距?2017 年 1 月 14 日阿里校友創(chuàng)業(yè)瑯琊榜暨新年酒會(huì)還有： 7 天。

今天為?2016?阿里校友創(chuàng)業(yè)瑯琊榜代言的校友是：鯰魚文化 創(chuàng)始人?李川（天機(jī)）。

李川，花名“天機(jī)”，曾任職阿里六年時(shí)間，創(chuàng)辦的 IP 衍生品服務(wù)商“鯰魚文化”， 2015 年成立時(shí)即獲得了著名天使投資人薛蠻子、浙報(bào)傳媒、摯信資本等聯(lián)合投資。天機(jī)認(rèn)為，去年熱議的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”，最近熱門的“新零售”概念，本質(zhì)上都是在做人與人的鏈接，商家與消費(fèi)者之間的鏈接。

未來的商業(yè)基礎(chǔ)是： IP 制造差異，內(nèi)容引導(dǎo)流量，電商實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

在創(chuàng)業(yè)的一年半時(shí)間里：

天機(jī)遇到了大商家聯(lián)合投資支持的感動(dòng)，遇到過創(chuàng)業(yè)初期重回基礎(chǔ)商家服務(wù)的糾結(jié)，遇到了探索開放性社群和分享機(jī)制培訓(xùn)的發(fā)展與外界的不理解，遇到過合伙人的價(jià)值觀分歧，遇到行業(yè)人士對團(tuán)隊(duì)的質(zhì)疑和非議，遇到了合作伙伴鼎力的支持，遇到一群愿意堅(jiān)守夢想，團(tuán)隊(duì)的一路同行。

在未來?2017 年里，天機(jī)繼續(xù)看好 IP 這個(gè)大趨勢，鯰魚文化將幫助更多的商家去做內(nèi)容營銷，以明星代言、電影電視劇合作等 IP 為橋梁，使品牌和商家能跟消費(fèi)者建立頻繁互動(dòng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新零售業(yè)態(tài)的形成。

因?yàn)樾湃嗡院唵危驗(yàn)闊釔鬯杂赂摇?/p>

曾在阿里工作六年

天貓智囊團(tuán)，阿里學(xué)院，?O2O 事業(yè)部

阿里六年時(shí)間，天機(jī)曾任天貓智囊團(tuán)負(fù)責(zé)人，阿里學(xué)院培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，阿里集團(tuán)前?O2O 事業(yè)部負(fù)責(zé)人，管理品牌線所有的商家和傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。天機(jī)說對阿里感情很深，有很多難忘的事情：

1：在阿里學(xué)院時(shí)，開發(fā)阿里三板斧管理課程，對很多中小企業(yè)而言，阿里巴巴是模仿學(xué)習(xí)的對象。最難忘的是自己做了一整套的課程，給商家講課，第一期的時(shí)候約來了歷屆的十大網(wǎng)商，當(dāng)我們把阿里的視頻和經(jīng)歷的故事在現(xiàn)場播放，很多商家看后熱淚盈眶，感慨說，不只看到了阿里巴巴現(xiàn)在的輝煌，還看到了阿里巴巴多年成長的不易，不為人知的艱辛。

2：在天貓智囊團(tuán)時(shí)，遭遇雅安地震，逍遙子對此非常關(guān)心，希望我們天貓可以提供幫助。當(dāng)時(shí)天機(jī)在負(fù)責(zé)天貓智囊團(tuán)業(yè)務(wù)，迅速召集大商家全友家私，水星家紡等，團(tuán)隊(duì)趕赴災(zāi)區(qū)一線，結(jié)果花了三天時(shí)間，將近百家的企業(yè)上千萬的救災(zāi)物資，在最快的時(shí)間內(nèi)，送到雅安災(zāi)民手上，最終不留姓名，也不讓天機(jī)和媒體進(jìn)行報(bào)道。

?3：在?O2O 事業(yè)部時(shí)，此部門屬于創(chuàng)新業(yè)務(wù)，很多產(chǎn)品和項(xiàng)目都沒有成熟，但是需要首批商家“試水”，由于產(chǎn)品會(huì)出些問題，商家對此也很包容和理解，愿意積極參與配合，解決很多麻煩，幫助整個(gè)產(chǎn)品線理順。很多商家處于信任，愿意跟天貓做商業(yè)實(shí)驗(yàn)，商業(yè)探索。

