他和他的團隊創業12年，如果把這12年來的創業故事拍成電影，一定是一部大片而且一定是部戰斗片，他是同程旅游的CEO吳志祥，他的下一個戰場將在哪里？

?以下為演講稿

剛才幾位的分享非常精彩，前面說要活到150歲，這就意味著我們退休以后還要再活100年，這值得期待還是可怕？退休以后還有100年的時間你要干嘛？我覺得創業和投資都是很不錯的選擇。放眼任何一個公司都可能有100年的發展，同程12年的創業其實轉瞬即逝，雖然過程中有很多故事，也有很多生生死死的轉折點，但是站在今天來講，前面還很多路等著我們去走。今天跟順融的家人們分享的是過去一年同程旅游的折騰，還有在折騰中的一些體會，希望能給大家幫助和借鑒。

在過去的一年中，我們有幾個數據做得還可以：600億交易額，服務3億人次，網絡、機票、凈利潤大概2億左右，旅游板塊120億左右，當然這些僅僅是數字而已。過去的一年對同程旅游來說是非常大的挑戰，也是12年以來最忙的，新增了1萬名員工。2015年有8千人，絕大部分在蘇州，而2016年我們有18000人，在全國100多個城市要鋪設300多家店，這個挑戰非常大，我第一次有精疲力盡的感覺。在跑100多個城市的過程中，看了三四百家各種各樣的店，不同層次的店為什么能開？開了多長時間了？什么是他的流量入口？為什么能生存下去？還能活多長時間？每到到一個城市都跟店里的人交流這些問題，這個過程會有一些切身的感受。?

在移動互聯網時代到來的時候，因為沒有想辦法抓住用戶，旅游行業有一半的公司死掉了，無論在之前多輝煌，無論投了多少資金。2014年我們打了一仗，當時移動互聯網的用戶不到一千萬，我們在移動互聯網也沒什么儲備，尤其像蘇州這個城市找幾個移動互聯網公司也找不到，我們也不知道怎么辦，最后團隊說放手一搏，用一元門票的方法抓了一億多的用戶，勉強沒死掉，但也不是第一名，我們是第二，第一名是去哪兒，但后勁最強的是攜程。家裝、招聘、汽車、電商等所有的行業里面，我了解下來都在上演這樣的故事，但現在已經結束了。

2016年的時候好像大家很迷茫，我們也是，接下來該怎樣呢？經過2016年以后，似乎看到的就是下一個戰場是什么？在面向消費者這端的時候，用各種方法去占據用戶的手機，成為用戶手機里應用的可能性已經非常小，資本不給你這樣的機會，消費者也不給你這樣的機會，在這樣的情況下怎么建立跟消費者的連接？

我舉幾個例子：在我們過去一年的探索中，其中有一個創業團隊想做汽車票預定的平臺，然后跟我們講他的邏輯。我說肯定不靠譜，汽車是一個單一的產品，我們只是一個中介平臺，極少有消費者愿意為定汽車票下一個單，肯定做不起來，如果要做的話就要和汽車票的生產廠家客運公司合作。所以在2016年初的時候，我們和蘇州的汽運集團，也是中國最大的汽運集團之一，合作辦了一家公司，在沒有花一分錢推廣的情況下，一年左右的時間就成了中國汽車票里面最好的應用之一，現在每年有10萬人買票。原 因 很 簡 單，沒 辦 法 再 燒 錢 搶 客 戶，只 能 靠 擁 有 獨 家 資 源。這就是汽車票的搶票票源，所以在汽車票的售站里貼的都是巴士管家的廣告，要想非常方便的買到票，就必須用他的軟件，這種方法就活了，有一定的商業的價值，這是2016年我們做的一個很小的嘗試。

