導讀：她，曾是中國互聯網界最年輕的首席運營官，是澳洲歷史上第一個以中國人的名字命名的獎學金的創立者。

初次見她是在16年北京云棲大會的演講臺上，臺上的她，身材高挑，披肩長發，衣著明麗，中英文自然、流暢，她的演講給略顯沉悶的會場增添了一分莫名的躁動。她，就是EventBank捷會易創始人紀景姝。今天，她又在創造新的輝煌，與團隊一起打造一家世界級的云科技公司。

EventBank創始人 紀景姝

近幾年，隨著云計算，特別是公共云快速發展，各行業上云進程普遍加快，而企業級SaaS市場也快速啟動，并開始受到資本的大量關注。與相對成熟的美國市場相比，中國的企業級SaaS市場可以說剛剛起步，市場規模并不大，企業用戶對SaaS的接受程度也有待提高。在中國，提供企業SaaS產品和服務的企業主要有兩類：一是進行云化轉型的傳統軟件企業，如用友、金蝶等；二是聚焦企業SaaS 的創業企業。

說到2016年最火的企業級SaaS創業項目，EventBank算是一個。去年，對這家成立于2013年的公司來說，是里程碑式的一年，年初，EventBank拿到了由用友幸福投資戰略領投，復祥資本財務領投的數千萬元A輪融資，年底，其又以“手抽筋”的節奏席卷了各項國內外行業獎項。截稿時剛剛得到最新消息，EventBank又獲得了在北美最具影響力的“2017Greater Washington Innovation Awards（華盛頓科技創新獎）”榮譽提名。

近日，由人民網與阿里云及云棲聯盟發起的《“云創新勢力”首屆中國云上創新創業案例評選》評委會主席李樹翀親自帶隊對EventBank團隊進行了深入的調研，他表示紀景姝對企業級SaaS有著非常深刻的理解，EventBank取得今天的成績，與這位創始人的戰略選擇是密不可分的。以下是阿里巴巴集團資深專家李樹翀從市場定位、產品定位、客戶定位、收入模式到業務生態對EventBank進行的一些總結與剖析。

市場定位的異與專

在創業伊始，最先考慮的問題便是選擇什么市場。理論上講，未來大多數企業應用軟件都會轉到SaaS模式，但這并不意味著，所有的企業應用產品SaaS化都有市場。對于創業企業來說，需要找到一個已經看到有明確需求的市場，而且該市場的競爭格局還沒有完全固化，此外，這個市場應該有一定的行業門檻。

“企業級市場有一些應用場景是巨頭他們戰略性忽視的，或者無法直接切入的。這些場景非常專業，自成一體，這樣的產品才有壁壘。”紀景姝談到。正是這種差異化與專業化相結合的市場選擇，造就了今天的EventBank，其瞄準企業市場部及協會商會等專業組織的需求，成功切入市場，并以營銷活動管理和會員管理場景為基礎，成功打通銷售、財務等部門，實現了場景的拓展。

產品定位的輕與重

與傳統軟件產品相比，SaaS 的一個重要特點就是“輕”，部署簡單，使用方便，按需付費。由于較輕，SaaS的門檻并不高，眾多簡單功能的SaaS應用在市場上涌現，但這些“太輕”的SaaS產品大多都不成功，因為其可替代性太強，導致市場很分散，很難盈利。“未來這種輕型SaaS應用都會被整合至大平臺”，紀景姝表示，“對于企業級SaaS來說，一定不能做的太輕。”

不過，對于創業公司的SaaS 產品，做的很重也不現實，所以對企業級SaaS來說，把握好“輕”與“重”是成敗關鍵之一。面對這個難題，EventBank有一條解決之道，那就是通過“聯通”，通過打通多個部門，讓自身產品不再是個簡單的功能模塊，而是與客戶的業務和組織架構融為一體，這樣一來，客戶的粘性將大大提升。例如，如果企業市場部選擇了EventBank的產品，并不只是市場部來使用，而是可以打通市場、銷售、財務等多部門，讓自身產品融入客戶業務的同時，還能大大降低客戶各部門間溝通成本，提高客戶運營效率。

客戶定位的大與小

與產品定位一樣，客戶定位也至關重要，特別是對創業企業。在客戶選擇方面，紀總跟我們分享了她的經驗，“我們的選擇就是中型企業。”她繼續解釋到：“小企業的購買能力有限，而且忠誠度不高，依靠小企業很難實現盈利；大企業雖然購買能力強，但其定制化要求太高，需要整個Team撲上去服務，這會導致你服務能力被耗盡；中型企業的信息化、網絡化水平沒有大企業高，對SaaS產品有明確的需求，且具備一定的購買能力。”

