我家所在的縣城位于山東北部，人口40多萬，經濟以農耕為主，挨著渤海灣的幾個鄉鎮，有大片的鹽堿地，歷來產出貧乏。

盡管如此，政府在創新創業運動中卻毫不吝嗇。為了扶持青年創業，三年內免收一切事業性收費；對回鄉創業者注冊的小微企業，一次性補貼數萬元；發動創業大賽，打造一系列創業明星，建設了若干數萬平方米的創業園區。

像這樣的故事，幾乎發生在中國每一個縣城里。

但中國的農村不同于18-19世紀的美國西部，它很像一座看得見但摸不著的金礦，貿然嘗試的結果，很可能只是狂熱夢想后的一地雞毛。

這篇文章想討論的，是農村互聯網創業的一個分支——農村金融。這條路走的坎坷，表面上看是因為互聯網基礎設施不完善，更深層的原因卻是人心，是信任。

“誰敢啊，不都是高利貸嗎？”

“最大困難是信任，農民不敢相信天上掉餡餅，還以為是騙他，”農分期創始人周建曾跟我說。

農分期是一家農村金融公司，給農戶提供農機貸款。2016年春節，周建遇到了一件棘手的事，在徐州銅山縣，一家包了70多畝地的農戶有貸款購機意向，業務員上門采集完信息準備放款時，農戶卻拒絕簽合同，周建無解，只能在農戶的要求下到當地派出所，在民警的見證下才簽字。

周建遇到的故事不是個例。在農村，年輕人但凡能找到工作的，基本都進城務工了。現在還在種地的，大部分都是50歲以上的農民。他們跟土地打了一輩子交道，對外界花花綠綠的世界，不理解，也不認同，要取得這些人的信任非常困難。

但農民的金融需求非常旺盛，農業生產的周期性特征，導致手頭缺錢是常態。《中國農村金融發展報告2014》顯示，我國農村民間借貸參與率達43.8%。

在互聯網金融進入農村之前，解決這一需求的方式之一是民間借貸。很多地方的農村有資金互助社，入社的農戶分別拿出一部分錢，形成資金池，當社員有借貸需求時，再以較低的利率貸給他們。這種模式是傳統的P2P，因為社員彼此熟悉，違約概率極低。

高利貸更為普遍，我家就曾以折合18%的年利率，向人借了8000塊錢的高利貸。

借高利貸需要有人擔保，當時的保人，是一個白胡子老頭，在當地頗有威望。

有威望的當地人，這是農村金融中的核心風控元素。直到今天，農村仍然是傳統意義的熟人社會，熟人社會的玩法，和城市完全不同。

互聯網金融出現后，創業者們看到了這塊潛在的藍海市場，于是都希望瓜分這塊大蛋糕。但取得農民的信任談何容易，在農民眼里，這些人更像是外來的放高利貸的。

農村常見金融借貸刷墻廣告，圖文無關

“誰敢啊，不都是高利貸嗎？”我在家鄉走訪時，提到到處刷墻的小廣告，農民們最直接的反應就是這樣。農民們外面的事情和人，有著近乎本能的恐懼和排斥。

有些平臺的借貸成本也確實很高。網上一些零散的信息顯示，很多農村金融平臺的資金利息，加上手續費，借貸成本總體能到40%-50%，與高利貸無異。

農村借貸有很多先天不足，缺乏可以引用的征信數據和可抵押資產、農業生產的不確定性強、農民對外人的不信任，導致違約風險很高，借貸方只能用高成本為壞賬兜底。而很多P2P平臺的資金成本本來就高，一來二去，就成了高利貸。

“最大的風險，是業務人員道德“被綁架”

農村金融另一個很嚴重的問題是造假。

2016年初，兩名業務人員用虛假交易沖高GMV（商品交易總量）單量，被淘寶點名處罰。很多農村創業者，都要花很大力氣防止被自己人欺騙。

橙色的農村淘寶門店，圖文無關

據媒體報道，2015年耗資3.69億元獲得央視廣告“標王”的翼龍貸，因為加盟商騙貸跑路，險些陷入絕境。隨后聯想控股9億元入主，翼龍貸才得以劫后重生。

翼龍貸是加盟模式。加盟商多是當地熟人，他們承擔挖掘資產、風險審核、違約兜底。對翼龍貸來說，相當于將風險前置，優點是成本低，可以快速擴大規模，缺點是不易控制，加盟商一旦騙貸，很容易發生系統性風險。

很多創業者因此認為，農村金融只能用直營方式做。他們的風險控制策略是人海戰術，比如給農民提供小額信貸的山水普惠，組建了一個700人的風控團隊，加上社區經理，人員占公司的七成，成了最大的成本中心。

但這樣仍然無法徹底規避風險。利益誘使下，一線業務員甚至會和農戶合伙騙貸。

“ 最大的風險，是業務人員道德被綁架”。周建說，如果業務人員跟借貸人是熟人關系，就是一個很大的隱患，即使他前面沒問題，但很難保證長此以往不被腐蝕。

2013年，農分期在定遠做業務，曾經招聘過兩個當地的業務員。后來發現，在審核時，這兩個人推薦的項目，通過率越來越低，“以前是60%，后來是30%。系統審核時才發現，原來是業務員照顧熟人關系，故意放水，隱藏不利信息，甚至資產負債表都是假的。”

農分期開始對兩人經手的客戶逐一排查，發現有幾個質量差的客戶已經蒙混過關，其中有一個明明離婚，但是材料里只有結婚證照片，這個人借走了4萬，后來果然發生違約。這兩個業務員總共做了30幾單的業務，其中有五六單壞賬，給農分期造成30多萬的損失。

之后周建不再招聘當地人做業務員，不僅如此，他還參照古代官員派遣的方法，對業務人員做頻繁調動，系統自動排期，幾個月就調動一次，以此避免業務員在一個地方待得過久，與當地人太熟。但這天然是個悖論，做業務需要深耕當地，取得農民的信任，人員頻繁流動顯然不合符農村熟人社會的特點。

怎樣才能最好地控制風險，創業者仍然在摸索。新進入任何一個市場，都要交足學費，只不過在農村學習的代價更高昂。

文 / 曾慶雪 攝影 / 曾慶雪