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文／微信號：險峰長青（xianfengchangqing）

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算起來，鮑殫恒一直生長在創業的環境中。

自小，她就目睹了父親長期以來處于的創業狀態。記憶中，父親一直處于創業的忙碌過程中，這種對于工作全情投入的狀態，也影響到了鮑殫恒。

因此，對她而言，創業也成為了自己的人生夢想。只是，這個夢想的潛伏期更長一些。

鮑殫恒在大型集團工作了很長時間，感受到了當企業到達一定體量之后，便會面臨“船大難掉頭”的局面。此刻，潛伏在她心里的創業的夢想再次蠢蠢欲動起來。

2013年，鮑殫恒決定創業。職場的多年經歷，歷練了自己成熟的心智，對于創業的領域，她也做了多番的考察，最終，她將目光投向了飲食市場。

餐食市場是一個復購率極高，且與大眾生活密切相關，鮑殫恒以外賣為切口出發。當時的背景是，2013年，外賣市場還處于相對荒蕪的狀態，午飯是困擾白領女性的一大難題。鮑殫恒也算得上是自己的典型用戶，在她看來，消費升級并不是越貴越好，而是真正的去符合用戶的需求，為其提供長期的，有追蹤性數據服務的產品。基于這個理念，她構建了創業項目的模型——Yota，中文名“悅她”。

▲ 對于鮑殫恒而言，創業是她一直潛伏在內心的人生夢想

組建專業團隊

這也是鮑殫恒經過對市場的縝密考察后，選定了以女性為主的消費群體。

這個群體，更加在意飲食帶來的情感色彩，“如果在工作勞累之余，中午能吃到一頓非常小清新、很漂亮，同時又不擔心有發胖風險的餐食，會是一件非常愉快的事。”鮑殫恒如是回憶創業的出發點。

雖然餐飲市場非常紅火，各類創業項目層出不窮，但是在功能性的餐飲方面，卻是一片藍海。“比如說，有糖尿病的用戶或者其他身體健康訴求的，以及不要發胖要變美等。”鮑殫恒解釋說，創業本身有兩個方向：一種就是痛點，一種就是愉悅點。Yota的定位是從兩者出發，解決吃不到安全午餐的痛點，讓用戶得到好體驗的愉悅點。

有了想法之后，鮑殫恒很快開始落地，從物色團隊的核心成員開始。首先Yota融入了營養學的要素，她拉對此深有研究的自己的好友“入伙”，設計最初的產品模型；緊接著，她有開始物色對餐飲有研究的合作伙伴。

Yota對餐飲有著近乎偏執的追求，有營養的東西不一定好吃，好吃的東西不一定有營養。鮑殫恒希望兩者得兼。她找到了當時普京御膳房亞洲區的負責人，他與鮑殫恒有同樣的訴求，即把五星級的餐飲的頂級飲食，以親民的價格帶到大家的桌前。

自然的，研發團隊也因為有這兩位合伙人的加入而異常豐滿。在研發團隊，有俏江南、茉莉、梧桐等高端餐飲企業中的人才，也有獲得飲品大獎的“明星”。

經過了半年的籌備，搭建好了研發和生產中心后，2014年6月，產品上線。

也正是在這個時候，鮑殫恒接到了險峰長青的電話，這讓她頗為意外。因為項目當時并沒有做任何的推廣。僅見了一次面，就敲定了天使投資。鮑殫恒回憶說：“險峰從始至終給了我們很多的幫助，創業也講求緣分，雖然也有其他投資機構找到我們，但是險峰卻是最投緣的。”

▲ Yota的餐食做得很精致

產品小步迭代

對于產品，鮑殫恒用心做到極致，到現在，她還記得第一單的成交時的場景。

“我還記得，第一單是在北京佳程廣場，”鮑回憶說，餐食用漂亮的盒子包裝，精心選擇了法國小羊皮特種紙，用德國的無塵紙做餐墊，配以木質的刀叉。”

“我記得很清楚，當佳程廣場的三個女生看到我們產品的時候，真的是尖叫起來了。”產品定價是48元，價格覆蓋住了所有成本。鮑殫恒當時考慮，如果產品能夠快速起量，首先要考慮的就是配送問題，她想到了用用干線物流來解決，和順豐集團都簽訂了合同，即是樓內由順豐派送，干線自己派送，盡量多的集中訂單。”

