柴可的融資經(jīng)可以用他的一段話來概括：" 錢多并不代表你會贏，錢多也不代表你的企業(yè)就不會死掉。做一家企業(yè)，最后的勝利就是活下去。"

創(chuàng)業(yè)的過程并不輕松，產(chǎn)品未成形階段就拿到天使投資的幸運(yùn)兒是少數(shù)，擁有像 Google 創(chuàng)業(yè)時的夢幻開始，只能是一件可遇而不可求的事。

融資雖然是門技術(shù)活，更多的時候卻包含有藝術(shù)的成分。創(chuàng)業(yè)者需要把握節(jié)點(diǎn)、節(jié)奏乃至節(jié)操，在合適的時間、合適的階段拿到需要的錢，做需要做的事，完成自己心中的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。

有時候，在錯誤的時間拿了錯誤的投資人的錢，對于創(chuàng)業(yè)公司來講不僅不是福音，反倒是一種災(zāi)難。要知道，拿到錢，并不是創(chuàng)業(yè)的終極目標(biāo)；而把自己心中的創(chuàng)業(yè)夢想變成現(xiàn)實(shí)才是創(chuàng)業(yè)者的終極愿景。創(chuàng)業(yè)者需謹(jǐn)記：決不能讓融資打亂了自己既定的方向，蒙蔽了本來堅定而智慧的雙眼。

大姨嗎創(chuàng)始人柴可的融資經(jīng)歷，可謂是 " 山窮水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村 "，柴可也深深地感觸到：沒有和你的企業(yè)發(fā)展節(jié)奏不匹配的融資，所有融資一定都是在正確的時候，正確的階段，拿到正確的錢。這樣的融資才是對創(chuàng)業(yè)者有利的，最終也是對投資人有利的。

夜路的開始：先勇敢地投資自己

2009 年，柴可開始了他的第一次創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)品是糖尿病的線上管理軟件。盡管柴可的家人有能力支持他，但是他的創(chuàng)業(yè)種子資金 50 萬元，還是自己大學(xué)畢業(yè)后在加拿大某航空公司等工作掙到的。柴可認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)的初始階段，你敢不敢投自己很重要。敢于拿出自己的家底兒，最重要的是表明你的一種信心和決心。如果你自己都不敢投自己，首先說明你自己對這個 項(xiàng)目都含糊，沒有破釜沉舟的決斷和魄力，做事的時候也不由自主地給自己留后路，這樣做的結(jié)果是不會全力以赴，很容易缺乏堅持創(chuàng)業(yè)的意志力；而且，這也必然 導(dǎo)致你的團(tuán)隊(duì)信心不足，別人更不敢投你。

創(chuàng)業(yè)的開始就像走在伸手不見五指的黑暗中走夜路，創(chuàng)業(yè)者要抱著一種走到底、撞上墳頭也不回的決心。創(chuàng)業(yè)不是在于要錢，要投資，也不是在于成立一 個非常大的公司，更不是在于改變世界，而是赴湯蹈火、義無反顧做事情的堅定意志，這樣才能打動自己，打動團(tuán)隊(duì)，打動投資人。

漫漫長夜：沒錢的時候要想辦法掙錢養(yǎng)活產(chǎn)品

理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。柴可的第一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目糖尿病的線上管理軟件上線后，沒人搭理，日活躍量最慘時只有一個人，這讓柴可和他的團(tuán)隊(duì)始料未及。到 2010 年 10 月的時候，賬上基本沒錢了，而這個產(chǎn)品不僅不掙錢，還得花錢，怎么辦？

這是很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都會遇到的問題。去融資？這樣的產(chǎn)品能拿得出手嗎？盡管柴可他們硬著頭皮出去蹭了一圈，結(jié)果也在預(yù)料之中，沒人理會。怎么辦？掙錢 吧！還有啥說的。柴可說：" 沒有錢時，最該想如何掙錢，而不是去融資。" 于是，整個 2010 年底，他們開始發(fā)瘋地接外包掙錢，就算是小錢也要掙！

