10 月 15 日， 2016 初橙·互聯網創新創業大會在上海召開，嘉御基金創始人兼 CEO 衛哲（阿里前 CEO ）出席本次會議，并發表了主旨演講。從創業者最為核心的“找人、找錢、找方向”出發，以阿里校友親人的身份，提醒大家在創業過程可能會犯的錯誤。衛哲表示，作為阿里校友親人的見面，不給大家灌雞湯，打雞血，而是當著大家，把這只雞拿出來，“庖丁解雞”，解剖一下阿里的創業基因。

嘉御基金創始人兼CEO衛哲（阿里前CEO）

以下為衛哲的演講內容：

今天，是我們親人見面，就沒必要說太多客套話。阿里同學創業有多么優秀，我們原有的基因，我們的勤奮，我們的努力，我們的團結以及阿里賦予我們的使命愿景、價值觀、能力等所有的優點，今天都不說。嘉御基金成立 5 年以來，前兩三年沒有太多關注阿里系的創業項目，但在過去兩年里，我們看了近 100 個阿里同學創業項目，也投資了兩個阿里同學創業的項目。所以今天我們親人見面，就說一說阿里人創業有什么不足？在外面咱不講阿里的不好。在阿里親人以外，我都講阿里的好。但我們自己人見面還是要說一下，阿里人創業有哪些不足？我將圍繞創業者最重要“找人，找錢，找方向”這三點來說。阿里同學在這三件事上都有明顯的不足。

找人，不能只會做“純種”，要學會做“雜交”

第一找人，阿里同學找人往往找血統純正的，會做純種，但不大會做雜交。什么是純種？創業小伙伴，清一色阿里老同學，清一色淘寶的，清一色支付寶的。其實，純種挺好的。但人類的進步，整個生物的進化，都不是完全靠純種的。

當年馬云在美國找到一個方向，回國之后，跟人說，絕大部分人都不明白馬云要干嘛。我們經常提到十八羅漢，可能他們在當年不是馬云身邊最優秀的人，但是是最信任的人。所以創業的第一批團隊，一定是找自己最信任的人。他可以信你的方向，也可以不信你的方向。但是他信你這個人，至于信什么？有人說，信馬總的眼光。的確，他眼光很厲害。但是當年我相信他，也不是信他眼光；有人說信人品，什么是人品？心里公正，會很公平地對待他人，同樣也不會放棄。這很重要，他得相信你不會放棄。如果團隊動不動懷疑老大會放棄，那他一定不會相信你。

找人、找錢、找方向，它是一個三角形的循環。在不同階段，這 3 件事要反復地做，只是優先級不一樣。其實一開始先找人，還是找方向，沒有定論，但一定不是先找錢，錢一定是最后的。對于阿里的創業者，在第一階段，第一次找人的時候，特點是找清一色的純種，血統純正，挺好，沒有問題。

問題在于第二次找人，很多阿里系的同學都還想繼續在自己熟悉，價值觀高度一致的伙伴里面找人，這就不對了。對于找人，我認為了除了會做純種，還要會雜交。回過頭看阿里的人，我相信馬總永遠會感謝這么幾個人。一個是阿里的財神、男神，Joe 蔡（蔡崇信）， Joe 蔡當年要什么有什么，經歷、學歷、財富他都有。那他怎么就愿意加入阿里呢？你身邊的 Joe 蔡在哪呢？一個學歷、經歷、收入、財富、顏值都比你高的人愿意跟著你，要靠什么？

還有一個人。他就是 Savio （關明生）。我來的時候， Savio 已經退休了，但是馬總把他請出來做我的導師。 Savio 來干嘛的，很多知道這個歷史的。 Savio 是來裁員的，是來管理我們部門的。如果沒有 Savio 來，阿里就是一個 A 輪死的公司， B 輪都沒有。 Savio 是在阿里 A 輪到 B 輪之間來的。別的什么都不說，不說 500 強，不說通用電氣怎么高大上，光是年齡， Savio 就比馬總大上十幾歲吧。那么今天，你們能夠請得動一個比你大十幾歲的人到你團隊來嗎？今天我看了 100 多個阿里校友創業團隊，絕大部分，我沒找到 Joe 蔡的，更不用說找到 Savio 的。所以找人，我想跟阿里的親人，校友們分享，你去找蔡崇信，找你的 Savio 了嗎？

目前為止，如果以估值論英雄的話，中供出來的程維創辦的滴滴估值是最高的。程維是我見過的阿里老同學出來，最會花時間找人的。有一個地級市交通部的官員，被他說的都想立馬辭職，加入滴滴，一起追求夢想。

找人 1.0 ，是信任，能力不重要。但你拿到錢以后，找人 2.0 ，就要考慮系統有沒有升級啊，有沒有迭代。第一階段找人，要速度，不要數量。我看到阿里的同學，找人本事很大。一個隊伍，幾個月沒見，人數就成倍增長了， 30 人變 300 人， 300 人變 3000 人。但是沒有統治團隊的大將，人再多也是烏合之眾，打一仗就散了。這是我們過去兩年看到阿里創業同學的最大的一個問題，當然不是全部的。

