“支付寶做拼團？搞笑吧”。

兩個月前，支付寶在首頁放置了主打拼團的「每日必搶」小程序，一時質疑聲此起彼伏。

因為在一般人的認知里，拼團只有在微信、QQ這樣有強社交關系鏈的生態里才玩的起來，而社交關系鏈一直是支付寶的短板。?

話音還沒落，另一款同樣主打拼團的支付寶小程序，卻用華麗的數據回應了這些質疑：高達79%的月留存，在380萬+的總用戶中，有98.68%參與過拼團，成團率超過95%。?

這款名為「好食期」的小程序，在App、微信、支付寶都有自己的產品，打法上也并無不同，卻通過一步步嘗試，最終選擇All in支付寶。

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好食期：支付寶是最友善的平臺

「好食期」是上海多維度網絡科技旗下的電商平臺，其副總裁胡祥寧向曉程序觀察（yinghoo-tech）表示，他們發現在線下商超里，商品最終成交價格和保質期“余額”不成比例，消費者有可能以原價買到即將過期的產品，這一點以食品類目尤甚。

痛點即市場，他們決定推出「好食期」。對于消費者而言在「好食期」上，商品離保質期越近售價越便宜，以此和線下商超形成差異化競爭。

一開始，他們選擇「好食期」做成App，而在這個流量紅利已經沒有的時代，純推廣APP的ROI太低。借超級App的渠道發展自己的業務已經成為主流，因此，他們將眼光投向了流量活躍而豐富的超級App們，將品牌推出去，獲得足夠流量再談轉化。因而，2017年12月份，好食期先后開通了微信公眾號和支付寶生活號。

這一做法帶來了意外之喜。

因為自身有一定的線下資源優勢，胡祥寧在推廣「好食期」的公眾號和生活號時。首先考慮從線下獲取流量，在推廣過程中，二者的差異就逐漸體現出來了。

微信公眾號雖然受眾廣，影響大，但在和線下結合方面有一些問題，比如一系列促銷活動只能后置于關注公號行為后，例如用戶主動關注公號后才能獲得優惠券，這導致用戶掃碼的意愿降低，轉化效果并不理想。

而在支付寶端，「好食期」選擇和線下餐飲門店開展合作，投放“掃一掃領紅包”的二維碼物料。這么做是因為，支付寶開放了紅包領取成功頁面的自定義功能，引導用戶關注生活號。用戶無成本獲得利益后，可選擇是否關注。

從結果看，這種紅包小利的方式，讓好食期生活號兩個月積累了十幾萬用戶，目前，好食期生活號用戶已經超過了400萬。

生活號初期運營的成功，讓好食期發現了支付寶生態內的流量價值，這促使他想要繼續深挖下去。于是便開始和支付寶的人頻繁接觸，甚至將部分團隊搬到杭州單獨設立分公司，遇到問題就直奔支付寶大廈尋求幫助和溝通。“支付寶的溝通服務意識很強，這在其他巨頭身上是看不到的。”胡祥寧表示。

生活號+支付寶小程序=商業閉環

對生活服務電商平臺而言，轉化永遠是最關鍵一步。

在胡祥寧看來，支付寶小程序這種全新的技術手段，在體驗上優于H5，并且即看即買，能夠大大縮短用戶的購買路徑。?

微信小程序上電商的火熱已經證明了這種形態超強的轉化能力，而支付寶小程序寄生于以支付而生的支付寶，在場景上應當有更高的契合度。?

