“我們不賣粗糧，賣真正的黑科技。”

這是奇客巴士不久前在浙江杭州城西銀泰打出的一則海報。

對于市面上層出不窮的智能硬件產(chǎn)品，消費者了解它的最好的方式當(dāng)然是體驗。但在傳統(tǒng)的數(shù)碼廣場的寒冬中，體驗和服務(wù)的價值依舊被低估。

有一批來自互聯(lián)網(wǎng)公司、線下商業(yè)、硬件公司、零售連鎖、風(fēng)險投資、電商平臺等不同領(lǐng)域的年輕人走到一起，創(chuàng)建了奇客巴士這一品牌，試圖匯集中國最頂尖硬件廠商研發(fā)的新奇酷產(chǎn)品，為3C 數(shù)碼零售業(yè)帶來一個以“交互”為核心的新模式。在創(chuàng)業(yè)初期，即獲得徐小平及灣道資本的幾百萬天使投資。

就在今年的雙十一，奇客巴士的首家黑科技體驗館將在城西銀泰開業(yè)，占地超400平，將有2000多款智能硬件領(lǐng)域的潮品和消費者零距離接觸。

按照奇客巴士的說法，要成為科技行業(yè)的誠品書店、智能硬件的新國美模式。但，我們要問的是，這樣一家“黑科技”體驗館前景如何？能不能得到消費者認(rèn)可呢？

大勢：線下能引領(lǐng)未來電商潮流嗎？

互聯(lián)網(wǎng)電商的強勢之下，線下的體驗店出路在哪？

傳統(tǒng)實體店、賣場接連被關(guān)閉，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌卻在不斷往線下滲透。例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的全國1000家實體書店計劃、電商巨頭京東也開始自主打造線下實體店。

甚至阿里巴巴董事局主席馬云在2016云棲大會演講中也強調(diào)了線下的重要性，他認(rèn)為純電商時代很快會結(jié)束，而“線上+線下”的發(fā)展模式才是電子商務(wù)發(fā)展的未來。

對于眾多智能硬件產(chǎn)品而言，線下體驗店似乎更具實際意義，或許是目前推動智能產(chǎn)品向大眾化普及的最佳模式。因為消費者對于新品類需要“先體驗再購買”，只有體驗才可能產(chǎn)生起消費沖動。

首先，是利于消費者理性選擇和購買。

以品牌手機(jī)為例，線下實體店面是一個很好的展現(xiàn)自己品牌價值、產(chǎn)品推廣、用戶體驗平臺。在蘋果等國際大廠的帶動下，以線上渠道著稱的小米等手機(jī)品牌，近兩年都在大力布局線下渠道，建立線下實體體驗店。

其次，能夠有效拓展中高端的消費人群。

用戶如果沒有現(xiàn)場的深度體驗，純粹靠幾個電商頁面很難產(chǎn)生良好的銷售。通過線下體驗店方式，可能會帶動更多的消費者。特別是高檔消費人群對價格不是太敏感，而對產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，而通過線下體驗店，可以讓對網(wǎng)購存有懷疑的人群放下心理包袱，感受互聯(lián)網(wǎng)“定制”帶來的高性價比的享受。

第三，成為收集用戶反饋的有效渠道。

線下體驗店能夠去協(xié)助產(chǎn)品開發(fā)業(yè)者收集使用者意見回饋、使用者體驗等，將這些數(shù)據(jù)、觀察轉(zhuǎn)化成對開發(fā)有益的改善依據(jù)。

但，并非所有走線下體驗?zāi)Ｊ降穆范寄茏咄ǎ渲幸膊环Υ笈鼍终摺＝衲晟习肽辏患邮謾C(jī)在國內(nèi)全部轉(zhuǎn)為線上銷售，線下自營渠道已不復(fù)存在。