經過兩三個月時間市場的檢驗，鮑殫恒也開始對產品做微調。

產品定價48元，對于市場來說，價格稍微高，其中，包裝占據了一定的成本，“很多客戶會覺得，包裝不舍得丟，但是每天都有相同的包裝，又有些浪費。”于是，她精簡了包裝，將價格下調至38元；其次，開始對品類進行調整。“一開始，我們只有瘦身餐和美顏餐兩種，但覺得受眾太少，后來又增加了職業餐、孕媽媽等其他品類。”

與此同時，Yota首次提出了“周餐”概念，即連續訂餐5天，可以享受折扣。“這實際上對于用戶來說，也算得上對身體健康的長期管理的組成部分，而且，我們會給用戶做好搭配，在保證健康的同時，還不會重復單調。”漸漸的，Yota得到了市場的認可。

在此過程中，鮑殫恒也會非常敏銳的市場的變化做出積極的調整。

2015年初，隨著客戶群體的日漸擴大，Yota的品類也隨之增多。鮑殫恒的想法很簡單，盡可能的豐富產品，讓大家不要吃膩產品。“但是，這對商業來說，卻是一個不成熟的想法。因為生產的復雜度會跟著增加。”

基于此，鮑殫恒開始調整日漸增多的單品，將此做排列組合。在增加選擇豐富度的同時，也同時減少了生產的成本。但是，這種單品的減少，又不能過于專注。鮑殫恒解釋說，對于公司而言，專注意味著獲取目標客戶和營銷更容易做，但是負面影響是目標客戶會承擔更高的物流成本：“比如如果只做纖體餐，營銷上好打，但是客戶會比較分散，意味著客戶需要承擔更高的服務成本。”

于是，她在這其中尋找平衡點，縮減單品，同時又覆蓋住瘦身之外的其他群體需求，以降低供應鏈的成本。到現在，Yota也一直處于動態的微調中，為的就是給用戶提供最高性價比的產品。

▲ Yota的產品線通過科學的排列組合，非常豐富

?????????????????????????????????????????????????????????????做可靠的飲食托管

在鮑殫恒的構想里，她希望在任何一個辦公場景里，每個人不管需要什么樣的產品，都能在Yota找到。更重要的是，能提供比用戶自己烹飪更便宜的價格。

眼下，鮑殫恒正在建設供應鏈，這其中包括產品的粗加工、切配、自建中央廚房、裝配和物流等。

因為在大型集團有多年管控的工作經歷，在鮑看來，Yota的這種看上去“很重”的模式，其實并不重：“所謂的重與不重，是感官上的看法。比如說，從供應鏈的角度，甄選優質的供應商是沒法委托給第三方的，一定是自己從產地直選。”

同時，粗加工、切配等環節，目前階段也不適合OEM，不可否認，現如今的很多商家對品質的追求也愈加嚴格，“但是烹制的工藝，對Yota來說，非常重要，能否瘦身，與放進去的調料和烹飪方式，密切相關。”

目前，Yota生產中心的面積大概在700多平米，員工20人，物流團隊22人。日均能做到2300份餐食，未來，可以達到每日8000份的產能。這樣的成本要遠低于堂食。“看起來很重，其實并沒有，物流也是同樣的，委托給第三方做物流，其實也不便宜。集中效應要好。”鮑殫恒闡釋說，Yota的產品直接從生產中心出發，一人背負80-120份的餐食，效率是第三方配送的4-5倍。

下半年，鮑殫恒給自己定下的目標是往上海和深圳拓展，同時，與和睦家、美中宜和等機構簽署協議，從B端來拓展有特殊飲食需求的客戶。雖然在北京都是采取直營的方式進行拓展，但隨著市場的成熟，不排除開放自己的平臺，與第三方供應商展開合作。

作為一名女性創業者，同時專注女性消費領域，鮑殫恒有著天然的優勢，對于餐食，她有天然的細膩的感觸。同時，在她看來，女性創業者的親和，能更好的與團隊相處，在獲取外部支持的時候，得到幫助的概率更大。

創業壓縮了她與家人相處的時間，她坦承，自己承受了不少情感上的煎熬。“長時間見不到孩子，扮演不好家庭的角色”，這讓她對自己的家庭的身份心存愧疚。但創業道路是自己的選擇，看到自己用靈魂，用戶用心去澆灌的品牌在成長，心中亦有成就感。

鮑殫恒喜歡把品牌比喻成自己的孩子，她眼里的Yota現在正處于3歲的孩提時代，“我要事無巨細的照顧她，但是她現在也開始有自己的創造力了。”她希望，開始探索世界的Yota，能夠慢慢被用戶澆灌出自己的性格，變得更加強大的去擁抱世界。?????

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