再給大家舉個例子，我們賺回來1億流量，怎樣把流量更快變現，增加客戶的黏度？最好的方法有兩種：要么借用戶的錢，要么讓用戶把錢放到平臺上，于是用了金服這個板塊，并且讓行業最優秀的團隊幫我們管理。一年多的時間里，我們就拿到了小貸等一些牌照，一些火車票飛機票的用戶逐漸具備屬性，知道怎么去理財。在所有的用戶基礎上，現在用戶增加非常快，一年后有接近10倍的增值，我們投了4億左右，現在有30億的估值。把 現 有 的 客 戶 盡 最 大 的 努 力 用 好，這 也 是 一 種 方 法。

第三個例子是花心思最多的，在大量跑線下店的過程中，發現線上的公司進到線下非常非常重要，以前大腦每天充斥流量、UV、月活等數據，后來同程旅游的產品經理都不準用UV只能說用戶，以前在線上看到100萬的DAU覺得很開心，甚至還覺得不夠，但是想想看，這100萬在線下就是活生生的人，當不僅僅看到DAU還看到DAU背后活生生的人的時候，100萬其實是很大的數字，這幫人是什么樣的人？60后還是70后？關注什么？之前關注轉化率、UV，跑了一年線下后，覺得要看流量背后的人，這是2016年同程旅游非常核心的改變。看 到 人 的 背 后 是 消 費 升 級 的 需 求，核 心 就 是 人 愿 意 為 更 好 的 服 務、更 好 的 產 品 買 單，而 更 好 的 服 務 和 產 品 背 后，需 要 企 業 具 備 線 上 流 量 的 思 維 和 線 下 實 際 操 作 的 能 力。我們花了上十億做這個事情，看到這樣的機會后，我們做了幾個嘗試。

第一個嘗試：到線下后，發現中老年用戶非常多，用戶55歲以上的有1千萬人，中老年市場很大，他們喜歡到店問價格，我想關系能不能變得更深一點，讓消費者不再忘記，所以嘗試性的把所有的中老年用戶形成一個用戶的社群，讓用戶跟我們、跟用戶發生聯系，同時在社群運作各種各樣的活動。例如北京旅游衛視有一個旅游春晚，在三個月的時間全國有10萬人報名參加這個活動，很多人熱情到你無法想象的地步。最猛的用戶從貴州包了一架飛機到蘇州來參加決賽，全自己花錢。研 究 用 戶 的 心 理 就 會 發 現，他 們 非 常 需 要 存 在 感，非 常 需 要 一 個 屬 于 自 己 的 舞 臺，他 們 要 證 明 自 己 被 人 所 關 注。我們順著這個開始，提供上央視舞臺的服務，形成一個中老年群。當社群化之后，用戶的黏性變得很大，在過去5個月里，超過10萬人付費加入我們中老年旅游的社群。真 正 研 究 用 戶，把 提 供 旅 游 服 務 先 做 到 極 致，讓 用 戶 覺 得 確 實 是 最 好 的，沒 有 比 你 更 好 的。中老年旅游這件事真的很簡單，就是帶他們去玩一趟，但在過去二三十年時間，沒有人像我們這樣下這么大決心做這件事情。產品經理從接到用戶開始，以十分鐘為一個時間段，要設計讓客戶每十分鐘開心一次。當用戶參加完我們一天的旅游后，創業12年來第一次收到這么多用戶的感謝信、錦旗、詩歌，全國每有1千人參加，如果沒有收到寫給我們的詩歌，這一天就是不成功的。當 你 跟 用 戶 非 常 深 刻 的 綁 定 在 一 起，研 究 用 戶 的 需 求 把 握 用 戶 痛 點 的 時 候，就 會 發 現 你 跟 用 戶 之 間 的 關 系 更 緊 密 了。這可以作為一個跟用戶連接的入口，深度跟用戶綁在一起。

第二個嘗試：我們有一個小的創業團隊，成立了一個專門為中老年體檢提供中介服務的公司，未來可能會有很好的商業發展。當 消 費 者 愿 意 為 高 品 質 和 服 務 買 單 的 時 候，企 業 能 夠 具 備 線 上 線 下 兩 種 能 力，在 未 來 的 競 爭 過 程 中，能 夠 不 斷 地 去 創 造 企 業 的 價 值，就 顯 得 非 常 重 要。