另外一個比較火的項目是VR線下體驗店。艾媒咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國目前的VR線下體驗店已經(jīng)突破3000家，VR體驗店正以“爆發(fā)”的速度攻城略地，經(jīng)常能看到一些創(chuàng)業(yè)者喊出要在全國開設(shè)數(shù)千家線下體驗店的口號。但事實是，VR消費市場還處在早期階段，因為硬件上的技術(shù)問題以及內(nèi)容的匱乏，造成了線下體驗店的客戶留存率很低的一個普遍狀況。

對于一些品牌而言，線下的體驗店主要以體驗為主，實際沒有產(chǎn)生多少利潤空間，也就難以實現(xiàn)收支平衡。在這樣的情況下，雖然沒有賺到多少錢，但一個趨勢已經(jīng)出現(xiàn)——在遭到電商持續(xù)多年的擠壓后，線下體驗店的模式正在試圖重新找回曾經(jīng)失去的主動權(quán)。奇客巴士無疑抓住了“品牌體驗店模式”這一新的關(guān)注點。

產(chǎn)品：憑什么能打敗百腦匯和京東？

要了解這一項目，首先要了解奇客巴士的體驗館里都有哪些產(chǎn)品。

區(qū)別于傳統(tǒng)的數(shù)碼產(chǎn)品，奇客巴士提供體驗的產(chǎn)品，幾乎覆蓋了智能硬件的所有領(lǐng)域——

熱門單品：有iPhone、iPad等；主流商品：有surface、kindle等；創(chuàng)新產(chǎn)品：有懸浮音箱、平衡車等；數(shù)碼配件：有移動電源、耳機(jī)線等；體驗商品：有VR 頭盔、無人機(jī)等；品質(zhì)生活：有家居用品、車品等。消費者可以隨時體驗、隨時互動。

而能成為真正客流引擎的產(chǎn)品，奇客巴士將之歸納為 VR 設(shè)備及體驗內(nèi)容，平衡代步車，無人機(jī)，以及家用機(jī)器人等幾個拳頭產(chǎn)品。

既然要聚合起各種好玩的數(shù)碼產(chǎn)品，在選品上有什么講究？在這方面，奇客巴士特別設(shè)定了“產(chǎn)品631原則”：

60%是聯(lián)營模式產(chǎn)品：以手機(jī)、電腦等產(chǎn)品為主，通過招租聯(lián)營的方式引入科技行業(yè)知名大品牌、大疆、華為、外星人、Kindle 等的入駐。

30%的“新奇酷”產(chǎn)品：這類產(chǎn)品主要為最新科技的智能硬件，通過采購和眾籌合作等方式，第一時間獵奇全球最新潮產(chǎn)品并設(shè)計體驗交互方案提升沖動消費。

10%的品質(zhì)生活類產(chǎn)品：即品質(zhì)生活周邊產(chǎn)品，通過降低店鋪均單價，提升關(guān)聯(lián)銷售，增加進(jìn)店購買率，有效獲取更多用戶。

奇客巴士方面認(rèn)為，相比傳統(tǒng)數(shù)碼連鎖店的90天賬期、鋪貨和高毛利要求，奇客巴士跟新生代的智能硬件公司有更靈活的合作方式。例如，聯(lián)營能夠降低采購壓力和經(jīng)營風(fēng)險，做大銷售額。自有品牌主要針對一些高性價比商品，直接聯(lián)動優(yōu)勢供應(yīng)鏈，減少中間環(huán)節(jié)。

選址：入駐一二線城市的大型商場 這招行得通嗎？

線下體驗店的選址問題是很重要的一環(huán)。

奇客巴士方面認(rèn)為，隨著全國范圍的IT/通訊批發(fā)市場在進(jìn)一步萎縮，街鋪的銷售額整體下滑，電商日益高漲的流量成本和低轉(zhuǎn)化，消費者已經(jīng)用腳做出選擇。而優(yōu)秀購物體驗的購物中心，將成為品牌未來的零售主戰(zhàn)場。