這時柴可的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有 20 多人，外包接活兒每月只能掙 8 萬塊左右，房租、水電、人工支出后，基本上就所剩無幾了。而為了拓展新業(yè)務(wù)，開發(fā)新軟件， 需要招聘一些技術(shù)大牛進(jìn)來，掙的錢就不夠花了，如何生存下去成了這一時期最揪心的事。回顧這一段的艱難度日，柴可感觸很深，他說：

" 這個階段能掙到錢非常重要。所以我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者沒錢的時候，你一定先要想掙錢的問題，而不是想融資。融資是杠桿，但永遠(yuǎn)不是根本。"

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)開始走夜路的時候，要想好如何度過漫漫長夜、孤立無援的日子，要準(zhǔn)備一旦彈盡糧絕的時候，如何才能繼續(xù)自己的創(chuàng)業(yè)。這既是對創(chuàng)業(yè)者毅力與耐力的考驗(yàn)，也是創(chuàng)業(yè)成功與否的試金石。過了這一關(guān)才是漫漫長夜之后的黎明前的黑暗。

黎明前的黑暗：數(shù)據(jù)好看沒人投錢就要死逼硬撐

2012 年，柴可的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)終于走過了漫漫長夜，他們做的 " 大姨嗎 " 產(chǎn)品脫穎而出，在沒有廣告的情況下，每日新增 800 個用戶。到 2012 年 3 月，已經(jīng)有了 26 萬用戶，這讓柴可和他的團(tuán)隊(duì)長舒了一口氣，感到終于有救了。

但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，盡管數(shù)據(jù)好看，投資人并不看好，仍然沒人投錢。為什么？因?yàn)椴窨伤麄兓卮鸩涣送顿Y人的一系列問題：

你借鑒了什么模式？這樣他們可以有一個做決策的參考對象，柴可的 " 大姨嗎 " 找不到借鑒的對象，哪怕是臨時找一個也找不出來。

你現(xiàn)在有 26 萬用戶，18% 的 DAU，So What？下一步呢？要發(fā)展到什么地步，有什么樣的數(shù)據(jù)預(yù)測？如何證明你的預(yù)測是理性的？柴可和他的團(tuán)隊(duì)給不出明確的目標(biāo)，也沒有清晰的數(shù)據(jù)。

你怎么掙錢？什么時間實(shí)現(xiàn)盈利？這些問題更讓柴可他們無言以對。

這就是創(chuàng)業(yè)者黎明前的黑暗。盡管你的產(chǎn)品已經(jīng)有了用戶，甚至是不錯的用戶數(shù)量，好看的用戶反饋，但是，那些 " 狡猾 " 的投資人還在冷靜地觀察著你。畢竟，他們拿出的錢也是真金白銀，他們是風(fēng)投，但很多情況下他們并沒有 " 瘋 "。

怎么辦？只有四個字：死逼硬撐。六個字：咬牙死逼硬撐！

黎明前的曙光：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

2012 年 7 月，" 大姨嗎 " 有了 80 萬的注冊用戶，徐小平的真格基金領(lǐng) 投了三家投資機(jī)構(gòu)給了第一筆投資。真格為什么要投資大姨嗎？柴可的總結(jié)是：" 叫做執(zhí)行力。你會發(fā)現(xiàn)，早期投資你的投資者，無非就是看中了這三個字：執(zhí)行 力。" 柴可反思與投資人打交道的過程后認(rèn)為，投資人最看重的就是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，這種執(zhí)行力可分為：以前執(zhí)行力、今天執(zhí)行力和以后執(zhí)行力。

所謂以前執(zhí)行力，就是你曾經(jīng)做過什么，你是怎么做的，你做的東西是什么。就柴可來說，2009 年到 2012 年之間，他們一直做的是健康方向，可謂是屢 敗屢戰(zhàn)，這個不成了就再換一個，糖尿病不行，換減肥，減肥不行換中醫(yī)調(diào)養(yǎng)健康問答，中醫(yī)調(diào)養(yǎng)不行換醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表定位系統(tǒng)，基本上從行業(yè)的 B 端到 C 端，沒有一個成功的，但是有了失敗經(jīng)驗(yàn)的積淀，一直在圈子里混總是有點(diǎn)收獲的。而這也恰恰是投資人比較看重的。

