???????????????文／微信號：險峰長青（xianfengchangqing）

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雖然一天下來，智建鵬已經見了好幾波客人，但依舊神采奕奕。

作為70后，智建鵬顯得比同齡人更為“活潑”。化塑匯的辦公室里人坐得滿滿當當，他熱情洋溢的向險峰長青介紹著自己的團隊成員。他拍著員工的肩膀，詢問對方的年齡，聽到的回答是90后，隨即轉頭問坐在旁邊的員工年齡，當對方回答是80后的時候，他半開玩笑地說：“你好老哦~”隨即發出爽朗的笑聲。

作為一個針對化工垂直領域的B2B電商平臺，化塑匯成立于2014年8月。它對接供應商與采購方兩端，在上端邀請供應商在其電商平臺上發布實時價格信息，在下端邀請采購方根據自身需求尋找賣家。它與找鋼網的撮合交易模式相似，聘請撮合交易員在供應商與采購方之間撮合交易，加快信息的更新與流動，促使雙方實現交易。

成立兩年來，化塑匯發展很快，今年5月底，完成了千萬美元級別的Pre-B輪融資，最新的數據顯示，化塑匯GMV(成交總額)達每月50億元，自營單日交易額突破9000萬元。

眼下，化塑匯共有300多名員工，智建鵬笑稱自己是“勞動密集型”企業，但是這家企業正用“找鋼模式”對化工行業進行顛覆。

▲ 智建鵬談創業時機

百轉千回的化工創業路

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學化工出身的智建鵬，先是在化工廠做技術和銷售，后來加入慧聰網。在慧聰網八年的時間里，他做過編輯、做過銷售，直到成為慧聰網化工事業部的總經理。

從履歷不難看出，智建鵬的職業生涯一直沒有脫離化工這條主線。

2008年，智建鵬離開了慧聰網，開始了創業。

第一次創業，他并沒有選擇做化工，而是做了婚嫁行業。當時的考慮是，自己在慧聰已經做得不錯，想挑戰一下其他領域。不過，沒做多久，他意識到這是一個相對低頻的行業，于是，將目光又轉向了自己的老本行——化工。

彼時行業的大背景是，2008年化工行業上行，2011年開始走入下行通道。憑借多年對行業的了解，智建鵬敏銳地意識到，供大于求的時候，很多機會就會出來。

與險峰結緣，也是始于2011年。

“雖然我在婚嫁行業不行”，智建鵬調侃自己說：“但是我在B2B行業算得上資深的，當時險峰投資找鋼網的時候，是來咨詢過我的意見的。”雖然在當時，他沒有料到找鋼網有如今的巨大勢能，但是，找鋼網的出現，也給自己的創業帶來了新的啟發。

自此，智建鵬也開始觀察著找鋼網的發展軌跡。2013年，找鋼網發展日漸順利，他意識到B2B的風口也許就要吹起了。與業內的人交流后，他發現了一個細節，化工產品運輸的更加標準化：“我在2001年看到那家運輸公司的時候，會發現里面停了各式各樣的許多汽車，現在反而車沒了，這說明物流外包的標準化程度已經很高了。”

實際上，這其中的邏輯是，一個行業是否有新的機會主要看三個要素：信息、物流和金融。物流標準化程度在提高，P2P行業興起，供應鏈金融也正在興起，“那么，我們把信息進行整合就有機會。”智建鵬堅定了二次創業的決心。

雖然也曾經在慧聰網擔任高管，但是智建鵬對于融資依然沒有概念。況且，化工行業多為傳統企業，傳統企業出錢，一般股份都會占大頭，但這對創業公司顯然不是好事：“如果今后融資的話，股權會一再稀釋，管理團隊會越來越少，不利于公司的發展。”

從2014年初有化塑匯的創業想法，到2014年4、5月份，談了幾家投資之后，智建鵬想清楚了，自己想做一個平臺級的企業，需要很多錢，如果找傳統企業做投資思路不對，民營企業往往希望獲得團隊的控制權，但這些錢不足以把事情燒大，還有可能導致后續難以融資。

于是，智建鵬又從專業的投資機構的天使投資找起，很快就找到了險峰長青。雙方一拍即合，“大概和陳科屹聊了半個小時，他給了我兩張紙，我就簽了。”回憶起這段經歷，智建鵬顯得輕松愉快。

▲ 智建鵬是化工行業的老兵

選品邏輯助業務快速啟動

在找到險峰長青之前，雖然有2個多月的時間，因為沒有找到投資，項目無法啟動，但是化塑匯的核心團隊并沒有因此閑著。

初創團隊有智建鵬在慧聰網的同事，也有以前做貿易的伙伴，大家相互之間熟悉，同時對行業非常熟悉。“他倆對于創業成功的信心，比我更加堅定。”智建鵬說，也正因為此，項目一開始，就確定大的方向和打法。

