編者注：本文來(lái)自國(guó)外著名的VC Josh Breinlinger的個(gè)人博客，中文版由天地會(huì)珠海分舵進(jìn)行編譯。文中作者對(duì)當(dāng)今炙手可熱但眾說(shuō)紛紜的垂直市場(chǎng)進(jìn)行了非常深入的分析，別開生面的提出了垂直市場(chǎng)水平化的這一新穎的概念，以市場(chǎng)象限模型圖的形式指引大家走出眾說(shuō)紛紜的迷霧，找到屬于自己的盈利模式...

在創(chuàng)業(yè)圈子里，大家對(duì)描述“Craigslist分類現(xiàn)象“的那張盛傳已久的圖片應(yīng)該并不陌生(編者注：該圖片描述的就是，針對(duì)美國(guó)數(shù)一數(shù)二的分類信息網(wǎng)站Craigslist中的各個(gè)水平方向的分類，逐漸都有對(duì)應(yīng)的垂直網(wǎng)站進(jìn)行覆蓋的現(xiàn)象。描述的主要就是水平市場(chǎng)如何往垂直市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的一個(gè)現(xiàn)象)，這張圖最早出自Andrew Parker之手。

這張圖一直在提醒著我們水平市場(chǎng)終究將會(huì)被垂直市場(chǎng)說(shuō)替代。且這也逐漸成為了大家的共識(shí) - 如果你在開發(fā)的是一個(gè)垂直市場(chǎng)，那么你將可以為這部分專業(yè)的有特定需求的用戶群體定制更好的更專業(yè)的用戶體驗(yàn)，而無(wú)需像針對(duì)水平市場(chǎng)那樣過(guò)于發(fā)散，需要滿足各色各樣的用戶的需求。理論上說(shuō)，這種垂直市場(chǎng)的方式終將是成為贏家的。但是，事實(shí)上在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，很多垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品又往往需要以水平市場(chǎng)的形式來(lái)往外提供更好的服務(wù)和銷量。

在水平市場(chǎng)還是垂直市場(chǎng)之爭(zhēng)中，究竟哪個(gè)來(lái)得更實(shí)際更有意義，主要是由兩個(gè)至關(guān)重要的因素決定的：交易額度和購(gòu)買頻率。

將這兩個(gè)因數(shù)結(jié)合起來(lái)考慮就能得出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)象限模型了。上圖模型中的左上角指的是交易額度大的針對(duì)高昂費(fèi)用的垂直市場(chǎng)(其中包括住房行業(yè)和汽車行業(yè))；右下角的象限代表的是購(gòu)買頻繁的成交率更高的垂直市場(chǎng)(如Uber代表的打的行業(yè))。

這里我要論證的一點(diǎn)是在左下角的這個(gè)代表水平市場(chǎng)的象限 - 所有在這個(gè)象限內(nèi)的產(chǎn)品更應(yīng)該以水平市場(chǎng)的形式提供服務(wù)而非垂直市場(chǎng)的方式(圖中提到的行業(yè)從左到右從上到下有：家具；飛機(jī)，旅館)。

至于右上角這個(gè)象限我?guī)缀跽也坏绞裁凑鎸?shí)的用例進(jìn)行填充。(也許這個(gè)模型還存在一定的缺陷吧？)這個(gè)象限有這么的幾種可能 - 一些B2B的市場(chǎng)；也許還有一些針對(duì)消費(fèi)者的保健行業(yè)。如果你們當(dāng)中有任何人是想在該象限中尋求高交易額度且高交易頻率的市場(chǎng)(編者注：按照上圖的模型，該象限代表的就是這樣的一個(gè)市場(chǎng))的話，那么我隨時(shí)恭候指教。

下面我們先關(guān)注那兩個(gè)不同類型的垂直市場(chǎng)：高成交率垂直市場(chǎng)和高交易額垂直市場(chǎng)。

• 高成交率垂直市場(chǎng) - 這個(gè)高成交率垂直市場(chǎng)主要是被如打的服務(wù)和晚餐服務(wù)的這些行業(yè)所占領(lǐng)，比如Uber，Lyft，Sprig，Munchery這些公司。在這個(gè)市場(chǎng)中獲得成功的公司都會(huì)跟這樣的一個(gè)模式有關(guān)系 - 用戶每天或者每周都會(huì)高頻的使用到這些服務(wù)。所以對(duì)高成交率垂直市場(chǎng)中的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)說(shuō)，為客戶提供高度的便利，低廉的價(jià)格，以及可信的質(zhì)量是至關(guān)重要的。所以這里的企業(yè)往往會(huì)將它們的架構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展以便將一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，交給客戶和服務(wù)/產(chǎn)品供應(yīng)者來(lái)自行選擇，這將會(huì)是非常行之有效的方法(編者注：比如Uber的將企業(yè)功能進(jìn)行擴(kuò)展，將乘客和司機(jī)的交互這種業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，完全交給乘客和司機(jī)進(jìn)行處理，從而大幅度的降低了邊際成本。更多關(guān)于企業(yè)擴(kuò)展性這方面的闡述，請(qǐng)查看本人的另外一篇文章《十億美元級(jí)別的“獨(dú)角獸”企業(yè)是怎么養(yǎng)成的》)。