2016初橙·上海互聯網創新創業大會現場

時間優先、金額優先、比例優先 ，你選哪個？

第二，找錢問題在哪里？作為阿里人，我們感恩阿里。不僅感恩我們當年在阿里收獲的友情、財富、經驗、能力、使命愿景、價值觀。還要感恩阿里今天的如日中天，感恩我們很多校友成功創業。阿里的成功以及阿里校友的成功給了我們很多光環。所以對于阿里系創業者，第一筆融資真的不難，比起很多非阿里系的，容易很多。找錢過程中的第一筆錢，問題不大，第一筆錢都能拿到，但往往來得容易，去的也容易。

我看到不少阿里同學第一筆錢、第二筆錢拿到了，花錢如流水，擴張太快。但是投資人永遠不會因為你是阿里出來的，每一輪都給你錢。天使輪、 A 輪可能阿里的光環真的足夠大，大到別人不關注你的運營細節，大到不是特別挑剔你的業務計劃，大到可能有些數字比同類企業差一點，也能原諒你。但是到了 B 輪、 C 輪，你的阿里光環會全部褪盡。所以我們需要問自己，光環褪盡以后，我們會不會找錢。

我認為找錢，不同階段，有 3 個不同的關注點，即 3 個優先，時間優先，金額優先，比例優先。

第一種情況在時間優先的前提下，估值不重要，就兩件事：拿到錢活下來，或者拿到錢干起來。

第二種情況，金額優先。我沒有 2 千萬，沒有 5 千萬人民幣，我這件事就做不成，所以對我來說，我必須拿到 2 千萬人民幣，必須拿到 5 千萬人民幣，估值不重要。

第三種情況，叫比例優先。就我只愿意稀釋 10% 的股權或者 15% 。在比例確定的情況下，通常我說多 500 萬，少一千萬，都應該對你沒有什么影響。

總結三個建議給大家。輪次越早，時間優先，先拿到錢干起來，活下來。我指的第一階段是天使輪、 A 輪，是時間優先。投資人相信你，給你錢的，拿到了先干起來。第二階段，是 B 輪、 C 輪，金額優先。這個時候你的公司多一千萬，少一千萬，會讓你的公司跟別人不一樣。你再往后公司的現金流，公司的業務越來越穩定，越來越健康，你再做融資的時候，是比例優先。因為你前兩輪，沒有太多考慮比例，你和你的團隊的比例比較低。所以到了 C 輪或者 C 輪以后，要考慮的是比例優先。 C 輪以后，多一兩千萬或者少一兩千萬，對公司業務發展已經沒有太大影響，沒有太多影響。那個時候，就更在意公司的比例。

?2006 年我加入阿里的時候，阿里才剛剛進入比例優先。阿里一直到 2005 年、 2006 年才剛剛意識到比例優先的重要性。以前是金額優先。必須有這些錢來解決問題，來解決淘寶和支付寶的發展，來提出解決以前早期的投資人退出的問題。所以馬總 10 億美金跟雅虎談是不能動的，比例是可以談的。最早，阿里的 A 輪，包括在經濟寒冬的時候，做 B 輪的時候，就是時間優先。誰先錢到賬，跟誰合作，比例好談，畢竟先活下來才最重要。

總結找錢階段，阿里同學容易出現的兩個問題。第一個問題，由于第一筆錢，比非阿里系同學拿到的容易，容易犯兩個錯誤：第一錯誤，不太擅長融第二次融資。非阿里系的，因為第一筆就很難，反而有了經驗，也吸取了教訓。他們融第二筆反而會比阿里系人容易；第二個錯誤，第一筆錢，來得容易，花得也容易；來得難，你花得也難。第二個問題就是沒有理解估值在不同階段地位的不同。我的建議是在任何階段，你都忘記估值，估值給你帶來的只有 3 個要素：時間要素、金額要素、比例要素。融資的不同階段，關注的要素不一樣。天使輪、 A 輪，甚至 B 輪，時間優先； B 輪、 C 輪，金額要優先； C 輪或者 C 輪以后才去考慮比例優先。

一開始就想做平臺，那就死定了？

第三找方向，這也是最容易犯錯誤的地方。今天很多阿里同學，都認為是平臺成就了阿里，然后自己也想要做一個大平臺。我就沒見過阿里出來，說自己不做平臺的。做平臺，愁死你。哪有第一天就發誓要做平臺的？很多人說我做了個小工具，回頭看一不小心就有了平臺。什么是平臺？平臺成功一個最關鍵要素是，你有足夠多的用戶和客戶。不可能說有個平臺，我什么都好，就是沒有很多用戶。只有當你用戶足夠多，客戶足夠多的時候，才有機會成為平臺的。所以說阿里同學找方向最大的一種問題就是，大平臺論。做平臺九死一生，成功的平臺都不是第一天就想要做平臺的。