雖然與找鋼網的模式類似，但是化工行業與鋼鐵行業是有很大區別的。鋼鐵行業的上游集中在國內，化工行業的上游也比較集中，但是相對來說是全球化的。下游同樣分散，不過鋼鐵行業的特點是：“一家鋼鐵的客戶，買了槽鋼之后，不會再搭配上螺紋鋼等其他品種。但化工行業的特點是，客戶會買A再買B，兩個反應成上C。所以他們極有可能會購買幾十種產品。通過物理或者化學反應，生成一個新的東西。對我們來說，品類的打法就是，先有一個敲門的品類，然后再去選擇毛利高的品類，進行搭配組合。”

他梳理出行業能夠引流的產品——大宗商品，這是下游高頻采購的，“也就是主要的原材料”，然后是次大宗產品，再有就是精細化工，這是毛利相對來說高一些的品類。看起來非常復雜的產品線，智建鵬做了一個形象的比喻，把化塑匯的下游買家想象成飯店，飯店里面會買面，著就是大宗產品，也會買菜，這是次大宗產品，油鹽醬醋就是精細化工產品，“你買多少面，我就大概能算出來你需要多少油鹽醬醋。”

智建鵬構想的商業模式是：對于大宗和次大宗這類供大于求的產品，以傭金模式盈利，在初期要吸引客戶，而選擇了免費。“這就像很多電商賣蘋果產品，是不賺錢的，但是以此衍生出來的周邊產品，可以帶來利潤。”他表示，這一部分的傭金并不是收入的主要來源，大頭在后續的智能化交易、倉儲、物流以及金融服務中。

據此前報道，智能化交易是撬動后續增值服務的杠桿，當線上數據沉淀足夠多之后，化塑匯可以知道買家會更傾向于選擇哪一類賣家，比如一個買家想買十噸乙二醇，化塑匯可以根據他的交易記錄篩選出附近押賬期合適和信譽比較好的賣家，以更快促成交易。而對于精細化工助劑類產品，由于它的利潤率比較高，也將是化塑匯未來的重點，這一塊化塑匯不僅扮演買賣平臺的角色，還要扮演技術研討會組織者的角色，以此增加客戶粘性。

在此基礎上，化塑匯迅速啟動，在他看來，自己的公司其實并非零啟動：“我的團隊本身就有一些資源，再加上我們確定了方向之后，就沒有變動過，所以發展比較順利。”但智建鵬也有遺憾，“如果能再早半年啟動這個項目，我們的積累的勢能會更大。”

▲ 化塑匯在兩年的時間內，發展迅速，圖為團隊核心成員

成為一家真正的平臺公司

與鋼鐵3萬億的市場相比，大化工類市場廣闊：化工的市場規模在9萬億，加上汽柴油是14萬億，再加上其他的品類，其市場規模可以占到整個國民生產總值的20%。

對智建鵬而言，他并不擔心競爭對手，也從未擔心過行業的天花板。

但是，也有讓他憂慮的地方。

“最擔心的是，你有沒有為未來的趨勢做好準備。”他舉了一個例子，如果引入一個品類，把它視為自己高毛利的產品，實際上這本該是引流的品類。那么，企業整個布局就會出現問題。類似的問題還有，在哪些節點該加人手，哪些節點該做宣傳。“對創始人而言，最大的挑戰是對趨勢的把控。”

對于化塑匯來說，成為一個貿易商并非是它的商業構想，而是建設好信息流、物流和資金流之后，做成一個真正的平臺公司。

對于智建鵬而言，一家真正的平臺公司，是可以普惠中小公司，讓它們再次謀利。在他看來，中國真正的平臺公司不過百家：“比如阿里巴巴、騰訊、中石油和中石化等，就是最高等級的生態鏈，是真正的平臺公司。”

目前，化塑匯每月大概有6—8億元的自營業務，未來，智建鵬希望自己的公司是一條高速公路，可以供所有的化工公司在路上馳騁：“現在我們可能修到了國道的程度，其實自營部分，就是先放我們自己的業務在上面，試試路況如何。”

如今，化塑匯的物流正在落地，信息流包括自營業務和撮合業務，自己本身具備優勢，在金融方面，已經與蘇寧金融、海爾以及平安銀行等達成合作，逐漸給平臺上的用戶授信，提供優質的金融服務。

雖然公司的發展符合預期，但是智建鵬依然承受了不小的壓力，他摸著腦袋說，你看我這白頭發。

智建鵬將化塑匯的地址選擇了上海，這是因為，上海及周邊的化工市場占據了全國化工交易的三成以上，而整個華東地區更是占據六成。得華東者得天下。可是，智建鵬的家在北京，創業之后，陪伴家人的時間急劇減少，有時候這種愧疚感，也讓他頗受煎熬。

在此之前，智建鵬年收入也相當可觀，這樣的水平，本可讓他更加自在的享受生活，但是，眼下化塑匯300多人的團隊和過億的資源匹配，他覺得自己同樣承擔著這些多人和這些錢對你的渴望。顯然，自己也沒有了退路，只能繼續向前狂奔。

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