所謂今天的執(zhí)行力，就是你現(xiàn)在在做什么？團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀是什么？今天做到了什么程度？數(shù)據(jù)可以證明現(xiàn)在的執(zhí)行力。

所謂未來的執(zhí)行力，就是你將來想要做什么？如何以過去和今天的執(zhí)行力去告訴投資人，你明天想做的事也能成？

柴可說：

" 一定要把整個融資 PPT 里面的每一頁都放到執(zhí)行層面上來，而不要去空講任何東西——這是我們拿到真格第一筆 150 萬人民幣投資之后，反思的一點(diǎn)。"

絕對是干貨！舉凡投資人說到投資意愿的時候，總會說我們最重要的是一看團(tuán)隊(duì)，二看產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)看什么？就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

融資三部曲要有三個不同的劇本

大姨嗎創(chuàng)始人柴可的融資過程，可以劃分為三個階段：第一階段是為生存而融資，第二階段是為發(fā)展而融資，第三階段是為競爭而融資。這三個階段盡管都是拿錢，但拿錢的目的不同，自然就要有不同策略與方法。

柴可的第一個融資階段可以說是度過了漫漫長夜，迎來了黎明前的曙光，這一階段可以概括為：為生存而融資。在這個階段，投資人到底看人還是看項(xiàng)目？柴可經(jīng)驗(yàn)是：

"天使投資人在早期階段，一定是 70% 看人，20% 看項(xiàng)目，10% 看運(yùn)氣。人其實(shí)是非常重要的一個部分。投資人會看你為什么創(chuàng)業(yè)，有沒有堅持，以及你的方向。"

在為生存而融資的階段，柴可的經(jīng)驗(yàn)有四條：

第一，堅定信心。創(chuàng)業(yè)者一定要記住，既然有人掏錢就證明你有價值。不少創(chuàng)業(yè)者在這個階段就撐不住了，心想，自己的生存都成問題，投資人一出現(xiàn)好像遇到 了救命恩人，只要掏錢，什么條件都可以答應(yīng)。對于雪中送炭的投資人，人家多要一點(diǎn)股份，40%、50%，也是情理之中，就給吧。錯！柴可認(rèn)為，不要賤賣自 己的股份。創(chuàng)業(yè)者不要貶低自己，哪怕是為了生存。你可以、而且必須去爭取估值。

第二，越?jīng)]錢越要爭口氣。兩軍對壘，如何才能贏得談判籌碼？就是前線的仗打得越好后方的談判越有底氣、越有談判權(quán)。創(chuàng)業(yè)也是一樣，越是沒錢的時候，越 是要大膽嘗試，把產(chǎn)品的口碑做起來，把數(shù)據(jù)做好看，讓事實(shí)和證據(jù)說話。柴可把 " 大姨嗎 " 扔上去，一分錢都沒有花，每天從 30 個用戶下載，到 300、 800、1000、2000、1 萬、10 萬，這些數(shù)據(jù)贏得了自信，也贏得了投資人的信賴。

第三，現(xiàn)金流是創(chuàng)業(yè)者必須把控的生命線。在生存階段隨時都會死掉，所以財務(wù)狀況比什么都重要。創(chuàng)業(yè)者對現(xiàn)金流要有非常明確的意識：什么時候快沒錢了？沒錢了怎么辦？我今天花的每一分錢是不是值當(dāng)?shù)模?/p>

第四，強(qiáng)大的心理能量。創(chuàng)業(yè)者要敢于破釜沉舟，不懼怕強(qiáng)大對手。這個時候你看投資人，不僅是看錢，也要看他可能給你帶來的資源和發(fā)展。而不是一見投資 人走過來，是美女還是巫婆，就不管三七二十一就投入懷抱，后來后悔都來不及。還是要牢記自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)：創(chuàng)業(yè)不是為了融資，而是為了實(shí)現(xiàn)自己心中的夢想。