阿里以前沒有平臺兩個字，都是一個個具體產品，都是一個個讓我們能夠活下來的產品，中供到了一萬個客戶才有點平臺的感覺了，沉積到了 10 萬個，自然就有平臺的感覺了。但第一個中供，第 100 個中供，第 1000 個中供，就是讓阿里能夠活下來的好產品。當年是沒有品牌戰略的，當年只有深層戰略，當年只有產品戰略，你做了個好產品，解決了一個小問題。

我剛才在說找錢 1.0 ，時間優先；找錢 2.0 ，金額優先；找錢 3.0 ，比例優先。同樣找方向有 1.0 、 2.0 。阿里同學在找方向 1.0 ，我看到犯最大的錯誤是平臺思維太大了。找方向 2.0 階段，阿里同學，犯的錯誤比 1.0 還要大，叫換方向。很多創業者，資本多的時候，換方向比較麻木，無所謂，現在資本寒冬，看口袋里錢不多了，離盈利目標又還很遠，要做的數據也很遠，想著就立馬換方向。做方向切換的時候，方向盤和剎車同時打，同時踩，會翻車，太猛了。很多同學我問他“當年你第一次定方向考慮了多久？”很多人告訴我，考慮了 3 個月， 6 個月，最少有幾個星期。換方向通常一天，兩個晚上，一個星期。

找方向的時候沒有任何包袱，因為沒有員工，沒有用戶，沒有客戶，什么都沒有。換方向，有客戶，有用戶，有員工，有團隊，有系統，什么都有，倒是想的很簡單，完全靠自信，很多同學不了解，說，阿里不就是這樣的嗎？通知我們第二天就改嗎？但是他們不知道的是，在通知改之前，開了多少次會議，想了多少種會發生的情況。當時 3 萬不到的中供客戶。我們把客戶分成了幾類，每一類會有什么影響，包括 5000 中供直銷鐵軍，收入分成 20 多個檔次，政策改了以后，對于不同人群的影響。效果達到了 50% 怎么辦？效果待到 120% 怎么辦？謀定而后動。一旦改了方向以后，那才是阿里工作中 最需要的執行力。今天宣布，明天動手。

但之前，我沒有看到我們阿里系的同學創業，在對原來的方向進行調整的時候，有這么明確，清晰地規劃。每次來跟我說，我要做業務調整了，我有優點，1、2、3、4、6、7、8、9......好像通過這個改革，就能把所有的問題都解決。我問，那你覺得改革的風險是什么？改革最容易失敗的問題是哪幾條？你是怎么做預案的？沒有。來不及了，怎么辦？我已經改了。過了一個月回來說，改完以后，團隊流失百分之七八十，收入下降得很厲害。

所以找方向也不是找一次就結束了。什么時候找方向？馬總很早前就說了一句話：“陽光燦爛的時候，就要修屋頂。”陽光燦爛的時候，你就要調整。如果要減人提高效率的話，不要等到沒有錢再減。在你有錢的時候就要想想看，你的團隊的質量，數量。

嘉御基金融資的時候，一期還沒融完，我已經開始做二期了，為什么？我一期還沒融完，但我一期特別好，我陽光特別燦爛，我趕快把二期給籌備好了。我每次融資之前，一定是先融人。因為錢是分分鐘可以到的，人可不是分分鐘到的。找人，一定是在找錢之前。

換方向一定不是在你一個方向，已經四面碰壁，口袋里錢不多的時候，再去找新的方向。換方向，一定要在自己公司還沒有山窮水盡的時候，馬上來做這件事。

找人，找錢，找方向，這3件事要反復問自己，作為創始人，主要的基因，是領導這個團隊。很多阿里人很會找客戶，但是找客戶不是領導找的。你找對了人，他會找客戶；你找對了方向，客戶會過來找你的。找人，找錢，找方向，比你去找客戶、找資源更重要。我希望大家把找客戶，找資源放開，作為創始人，找人，找錢，找方向，這“ 3 個找”更重要，也更需要花時間。

我希望將來，即便是在冬天，進入后面融資階段，即便光環褪去，也不要輕易不放棄。作為老大，相信你很重要就是：我跟著你，你不會放棄。我們有很多的缺點，很多的不足，阿里團隊的人都很有信心，但信心只能是對外的，對內我們要自信。阿里系帶著非常的強烈的烙印出來創業，一定有優點。

秋天的聚會，我們來迎接冬天。所以今天跟大家分享，不再是給大家灌雞湯，打雞血，而是當著大家，把這只雞拿出來，庖丁解雞，解剖一下阿里的創業基因，哪些是我們擅長的，哪些是我們很多同學不足的？希望多少讓我們阿里的創業者，有點收獲。也讓我們后面的阿里人能夠有我們的成功來給他們加持（光環），讓他們 5 年、 10 年以后，阿里同學來創業，繼續有光環，謝謝大家！

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內容。