之前道哥寫了一篇《如何才能引爆企業服務這個千萬億級市場？》，文章討論了企業服務市場的核心邏輯和切入機會。恰巧近日筆者參加了理才網B輪6億融資發布會，從HR SaaS發展為行業應用，從工具、平臺到生態。“活捉”一枚企業服務市場的案例一同來聊聊。

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入口

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理才網的入口是提供人力資源的企業服務。作為面向中小企業的人力資源SaaS平臺，提供社保、績效、薪酬、培訓等模塊。其中也有套路的部分，基本服務免費，增值服務收費。其邏輯就在于，以最核心的服務切入，先建立基礎服務設施，比如社保、績效、薪酬等，都屬這個范疇。接著，從剛需高頻的業務切入，形成流量壟斷。像社保這類業務就相對高頻，所以當時理才網與社保供應商合作，通過在平臺上的第三方服務交易，形成渠道入口，將流量做大。

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上述這種做法看似無異于很多其他垂直型SaaS平臺，當然這只是開始。

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整合

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SaaS平臺有一個生命線，那就是流量，流量決定其后續的變現和模式展開。所以，前期要追求更多的用戶數量和需求數量才能完成流量入口的壟斷。為了短時間擴張，理才網做了“整合”這件事，整合保險、福利、金融等不同板塊的服務供應商。其邏輯就在于合作可以將流量做大，同時把服務從平臺落地到線下一同聯動。相當于實現了流量、線上線下服務兩個目的。

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做垂直型平臺，前期以流量的增大為目標，同時還用了整合服務供應商的方式，按照上述難道就能照葫蘆畫瓢了？

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復制

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需要注意的是，理才網是細分領域的服務商，當它可以實現人力資源的全鏈條服務之后，必須要考慮延伸業務。所以接下來，其關鍵是進行模式和經驗的復制。

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理才網后續推出了day CRM（銷售服務平臺）、day FI（財務服務平臺）、day JOB（招聘服務平臺）、OA、輿情監控系列產品，并將這幾個水平應用對街道了多個行業。比如教育、交通、建筑、餐飲、制造等行業。其邏輯在于，單個產品的增量流量是有限的，理才網不能單純依靠day HR，要走多產品發展路線。而發展的前提就在于有底層的基礎設施，即水平應用。在搭建基底后，上面才能施展想象空間。理才網做了兩個復制：一是將幾個應用放入到其他行業，視為標準化服務，而其他的小應用或服務則是定制化、增值服務的形式輸出。二是結合HR的服務經驗，在多個行業實現廣度的擴張。

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可以說，到這一步，理才網已經實現入口工具、垂直細分SaaS平臺，到企業級管理解決方案平臺的布局。需要注意的是，支撐其完成的重要一步就是學會轉化。

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轉化

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有兩層轉化，一層是將原渠道商轉化為服務對象，為自己創造營收。還有一層是將有實力的渠道商轉化為合作伙伴，完善服務平臺。轉化是一直伴隨于平臺搭建過程中的，無論是在整合供應商階段、行業擴張階段，或是單個業務、多個業務并發的時期，這種轉化始終在持續發生中。

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變現

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SaaS服務主要是以服務費為主要收入，理才網也一樣。具體包括：

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數據服務——平臺沉淀的數據挖掘——傭金

比如day HR、OA、CRM平臺的數據應用。

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增值服務——自營業務——服務費

比如各行業解決方案中的定制服務費用。

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技術服務——PaaS平臺——服務費、維護費

PaaS全稱Platform as a Service（平臺即服務），提供軟件運行的平臺環境，在平臺上針對開發者提供服務。理才網開發了daydao PaaS平臺，解決企業采用的不同SaaS服務的底層數據共對接的問題。

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戰略合作——收益分成

與供應商在不同業務模塊上的分成。

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版權聲明：

本文作者康帥，鬧客邦專欄作者。本文版權歸鬧客邦所有，如需轉載，請聯系鬧客邦申請授權。

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