距?2017 年 1 月 14 日阿里校友創業瑯琊榜暨新年酒會還有： 12 天。

今天為?2016?阿里校友創業瑯琊榜代言的校友是：養愛車?CEO 王玉博。

?萬億級汽車后市場的痛點在哪里？

有過爆發、有過泡沫、有過輝煌、有過失意。從?1 元洗車，高頻帶動低頻模式的失敗，到車管家模式的崛起，風起云涌、跌宕起伏的汽車后市場，未來在哪里？?

從養愛車的“車管家”模式為例，剖析汽車后市場的泡沫和未來。

“三起三落”的王玉博

和“命運多舛”的養愛車

王玉博，曾任阿里-萬網華東大區總經理，帶領團隊連續 3 年成為銷售冠軍。后擔任阿里-萬網綜合管理部總監，負責公司總部及全國 17 個分公司的管理及政府關系。

2013 年王玉博不滿足現狀，萌生創業的想法，選擇離開阿里。

經過一段時間的市場調研，親身探索，王玉博看準了汽車后市場，在?2014 年創立了汽車養護項目——養愛車。?

第一次創業，王玉博組建了一個非常有“戰斗力”的團隊。團隊?5 個人前一年的年薪加在一起，超過 300 萬。

選辦公地址、注冊公司、一切就緒，“磨刀霍霍”，養愛車蓄勢待發。

此時“春風得意馬蹄疾”的王玉博，卻沒能夠“一日看盡長安花”。

創始團隊在理念和公司期權分配方面，出現了分歧。剛蓄勢待發的團隊，轉瞬解體。

遭受當頭棒喝，任何人都會被打蒙，王玉博也是如此。

一個人坐在空蕩蕩的辦公室里，心間浮起無盡的落寞與茫然。

放棄，花了這么多的時間、心血，投入了這么多的精力、財力，如何舍得？堅持，一個人，一間辦公室，要如何繼續？

王玉博想到了自己的創業初衷，“如果連這一點困難都挺不過，那就不要來創業了！”

阿里出來的漢子，身上都有一股不認輸、打不倒的血性，王玉博這位阿里人更是如此。

重整旗鼓，找人、找資源、組團隊，王玉博一個人把養愛車撐了起來。

2 個月后，團隊基本組建完成，養愛車的運營，開始進入正軌。

這是王玉博與養愛車的第一個起落，生死之際。?

2015 年元旦過后，整理 12 月業績，養愛車賬上僅剩幾萬塊錢。根本不夠 30 多人團隊的工資和公司的運營成本，而且，馬上又要交房租了！

一分錢難倒英雄漢，再大的英雄好漢，也難為“無米之炊”。

壓力劇增，每天都處在焦慮憂急的狀態，身體也吃不消了，在團隊面前，還要面帶微笑、信心滿滿，王玉博快要撐不住了。

最了解公司情況的，除了王玉博，還有一位合伙人和公司的財務。

合伙人把爸媽準備養老的錢，無償借給公司；財務同學把原本準備買房子的錢，悄悄打到公司賬上。

這兩筆錢，救回了養愛車。

接下來兩個月里，王玉博拜訪了?60 多家投資公司，約見了近百位投資人。終于得到了融資，成功度過了養愛車的第二道難關。

這是王玉博與養愛車的第二個起落，危難之間。

融到錢之后，養愛車穩步發展。

但?2015 年汽車后市場，出現了一股“ 1 元洗車”的浪潮?后文會詳細剖析?1 元洗車的邏輯，讓很多做汽車后市場的平臺用戶量暴增。

投資人坐不住了，對養愛車提出了單量要求。

迫于資本壓力，養愛車也開始降價、補貼、燒錢，以求沖擊更高單量。盡管他們并不看好。

單量的提升非常明顯，但養愛車的客單價從原來的?700 元降到了 300 元，復購率也從原來的 40% 降到了 20% 以下。

王玉博不想要這種“刷”來的單量，要堅守自己做品質的原則。

王玉博頂著巨大的壓力與風險，說服了養愛車的天使投資人眾海投資，堅守住了創業的初心與原則，重新調整公司發展方向。

這是王玉博與養愛車的第?3 個起落，原則之守。

古人說：逢經大難，必有后福。

古人又說：天將降大任于斯人也，必先苦其心志、勞其筋骨。

王玉博經歷了起落與磨難，苦練了心智、舒展了筋骨。到如今，已萬事俱備，就等待一個爆發的時機。

高頻補貼刷不出“需求”

沒有痛點的項目活不過冬天

2015 年汽車后市場很火，創業項目如雨后春筍，頻頻冒出頭來；投資者聞著“腥味”，蜂擁而至。

之后，汽車后市場就被“ 1 元洗車”刷爆了（正因為此，投資人才會要求養愛車補貼刷單）。

1 元洗車的邏輯是：通過洗車這種高頻低利潤，且容易實現的行為，來培養用戶習慣，帶動低頻高利潤的養車服務。

邏輯本身沒錯，滴滴、餓了么這些巨型獨角獸也都是通過補貼，成長起來的。

但有個致命的問題，滴滴的補貼培養習慣，和汽車后市場的高頻帶動低頻培養習慣完全不一樣。

對滴滴用戶而言，用戶的第一痛點是出行，第二痛點的價格，第三痛點是方便。

走路、騎車、開車、做公共交通、打車等等，無論選擇哪一樣，根本需求都是出行。這種情況下，滴滴通過補貼，讓更多人在權衡利弊之后，覺得滴滴更劃算，選擇使用滴滴，培養用戶習慣。

