85年出生的李曉鵬過往的經歷頗具傳奇色彩。

2007年時，當同屆的高中同學已經踏上大學校門時，年僅22歲的李曉鵬就開始創業，曾經賺過上千萬，也曾賠了個干干凈凈。在這之后，李曉鵬的身份發生了數次變化：他做過職業經理人、企業高管、天使投資人……

但無論怎么變，李曉鵬身上始終存在著一個獨特的標簽。

“我是個數碼控，對數碼產品非常瘋狂和癡迷。”李曉鵬告訴創頭條（ctoutiao.com）記者，他自己用過一星期時間的手機就超過300臺，家里各式各樣的藍牙音箱超過50臺……

這一方面得益于李曉鵬在數碼科技行業摸爬滾打多年的經歷，另外還有自己對新生科技事物的迷戀，市面上各種新穎的數碼產品，他都愿意第一時間去“吃螃蟹”。

11月11日，李曉鵬新的創業項目ChicBus（奇客巴士）即將正式開業，立志要做中國顏值最高的黑科技集合店的李曉鵬而言，在電商大潮沖擊的零售危機下，線下實體店不是死胡同。“我們開這個店的核心是要解決市面上新硬件產品的銷售問題。”他說。

智能硬件產品單靠線上走不通

2012年，思科提出萬物互聯戰略，各個國家和地區紛紛出臺物聯網相關政策進行戰略布局，同樣也吸引著許多國際巨頭開始搶占物聯網風口。以智能家居、可穿戴等智能設備、智慧城市、智慧醫療、人工智能等領域成井噴形式發展。

身為科技愛好者的李曉鵬就開始關注智能硬件產品，結合自己的體驗，他發現市面上很多智能硬件有兩個問題：

1.智能硬件產品很多是不靠譜。線上通過視頻和圖片的展示讓消費者可以輕松地去了解產品信息，但在線上，消費者沒有辨別能力，到底什么是好用的智能硬件無法辨別。

2.體驗差。智能硬件的銷售大部分都在線上，雖然可以通過眾籌、電商平臺購買，但實際上，消費者沒有把玩過，轉化率特別低。

智能硬件創新的本身并不能代表市場對新技術的自然接受。為什么會這樣？

“消費者只有深度去體驗、試用后才會購買。”李曉鵬認為。

以市面上安卓智能手表為例，消費者沒有體驗過，不清楚智能手表佩戴起來是否舒服，另外，智能手表表盤有多大，屏幕如何，觸控的靈敏度怎么樣，界面怎么樣？缺乏蘋果強大品牌背書，這使得很多消費者在面對市面上眾多安卓的智能手表時，卻不敢下手，

另外，大部分智能硬件產品還遠沒有成熟，現在大量的產品，從技術到產品市場化，遠還沒有商業化。

“市場化的邏輯是你能夠做出東西，能夠量產，并且產品能用，叫做市場化，而商業化的邏輯是要好賣且好用。”李曉鵬說，“目前大部分的硬件還沒到商業化的邏輯。”

