整理：Yolanda

演講：海帶創始人 朱寶金

10月15日，2016初橙·上海互聯網創新創業大會在魔都落下帷幕！阿里校友朱寶金（海帶 創始人）是阿里十年陳老人，在旺旺、淘寶、天貓均任過職。在海淘領域深耕多年，無論是對行業的痛點把握，還是對行業機會的前瞻上，朱寶金都有自己獨到的見解。以下是分享的干貨整理：

海帶創始人 朱寶金 現場分享

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我理解的海淘有4種模式：第一種，導購模式，比如么么搜，通過技術的或者人的方式，精選出好的產品，推薦給消費者；第二種，供應鏈整合模式，這種模式包含兩種，一種是像網易考拉、蜜芽寶貝之類的to C模式，另外一種是像海帶、海拍客之類的to B的方式，嘗試著整合出更好的供應鏈，交給B端來賣，讓他們再來輔導這個中國的消費者。我有個夢想，讓海帶輔助10萬個中國賣家，每個賣家再輔導1000個消費者，從而輔導一億的消費者；第三種，高級山寨模式，將國外的一些代工品牌更好地展現在消費者面前；第四種，基礎性的服務，包括倉庫、物流，包括一些軟件服務。這里面有很多細分的行業、細分的市場，這就是我們的創業的機會。

三種玩法

我想和大家講一下，海帶一路上犯了很多錯。很多人說，針對B2B，解決了信息不對稱的去中間環節，但那是最開始的1688的方式，還需要嫁接交易；嫁接交易后發現， B端賣家是沒有忠誠度的，你有價格低的貨，人家一定有更低的貨，人家拿融資燒更低價格的貨，周而復始，很累。而在B2B的方式下，盈利基礎就是差價，本來為了解決信息不對稱的問題，去除中間環節，卻讓自己成為了中間環節，這里看到了太多老貿易的方式形態，而不是互聯網模式下的供應鏈渠道。

那互聯網下的供應鏈渠道最好的方式是什么：

1、通過B2B的模式是去中間環節和解決效率的問題，實際在沒有形成規模化之前，這個模式只能解決一小段的效率問題，所以需要持續提升規模效應，持續提升解決銷售端的能力。

2、通過工具來做，但僅從工具方面著手還是不足夠，因為工具能力與經營能力是有巨大的差異性的。做工具的人和真正去運營的人，是完全不同的兩個概念，需要變做工具邊運營并復制。一定要給B工具幫助他們賺到更多，因此也一定會在你這里黏住更多；

3、標準化的服務，通過將不同供應商，不同渠道的不同的服務，輸出為標準化的更優的服務。海帶其實就是把不同的海外供應商，以及國內的貿易商、傳統企業的服務，進行標準化，具體到價格，退換貨，程序等某一個點上去，以標準化的輸出給到消費者。

市場巨大，機會在那里？

海淘這個標準化過程里的市場是非常大的，國外有一塊，國內有一塊，中間還可以在國內、國外倒來倒去，每一處都有機會，所以我覺得機會很大。最近大家對整個跨境電商，甚至整個行，有了太多悲觀的認識，這是我不太贊成的地方。我自己參與這個過程時發現，假如你是創新型的企業，真的能解決好B端賣家的需求，那市場還是很大的。市場大到超出你的想象；只是蛋糕怎么切的問題，是握在你的手上，還是他的手上而已，這里面有很多好玩的地方，問題的關鍵是你想怎么玩它。

海帶玩得就很有意思，我們在整個模式上，也沒有做很多其它的事情，就是把我們B端賣家，我們的這些供應商或者作伙伴的效率做到最高。這也是我今天想要表達的一個點：所有的機會都在提升效率上，無論是釘釘、Anita的百姓秒聘，以及海帶，其實都是為了解決這個行業或者業務里存在的效率問題。

在創辦企業初心我們有夢想，想做阿里巴巴在做的事情平臺的事情，就像衛哲和阿里同學說的，一開始就想做平臺，我自己也犯了很多錯誤。想做平臺時，你反而做不了平臺，但當你不想做平臺時，做好其它的東西做時（比如我做好一個供應商的軟件，一個最全的奶粉類目的采購，一個倉庫的運營，一家微店的推廣），你就會發現，在這個過程中，會產生一些東西，給你慢慢帶來一些巨變。

不要總想吃“整條魚”

我有三個結論，想和大家做分享：

第一，從方向層面來講，創業者可以做的事情一定是基于整個效率的改進，這是非常關鍵的。有兩個辦法可以解決，首先，對于長尾商品，可以用社會化或機器的方式解決選的效率，而對于頭部和標準商品，則可以用資金和系統體系化的方式來解決效率的問題。這兩部分都離不開軟件的支持，軟件是非常關鍵的，特別是提高B的工具效率，讓他們賣的更多才能向你進更多的貨和供更多的貨，阿里的一淘的爬蟲，中供的CRM，旺鋪的方式等工具都是效率工具，阿里系的同學有先天優勢。

其實，無論老干媽還是海帶，我們在做一些標準品時，并不是要這個標品能賣多少錢，而是想嘗試去搭建一個好的體系，從而讓標品銷售的效率達到最高，讓整個運營效率最高。

第二，無論是海淘，還是整個B2B生態圈里，這整個流程背后，也就是模式“魚”的各個部分，一定有很多的機會，但創業者千萬不要想著要吃一整條“魚”。一定有人從導購層面切入，有人以工具的方式切入，有人從供應鏈層面切入，有人從技術服務角度切入，這都是同一套理論的不同的方法而已。只有您做好“魚”的一個部分，才有的是機會讓你把整條魚吃下來。

第三，行業是互通的，模式也是互通的，行業不同的 ，但SAAS+B2B才是這個模式的是最終結局模式。可能你不一定是海淘方面的創業者，但每一個行業都會遇到類似前面提的問題，都會遇到工業升級的問題。在我看來，B2B的升級是一個大趨勢，阿里巴巴已經解決了信息不匹配的問題，只是解決了第一個層級，接下來一定需要用科技的方式、系統的方式，或者效能的方式，來提供一個更好的商業渠道，解決商業效率，B2B的行業整體效能的提升一定是未來的趨勢。

在整個海淘行業，大家如果有一些合作的東西，可以來找我們，一起聊一聊，分享一下過往的經驗和看到的機會。當你把一個蘋果賣給別人時，還是一個蘋果，但思想進行碰撞時，就不再只是一個蘋果，在交換時變成兩個蘋果，三個蘋果。當然，我們也希望做一個吃蘋果的人，謝謝大家。

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