85年出生的李曉鵬過往的經(jīng)歷頗具傳奇色彩。

2007年時(shí)，當(dāng)同屆的高中同學(xué)已經(jīng)踏上大學(xué)校門時(shí)，年僅22歲的李曉鵬就開始創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)賺過上千萬，也曾賠了個(gè)干干凈凈。在這之后，李曉鵬的身份發(fā)生了數(shù)次變化：他做過職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)高管、天使投資人……

但無論怎么變，李曉鵬身上始終存在著一個(gè)獨(dú)特的標(biāo)簽。

“我是個(gè)數(shù)碼控，對數(shù)碼產(chǎn)品非常瘋狂和癡迷。”李曉鵬告訴創(chuàng)頭條（ctoutiao.com）記者，他自己用過一星期時(shí)間的手機(jī)就超過300臺，家里各式各樣的藍(lán)牙音箱超過50臺……

這一方面得益于李曉鵬在數(shù)碼科技行業(yè)摸爬滾打多年的經(jīng)歷，另外還有自己對新生科技事物的迷戀，市面上各種新穎的數(shù)碼產(chǎn)品，他都愿意第一時(shí)間去“吃螃蟹”。

11月11日，李曉鵬新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目ChicBus（奇客巴士）即將正式開業(yè)，立志要做中國顏值最高的黑科技集合店的李曉鵬而言，在電商大潮沖擊的零售危機(jī)下，線下實(shí)體店不是死胡同。“我們開這個(gè)店的核心是要解決市面上新硬件產(chǎn)品的銷售問題。”他說。

智能硬件產(chǎn)品單靠線上走不通

2012年，思科提出萬物互聯(lián)戰(zhàn)略，各個(gè)國家和地區(qū)紛紛出臺物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)政策進(jìn)行戰(zhàn)略布局，同樣也吸引著許多國際巨頭開始搶占物聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。以智能家居、可穿戴等智能設(shè)備、智慧城市、智慧醫(yī)療、人工智能等領(lǐng)域成井噴形式發(fā)展。

身為科技愛好者的李曉鵬就開始關(guān)注智能硬件產(chǎn)品，結(jié)合自己的體驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)市面上很多智能硬件有兩個(gè)問題：

1.智能硬件產(chǎn)品很多是不靠譜。線上通過視頻和圖片的展示讓消費(fèi)者可以輕松地去了解產(chǎn)品信息，但在線上，消費(fèi)者沒有辨別能力，到底什么是好用的智能硬件無法辨別。

2.體驗(yàn)差。智能硬件的銷售大部分都在線上，雖然可以通過眾籌、電商平臺購買，但實(shí)際上，消費(fèi)者沒有把玩過，轉(zhuǎn)化率特別低。

智能硬件創(chuàng)新的本身并不能代表市場對新技術(shù)的自然接受。為什么會這樣？

“消費(fèi)者只有深度去體驗(yàn)、試用后才會購買。”李曉鵬認(rèn)為。

以市面上安卓智能手表為例，消費(fèi)者沒有體驗(yàn)過，不清楚智能手表佩戴起來是否舒服，另外，智能手表表盤有多大，屏幕如何，觸控的靈敏度怎么樣，界面怎么樣？缺乏蘋果強(qiáng)大品牌背書，這使得很多消費(fèi)者在面對市面上眾多安卓的智能手表時(shí)，卻不敢下手，

另外，大部分智能硬件產(chǎn)品還遠(yuǎn)沒有成熟，現(xiàn)在大量的產(chǎn)品，從技術(shù)到產(chǎn)品市場化，遠(yuǎn)還沒有商業(yè)化。

“市場化的邏輯是你能夠做出東西，能夠量產(chǎn)，并且產(chǎn)品能用，叫做市場化，而商業(yè)化的邏輯是要好賣且好用。”李曉鵬說，“目前大部分的硬件還沒到商業(yè)化的邏輯。”

基于此，李曉鵬提出了奇客巴士這樣一個(gè)智能硬件體驗(yàn)店的布局和想法。

奇客巴士的線下破局邏輯

李曉鵬認(rèn)為，智能硬件產(chǎn)品線下體驗(yàn)店的模式未必能引領(lǐng)電商潮流，在智能硬件領(lǐng)域里，線下的權(quán)重會高于線上很多：

1.在中國零售線上占到20%左右，80%的市場份額在線下。

2.智能硬件早期的銷售行為需要靠教育用戶，因而，需要有門店做用戶教育，另外還要有線下的實(shí)物進(jìn)行體驗(yàn)。

從智能硬件產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新到商業(yè)化再到獲取利潤并不是一個(gè)輕松的過程，這其中有許多方面需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者作出判斷與抉擇。

如何選品？

李曉鵬介紹，由于奇客巴士還在起步初期階段，對智能硬件產(chǎn)品并沒有硬性地定標(biāo)準(zhǔn)。奇客巴士體驗(yàn)館中，所有的產(chǎn)品都要既好玩又好用。

以好玩作為能夠帶來兩方面好處：1.引流的需要；2.增加用戶在店里的逗留時(shí)間。

好用：是為了方便向用戶推薦。

在目標(biāo)客群上，李曉鵬并沒有精確圈層，科技產(chǎn)品不會太挑人群，適合各個(gè)年齡段的人群。如果要對他們進(jìn)行畫像，那么客群有兩方面特征：