基于這個思考，「好食期」在繼續往生活號沉淀用戶的同時，嘗試著以支付寶小程序來做轉化。

在「好食期」生活號首頁，最顯眼的位置會插入不同的支付寶小程序卡片，如一元秒殺、每日爆款、10元封頂等等，用戶點擊進入支付寶小程序，就可以快速下單。

另一方面，支付寶小程序里也有許多引導至生活號的設計。

在支付寶小程序首頁的頂部有關注生活號按鈕；支付成功后的頁面，也放置了關注生活號的入口。

在好食期看來，整個過程中，生活號的角色是“蓄水池”，不斷推出更多的優惠福利內容刺激用戶消費，支付寶小程序負責用流暢的體驗加強用戶轉化。生活號沉淀、支付寶小程序轉化，二者之間流量互導，形成了一個順暢的商業閉環。

沒有強社交關系鏈，拼團怎么玩

在轉化的過程中，「好食期」發現，小程序拼團竟然效果很好：98.68%的訂單來自于拼團。

拼團路徑和普通拼團沒有太大不同，用戶點開商品，選擇2人團，下單后分享給支付寶好友、生成鏈接發給微信好友，等待好友加入。

玩法雖簡但頗有玄機：

1. 針對社交關系鏈的短板，用最低人數提高成團率；

2. 價格設計，如某產品的保質期剩余50%，就以其他平臺最低售價的的5折定價，如果保質期低于50%，就以其他平臺定價的四折、三折、一折來進行定價和天貓、京東等相比相當有價格優勢。

這顛覆了外界對支付寶小程序的認知，畢竟，支付寶的社交關系能力一直備受質疑。這與支付寶好友的屬性密不可分：支付寶好友數量雖少，但都是基于金錢往來的關系，相比其他任何平臺關系都更近，因而分享而來的轉化率也更高。

正因為這個原因，「好食期」設計了多人團作為短期營銷活動，以低價爆款為誘餌突破，負責拉新：

1. 選擇爆品，大規模讓利，定價低到用戶難以拒絕，如單品售價9.9元，百人團就2塊錢，發起人必須拉百人進來，用戶自己賺到的同時，「好食期」用幾百塊的成本，換來了一百名用戶；

2. 時間和成團數量限制，固定時間內，最早拉齊人的XX個團，即成團成功。

依托于精準擴散，「好食期」多人團成團率近100%。

純凈的社群助推超高成團率

拼團率雖高，但也有失敗率。「好食期」社群就是填補失敗的秘密武器。

針對經常拼團失敗的用戶，好食期通過支付寶支付成功頁面的自定義功能，在他們的該頁面展現群二維碼，邀請入群，增加撮合幾率。

但一個出乎意料的現象是，這些群毫無垃圾信息，從頭到尾都是清一色的拼團小程序卡片，甚至凌晨2點多還有人在發。

此后，好食期又建立了VIP群，面向長期使用支付寶小程序的深度用戶，進行深度運營。至今共積累了120多個群。

由于群友之間沒有過多交流，大家來這里只為了發起、參與拼團或得知優惠信息，運營起來并沒有花費多少精力。

究其原因，支付寶用戶的屬性再次成為核心：

1. 由于支付寶屬性特征鮮明，用戶來支付寶的目的相當明確和單一，進入小程序的目的就是交易；

2. 雖然支付寶群友都互為陌生人，但基于支付寶離錢、離信用最近的產品屬性，天然營造了安全感，并且，支付寶天然已經為用戶進行了實名認證，信用加持，用戶購買時顧慮可以降到最低。

目前為止，「好食期」平臺總成團率達超過95%。

經過這一番探索，好食期認識到， 支付寶的社交關系鏈雖然少，但其純凈度以及用戶的活躍度高、目標感更強，管理運營成本大幅降低，并且轉化率更高、生命周期更長。微信關系鏈雖多但更復雜，在高運營成本下，投入產出比更低。

下一步，「好食期」決定all in支付寶小程序，并結合支付寶的特點，打造小程序矩陣形成購物服務的全鏈條體系，如針對花唄付費用戶的，芝麻信用場景等。

目前，「好食期」支付寶小程序已經有了「食期特惠食品」、「好食期」等經過不到一年的小程序運營,總用戶數已超過4800萬。這些矩陣小程序高峰時總訂單數超過15萬筆，其中，「好食期」小程序日常訂單達5萬左右，活動期間達10萬訂單。