分享 | 陳偉

整理 | 潘國彪形大漢 、?Rita

活動：“阿里校友夢享匯”盛大啟幕，將由 100 位“夢想代言人”領(lǐng)頭、 1 萬位阿里校友聯(lián)名，死磕 100 天，齊聲呼喚 8 萬阿里校友回家。

第六位“夢想代言人”是淘實惠農(nóng)村電商創(chuàng)始人、CEO 陳偉，在本期他發(fā)表了主題為《創(chuàng)業(yè)路上的風(fēng)景》的精彩分享。

我是?2001?年加入阿里巴巴，在阿里待了?12?年。在這?12 年中，學(xué)到了很多，鍛煉了很多，這是我人生中最美好的 12 年，也是最為寶貴的 12 年。不管是團隊的管理，還是夢想的堅持，亦或者對目標(biāo)的堅定，這?12 年都在深刻的體會和踐行著。

在阿里人身上，都有一種共同的烙印，共同的精神，那就是堅持。很難有事情能讓阿里人真正的認輸。不管多難、多累、多苦，他們都不會放棄，就像?Savio?說的一句話，“辦法總比困難多，總是會去想怎么去推進，怎么去干成一件事?！?/p>

改變，是我最大的創(chuàng)業(yè)初衷

2013 、 2014 年期間，我走過很多地方，去到農(nóng)村的時候，感觸挺深，心里很不是滋味。為什么？發(fā)現(xiàn)了這幾種現(xiàn)象：

第一，留在農(nóng)村的基本上是孤寡老人；第二，農(nóng)村商店沒啥東西，而且存在過期的小商品；

第三，不了解網(wǎng)購，或者說知道，但是不知道怎么使用；

第四，農(nóng)村小店的老板，沒有任何發(fā)言權(quán)。會被消費者吆三喝四“哎！老王，你給我拿些什么東西；老李啊，你這個東西怎么不好.......”而供應(yīng)商，則似乎更占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，會出現(xiàn)，這個“貨沒有，明天發(fā)，明天沒有，后天發(fā)......”等拖延情況。

這種現(xiàn)狀觸動我創(chuàng)辦了淘實惠，其最大初衷就是用自己?12 年的所學(xué)經(jīng)驗，深入這個行業(yè)，去做些事情，去改變農(nóng)村這種現(xiàn)狀。

農(nóng)村電商，沒有你想得那么簡單

什么是投入？對于阿里人而言，一旦決定做一件事，就真的只是想到如何把這件事做好、做得更好，在這個過程中，可以付出一切。不僅是人的投入，還包括以前積累的經(jīng)驗，乃至房子、積蓄等等所有東西。

今天也和創(chuàng)業(yè)的小伙伴在聊，創(chuàng)業(yè)這一話題。為什么要創(chuàng)業(yè)？為創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備了什么？在創(chuàng)業(yè)面臨困境之時，你愿意付出什么？這些事情答案說起來簡單，但是真正發(fā)生在身上的時候，卻并非那么容易，需要去深思。

原先覺得農(nóng)村電商好做，但是進去之后，會發(fā)現(xiàn)并非如此。在農(nóng)村，他們對于工業(yè)品買賣的需求非常低。

更為準(zhǔn)確地說，它并非是農(nóng)村電商，而應(yīng)該歸為社區(qū)電商。在運營的過程中，如何讓整個運作有溫度、有黏度、有頻率，是特別關(guān)鍵的幾點。

但是很難，因為不可能到一個新地方，都由你的人來跟他們合作。所以需要借力，把廣大社區(qū)中的意見領(lǐng)袖、小賣部老板、小店店主......等等小 B 給你結(jié)合在一起。但是這些小?B 不會跟你講感情，談情懷，他們只看重跟哪個平臺合作，賺錢多，這是一個很現(xiàn)實的群體。

于是淘實惠的目標(biāo)就是：賦能小?B ，讓小 B 有尊嚴，并且基于小 B ，建立當(dāng)?shù)胤?wù)站，打造四六線城市，小范圍內(nèi)的“淘寶”和“ 58 同城”。

如今，很多?TO B 電商以及社區(qū)電商已經(jīng)在前行。我們也會思考他們的一些情況，包括供貨能力，以及供應(yīng)鏈改造，最難的是小?B?對你的忠誠。

劍走偏鋒，如何賦能小?B 端？

出來創(chuàng)業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)：第一，沒錢；第二，沒資源。在這兩者都沒有優(yōu)勢的前提下，你只能尋找更好的渠道，從中找到讓小B對你忠誠的方法。這樣今天你走過的路、你所覆蓋的市場，永遠是你的，你的小B永遠聽你的指揮、永遠跟你在一起，去按照你的方向去服務(wù)你的消費者，乃至于把整個市場撬動起來，于是這一塊就變成重中之重了。

如何做？

首先，分析小 B ，看他哪些有哪些必要的需求；

第二，人數(shù)有限。不管是村、小區(qū)、城市，其消費人數(shù)是有限的，不可能如淘寶一樣無限。比如你今天在這賣 500 件衣服，可能會比較容易，但是第二次在賣 500 件就有點難，第三次就更難了，因為本身這個區(qū)域內(nèi)消費人數(shù)存在天花板。

第三，讓小 B 滿足消費者更高層次的需求。而不僅僅是依托消費者的親近、熟悉存在。

我們說賦能小?B ，就要做到與其他農(nóng)村社區(qū)電商有所不同，不僅僅是買賣商品，而是要將它服務(wù)功能實現(xiàn)最大化。如果能實現(xiàn)這些，那么淘實惠今天獲得的市場，誰也拿不走。否則，不管是廣泛度的市場，還是市場覆蓋率，都只是曇花一現(xiàn)。