決定離職創(chuàng)業(yè)

看好?IP 衍生品藍(lán)海市場

天機(jī)在做阿里?O2O 事業(yè)部的時(shí)候，遇到了很多困難，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新中，需要大量的思考，和微信競爭的時(shí)候很多，但期間看到了非常大的未來：

商業(yè)最早從有貨為核心，過度到以渠道管控為核心，到最后，過度到人與人的鏈接為核心，去年在講網(wǎng)紅，今年在講新零售，歸結(jié)到本質(zhì)都是人與人的鏈接。

為什么做?IP 就是基于上述這個(gè)邏輯，例如在跟三只松鼠的交流中，得到的共識是：

當(dāng)一個(gè)商家有了大量的用戶群外，痛點(diǎn)就是除了打折之外，消費(fèi)者無法和商家建立互動(dòng)，三只松鼠在 2013 年時(shí)就跟影視劇在合作，今年的動(dòng)作是做線下店和衍生品，不僅是局限于表面形式，更多是做自己的 IP ，做品牌形象和互動(dòng)，因?yàn)樯碳乙捕床斓搅?span style="font-weight: 700; line-height: 25px;">“花錢買流量沒用，一定要用內(nèi)容的形式互動(dòng)，做IP進(jìn)行粉絲變現(xiàn)”

鯰魚電商的盈利現(xiàn)分為兩個(gè)端口：

前端拿到很多的?IP 資源，會(huì)做 IP 版權(quán)的分發(fā)，例如很多電影電視劇，與商家對接，娛樂內(nèi)容營銷為目的。后端是做 IP 的衍生品的開發(fā)和銷售，拿已有的影視作品，與商家相結(jié)合，形成與消費(fèi)者更多情感的互動(dòng)商業(yè)場景。

創(chuàng)業(yè)中的辛苦，起起伏伏

堅(jiān)持初心，就會(huì)越走越遠(yuǎn)

天機(jī)創(chuàng)業(yè)后做的頭件事情就是找投資，但當(dāng)時(shí)考慮未來的工作，更多是不斷為行業(yè)搭橋，形成更適合新零售的供應(yīng)鏈體系，商業(yè)模式探索的復(fù)雜度和難度不是一般人可以想象的。

所以，創(chuàng)業(yè)初期并沒有和一些常規(guī)的做法相同，由一個(gè)概念去包裝，獲取投資后然后放大它。而是開始就明確了優(yōu)勢和劣勢，明確了雖然在戰(zhàn)略層面清晰，但是在戰(zhàn)術(shù)層面和實(shí)際底層的商業(yè)環(huán)境還需要進(jìn)一步了解。

所以初期以商家為核心，結(jié)合行業(yè)，用消費(fèi)者的需求去進(jìn)行更為深入的調(diào)研和分析。初步的資金并不是來自投資人，而是來源于大商家，當(dāng)時(shí)想做?IP 這件事情，天機(jī)就去跟許多在行業(yè)有形象的商家溝通業(yè)務(wù)的事情，說明未來是 IP 的趨勢，問大家有沒有結(jié)合點(diǎn)或者需求，而意外的是，非常多商家的反饋是，愿意一起投資，看好這個(gè)趨勢。

也在半年的時(shí)間里，大家一起努力，利用三板斧，天機(jī)書院的茶經(jīng)會(huì)，對供應(yīng)鏈的了解調(diào)研。逐步摸清了整體供應(yīng)鏈體系，明確了商業(yè)方向。不在和其他人一樣，根據(jù)一些經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知思考看著負(fù)責(zé)閉環(huán)的邏輯，其實(shí)是自圓其說或者紙上談兵。所以在剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，曾經(jīng)的老朋友支持和相互的思想的碰撞分享，是讓團(tuán)隊(duì)非常感動(dòng)的。

當(dāng)然，開始做三板斧的培訓(xùn)時(shí)，有免費(fèi)版，有付費(fèi)版，在此遇到一些困難，比如把培訓(xùn)的學(xué)員組織到了社群，當(dāng)時(shí)有人質(zhì)疑，你們怎么能拿阿里巴巴的名義來賺錢搞培訓(xùn)，既然離職了，為什么要講阿里巴巴的東西。也有很多以前的朋友在說我們吃力不討好，畢竟那么多人在拿著阿里的一些案例曲解后短平快去獲取利益，我們其實(shí)可以做。

