B2B的投資總結下來恐怕會有100個誤區。這里我就講三個誤區。

第一個誤區：到底什么是B2B?

現在大家都在講B2B投資，B2B熱，但B2B到底怎么回事?理論上講，企業對企業的電子商務或者服務都是B2B。可是我覺得今天我們聚在一起講B2B實際上是一個更窄的概念。這一輪的B2B什么時候開始的?我有幸在2012年初和徐小平老師一起投了找鋼網，之后對B2B做了一些研究工作，也投了幾家B2B。找鋼網模式可以說引領了這一輪B2B的熱潮，算是橫空出世。

總結一下，這一輪的B2B是什么樣子?它更多是指大宗商品在線現貨交易。

第一是大宗商品。

第二是在線的現貨交易而不是期貨交易。

第三，它直接深入到交易這個環節，而不是停留在信息資訊。

不管撮合交易還是直營交易，交易流程中花費的時間遠遠大于2C。個人買東西在你決定之后剩下的就是物流、倉儲。2B交易的環節實際更多，找貨、價格、交貨地點、方式，資金往來等等都要考慮。找鋼網就深入到交易環節當中去做事情，我更愿意把他們定位成大宗工業品的在線交易的網站。用找鋼網的說法叫產業鏈，實際上做的是從信息流到資金流整個鏈條上每一個流向的產業鏈，這是B2B的一個特點。

今天大家談論B2B，有時候會把其他面向企業的電子商務或者面向企業的服務都看成是B2B，但這與市場中看到的可能不大一樣，這是第一個誤區。把2B的企業服務和電商混在一起，這是第一個誤區。

第二個誤區：是不是所有行業都適合用這種方式，都可以變成找X網。

我從國家統計局網站上把中國所有的工業品從上到下理了一遍，看每個行業的特性，發現并不是所有行業都適合用找鋼模式。舉個例子，有些行業2B的電商他們SKU非常多，非標準化，這種2B的交易其實更像2C的模式，更像在京東上賣個人消費品，只不過買家不是一個人而是一個公司。這類行業的2B電商，我們更愿意去參考京東、淘寶、天貓。找鋼初期SKU有多少，我們投的塑料項目SKU有多少，還投了一個沒有宣布的品類的電商，它的SKU只有三個，你很難想象一個電商SKU只有三個，非常少。這實際上是找鋼模式下的一個特點，其他什么樣的行業適合用這種方式去做?它背后意味著什么?

我以前曾經提到，大宗商品電商有一個特點是要大，不光是金額大，還要體量大，當然我們不說好壞，就事論事，比如說做化合物的，也很好，但它不能完全復制找鋼模式。找鋼網一次交易可能是幾個火車皮，可能是幾個大卡車，可能是一艘船那么大，化合物客單價幾十萬，實際上就因為體量小、規格小，后面所衍生出很多東西都不一樣。

大宗商品電商或者是叫做供應鏈電商，真正的含義并不是交易本身，交易本身是個載體，交易是我作為一個第三方人士，作為互聯網人士來去切入一個傳統領域里的手段，不管是撮合還是直營，目的只有一個，就是去綁定我的交易雙方，把線下巨大的非常傳統的貿易商干掉，讓這些煤老板，鋼材老板回家，我們用互聯網的方式把你整合掉顛覆掉，最終讓買賣雙方在我們上面來玩起來，這個才是交易的作用，而它真正掙錢不是在這個地方。所以我們看到財報上，很多大宗商品B2B利潤率只有千分之幾，因為你去看線下，你去看鋼材貿易商，看看上海鋼材市場，一個個小格子間的買賣都是沒有價差，這是行業特性，已有的東西無法試圖用互聯網的方式把原本只有千分之一的價差變成百分之一，因為根本不是靠這個賺錢，大宗商品B2B最終干的第一是服務，第二是金融，或者說是增值服務。

增值服務有四個，倉儲、物流、加工、金融。為什么說體量大?因為涉及倉儲和物流的問題，不管價格怎么變，鋼材生產者和使用者之間需要貨運，這和鋼材價格沒關系，是路費的問題，是公路、油、車和人的問題。所以B2B往下發展，它的點就是增值服務，真正落腳是金融，而中國的金融改革一直落后，到目前為止金融學家、經濟學家在探討金融創新時有一個重要的話題就是所謂的實體商品證券化，這在中國實際上是很多年的事情。

大家在做大宗物品電商或在線交易的時候要記住一點，交易是手段不是目的，不是從交易中掙錢。當然，也不像2C一樣去貼錢，我們更多是通過它綁定我的用戶，綁定我的交易人員。我相信未來三年之會發現中國金融領域里會出現領先的垂直行業的金融服務機構，這一點可能會遠遠超出投資人和創業者的想象。找鋼網2012年投的時候，所有人都沒有判斷力，我們只是認為它有可能改變行業，改變產業鏈，甚至改變整個社會。未來怎么走不知道，找鋼網也犯了很多錯誤，有很多嘗試，最后探索出這么一條路，就是要回到自身的行業特性當中去。

這是第二個誤區，什么行業適合找鋼模式，什么行業要用別的方式去做才會更合適。

第三個誤區是細節層面的事情。

做B2B的都知道，在一畝田事件出現之前，投資商和行業人對動輒每個月交易額多少億這件事非常興奮。

因為大家都不知道背后意味著什么，都覺得它和2C比簡直不可思議。我說的這個項目上個月交易額已經40億，很任性的一件事情，這如果放在三個月前投資商都得瘋掉，這是大家對數據盲目的追求。一畝田事件出現后，大家發現原來這些東西不是利潤而是負擔，40億、100億又怎么樣?背后有太多不確定性的東西。

資本市場是從一個級端到另一個級端，回過頭來看，你做幾十億的月銷售額并不值得興奮，知道殘酷的事實后也沒有那么低沉，因為我們必須回到傳統行業中去看一看，弄清數字背后意味著什么?如果把思想停留在2C的模式下，交易額40個億、100個億，下一個問題就是利潤率有多少。其實我們更愿意看到100億背后有多少客戶，有多少客單，客單價是多少，他們的成交是什么樣子，資金狀況什么樣，有多少在線上完成閉環。可以沒有利潤，但這個閉環什么樣，怎么確定交易額，用多少成本確定交易額，交易狀況什么樣子，每一單支付的周期、每次支付的金額是多少，很多非常細節的問題組成了這樣一個月銷售額幾十億的數字，當然，現在只有幾個億也不用沮喪，因為一定要看行業特性。

這個問題的背后是說，我們做的不是交易，我們做的是產業鏈，我們做的是通過這種方式來把自己置身到一個產業鏈當中去改變鏈條，自然你就是一個跑道，所以你不必太糾結于數字本身，而是去看數字背后展現的東西是什么。

這是我100個誤區里面的3個，還有97個，如果大家有興趣，我們可以再找機會交流。謝謝大家!