黎明前的曙光是誘人的，太陽升起的時候更是激動人心的。在發(fā)展階段，貝塔斯曼亞洲基金對 " 大姨嗎 " 進(jìn)行了 500 萬美金的融資。這時 " 大姨嗎 " 的用戶達(dá)到了一個數(shù)量，服務(wù)器也到了極限，這給更好地服務(wù)客戶帶來了瓶頸。這時，柴可提出要做 24 小時客服，把 " 大姨嗎 " 的品質(zhì)做到極致，正是這樣的思考，促成了這次融資。反思這次的融資，柴可的經(jīng)驗(yàn)是：

第一，至少要提前六個月做 VIE。這是比較穩(wěn)妥的，因?yàn)槟氵€要考慮到政策、環(huán)境對你財務(wù)流程的影響。假如所有人都知道你的公司急切的需要錢，即使你可 以拿到錢，條款也會很不理想，而大多數(shù)情況下你根本拿不到錢。創(chuàng)業(yè)者要有心理準(zhǔn)備，一般情況下，從你有融資意向到投資敲定的時間最快是三個月，半年都不算 長。算好公司的現(xiàn)金流，留出富余量，不要等到現(xiàn)金流捉襟見肘了再出去融資，那會非常被動。

第二，制定應(yīng)急預(yù)案。在這時其實(shí)是競品萌發(fā)的一個好時機(jī)，你的融資哪怕是慢了一個月，都可能被對手打倒在地。創(chuàng)業(yè)者要制定多個可行的方案，你可能需要 300 萬元的啟動資金，但如果你得不到怎么辦？是否有一個可行的 " 慢速發(fā)展 " 方案選擇？是否要爭取一筆過橋貸款？準(zhǔn)備多個可行的方案，不僅使你與投資者談 判時處于更有利的位置，更重要的是不至于因?yàn)闆]有子彈而倒在對手的槍林彈雨中。

第三，錢多少已經(jīng)不是重要的問題，投資人的境界更重要。錢，固然是一次成功融資的必然結(jié)果，但是，除錢之外，還有不少其它利益值得創(chuàng)業(yè)者去考量。好的 投資人往往能幫助擴(kuò)張你的人際關(guān)系網(wǎng)，還有可能成為你的智囊。換句話說，理想的金融伙伴應(yīng)該是帶著錢的合伙人。什么樣的投資人會為你帶來額外的價值？他們 理解你的市場，他們知道那些困擾著你的難題，他們給你有意義的反饋，他們和你一樣充滿激情。所以這個階段錢的多少已經(jīng)不是一個最重要的問題了。

" 大姨媽 " 曾融到了紅杉資本千萬資金，柴可說，這次融資是為競爭而融資。說到 " 競爭融資階段 "，柴可比較重要的經(jīng)驗(yàn)是：

第一，釋放融資消息是個大學(xué)問。這里首先要考慮，應(yīng)該什么時候放這個消息。在此一定要去細(xì)想你自己所處的行業(yè)和狀態(tài)，再決定你是應(yīng)該快放還是慢放。不是放大資金數(shù)就是贏，也不是放得快就是贏。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。

第二，這個階段重要的是錢到賬的速度。互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭可謂是爭分奪秒，只爭朝夕，一定要在你的投資協(xié)議里面明確一個條款：什么時候錢到賬？以免因?yàn)槿谫Y不到位而失去了先發(fā)競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致功虧一簣。

第三，明確融資后干什么。還是一句話，拿錢不是目的，用拿來的錢拼市場、掙到錢才是目的。創(chuàng)業(yè)者不要僅僅因?yàn)楦偁帉κ侄ツ猛顿Y人的錢，這樣可能會因?yàn)檠劾镏幻橹鴮κ侄浟俗约旱氖姑湍繕?biāo)：你的用戶群，你要搶奪的地盤在哪里。

　　柴可的融資經(jīng)可以用他的一段話來概括：" 錢多并不代表你會贏，錢多也不代表你的企業(yè)就不會死掉。做一家企業(yè)，最后的勝利就是活下去。" 換句話說，融資是工具、是橋梁，而過橋、到達(dá)彼岸才是融資的目的，這是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該始終牢記的。