除了廣告收入與內容制作，越來越多來自平臺的優秀自媒體和網紅都開始更多地關注網紅直播和電商變現。關于這些問題的答案不同的角色有不同的思考。我們有時也會關注那些大的明星案例，但其實發生在身邊的中間網紅的直播試驗有著更實際的參考價值。

　　上周五（10月14日），微播易新一期公開沙龍在京召開。一改過去大V俱樂部封閉的小范圍安排，此次微播易在短短3天時間內邀請了包括品牌負責人、優秀自媒體、網紅在內的嘉賓，分別從平臺的試點和數據、自媒體參與試點的感覺以及真實電商轉化效果等與大家做了一次深入分享。公開沙龍吸引了超過200位專注于內容創造、品牌運營、直播試驗、電商變現等研究的業內資深人士現場參與，網紅直播如何引爆及行業未來發展大趨勢成為全場討論High點。

　　以下為3位大牛的實錄精華整理

　　“直播中信任型購買比重遠遠大于沖動型購買及需求型購買，粉絲ARPU值的迅速增長帶來了更多變現可能?！?/strong>

　　分享嘉賓：優酷高級總監 趙冬冬

　　受限于視頻制作的高門檻，直播已經成為社媒傳播中難度最高的內容傳播介質。它要求人在特定的時間內完成規定動作，更難的是如何實現在直播中產生互動。

　　現在幾乎所有的直播平臺都存在聊天、打賞兩種互動，觀眾跟主播湊到一起聊天、討論，當氣氛到了的時候自然刺激了打賞等收入的產生，巨大的能量帶來了導流上的收入。而實際上通過直播產生的收入方式，跟互動方式及產生的后果相比都較簡單。

　　直播其實是一個非常好凝聚觀眾的產品，它只是一個工具，而不是一個業務。通過讓特定人群在固定的時間產生互動，我們可以看到很多潛在的可能，通過直播來獲得打賞只是可能性中的一種。

　　我們看到，如果把這些直播的產品加以完善，完全可以產生其他的效果出來。例如，直接的直播購物、定制打賞禮物、直播拍賣、會員以及付費觀看等形式。優酷也從去年11月份開始一直在內部測試這些東西，結果十分有趣，參與測試的很多品牌主如美寶蓮、歐萊雅等也會覺得新功能的測試體驗十分新鮮。

　　在直播中通過商品的售賣跟顧客在同一時期產生互動及購買，是目前我們看到直播領域的一個新的發展方向，也是整個行業都希望擁有的能力附能，充滿著巨大的可能性。除了這些之外，我們還有一個非常有趣的功能，叫做拍賣。拍賣實際上是跟電視購物同樣的存在，非常有趣，觀眾可以在一場直播里面去競拍某一個商品或者服務。剩下還有一些純屬于商業之外的模式探索，包括前面提到的直接的直播購物、會員以及付費觀看等。

　　我們希望一場直播能夠由頻道自己設定價格，對外產生售賣，讓那些真正有價值的高稀缺性直播內容、點播內容能夠待價而沽，讓視頻創作者有尊嚴的回報。實際上現在大的IP主播都在往這個方面走，例如羅輯思維、暴走漫畫等。

　　所有在直播里面產生的收入，基本都是粉絲收入。在直播里面產生的購物行為，從案例來分析是一個非常有趣的現象：在直播這個場景中，信任型購買會永遠大于沖動購買及需求購買。而直播中的信任型購買，主播形成內容源，凝聚粉絲、讓粉絲信任他，然后再進行好物代言和推薦，就一定能被自己的粉絲全方位了解，也是粉絲愿意再次購買的主要原因。這是我們認為最有商業價值的一種形式。

　　如何獲得觀眾信任、鎖定想要圈住的那撥人，讓觀眾信任、追隨購買、產生商業價值，才是每個視頻創作者要做的事情。只要在自己的垂直領域往深做，做到不可復制、無可替代、只圈住一小群人，就可以很好地產生商業回報。

　　“從內容方面，直播中如何嵌入產品來讓粉絲更好接受？反向思維。”

　　分享嘉賓：《學渣總攻會》創始人 孫長勝

　　1、自帶價值觀、高品質內容的輸出，可以更好吸引粉絲的主動關注和信任，帶動整個直播流量的持續增長。

　　2、抱大腿：優秀平臺的支撐可以為內容的創造帶來更豐富的資源。

　　3、直播變現形式：粉絲打賞、點播流量、邊看邊買、拍賣傭金、自營店鋪、廣告植入、節目冠名，等等。

　　4、流量從何而來：有人喜歡你就是你的流量，實質上就是信任的力量。不論是電商轉化還是互動打賞，粉絲之所以愿意在你的直播間里花錢，歸根結底還是因為信任。

　　5、關于內容變現：專業的人要做專業的事。在電商直播時代，內容是電商的載體，想要留住觀眾在直播間里仍然需要好的內容，講一些他們喜歡聽的東西，或者為他們帶來某些實實在在的收獲。