但是天機(jī)傻乎乎的作免費(fèi)公開課，一個(gè)人堅(jiān)持一天甚至兩天，仔細(xì)的將阿里的文化和歷史能夠完整的展示給大家，一兩天的演講并不是普通人堅(jiān)持下來的，而三板斧三天四夜的，認(rèn)真篩選或者發(fā)動(dòng)行業(yè)非常強(qiáng)的實(shí)操人員，真正專家參與進(jìn)來，陪著客戶不眠不休，為客戶項(xiàng)目認(rèn)真打磨，而不是簡單的做個(gè)評估，是一個(gè)非常辛苦和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程。

后來天機(jī)思考，從阿里出來的人，應(yīng)該把阿里鐵軍文化，阿里在對待事業(yè)的認(rèn)真，對新事物的吸納的渴望，以及不斷尋求創(chuàng)新精神應(yīng)該傳承給大眾，這是一件有意義的事情。因?yàn)樘嗳艘驗(yàn)榘⒗铿F(xiàn)在的體格的龐大，和很多人在具體細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)上并不理解，在美化或者惡魔化阿里的時(shí)候，其實(shí)傳達(dá)給大眾的信息很多是扭曲的。所以堅(jiān)持的走下去。?

在做鯰魚文化的時(shí)候，也有很多波折，早期做網(wǎng)紅業(yè)務(wù)，跟合伙人產(chǎn)生了很多意見上的分歧。最困難的地方，是價(jià)值觀的問題，鯰魚的價(jià)值觀是出于如何為更多的商家服務(wù)，做出更大品牌價(jià)值，如果合伙人只是為了短期利益，很難把公司做的更有空間。中間面臨著各種人對天機(jī)的人品的質(zhì)疑，對私生活的編排。

對企業(yè)為了小伙伴的成長設(shè)計(jì)的自驅(qū)力為核心的成長機(jī)制，各種嘲笑。也碰到很多客戶，以合作名義學(xué)習(xí)，但是認(rèn)為差不多熟悉天機(jī)團(tuán)隊(duì)的對未來的判斷，和對開放資源獲取到后，舍棄我們的。但是我們一直不改變，仍舊帶著團(tuán)隊(duì)努力低下頭工作，努力提升自己。仍舊用開放的心態(tài)對待著每一個(gè)人。不固步自封，也不在這些小的事情上憤怒，解釋甚至睚眥必報(bào)。也希望每一個(gè)合作的朋友如果將思想帶出去，那也是對行業(yè)未來幫助很大。所以志同道合的商家，高瞻遠(yuǎn)矚的投資人，尋求突破的客戶都一直全力支持著他。

在創(chuàng)業(yè)路上，因?yàn)檫x擇了穩(wěn)打穩(wěn)扎，更辛苦的去做別人都愿意做的事情。所以雖然一直磕磕絆絆，也有與合伙人在困難的時(shí)候相互守望，眼淚悄悄流著，仍舊拋棄委屈，堅(jiān)持不去做那些迅速獲取收益但是并不是我們想做的事情。也有，一天橫跨四五個(gè)省份，然后半夜幾個(gè)人找不到賓館，在冷雨中，找尋一個(gè)能夠短暫睡眠的棲身之地，沒有抱怨，沒有后悔，仍然開心的把這些困難當(dāng)作快樂去面對。

也有，你和很多朋友客戶去溝通去聊天碰到了很多的懷疑和不解，甚至不是一次的閉門羹，我們也沒有氣餒，繼續(xù)認(rèn)真對待每一個(gè)細(xì)節(jié)，帶著團(tuán)隊(duì)全力以赴去解決問題。秉持自己的原則和秉持對大家的信任，在路上，不偏不離，堅(jiān)定的走下去。

因?yàn)樘鞕C(jī)堅(jiān)信，堅(jiān)持自己的初心，信任所以簡單，只認(rèn)定有價(jià)值的東西，勇敢的去做，真正的戰(zhàn)友會(huì)越來越多，事業(yè)就會(huì)越走越遠(yuǎn)。

大公司和創(chuàng)業(yè)公司在搭建團(tuán)隊(duì)上

共同點(diǎn)和不同點(diǎn)