1.愿意嘗試新科技，對新科技有一定敏感。

2.有意愿用新科技去提升自己的生活品質(zhì)。

產(chǎn)品引流思路

10月22日，ChicBus（奇客巴士）黑科技首秀暨品牌發(fā)布會上，一段機(jī)器人舞蹈秀引發(fā)了現(xiàn)場觀眾不小的轟動。

“實(shí)際上，表演的機(jī)器人不過是三年前就已經(jīng)面市的產(chǎn)品。”李曉鵬說。

由此可見，Shopping Mall對于追逐最新科技的步伐非常緩慢，捕捉這些熱點(diǎn)非常緩慢。

但是這些產(chǎn)品又恰恰非常受到觀眾歡迎，非常容易吸引眼球。除了機(jī)器人，VR虛擬現(xiàn)實(shí)、平衡代步車、無人機(jī)等，這些產(chǎn)品消費(fèi)者都在各種媒體上主動或被動了解到，形成了一定認(rèn)知，但是在線下，如Shopping Mall里卻少有機(jī)會體驗(yàn)和把玩。這幾類產(chǎn)品尤其適合成為體驗(yàn)館中的引流引擎產(chǎn)品。

用戶標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽

過去是用戶進(jìn)入一個(gè)門店，客戶走到哪促銷員就跟到哪，用戶看什么促銷員就介紹什么。

但科技產(chǎn)品不像其他門店，人群是多樣化的，需要根據(jù)多樣化去做好標(biāo)簽，

同樣，當(dāng)體驗(yàn)館2000多款產(chǎn)品集中展示，也需要標(biāo)簽進(jìn)行區(qū)分，以便針對不同的適用人群。

線下的銷售人員多少具備這樣的技能，陌生的顧客進(jìn)店后，根據(jù)外觀，面貌，穿著識別標(biāo)簽，通過導(dǎo)購員或通過指示牌的引導(dǎo)，色彩的引導(dǎo)等，顧客就能快速去識別跟自己標(biāo)簽最匹配的產(chǎn)品。。

李曉鵬認(rèn)為，智能硬件店體現(xiàn)的是體驗(yàn)的邏輯，鼓勵(lì)用戶去玩這個(gè)產(chǎn)品，教你這么玩，“應(yīng)該想著怎么鼓勵(lì)用戶更好的去玩產(chǎn)品，而不是快速地促成一筆訂單。”

銷售權(quán)重的631原則

“如果我只賣智能硬件，大概沒有人會看好我能營收平衡。”李曉鵬坦言。

在奇客巴士的銷售權(quán)重中，60%是聯(lián)營模式下的手機(jī)、電腦等產(chǎn)品、30%“新奇酷”產(chǎn)品，涵蓋最新科技的智能硬件、10%品質(zhì)生活類周邊產(chǎn)品。

其中占據(jù)銷售大頭還是手機(jī)和PC這一類產(chǎn)品。因而，奇客巴士60%銷售比重通過招租聯(lián)營的方式引入科技行業(yè)知名大品牌完成。通過引入比較成熟的合作伙伴聯(lián)營的模式，李曉鵬的精力能夠更多地放在新硬件上。他透露，未來出于降低風(fēng)險(xiǎn)的考慮，可能會逐漸減少聯(lián)營的比例。

庫存風(fēng)險(xiǎn)

奇客巴士類似于一個(gè)買手，幫客戶挑選好玩和好用的產(chǎn)品，反過來用戶的購買行為也會幫助奇客巴士完成選品，通過數(shù)據(jù)管理，會對產(chǎn)品的采購，供應(yīng)鏈的管理會帶來好處。

李曉鵬介紹，未降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，奇客巴士第一次采購的數(shù)量會很小，跟廠商一起測試Shopping Mall里的人群對這個(gè)的產(chǎn)品的歡迎程度，代價(jià)會很小，但是對供應(yīng)鏈管理的幫助會特別大。

另外，由于目前的規(guī)模還不大，可以找廠家協(xié)助或者自己處理比較輕松，并不會產(chǎn)生很嚴(yán)重的庫存問題。

租金壓力

奇客巴士首家店位于杭州城西銀泰城，是杭州數(shù)一數(shù)二的Shopping Mall，無論是租金、準(zhǔn)入門檻、商場的要求很高。

如何應(yīng)對租金壓力？李曉鵬的解題方法是：

1高頻。

增加互動頻率，Shopping Mall人流量很高，用戶人群比較穩(wěn)定，但缺點(diǎn)是，只有周圍10公里左右的覆蓋人群，另外，科技產(chǎn)品毛利低，單價(jià)低，利潤低，沒辦法跟化妝品、服裝相比，怎么讓周邊十公里的消費(fèi)者更多次地進(jìn)入到店里，高頻高轉(zhuǎn)化嘗試去解開這道題。

2。增加新的盈利模式。

李曉鵬表示，除了線下門店售賣之外，也在規(guī)劃盈利模式，目前已經(jīng)規(guī)劃了6種方案，希望開滿一年后希望把銷售的利潤占總的利潤比80%以內(nèi)，延伸新的盈利模型出來。

如何應(yīng)對線上競爭？

線上競爭，這是每個(gè)線下都面臨的問題，李曉鵬認(rèn)為，一定會有一些顧客線下體驗(yàn)線上購買的行為，這是無法避免的。

李曉鵬介紹，奇客巴士采取了線上線下同價(jià)的戰(zhàn)略。在同樣價(jià)格下，能夠讓消費(fèi)者更快速的拿到產(chǎn)品，同時(shí)解決了產(chǎn)品售后服務(wù)的顧慮，即使產(chǎn)品買回來壞了，消費(fèi)者也能及時(shí)到店進(jìn)行維修和獲取售后服務(wù)。

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