許單單、馬德龍、鮑艾樂（Ella），3W咖啡館最初的三位核心創始人，從2013年下半年開始，就已經全部全身心地投入到拉勾招聘的業務板塊當中。而現在的3W咖啡則已成為互聯網創業的重要孵化器之一，它最大的驕傲，就是自我“孵化”出了拉勾這樣一家垂直于互聯網領域的招聘網站。

分歧多多又強勢互補的合伙人

拉勾管理團隊是典型的鐵三角：許單單是董事長，把握大局；馬德龍擔任CEO，負責產品和團隊管理；Ella作為聯合創始人，負責市場和一些運營工作。

在Ella看來，三個人搭檔的團隊是最穩定的，“如果是兩個人合伙，意見不一時，可能就掰了，但是三個人就極大的規避了這個問題。”當其中兩個人意見不和時，起碼另外一個人可以調和。同時三個人有不同的擅長領域：許單單善于整合資源、馬德龍擅長產品和設計、Ella精于市場和運營。三個模塊有機的組合在一起，形成了一個高效的團隊。

某種意義上，“分歧”是這個創業團隊的靈魂所在，正體現了三個人強勢互補的地方。

但是，這不代表彼此之間沒有分歧甚至爭吵。在開咖啡館的時候，因為不同的見解，馬德龍和Ella吵架后，分開坐兩張桌子，背對背誰都不理誰。曾經有一次，許單單和Ella因為對于公司發展不能達成一致時，吵得特別厲害，以至于Ella說自己“情緒幾乎失控，覺得這簡直不是人能干出來的事情”，但是最后，在樂觀的馬德龍的調停下，他們還是達成了一致。

在拉勾創業過程中，不管有多么大的分歧，即使在公司現金流最緊張的時候，團隊默認的底線從沒有被打破過：“不管怎么爭吵，也不會提出要離開，大家一定要把這件事做下去；即使意見再不一致，也不會有人按照自己的想法擅自行動；最后實在不能達成一致，就讓老大拍板。”馬德龍說，“合伙這事就像婚姻一樣，不過怎么樣，日子一定要過下去，決不能一賭氣提離婚。”

被逼出來的招聘生意

許單單說，2012年3W咖啡館因為長期經營不善快要倒閉。“我們特別痛苦，礙于面子，又覺得不能關，只好咬咬牙堅持下去。” 于是有天晚上，許丹丹跟股東兩個前輩訴苦。一個是楊向陽，中國天使會12個大佬里最低調的那個，很多投資人比他有名氣，比他有錢，但叫他“大哥”。一個是東方弘道基金的合伙人王偉。

“楊向陽說，你們該堅持做咖啡。我們信他。但怎么做，不知道。王偉說，你們作為互聯網咖啡館，但首先要是咖啡館，其次才是互聯網，不能本末倒置。”許單單接受了兩位股東前輩的建議，開始對咖啡館業務進行調整。但做咖啡館不是許單單、馬德龍和Ella所專長之事，他們打算把咖啡館交給專業人士經營，他們自己開始考慮互聯網方面的業務創新。“我們是互聯網出身。那我們就做回互聯網。道理挺簡單。”

回互聯網做什么，這是個問題。許單單說，當時他們三位創始人在忙活生計之余經常聚在一起自問自答：借助咖啡館，該做什么？

“就想到線上聊天。咖啡館是線下的行內聊天，也可以到線上聊。我們在當時房租都交不起，也花了13萬買域名，下挺大決心。但效果很差。我們感覺線上的職業社交行不通。后來有了微信，就更行不通了。美國有LinkedIn，但中國的職業交流是不同的。”于是，許單單提出，試著轉互聯網垂直招聘。“咖啡館一直在不斷做沙龍，積累了人流。一做，發現數據很好，就接著做。是市場告訴我們，什么是對的。”

而在關鍵時刻，曾參與投資3W咖啡館的徐小平等人同意拿出幾百萬天使投資支持他創業。許單單重新梳理了3W咖啡館的股權和法律架構，邀請了專業人士來負責咖啡館的運營，他和馬德龍、Ella則開始創建互聯網招聘網站拉勾，3W咖啡館成為拉勾網的股東。

快速崛起的兩大利器

拉勾成立后的迅速“內線超車”，首先是因為拉勾充分發掘了自己的另一塊資產——3W咖啡館。3W咖啡曾經讓拉勾的三位創始人倍感疲憊，但經過幾年的苦心經營，3W咖啡館已經成為了互聯網人士的聚集之地，這里每天都有互聯網公司舉辦各種發布會和沙龍，吸引了大批互聯網人士前來光顧。他們非常注重收集這些到會人員的信息，鼓勵這些人去拉勾注冊和完善簡歷。

同時，3W咖啡除了衍生出拉勾，下面又做了個傳媒公司，每月做幾十場活動，為騰訊、京東這些大客戶舉辦活動。這樣每月參加活動的人就超過4000人。再加上咖啡館日常人流，拉勾網早期沒花一分錢做推廣，影響這些人就夠了。這些人恰恰是行業里活躍和核心的人。