相同點(diǎn)，是要首先認(rèn)同公司的價(jià)值觀，公司的發(fā)展方向，鯰魚電商現(xiàn)在有個(gè)?slogan“從未來出發(fā)，從現(xiàn)在開始”，眼光要放長遠(yuǎn)，三年五年的趨勢發(fā)展，并為之努力。第二，團(tuán)隊(duì)比項(xiàng)目更重要。團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力做事情，公司才會(huì)走得更遠(yuǎn)。第三，團(tuán)隊(duì)每一個(gè)個(gè)體的不斷提升，對企業(yè)產(chǎn)生的價(jià)值是更為重要的。

不同的點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)剛開始要找一個(gè)很細(xì)分的領(lǐng)域，很小的業(yè)務(wù)，站穩(wěn)腳跟。例如現(xiàn)在在做IP電商的時(shí)候，會(huì)找到一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，或者一個(gè)熱播影視劇，沒有求大求全，從小做起。

第二，之前天機(jī)在阿里的時(shí)候，資源很多，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，體會(huì)到更多的是借勢，借了勢，才會(huì)有行業(yè)中那些真正專業(yè)的公司和比較強(qiáng)的公司能夠提供更多的機(jī)會(huì)和資源去支持，才會(huì)在相互磨合上求同存異，更為高效的做事情，所以現(xiàn)在鯰魚電商在跟很多大品牌合作，例如說華策，這幾年影視公司前進(jìn)速度非常快，業(yè)務(wù)明確，穩(wěn)打穩(wěn)扎。

第三，在大公司各種的管理規(guī)定和大公司給予員工的榮耀感，能夠不斷刺激員工努力去提升自己能力，也壓抑很多員工本性和潛在的技能。而在小型的公司，在強(qiáng)化執(zhí)行力和協(xié)助員工學(xué)習(xí)提升的時(shí)候，就有很多員工不適應(yīng)。用各種的理由去搪塞或者拖延工作。也有很多人非議做法，質(zhì)疑各種的管理模式。

對阿里在職同學(xué)，創(chuàng)業(yè)同學(xué)

分別建議：虛心討教和抱團(tuán)取暖

在職同學(xué)：首先阿里是一家有歷史有傳承的非常偉大的公司，智囊團(tuán)的老校長有句話叫，向商家學(xué)習(xí)的敬畏心，商家除了是衣食父母以外，也是學(xué)習(xí)最好的老師，所有的商業(yè)模式，包括專業(yè)技巧，最好的一定是商家。不能因?yàn)樵诎⒗锶温毝湴粒鼞?yīng)該潛心討教。

創(chuàng)業(yè)同學(xué)：阿里校友一定要抱團(tuán)取暖，未來的經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)業(yè)，投資環(huán)境會(huì)繼續(xù)惡化，呼吁阿里系校友能把自己的客戶，打法，心得，共享給大家，從而進(jìn)步，獲得創(chuàng)業(yè)成功。無論是在職或者是創(chuàng)業(yè)校友，有句話叫“聚之一團(tuán)火，散至滿天星”，大家彼此溫暖，互惠互利。

最后天機(jī)說，阿里校友創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，和阿里內(nèi)部業(yè)務(wù)對接上，沒有官方或者任何團(tuán)隊(duì)做過此事，很多阿里校友做的公司都是，在做阿里生態(tài)相關(guān)的事情，可以做很多戰(zhàn)略上的合作，如果能架起這座橋梁，對阿里和創(chuàng)業(yè)者雙方，價(jià)值都非常大。

創(chuàng)業(yè)是一生的歷程，走來犯過很多錯(cuò)誤，無論是發(fā)展方向，團(tuán)隊(duì)組建，業(yè)務(wù)模塊，天機(jī)希望所有人對創(chuàng)業(yè)者多一些容忍，有一個(gè)寬容的環(huán)境，所有的創(chuàng)業(yè)者才能從試錯(cuò)中，找到屬于自己的道路，堅(jiān)持下去才是最重要的。

鯰魚文化，做有信仰的產(chǎn)品。

相信相信的力量：

相信文化復(fù)興是大勢所趨，我們需要有故事有文化的產(chǎn)品，

相信利他主義可以走得更遠(yuǎn)，相信價(jià)值本身的價(jià)值，

相信團(tuán)隊(duì)的力量，平凡人做非凡事。?

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