對銷售人員來說，把握客戶消費心理是非常重要的事情。很多人在面對客戶時經(jīng)常會遇到的一個問題就是，明明感覺自己回答的天衣無縫，可就是開不了單。為什么會出現(xiàn)這種情況，很大一部分原因是沒能把握客戶的心理需求。

今天給大家簡單的說幾個點：

1、讓客戶感受到占了便宜比產(chǎn)品本身便宜更重要。

例：客戶要買件衣服，原價是1000，客戶覺得貴了。現(xiàn)在把衣服提價到1500，在門口掛個橫幅，打8折再送價值100的小禮品，這是不是讓客戶感覺占了便宜？

2、客戶跟你談價格，你跟客戶談價值。

例：客戶買件衣服1000，跟你討價還價。他談價格，你跟他談材質(zhì)的優(yōu)勢，跟他談衣服的質(zhì)量，跟他談衣服的款式，直到客戶覺得，這衣服就是為他量身定制的。

3、客戶永遠都是對的，只有你的服務(wù)不夠好。

例：衣服1000，覺得貴，但在接待客戶的過程中服務(wù)的好是否可行呢？比如你耐心的協(xié)助客戶挑衣服不抱怨，耐心的跟客戶講解各種知識。

4、產(chǎn)品不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是人。

例：同樣是賣衣服，有些人買的衣服性價比并不高。但賣的好的大有人在，也有的性價比很高，但買的差的也不止一個。

5、產(chǎn)品無好壞，只有適不適合

例：客戶要買一件羽絨服，你給他推薦一款呢子大衣，這就叫不適合。客戶要買一件短袖，你給他推薦一款長袖，說這款客戶穿著有氣質(zhì)，而且天氣馬上要冷了。客戶如果覺得你說的有道理，自然會覺得買來比較合適。

6、運氣是一部分，但更重要的是方法。

例：之前有個同事，每個月業(yè)績穩(wěn)定。而有的同事這個月有很優(yōu)秀的業(yè)績，下個月就變成了墊底，是穩(wěn)定好，還是偶爾爆發(fā)一次？

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