　　《學渣總攻會》的定義其實是一個讀書節目，但我們的主播和內容團隊都過于年輕，從知識涉獵的歷史深度及廣度來說跟羅輯思維是根本沒法比的。所以我們選擇了讀書領域中更細分的一個領域，集中做網絡暢銷書，如《三生三世十里桃花》、《夏有喬木仰望天堂》等影視劇本。細分方向后我們不僅圈住了大批精準粉絲群，還有一些附帶的收獲，一些影視公司開始找我們主動進行劇本方面的合作，這恰好也是我們非常希望做的。

　　關于直播的試驗及總結：強大的粉絲基數提供了直播背后的巨大人氣支撐

　　分享嘉賓：小魔女Tv 負責人 Niko

　　小魔女Tv活躍粉絲數有50萬左右，加上背后支撐的集團賬號粉絲數總計高達7000多萬，這些已有的粉絲積淀為我們的直播提供了巨大的人氣、資源支撐，讓我們首次嘗試直播便吸引了超過10萬人次的觀看。

　　由于小魔女粉絲群的特性，我們直播中也多以女性品牌的植入為主。2016年6月份以來做了10余場大型直播，有效果好的出乎我們意料的，也有數據十分慘淡的，最大的一點總結就是直播時間點的選擇和直播時長的把握十分重要。

　　可以看到，我們的直播時間點一般都在晚上9點左右，時長在兩到三個小時，這個時間點的粉絲是一天中更為活躍的。其他時間點如中午的直播試驗我們都嘗試過，但粉絲活躍度和直播數據就差多了。

　　另一個很重要的點是策劃，包括直播主題、流程的詳細策劃和內容的具體運作。例如，可以在直播中向粉絲進行熱門產品的展示說明、互動抽獎、競猜產品價格送禮等互動，刺激粉絲的興奮度。

　　直播的預熱也很重要，粉絲都需要一個慢慢進入的過程。往往在開播一小時左右粉絲才會開始大量進入，這也是我們通常選擇直播做到兩到三個小時的重要原因。尤其是進行產品植入的直播，時間更需要有保障，因為這是一個決策鏈較長的事。但當你真人入鏡、一邊體驗一邊直播分享使用感受時，粉絲就會感到并沒有想象中那么可怕，然后開始信任你、選擇你甚至購買你。這也正是網紅直播的一大特點。

　　我們進行直播試驗，發現粉絲其實并不反感廣告，甚至希望你主動推薦好物。但推薦好物不等于完全賣廣告，一定要注重互動，主動與粉絲進行問答討論、抽獎送禮等互動。讓粉絲感覺到被重視、被信任，她們就會同樣回報給你更多的重視與信任。

　　直播對于電商品牌傳播其實是特別適合的，在我們策劃的一些電商品牌植入直播中，發現帶來的人氣、關注、銷量轉化都非?？捎^。粉絲會主動在直播中留言互動，咨詢購買鏈接，甚至會在購買使用后主動與你分享使用感受，這也讓我們真正體驗到，用心分享真的可以讓粉絲信任，而信任可以帶來意想不到的轉化。

　　直播過程中，如何實現與粉絲之間的購買轉化？

　　不單純賣廣告，重點做品牌推廣，通過購買鏈接分享、二維碼掃描、優惠券發放和獎品贈送等植入品牌信息。

　　如何通過直播對品牌進行推廣、營銷？

　　重點在于直播策劃，結合品牌特性，從直播主題到互動都要加進一些創意小游戲互動或干貨分享等。

　　順便預告一下我們未來幾期沙龍的主題：

　　一、大家都在說微信公眾賬號的紅利期大門關閉了，但最近這段時間微播易卻看到了多個大V用最快的速度沖進了頂尖自媒體的序列中去。我們將會在接下來的某個時間發起一個聚會，把頂尖大V中最牛的那一批都邀請來，請他們講講上升的通道、途徑等。

　　二、大批自媒體現在都開始在做除廣告收入以外的變現，我們也會邀請其中一些收入非常高的、轉化效果非常好的自媒體，來與大家分享他們的變現思考。

　　你可以隨時留意我們的預告，隨時參與進來，或者你有什么特別想聽的話題或特別想見的牛人、賬戶也可以后臺留言告訴我們，我們也會對其進行特別邀請。

　　作為行業生態鏈中的關鍵一環，微播易平臺已經匯聚了3萬+網紅直播資源以及總量超過80萬、覆蓋微博微信朋友圈短視頻的全社媒資源。為幫助更多電商品牌開啟直播試驗，決戰雙11流量爭奪戰，日前，微播易已正式啟動雙11紅流計劃，篩選出平臺上SNBT指數更高的2000+名人明星、1000+垂直KOL、3000+IP網紅資源重點服務電商賣家雙11導流需求，還有“網紅達人速派”“人氣網紅專場導購”“全社媒引爆”三大產品方案均可接受個性化創意訂制。

　　詳情咨詢：4000928000