• 高交易額垂直市場(chǎng) - 高交易額垂直市場(chǎng)主要是被汽車和房子這些需要高額費(fèi)用的行業(yè)所壟斷，比如，Zillow，Redfin，Beepi 等企業(yè)。這個(gè)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品都是價(jià)格高昂的。相比高成交率垂直市場(chǎng)提供的快速成交和其他便利來(lái)說(shuō)，高交易額垂直市場(chǎng)中的用戶對(duì)購(gòu)買這些產(chǎn)品所需要投入的金錢，產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品的服務(wù)的要求會(huì)更看重。比如，你該不會(huì)因?yàn)樨潏D便利在網(wǎng)上按個(gè)按鈕就直接花3萬(wàn)美元來(lái)在15分鐘時(shí)間內(nèi)買一輛車并快遞到你家門口吧？

現(xiàn)在我們看一看另外一個(gè)完全不同的垂直市場(chǎng)。我們單獨(dú)的看待開鎖匠(編者注：?jiǎn)为?dú)看待的話，開鎖匠所針對(duì)的用戶是一個(gè)特定的有特殊需求的目標(biāo)很明確的人群，所以它可以分類到垂直市場(chǎng)中，這其實(shí)也就是垂直市場(chǎng)的定義了。)這個(gè)行業(yè)吧，大家覺得“Uber+開鎖匠“這種服務(wù)是否有意義呢？我敢肯定的是如果我們可以只需按一下按鈕就能讓Uber直接把一個(gè)開鎖匠送到你家門前來(lái)把你的開鎖問(wèn)題解決掉且你只需要付費(fèi)75美元的話，這將會(huì)是一個(gè)非常好的用戶體驗(yàn)。

如果有人創(chuàng)建了一個(gè)公司以提供這樣的一條龍服務(wù)的話，你覺得它會(huì)獲得成功嗎？我相信結(jié)果是否定的，這種客戶獲取和服務(wù)使用的經(jīng)濟(jì)模式根本行不通 - 因?yàn)檫@種客戶碰到鎖出現(xiàn)問(wèn)題的頻率基本上是多年難得一遇，且解決一次問(wèn)題所提供的報(bào)酬是非常有限的。這種盈利模式最終導(dǎo)致的結(jié)果就是消耗過(guò)多的成本來(lái)獲取一個(gè)不會(huì)花費(fèi)太多金錢在你的產(chǎn)品/服務(wù)中的顧客(也就是CAC>LTV，顧客獲取成本>客戶終身價(jià)值)而以失敗告終。同時(shí)這個(gè)很少使用的服務(wù)也就意味著，相對(duì)高成交率垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)說(shuō)，它的有機(jī)增長(zhǎng)速度是非常低效的。

那么怎么去解決這個(gè)問(wèn)題呢？答案就是垂直市場(chǎng)水平化。假如你現(xiàn)在提供的平臺(tái)服務(wù)囊括了開鎖匠，水管工，家政，地毯清潔員等服務(wù)，那么客戶只需要登錄你的平臺(tái)的話，就不但能獲得一個(gè)開鎖匠進(jìn)行服務(wù)，還可以很方便的獲得其他的跟他的房子有關(guān)的服務(wù)。轉(zhuǎn)眼間，每個(gè)客戶的LTV潛力就會(huì)開始猛增，因?yàn)檫@就提供了交叉銷售的可能性(編者注：更多交叉銷售和往上銷售的闡述請(qǐng)查看本人另外一篇文章《如何通過(guò)向上銷售和交叉銷售提高你的產(chǎn)品收益》)以及讓上面本來(lái)不劃算的顧客獲取成本大大降低 - 因?yàn)槟銥槟闼械姆?wù)加起來(lái)獲取一個(gè)客戶的成本和為一個(gè)開鎖匠服務(wù)獲取一個(gè)客戶的成本在這種情況下是等同的, LTV>CAC！所以，一些處于價(jià)格低廉/使用頻率低的垂直市場(chǎng)中的產(chǎn)品/服務(wù)，必須要找到和其他的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行捆綁的機(jī)會(huì)，以水平市場(chǎng)的形式提供給客戶，這才能大大提高成功的概率。

其次，我們還需要謹(jǐn)記客戶注意力難以集中所帶來(lái)的限制，大部分人都不愿意在幾十上百個(gè)網(wǎng)站上注冊(cè)不同的賬號(hào)進(jìn)行登錄來(lái)獲取不同的產(chǎn)品，所以，如果能做到只需要提供一個(gè)亞馬遜的賬號(hào)，顧客就能暢通無(wú)阻的進(jìn)行各種產(chǎn)品的選購(gòu)的話，客戶滿意度將會(huì)大大的提升。

最后，如果你是想要為你的產(chǎn)品/服務(wù)找到你的最佳市場(chǎng)模型的話，請(qǐng)先劃分出客戶需要你的產(chǎn)品的頻率以及愿意支付的價(jià)錢，然后看下你的產(chǎn)品是落在上面的市場(chǎng)象限模型圖的哪個(gè)象限里面。如果是不幸落在左下角的這個(gè)象限里面的話，那么你還需要找出并提供一個(gè)/多個(gè)可以進(jìn)行綁定的產(chǎn)品/服務(wù)以驗(yàn)證是否可以提升你的用戶使用頻率到一個(gè)可以接受的程度，以實(shí)現(xiàn)垂直市場(chǎng)水平化。不要假設(shè)你能夠拷貝已有的垂直化或水平化的方式，“Uber + XXX“的這種做法可能會(huì)是很危險(xiǎn)的，因?yàn)樗⒉皇侨f(wàn)能的。