“像線下這些事，就只有咖啡館能做，不是其它獨立的招聘或傳媒公司方便做的。我們傳媒公司去年有10幾個人，現在30人。線下帶來很多用戶。”許單單說。而傳媒公司最大的作用，就是把企業客戶的信息傳遞給從業人員。“比如小米，它的信息先推廣給意見領袖和極客，經過認可再到行業人群，然后再到一般人。這是品牌傳播的過程，不是僅僅靠請媒體發文章就完，要對信息進行包裝、分析、執行，線上線下怎么做，發布會前后怎么做。立體的邏輯。”據許單單透露，傳媒公司的服務所要覆蓋的行業人群，跟拉勾網的用戶，100%重合。

除了對于圈子的經營，拉勾網之所以快速崛起，和其一直秉承的以用戶為中心的策略離不開。從拉勾網建立的第一天開始，馬德龍就要求所有產品的設計和服務都是圍繞著求職者來展開的，這徹底的顛覆了傳統招聘的游戲規則。

過去，在線招聘網站一直有兩大痼疾：一是精準度差，職位描述非常含糊，薪酬待遇經常都要“面議”；二是很多公司的HR很少回復簡歷，求職者不明白公司的想法，只能一味等待。而拉勾敢于強制要求招聘企業發布的職位信息中必須有薪資水平。此外，拉勾還通過技術手段，強制要求招聘企業的HR必須閱讀、回復收到的每一封簡歷。這就使得求職者的用戶體驗很不錯，口碑相傳之后，互聯網從業人員紛紛上去注冊并完善簡歷。“有了足夠多的求職者信息之后，何愁招聘企業不找上門來？”許單單說。

拉勾目前主要的商業模式是企業用戶付費，按企業招聘不同崗位、不同月薪進行收費。“目前使用拉勾進行招聘的企業已達到4萬家之多，95%為互聯網公司。拉勾為其中一部分提供收費服務，其中包括360等知名公司。”但拉勾和其它傳統招聘網站最大的不同是：向企業收錢，但是給用戶做產品。馬德龍覺得這是一件很酷的事，也是拉勾在垂直招聘領域顛覆性的規則創新。在馬德龍看來，長期壟斷國內招聘市場的51 job、智聯等傳統網站，他們服務的核心永遠是企業，因為企業是他們的收入來源。“除了360，沒有別的商業模式是這樣子。他們都是給誰做產品，就向誰收錢。”

一統江湖，顛覆者的野望

一路梳理拉勾的發展，我們就可以發現拉勾迅速壯大的兩個基因密碼：

第一，良好、強大的互聯網人脈資源；

第二，一直樂此不疲所扮演的顛覆者角色。

但扮演招聘行業顛覆者的角色還不夠。

拉勾網在12月8日——12月14日投入了五百萬元，打造互聯網職場“招聘風暴周”，共有三萬三千家企業一起參與，堪稱迄今為止互聯網職場最大規模的招聘活動。

對于為何在招聘淡季發起這樣一場招聘運動，許單單有著自己的想法，他認為，做大正當時。在許單單看來，垂直行業不是天生就存在的市場，它是規模的產物。互聯網人群基數小的時候，是不可能有產生垂直行業的，因為市場小，無法支撐一家公司的生存。細分行業的規模變大后，垂直于該領域的公司才有做大的可能。“四五年前，每個創業者都會被問到‘如果騰訊做了，你怎么辦？’。但今天，已經很少創業者被問到這個問題了，因為垂直行業的業務，都會做的更深入、更針對性、體驗更重，這是騰訊無法做的。”

許單單說：“行業規模和用戶體驗之間，必須尋找一個平衡。太粗，體驗差；太細會餓死。行業規模不大，先行優勢明顯、行業地域性不強、而且網絡效應突出的行業，先行者們會迅速一家獨大，然后形成大樹底下不長草的格局。”

比如招聘行業，前程無憂做全行業，拉勾網只做互聯網行業，就可以針對互聯網行業求職者提供很好的體驗，可以完敗前程無憂。“但是，有些創業公司在互聯網行業之下再做細分的設計師、程序員垂直招聘網站，就不可以了，因為太細了，人數太少，最終公司就無法做起來，會被餓死。”

然而，垂直行業也是一個競爭極為殘酷的行業，其行業特征就是：要么形成雙寡頭，要么一家獨大。“行業規模足夠大，能夠提供足夠生存空間的行業，會出現雙寡頭。市場份額獲取速度慢，先行者難以在短時間內占領絕對優勢市場份額的行業，也會出現雙寡頭。區域性強的行業，也是如此。”

“所以，一般來說，公司做的比較早的，就有先發優勢；先發優勢會讓他在更早的時候，有更大的融資，有了大筆的融資，所謂“有錢就是任性”，就可以拿錢更遠的甩開跟隨者。”許單單認為，目前的拉勾網是互聯網招聘領域里面最大的公司，在極短的時間內，拿到了3000多萬美金的融資，手里的現金是遠超跟隨者的。“所以這次拉勾才有能力拿出500萬來做年末的招聘周。”

拉勾是否真的能像阿里巴巴一樣，在垂直招聘領域砸出一個“雙十一”式的招聘狂歡節？目前尚難有定論。成和敗的因素，幾乎一樣的多。但拉勾這么大動靜，無疑是力量聚集完成，瞬間爆發。

成了，拉勾就是絕對的行業老大；但敗了，則可能只是影響來年拉勾的戰略規劃，不過有一點可以肯定，2015年垂直招聘行業的競爭，將更加血腥，正如許單單所言，這個江湖，要么唯我獨尊，要么最多能容納兩個寡頭。