還沒有完結的2016年注定是中國創投市場發展分水嶺的一年，旅游B2B也不例外。這之前的2-3年，市場上誕生了不少旅游B2B平臺，借助資本的力量發展得“風生水起”，不斷攪動了旅游分銷的一池春水。而一場資本寒冬來臨，這些平臺的發展迎來嚴重的生存危機，幾家旅游B2B企業甚至傳出資金鏈斷裂的消息。筆者相信，出問題甚至被淘汰出局的B2B平臺還將不止于此。

表面來看，B2B平臺資金鏈斷裂的重要原因是這些公司的治理極為粗放、風控觀念極為淡薄，將運營的安全邊際置于較低的水平，甚至低于法律紅線，因資金斷裂而關張是遲早的事情。深層次看，是從業公司未能有效構建核心競爭力，因而被市場提前淘汰出局是必然選擇。

筆者曾在年初撰文《堅定看好旅游行業B2B平臺級機會》，簡要介紹了旅游B2B平臺級機會是什么、它的價值、典型應用場景、投資機會。恰逢過去半年有余，回過頭來思考，對B2B平臺級機會大方向的看好更加堅定，市場的痛點依然巨大。但也在此呼吁產業市場和資本市場更加理性的看待這一類機會，“傻大黑粗”的做法不僅將斷送自己的前程，還將嚴重損害產業鏈上下游的生存環境。本文將從旅游B2B的模式本身去探討這一市場的機會甄別，對于市場和價值感興趣的讀者可參考《堅定看好旅游行業B2B平臺級機會》。

什么是有價值的B2B模式？筆者認為，B2B存在的價值一定是幫助產業鏈做減法，而不是做加法。這意味著B2B創新的模式是要給產業鏈帶來整體的效率提升、服務提升、產品提升。我們依次來看——

效率提升

效率提升既是B2B平臺的入門級要求，也是B2B平臺需要不斷追求的高階目標。筆者認為效率提升又可分為兩個方面：信息效率和資金效率。

信息效率的提升路徑是，先解決單向信息有無的問題，即最基本的，通過對上游供應商和下游采購商的覆蓋，使得供應商的供給和采購商的需求進行匹配；再解決單向信息優劣的問題，即通過平臺供應商、產品豐富性的提升，使得采購商的需求得以更大化的滿足；繼而解決雙向信息互通的問題，即實現真正的柔性供應鏈，下游用戶的需求通過采購商反饋給B2B平臺，B2B平臺整理整合之后傳遞給產業鏈上游，以生產更加符合市場趨勢的旅游產品。簡單的靠信息和技術的手段撮合交易的雙方進行交易，已經是極為老舊的做法，這種方式放到現在，價值可能要大打折扣，而撮合兩個原本就可能交易的雙方在自己的平臺上交易，更是不可取的做法。

資金效率的痛點在旅游行業非常突出。一方面長賬期和融資難不斷折磨著供應商的生存和擴大再生產。另一方面擁有資金沉淀的平臺或企業對于資金的使用效率較低，資金的需求和供給形成了怪圈。這一怪圈需要B2B平臺的創新去打破，專業的人做專業的事。B2B平臺在發展到一定規模的時候，引入第三方保理、資產證券化、外匯管理等工具或專業團隊的合作是出路。這一切都需要建立在B2B平臺大樣本、大數據的基礎上。

服務提升

服務提升不同于產品提升，產品是提供給終端消費者的旅游體驗和服務，而這里所說的服務是指面向供應商或采購商的，改善他們經營效率、經營水平的支撐性服務。每個企業的經營都會面臨品牌、品控、人力、系統、營銷、財稅、售前、售中、售后、資金甚至外包等各方面的問題，旅游的企業概莫能外。B2B平臺的一大價值就在于提升這些層面的效率。

系統往往是各家平臺切入市場的手段和標配。但是要建立各個玩家更高的粘性，僅僅提供一個系統可能是遠遠不夠的。平臺要適時的通過自主研發或者和第三方服務商合作，逐漸建立相對完善的商家服務體系。這里舉兩個例子供大家參考，一個是重慶旅游百事通，他們通過近乎封閉的服務體系將線下門市整合在一起，品牌、VI、系統、財務管理、培訓、供應鏈甚至售后均進行標準化或集中由總部處理，建立了獨具一格的B2B生態；另一個例子是八爪魚，建立了專門的服務團隊，幫助上下游進行售前/售后服務、游客歸集聯運、應急預案處理等，提升了商戶的體驗。

產品提升

產品提升顧名思義，旅游B2B平臺的存在是需要直接或間接的改變產業中產品組織形態的。交易的上下游都非常分散，但產品采購和整合有標準化的部分，也有不標準的部分，平臺能將標準化的、共性的部分協同供應商一起整合采購，提供給采購方，對下游成本結構的改善有很大幫助；另外一種場景下，中小供應商對于稀缺資源的獲取能力有限，B2B平臺則可出面幫助解決，提升平臺生態的競爭力；還有一種產品提升的方式在部分旅游細分中會出現，即在充分解構及接入產品的前提下，重新的組合打包，形成新的之前市場上并不存在的產品，有效填補市場空白，服務終端消費者。

產品提升，不是建議或引導B2B平臺自己“既當裁判員，又當運動員”，而是站在更高的層面，給上游供應商和下游采購商提供更多更好的武器和彈藥，引導平臺的產品生態向更契合市場需求、更優成本結構的方向上發展。

綜上，一個真正有價值的B2B平臺一定是通過團隊精心打磨、堅持不懈構建的，從系統入手，從解決初步的信息不對稱入手，后續通過產品力和服務力的提升打造核心價值。雖然羅馬不可能一天建成，但也絕不是喊口號、依靠補貼博取交易規模進而講故事融資壯大的。筆者一直很欣賞在早期有能力賺取smart money的B2B公司，因為這種公司在早期階段即已建立精細化的商業模型和較高的門檻，在資本助力規模化的時候這類公司肯定是一馬當先的。從市場容量上看，完全有機會誕生2-3家獨角獸級的公司，我們拭目以待。

王亭先生曾就職于艾瑞咨詢，任職高級分析師/研究主管，負責和統籌在線旅游行業及其他互聯網行業的研究，并主持艾瑞咨詢互聯網行業一、二級資本市場的研究，搭建了市場上權威且唯一的在線旅游研究框架與模型，主導的研究項目和權威榜單等達二十多個。

思達派（Startup-Partner.com）轉自左馭資本，略有編輯。