一個成功的業(yè)務員,他必須首先具備兩個優(yōu)點,強大的自信心和快速的隨機應變能力。
這種強大的自信心,來源于對自身能力的自信,來源于對產品的信心,你看上去挺謙和,但表現(xiàn)出來是一種強大的氣場,客戶一定可以感受得到,快速的隨機應變能力。而快速的隨機反應能力,則能在跟客戶溝通過程中,敏銳的撲捉客戶的需求和客戶的心理波動,并快速找到合適的方法去加以說服。
其次,我覺得現(xiàn)在做銷售最成功的,并不是那些最能吹牛的人,而是那些能吹牛的“老實人”。
其實,在我心里,我不喜歡吹牛,不喜歡忽悠,但是,作為一個業(yè)務員,又必須會適當?shù)拇蹬?。于是,很多很多的業(yè)務員,似乎都養(yǎng)成了吹牛的習慣。有些人說話不出三句我們就知道他在吹牛,而有些人說話聽上去“很真誠”。由此也可間接論證:做銷售,其實首先就是真誠,不管你是有心還是出于無奈去做適當?shù)暮鲇疲蛻糇錾猓嬲\才是根本。
第三,客戶說我們的產品價格高,接受不了。
首先,顧客并不是只貪圖便宜的,以我國目前的經濟情況來說,很多消費者還都是買得起中高檔的產品而且愿意買中高檔產品的,他們之所以最終選擇便宜的、質量差的產品,其實他們也很無奈,因為市場上充斥的,往往大都是低檔低價格的產品,而且很多廠家不講信用,偷工減料,導致顧客花不一樣的錢,買到的其實都是一樣差的產品,所以顧客在沒有辦法抉擇的情況下,只能買便宜的產品了。
顧客這樣做,其實大家都沒得利,廠家因為做低檔產品,最終會慢慢被市場淘汰,而經銷商賣低檔產品,不但利潤薄,售后煩惱多,還很容易被別的商家撬走客戶,至于顧客,他們其實也是花了冤枉錢買了冤枉產品。其次,我們并不只是靠價格去說服客戶的,我們要結合產品的質量,產品的特色去說服客戶,光靠價格,太沒有說服力了。
我們不能被顧客的消費觀念所引導,而是要去引導顧客的消費觀念,因為我們更專業(yè),所以我們真誠的告訴你,你買我們的產品沒有錯。當然,這有個前提,這個前提就是我們對自己的產品有充分的信心。
做生意,雖然是為了賺錢,但是我內心里真正希望的是既讓顧客滿意,然后公司又賺錢,這樣做,我們的口碑才會好,客戶才會忠誠。在這里,其實表達了筆者的兩個觀點,一個是我們要把具有性價比的產品賣給顧客,讓客戶真正得實惠,另一個是,好的產品要靠我們去引導顧客的消費。
第四、做業(yè)務能讓人變的更謙和,更有親和力。
因為你深深的了解一個業(yè)務員的辛苦,所以會對別的向你推薦產品的業(yè)務員更耐心,更寬容,有時候你甚至會覺得,那些辛苦打拼的業(yè)務員是自己的兄弟一樣。因為理解別人的艱辛,對那些付出辛勤勞動的人,都會有更多的一份尊重。雖然謙和和親和力,不一定能為我們帶來更多的業(yè)績,但是一個優(yōu)秀的業(yè)務員,是要從做人開始的。
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