順著這個思路走下去，還有一個嘗試很有意思：小學生四點半放學以后，放到課后班家長不放心，就有了一個做休學旅游的項目，做了一段時間沒感覺。我們的團隊花了三四個月的時間，找了一個不是特別豪華的地方，做四點半以后的學生小飯桌，一般小飯桌的價格是900元一個月，他是1800一個月，我覺得不太靠譜，但三四個月后就已經收滿了，上個月又開了一個旗艦店。他們到底怎么做到的？很簡單，家長最大的痛點就是不知道孩子放學以后究竟在做些什么，他們有一個實時視頻，家長可以隨時打開看孩子在做什么，就這一個功能其他的班沒有，就可以收到1800，當然還有其他的一些功能。所以要把移動互聯網、線上的工具做好，跟線下的實際的業務結合起來。不 要 再 去 奢 想 能 夠 成 為 移 動 互 聯 網 的 熱 潮，那 已 經 沒 有 任 何 機 會 了，但 是 在 面 向 C 端 用 戶 的 日 常 消 費 升 級 的 過 程 中，還 有 太 多 的 痛 點 可 以 去 解 決。以旅游行業為例，一年下來還有太多的事情可以做，讓中老年用戶很開心的旅游這件事情至少夠忙五年，今年剛剛開頭而已。

第四個嘗試：策劃了一個針對年輕人的產品，90%年輕人的爸爸媽媽沒有一個很像樣的婚禮，沒有一次很像樣的蜜月，沒有一本很像樣的相冊。我們順著這個衍生了一個產品，就是讓爸爸媽媽重新結一次婚，重新度一次蜜月，重新拍一次婚紗照。爸爸媽媽在你結婚的時候花三十萬，你愿不愿意回報大海中的一滴水？婚禮、蜜月整個產品總共5千塊錢，再在央視打廣告。光靠線上的流量是絕對沒有機會的，把線上線下結合起來，可能會開創一個完全全新的消費品類。就爸爸媽媽重新結一次婚這個品類，在中國就有無比之大的市場。

第五個嘗試：一邊相親一邊旅游，把相親過程中各種手法跟旅游結合起來。一隊40個人，20個男生，20個女生，之前測過各種各樣的問卷，然后一次全部配好隊，全程相親和旅游顧問陪同。以前大家都覺得旅游時車上的時間長，這樣一來所有的用戶都覺得車上的時間短，說下次希望去更遠的地方，希望車上的時間更長一點。到目的地各種各樣的節目，針對他們的選擇重新配對一次。百合、世紀佳緣這樣的網站，見四次男生或女生收6千塊錢，在同程旅游不用6千，就算你四次都沒看中，至少去四個地方都玩過，所以這樣的項目我覺得有點戲。

在過去的一年中，純粹線上流量的機會很小，別再奢想成為入口，也別再奢想用刷單的方式賺到多少投資，都是忽悠投資人，而且現在的投資人不那么好忽悠，投資人也缺錢。在這樣的情況下，能夠真正深入研究用戶的需求，抓住用戶的痛點，在用戶的愿意為更高品質的服務買單的背景下，不斷修煉線上線下兩種能力非常重要。線上代表更高的效率，線下是更好的操作能力。

移動互聯網是十年才會遇到一次的機會，不知道下一個風口到底什么時候來，PC到移動互聯網差不多用了十年，人工智能包括虛擬現實、基因工程，什么時候改變中國人的生活，創造像滴滴一樣超級偉大的公司，這個我們也不要盤算，我覺得立足現在的業務，立足現在用戶的需求，找到自己的安身立命之所，然后堅持下去，創造商業價值，這是很有意思的一件事，同程旅游非常希望、非常愿意和順融資本一起不斷做一些探討和合作。移動互聯網的紅利消失后，下一片藍海在哪里？我覺得就是把線上線下真正打造好。謝謝大家！

?由左至右：易途吧CEO鄧元法、順融資本資深合伙人劉彪、同程旅游CEO吳志祥

整理編輯丨靠蒲青年

視覺設計丨趙可

審核丨趙可

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