基于此，占據(jù)全國一流購物中心成了奇客巴士的發(fā)展規(guī)劃內(nèi)容之一。奇客巴士的做法是，通過專業(yè)的線下零售選址規(guī)劃，在國內(nèi)一二線城市，快速占據(jù)每個城市最核心的2-3家購物中心，并在一樓的大人流位置，打造500平米以上的新型數(shù)碼連鎖店。

浙江杭州城西銀泰是奇客巴士進(jìn)駐的首個大型商場，奇客巴士計劃在2017年打磨首家店的同時，輸出可標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的2.0版本同城店，逐步在一二線城市中心區(qū)域，洽談人流量大的購物中心，利用物業(yè)紅利實現(xiàn)三年20家直營店的目標(biāo)。

同時在廣泛的三四線城市，其計劃利用與當(dāng)?shù)厣虉龌驍?shù)碼大店合作，通過輸出模塊化裝修方案及產(chǎn)品方案，快速復(fù)制奇客巴士的模式，實現(xiàn)200家三四線城市中小面積加盟店計劃。

這樣同時能夠得到兩方面得好處：

1.提升品牌價值

通過入駐全國一二線城市高端購物中心，并輔以嶄新的產(chǎn)品體驗方式，幫助品牌商拜托原先街邊小店、臟亂差數(shù)碼城所帶來的負(fù)面品牌效應(yīng)，提升品牌在高端消費人群心目中的地位

2.覆蓋最有購買力的人群

把店開在一二線城市的核心購物中心，抓取周邊主力消費人群。奇客巴士方面介紹，城西銀泰為例，就是通過超高顏值的裝修，和主打最新潮的科技數(shù)碼產(chǎn)品，實現(xiàn)給城西銀泰引流及提升體驗，所以能以比較優(yōu)惠的價格拿下商場一樓的好位置。

運營：體驗式消費如何打造社群經(jīng)濟(jì)。

線下體驗店，誕生于無法滿足消費者的體驗式消費需求的背景下。很多新穎的智能硬件無法走入尋常百姓家，也給這些體驗店更多發(fā)展的機(jī)會。

而奇客巴士的本質(zhì)其實是一個渠道品牌。在奇客巴士看來，在中國做品牌是一件吃力不討好的事情，消費者更容易產(chǎn)生基于銷售渠道的信任。因此，奇客巴士將自身定位為物聯(lián)網(wǎng)生活的渠道買手品牌。其運營改善點集中在店面環(huán)境體驗、產(chǎn)品陳列體驗、價格體驗、購物流程體驗、增值服務(wù)體驗等多個方面。

根據(jù)其底層邏輯，奇客巴士試圖建立的是從店內(nèi)體驗——形成線上社群——組織線下活動——網(wǎng)絡(luò)營銷這樣一種運營模式。

因此，基于社群的全套用戶交互是其運營的一大重點。

奇客巴士方面表示，社群是將線上線下、進(jìn)店前離店后等不同的交互場景，進(jìn)行打通的有效工具，通過每個城市獨立運營的用戶服務(wù)中心，進(jìn)店前提供全方位的咨詢交互，進(jìn)店提供良好的體驗交互，離店后進(jìn)行基于精確用戶畫像的多層次服務(wù)交互，奇客巴士將共享社群資源給到合作品牌。

總結(jié)

奇客巴士把客戶定位在聚集關(guān)注科技、潮流風(fēng)格、重視教育、享受生活的新潮人群，這樣的定位實際上也拉高了業(yè)者獲利的難度，畢竟在大多數(shù)智能硬件的價格位還未下降到大眾接受程度之前，體驗館承擔(dān)更多的任務(wù)應(yīng)該是一個接觸大眾、了解大眾使用期待，以及向大眾推廣的場所。

但對銷售獲利能產(chǎn)生多大的助力，這些新潮人群體量是否能夠支撐起盈利空間，是否能帶動一大批身邊的人去購買、使用，目前還有待觀察。畢竟，從用戶的普及角度上看，不少智能硬件產(chǎn)品造價較高，距離實際生活需求仍有一段距離。

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