當取消補貼時，用戶的出行需求依然存在，在沒有其他具有誘惑力的出行方式取代滴滴的情況下，會默認習慣性使用滴滴，這樣滴滴就完成了對用戶習慣的培養。

因為用戶的第一痛點，出行的需求沒有改變，即使滴滴沒有了補貼，失去了價格上的優勢，但第三痛點方便性還在，再加上之前培養的用戶習慣，所以滴滴的補貼策略取得了巨大成功

但在洗車和養車之間，用戶的需求點卻完全不同。

在所有?1 元洗車的用戶中，有 1/5 的用戶根本沒有洗車需求，因為價格便宜， 1 元錢買不了吃虧也買不了上當，還能洗個車，所以就洗了；有 2/5 的用戶，洗與不洗兩可之間，既然便宜，洗一下也行；只有 2/5 的用戶，有洗車需求。

對于?1 元洗車用戶而言，他們的第一需求痛點是便宜，第二需求痛點是洗干凈。

反觀有養車需求的用戶。想想我們在養車時，最關心什么？

首先是專業，即解決問題的能力。

一點小問題，被診斷成大毛病，費時費力費錢不說，讓人無比郁悶；大毛病被診斷成小問題更慘，可能一個疏忽廢了一套變速器。

其次是可靠，即這家店到底會不會忽悠我。

發現問題不等于愿意幫你高效的處理問題。在維修店，懷著“就欺負你不懂，狠宰你一票”心思的，大有人在。過度消費、以次充好，誰也不愿被坑。

然后是價格。

不在意價格的土豪，畢竟是少數。但為什么大部分人明知?4S 店貴，還選擇去 4S 店呢？因為上述兩點，專業性和可靠性。 4S 店確實相對更專業可靠。

即使一些選擇不去?4S 店保養維修車子的人，也會選擇知根知底、專業可靠的店去保養車子。

最后是服務。就是車子保養的效率和態度。

所以對絕大多數養車用戶而言，第一痛點是專業性，第二痛點是可靠性，第三痛點是價格，第四痛點是服務。

顯而易見，養車用戶的痛點跟?1 元洗車用戶的痛點，完全不相同。所以即使用?1 元養車圈來再多的用戶，對做汽車后市場的平臺而言，也毫無價值。

當?1 元養車的烏托邦破滅，汽車后市場出現了很多“尸體”。

從這里就能看出王玉博與養愛車的高明之處。

不同于當時汽車后市場的主流“高頻帶動低頻”的模式，從?2014 年 10 月開始，養愛車一直堅持做“車管家”。

車管家模式的服務范圍跟大多數做汽車后市場的平臺類似，包含保養、維修、保險、理賠、美容、救援等除了駕駛之外，其他所有養車工作。

車管家模式不同之處在于，車管家圍繞省心、省事、省錢、省時?4 大核心理念，建立人與人、人與平臺，平臺與廠家之間的信任體系。

當用戶愛車需要保養時，預約管家接車服務，會有養愛車的車管家上門接車，帶著用戶的愛車，去最近的經過養愛車篩選過的店進行保養。用戶可以根據需求選擇?4S 店或者普通維修店，登錄養愛車 App 可以看到車子的行進路線，和保養車子的全程直播。

用戶可以通過電話預約，通過養愛車微信公眾號或?App 線上下單等方式預約，簡單方便節省成本。甚至可以早上到了公司預約車管家，晚上下班把車開回家。

針對用戶對專業性、可靠性和價格的需求，養愛車請來的車管家都是具有?10 年以上駕駛經驗的，從事汽車維修或汽車教練行業的“老司機”，能夠根據車子的情況，給出可靠的建議，有效杜絕“小病大養”“哄抬價格”等問題。

同時養愛車對每一家合作的維修店都進行嚴格的篩選，保障每一家店的可靠，讓車主安心放心。

在保障了每一個養車環節和用戶體驗的同時，養愛車默默建立起彼此間的信任體系。

而這個信任體系，滿足了養車用戶對專業性、可靠性、價格、服務?4 大剛需，讓養愛車的復購率能夠達到 40% 以上。

弦外音：

建立信任體系是一件很不容易的事情。強大如阿里，也花了無數心血、用近 10 年的時間，才成功建起賣家與買家之間的信任體系。正是因為有了阿里鋪設的網購信任體系，才能迎來之后電商的春天。

汽車后市場的未來在哪里？

當?1 元洗車的泡沫破滅時，汽車后市場的未來已經清晰可見。

靠資本推動模式前進的，已經死在了路上；唯有靠模式撬動資本，通過資本讓模式發酵才是王道。

那么什么樣的模式能夠撬動資本？無疑是能夠切中用戶痛點的。

很多創業者，看到一個領域的痛點，都會高興到發狂，就是因為找到了痛點。

王玉博和養愛車沒有跟風“ 1 元洗車”，堅守著原則，直切用戶痛點，所以在泡沫破滅時，才能屹立不倒。

2015 年 8 月，養愛車完成了 Pre-A 輪 1200 萬人民幣的融資，在線下開了第一家實體店。相信模式正確的養愛車，在汽車后市場，會越走越遠。

關于養愛車和汽車后市場，到這里告一段落，最后用王玉博的一句話作為本文的結尾。

互聯網+汽車的冬天來了，那么春天還會遠嗎？

你還可以看到這些代言人

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