George Chen 回到美國后，便開始參與荷馬金融的項目，聯絡資源、搭建團隊。幾個月后，隨著深入了解和熟悉，雙方才正式提出合伙人機制。此時，我們也在北京也開始組建團隊、部門、發展機制。

最初我們的辦公室是在北京東三環邊上的一處民宅內。跟朋友一起拼湊的， 100 平方左右， 2 室一廳，一人一室，客廳公用。以至于后來經常沒有辦公室面試，廚房就是我面試的地方。

從互聯網跨入金融圈，我們對財富管理市場環境不是特別熟悉，大家開始市場調研、進行數據分析，根據市場需求和環境來確定客戶畫像。這一過程，增進了對市場的了解。

有了顧問團隊和早期客戶后，就該思考給客戶提供怎樣的產品和服務，如何逐漸滿足他們的不同需求，如何建立客戶的口碑和信任，如何做好客戶第一，如何為客戶創造價值？這不僅僅是 CEO 需要思考的，現在荷馬金融的每個部門都必須思考這件事情，只有這樣，才能將“客戶第一”這條價值觀根植于心中，踐行于日常工作中。因為金融行業最重要的因素就是建立客戶口碑和信任。

隨著財富管理業務的逐漸擴大，團隊也從最開始的幾個合伙人變得越來越大。當團隊成員增多時，便開始思考如何在新的伙伴中，傳播、傳承荷馬的文化和價值觀。其實，文化是在點點滴滴中建立起來的，當大家一同經歷一些難忘的事情、一段艱難的成長，這其中產生的文化和感情也會越來越深厚。我希望荷馬的文化中，是有堅毅、堅持、永不放棄的精神在。

每一個創業者，都會有很多艱辛和挫折。結合實踐經驗，我分享一些小建議，希望大家能從中有所感悟、有所收獲。

第一，解決自己的后顧之憂，有其是家庭。無論是對家人的照顧，還是對財富的管理。只有做好自己的財富管理，沒有后顧之憂，才能有更好的時間和精力去創業。

第二，做好生活和工作的平衡。創業在忙，也別忘記適當娛樂，讓自己放松下來。

第三、保重身體。每天晨練或健身，堅持下來，讓自己的生活和身體越來越好，真正做到體力、腦力、心力的平衡。

——提問環節

海外理財一般資金要求多少，收益如何？

理財，是每個人都會去面對的。但不要只看收益。任何金融產品都有三個屬性：收益、風險、流動性。在投資的過程中，首要考慮的風險，而不是收益。因為每一種金融資產都有風險，當然，風險程度也不一樣。

同時，財富管理要記住幾個原則：第一原則是不虧錢，第二原則還是不虧錢，第三個原則仍然是不虧錢。本金保護是非常重要的原則。如果大家只看到收益，那么貪婪和恐懼也會隨之而來。做好財富管理的第一要素是不虧錢，第二要素讓自己更加專業，要么自己學習，要么找專業的咨詢機構。而且財富管理一定要有自己的計劃，而不是聽到什么就是什么。

你的團隊中，多少是阿里校友，怎么成就他們？

創業至今，有很多阿里校友加入我們，他們身上有濃厚的“阿里味”，這是我比較關注的點。現在荷馬團隊正在努力打造“荷馬味”，我們應該打造屬于荷馬的文化、價值觀。

如今，我們有很多海外的伙伴，如何讓這些來自美國、新加坡、開曼、香港的伙伴，理解這些味道非常重要。荷馬的規模雖然不大，不過成立伊始便是一家創業型跨國公司，如何去建立大家共同的價值觀和文化，這是我每天在做的工作。

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