的確，做小企業SaaS很不容易，記得多年前有一個案例：一家做CRM的SaaS企業，定位小微客戶，為客戶提供幾個到幾十個lisence的CRM服務，服務費只要一個月幾十到一百多塊，還沒有一個銷售經理的手機費高。這種模式看似合理，但企業很快發現，從客戶手中收取的服務費甚至無法cover搜索平臺的入口成本。

對SaaS 企業來說，大企業也是一個“坑”。一般情況下，大企業的信息化水平較高，而所有信息化應用需要與現有系統實現對接與融合，這自然衍生出大量定制化要求，這種模式更適合傳統軟件和解決方案供應商去做，或者說，這種模式本身就不是“很SaaS”。SaaS與其它云服務一樣，必須具備一定的通用性和平臺性，或者開發一些具備一定通用性的個性化模塊，客戶通過對不同模塊的選擇與組合實現個性化定制，那種傳統意義上的個性化或定制化顯然不太適合SaaS。

收入模式的陳與新

與傳統軟件企業一次性收取高昂項目資金的收費模式不同，SaaS產品是定期收取平臺租賃費用。而EventBank除了SaaS行業典型的年費收入之外，又有來自于其全球支付平臺的手續費收入，這也是相比于其他SaaS公司，EventBank在收入模式上的創新。

在某些市場活動的業務場景中，客戶會有收取會員費、參會費或者贊助費等方面的需求，有些甚至還涉及到多幣種和多網關，以及繁瑣的發票問題，在EventBank的全球支付平臺上，這些問題迎刃而解，有效地將業務場景、交易數據和財務模塊打通，提高效率的同時又積累了數據，給客戶帶來極大便利。

SaaS產品的收費模式會讓客戶大大降低項目投資風險和資金投入壓力，但同時也對客戶續費能力提出了更高的挑戰。對此，紀景姝表示：“快速增長一定源于對SaaS收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，EventBank在產品設計上強調滲透性，產品設計給市場、銷售、財務等多部門用，第二年不是客戶某部門一個人說不用就不用了；其二，我們的產品與客戶官網、微信等社交媒體深入整合，數據沉積大，再加上好的客戶成功服務，保證了復購率，實現收入的持續累積增長。”

業務生態的橫與縱

在EventBank參觀及與紀總的交流過程中，我們深深感受到EventBank的生態理念。橫向聯通是EventBank一大特色，體現在多個方面，從公司業務來看，其一成立便定位在國際化業務與服務，幫助客戶聯通各個國家和區域；從產品來看，其產品以市場化場景為核心，幫助客戶實現各部門之間的橫向打通；從團隊來看，國際化的創始人組合和國際化團隊，也體現了EventBank橫向聯通的理念。

此外，EventBank一直很重視縱向產業生態的建設，在基礎的IaaS和PaaS層，EventBank在國內一直選擇與阿里云合作。紀景姝表示：“作為國際化企業，我們在全球范圍內選擇最優秀的合作伙伴，在中國，當時，只有阿里云通過ISO27001認證，而且其安全性、穩定性等方面在中國都是做的最好的，所以我們一直與阿里云緊密合作。”除了IaaS和PaaS之外，EventBank在支付等領域還選擇了很多合作伙伴，縱向拉長了自身服務鏈。

接下來，EventBank 希望以現在的產品和數據為平臺，繼續實現橫向和縱向的延伸。“未來會有更多的場景SaaS化，AI與大數據、云結合會成為趨勢。”紀景姝說。從EventBank目前的產品和服務來看，其已經有了云產品與服務，而隨著業務不斷發展，數據將逐步成為核心競爭力之一，此外，其目前已經在著手開發用于數據分析的AI模塊。

由此可見，EventBank的“AI＋大數據＋云”的架構已經初具雛形，試想一下，如果有更多的模塊和應用以API的方式接入，EventBank便可轉向平臺發展模式，這樣一來，其未來發展將給我們留下巨大想象空間。

紀景姝與“云創新勢力”評委會成員

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阿里巴巴創新中心(Alibaba Innovation Center)是阿里巴巴集團基于互聯網、云計算、大數據的科技類“雙創”孵化服務平臺，整合內外部優質資源，聯合百億資金，提供包括創業資金、場地、辦公配套等硬件資源，以及資本對接、創業指導、稅收減免、開發組件、分發推廣、云服務資源等系列創業扶持，幫助百萬創客追逐夢想。截止目前，阿里巴巴創新中心已在超過20個城市部署28個創新中心孵化基地，累計為超過1000家創業企業提供云資源扶持及其他阿里系資源對接。憑借大平臺、多模式、富生態的雙創服務優勢，2016年5月阿里巴巴集團作為唯一一家互聯網公司入選國務院首批“雙創示范基地”。?

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