基于此，李曉鵬提出了奇客巴士這樣一個智能硬件體驗店的布局和想法。

奇客巴士的線下破局邏輯

李曉鵬認為，智能硬件產品線下體驗店的模式未必能引領電商潮流，在智能硬件領域里，線下的權重會高于線上很多：

1.在中國零售線上占到20%左右，80%的市場份額在線下。

2.智能硬件早期的銷售行為需要靠教育用戶，因而，需要有門店做用戶教育，另外還要有線下的實物進行體驗。

從智能硬件產品的技術創新到商業化再到獲取利潤并不是一個輕松的過程，這其中有許多方面需要創業者作出判斷與抉擇。

如何選品？

李曉鵬介紹，由于奇客巴士還在起步初期階段，對智能硬件產品并沒有硬性地定標準。奇客巴士體驗館中，所有的產品都要既好玩又好用。

以好玩作為能夠帶來兩方面好處：1.引流的需要；2.增加用戶在店里的逗留時間。

好用：是為了方便向用戶推薦。

在目標客群上，李曉鵬并沒有精確圈層，科技產品不會太挑人群，適合各個年齡段的人群。如果要對他們進行畫像，那么客群有兩方面特征：

1.愿意嘗試新科技，對新科技有一定敏感。

2.有意愿用新科技去提升自己的生活品質。

產品引流思路

10月22日，ChicBus（奇客巴士）黑科技首秀暨品牌發布會上，一段機器人舞蹈秀引發了現場觀眾不小的轟動。

“實際上，表演的機器人不過是三年前就已經面市的產品。”李曉鵬說。

由此可見，Shopping Mall對于追逐最新科技的步伐非常緩慢，捕捉這些熱點非常緩慢。

但是這些產品又恰恰非常受到觀眾歡迎，非常容易吸引眼球。除了機器人，VR虛擬現實、平衡代步車、無人機等，這些產品消費者都在各種媒體上主動或被動了解到，形成了一定認知，但是在線下，如Shopping Mall里卻少有機會體驗和把玩。這幾類產品尤其適合成為體驗館中的引流引擎產品。

用戶標簽，產品標簽

過去是用戶進入一個門店，客戶走到哪促銷員就跟到哪，用戶看什么促銷員就介紹什么。

但科技產品不像其他門店，人群是多樣化的，需要根據多樣化去做好標簽，

同樣，當體驗館2000多款產品集中展示，也需要標簽進行區分，以便針對不同的適用人群。

線下的銷售人員多少具備這樣的技能，陌生的顧客進店后，根據外觀，面貌，穿著識別標簽，通過導購員或通過指示牌的引導，色彩的引導等，顧客就能快速去識別跟自己標簽最匹配的產品。。

李曉鵬認為，智能硬件店體現的是體驗的邏輯，鼓勵用戶去玩這個產品，教你這么玩，“應該想著怎么鼓勵用戶更好的去玩產品，而不是快速地促成一筆訂單。”

銷售權重的631原則

“如果我只賣智能硬件，大概沒有人會看好我能營收平衡。”李曉鵬坦言。

在奇客巴士的銷售權重中，60%是聯營模式下的手機、電腦等產品、30%“新奇酷”產品，涵蓋最新科技的智能硬件、10%品質生活類周邊產品。

其中占據銷售大頭還是手機和PC這一類產品。因而，奇客巴士60%銷售比重通過招租聯營的方式引入科技行業知名大品牌完成。通過引入比較成熟的合作伙伴聯營的模式，李曉鵬的精力能夠更多地放在新硬件上。他透露，未來出于降低風險的考慮，可能會逐漸減少聯營的比例。

庫存風險

奇客巴士類似于一個買手，幫客戶挑選好玩和好用的產品，反過來用戶的購買行為也會幫助奇客巴士完成選品，通過數據管理，會對產品的采購，供應鏈的管理會帶來好處。

李曉鵬介紹，未降低庫存風險，奇客巴士第一次采購的數量會很小，跟廠商一起測試Shopping Mall里的人群對這個的產品的歡迎程度，代價會很小，但是對供應鏈管理的幫助會特別大。

另外，由于目前的規模還不大，可以找廠家協助或者自己處理比較輕松，并不會產生很嚴重的庫存問題。

租金壓力

奇客巴士首家店位于杭州城西銀泰城，是杭州數一數二的Shopping Mall，無論是租金、準入門檻、商場的要求很高。

如何應對租金壓力？李曉鵬的解題方法是：

1高頻。

增加互動頻率，Shopping Mall人流量很高，用戶人群比較穩定，但缺點是，只有周圍10公里左右的覆蓋人群，另外，科技產品毛利低，單價低，利潤低，沒辦法跟化妝品、服裝相比，怎么讓周邊十公里的消費者更多次地進入到店里，高頻高轉化嘗試去解開這道題。

2。增加新的盈利模式。

李曉鵬表示，除了線下門店售賣之外，也在規劃盈利模式，目前已經規劃了6種方案，希望開滿一年后希望把銷售的利潤占總的利潤比80%以內，延伸新的盈利模型出來。

如何應對線上競爭？

線上競爭，這是每個線下都面臨的問題，李曉鵬認為，一定會有一些顧客線下體驗線上購買的行為，這是無法避免的。

李曉鵬介紹，奇客巴士采取了線上線下同價的戰略。在同樣價格下，能夠讓消費者更快速的拿到產品，同時解決了產品售后服務的顧慮，即使產品買回來壞了，消費者也能及時到店進行維修和獲取售后服務。

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