供應(yīng)鏈，我們?nèi)绾稳ジ脑欤?/strong>

首先，聯(lián)合小?B ，慢慢地把非標(biāo)品、長尾商品來做文章。打個比方，與今天王老吉、加多寶等標(biāo)品、強商品而言，我沒有任何競爭優(yōu)勢，即便做得再好，也不過與人家持平。因為本身我就沒有規(guī)模優(yōu)勢。

那么長尾商品我們?nèi)绾巫鑫恼?？舉幾個例子，比如農(nóng)村里面喝的酒，只要老板賣這個酒比其他的利潤高，而且消費者喝了口感也都還不錯，才不會管這個酒是什么牌子。

我們在?2015?年上半年做過一個特別有意義的嘗試。當(dāng)時，我們自主做了一款酒，給到我們幾千個小?B 端。就做兩件事，第一件事就是賣我們這個酒，比賣別的品牌的酒利潤上多幾毛或者一塊。第二，酒的口味基本上與當(dāng)?shù)仄渌放凭撇畈欢唷?/p>

但是很快，一百萬瓶酒2 天就賣完了。我覺得很奇怪：這個酒，要知名度沒知名度，要品牌沒品牌，難道真這么好喝？

難以相信，去村里一看，發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：老板很好玩，有人來買酒。那個老板說了兩句話，“老王，這個酒你拿去不錯的”，老王拿過來看了以后說，“這就什么牌子，沒聽過”。老板說，“不用你聽說，拿去喝絕對不錯的”。那消費者又說了兩句話：“我 TM?的喝壞了，我得找你；這酒如果不好，老李我得來退”，就拿走了。

從中感觸挺多，發(fā)現(xiàn)毛利潤高的商品比較好做，于是我們就從這類商品切入。

比如在農(nóng)村里面那些跟化工有關(guān)的商品，像肥皂、洗衣粉等，它們的毛利特別高，我們就把這些商品一款款做進去。

于是，小?B?特別好，基本都如同之前的酒一樣，向他們的消費者推薦：這是我們淘實惠自己的洗衣粉，這是我們淘實惠自己的肥皂，這是我們淘實惠自己的水，這是我們淘實惠自己的紙巾，你去用用看，特別好用！當(dāng)他們一說，這個地區(qū)或者說縣城的渠道的推力就形成了，毛利潤空間就出來了。

現(xiàn)在，非標(biāo)品、長尾商品售賣獲得的利潤占小?B 整個銷售額利潤的 50% 以上。通過非標(biāo)品、長尾商品等等售賣的方式，讓原先看不上我們供應(yīng)鏈的小 B ，也慢慢加入進來。于此增加數(shù)量，增加規(guī)模，從而讓那些原本因為我們沒錢、沒關(guān)系的供應(yīng)商，認同我們。

2016 年，淘實惠平臺的交易額已經(jīng)達到了 70 多億元。而且跟我們合作的小 B 端，相比其他平臺，高出 2 倍以上的收益率。?2017 年，我們希望我們的小 B 能夠鞏固 2 倍的增長，以后能夠往 3 倍、 4 倍走，真正的能夠把小 B 的錢包給豐滿起來。

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提問環(huán)節(jié)：

農(nóng)村電商這條創(chuàng)業(yè)之路對你有了哪些改變？

沒有進入農(nóng)村之前，沒有創(chuàng)業(yè)之前，很多問題都想當(dāng)然?，F(xiàn)在包括對于農(nóng)村的人的看法，對農(nóng)村的整個業(yè)態(tài)，包括農(nóng)村的這個商業(yè)、商場、經(jīng)銷商以及小 B 或者消費者都有了一個新的認識，以及帶來了很多寶貴的經(jīng)驗。

農(nóng)村電商的流量入口如何獲取？產(chǎn)品如何選擇？

流量的入口這個問題我覺得把它打碎到整個實體電商里面可能你會發(fā)現(xiàn)，其實這個入口就在我們小 B 的手上。那我們今天要做就是增加小 B 的專業(yè)性，除了給他供應(yīng)鏈，給他成功經(jīng)驗以外，我們會教他怎么樣把坐商變行商，怎樣讓周邊的消費者一買東西就想到村頭的淘實惠店，這樣子你的流量就來了。每個禮拜，我們都會自己開展一些活動，我們稱為趕集節(jié)。像聚劃算一樣，把它變成固定化的時間點以后，你會發(fā)覺很多消費者會為你改變，然后呢，你會發(fā)覺這個流量慢慢的會起來。當(dāng)然這個流量不能跟電商普通意義上的入口流量相比較，這個實體流量相對于電商平臺來說，可能完全不能比，但是當(dāng)你達到了一定數(shù)量的小 B 以后，這個量是巨大的，如螞蟻雄兵。

農(nóng)產(chǎn)品的儲存和保鮮如何解決，哪些產(chǎn)品可以打造為特色農(nóng)產(chǎn)品？

農(nóng)產(chǎn)品的儲存和保鮮，是我們認定比較難的地方，所以我們就沒去碰這一塊，我們更多的方式是，是跟渠道合作，幫別的農(nóng)產(chǎn)品電商找到源頭，并按照他們的需求快速、標(biāo)準(zhǔn)化的找到原產(chǎn)地。現(xiàn)在，我們基本上是做的是能夠放久一點的產(chǎn)品，生鮮我們暫時沒有去碰。更為準(zhǔn)確地說，現(xiàn)在我們更應(yīng)該是社區(qū)電商，而不屬于農(nóng)村電商。

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