無數的數據案例顯示出在過去的三年時間里在線教育發展繁榮，創新模式層出不窮，但如何能在這萬億市場里拔得頭籌占據一方？在線教育創業與其他領域創業有什么區別？在線教育的哪個細分領域能夠爆發？如何尋找在線教育的創新切入點？投資人和創業者如何看待在線教育創業模式？

2016年10月14日，在由清科集團、創新工場聯合主辦的“投資界沙龍暨雙創周論壇——尋找在線教育破局之道”上，在圓桌討論環節，中科樂創投資總監明宗皓、創新工廠投資總監張麗君、深創投紅土創投新公募基金投資研究員李波、信天創投合伙人張俊熹、說客英語聯合創始人吉登高、選師無憂CEO李興就這些問題展開了精彩討論：

? ? ? ?新的機會在哪？

　　明宗皓：今天的主題總結下來叫做三點一線：一線，就是在線教育它的線的梳理，它的本質跟其他的行業的區別在哪里，圍繞這個線索我們可以挖掘它的創新點、切入點、突破點，這樣大的框架下我們可以圍繞這幾個討論，圍繞著各自在自己的研究以及投資、創業的過程當中總結出來的經驗做一些分享。

　　李波：家長的決策金錢成本不是第一位的，最重要的考慮就是經費成本和時間成本，在這種條件下在線教育有一個劣勢，怎么抓住家長的需求？你的師資力量可能沒有辦法讓我看到結果是什么，你的學習時間是碎片的，教學質量難以評估，K12在這上面問題會非常多。

　　用一個非常詳盡的評價標準評價老師，這一點非常重要，老師的評價過程非常復雜，家長意見領袖的作用非常大，所以如果你抓住一個家長讓他作為你的代言人，這個效果是非常好的。

　　吉登高：在線教育有兩個重點：一是上線買流量，另外一個就是傳統線下獲客，兩條線對于初創期的創業公司來說都不太好。

　　我們希望在老百姓想到學英語的時候，可以想到在線教育，因為在線教育這種產品應該說跟傳統比有巨大的優勢，，所以我覺得未來在線教育核心就是解決消費者的心智品牌問題。

　　張麗君：其實在教育領域當下時間節點來講，最大的變現機會還是服務。如果不加大服務的部分，公司能維持運營，但是你想讓它有很好的增長，很高的毛利是很難的，我覺得還是要切入到服務這個環節。

　　張俊熹：我們看好的幾個新的方向:

　　第一，教育與數據結合，未來可能各行各業都是數據化，你需要具備他能夠去把這個行業的規律提取出來，然后去再找到相關性規律，再指導他的商業決策。

　　第二塊，把一些優秀的海外教育資源通過在線的方式拉進來，做到資源的跨國連接。

　　以前的出國留學只是在國內做一些語言培訓，可是這個長周期的鏈條是沒有被開發出來的，他在那邊實習、就業、移民、置業等等很多東西是可以做深入的挖掘的。

　　第三塊是改造體制。中國的教育比較失敗的不是在于早期教育，不是K12教育，而是在于大學教育。其實中國人為什么沒有非常有創造力，可能去海外留學之后創新思維才會被開發出來。

　　國內的教育面臨很大的挑戰，尤其高等教育，中國現在的高等教育里面分為應用型的本科、研究型本科、高職，中間很大一部分，幾百家應用型本科很尷尬，一方面是研究型的這塊內容不是市場的主要需求，更多的還是面向就業、實踐的，但是他又不具備很強的面向實踐的能力。所以我們認為你為這些處于中間的培訓通過外部的力量去協助改造大學本身、教育本身，我覺得這個是可以探討的機會。就分享這么多。

　　李興：互聯網教育只是一款提升效率、降低交易成本的工具，根本性的把成本結構發生改變了，我覺得有那么一點點創新，我們能做的就是從這一點點創新之后能結合教育的本質，最后我們回歸到教學。獲客服務這一塊沒有做好，那獲得的流量再多也不行。

　　在線教育細分的切入點在哪？

　　明宗皓：也許在線教育對未來的教育體系是一種補充，而不是前段時間大家說的要拋棄線下，至少從業務層面個人認為也是一種業態的回歸，這個過程當中要不斷的融合，通過科技手段推進商業模式。

　　很多市場規模增長都是中國最新的需求去推動的，最新需求也許是通過資本，也許是社會的變遷。所以我們在看技術型項目，從心理學的角度、人口學的角度來去演進，推進哪些細分領域有什么樣的增長。真正要談教育不一定非要談互聯網幾個字。

　　李波：教育的本質是服務，教育的評價結果其實就是每一個人的學習結果。

　　在線教育分為K12和大學以上的教育兩類，K12我們把它叫做教學培訓，大學以上的教育是個人基礎提升。除了剛性需求，比如我要考證或者職業競爭的，這種之外孩子的自制性你讓他自己完成學習這是很困難的，這方面在線教育相對線下的教育是劣勢的。

　　個性化的教育兩千年前就有人提出來，孔子說因材施教，但是這個問題很難做到。何況在線教育那么多人，你唯一可能做的就是把一個教學內容細分到很多模塊，由老師、家長或者學生自己根據需求去組裝、拼裝，我覺得這是未來的一個方向。

　　第二個就是教學內容的體系，教學內容的深化、優化也是一個方向。在學習的內容體系上做一個規劃，針對不同的人群?；貧w到教育服務的問題，我去幫你拉客或者提供信息，都不及教育產生結果的問題。

　　吉登高：說到在線教育的創業切入點，它本身的范圍特別大，有很多細分領域，你也不知道哪個細分領域是在哪一個階段。第二個你這個創業團隊適合在哪個階段進入，太早太晚都不行，競爭的時候根據你的團隊和自身的條件不一樣，所以切入點也是不一樣的，還是要結合你那個團隊或者你自身資源的情況，你對這個細分領域的一個了解程度或者是判斷做一個切入。

　　張麗君：教育是萬億級的市場，切分了其實很小。教育還有一個特點就是，你做一個小的自定義，矩陣放進去之后，發現并不是完全可以規?；瘡椭频模愕膬热葸€要重新做，所以它其實不是那么容易的找到大市場。

　　所以結合自己的優勢，結合自己的團隊適合做什么，你先占據一個小山頭再擴展是一個更好的方式，先小壟斷再大壟斷，這種做法是更好的一個做法。你需要了解在線教育的一些大方向，哪些領域是有紅利的，你要知道哪些是有變化的，你踏著紅利你走的會比別人更快，所以這個部分的敏感度還是要有的。

　　從這個角度來講，投資人看的角度就會看一些大的賽道，比如張總說的紅利增長的領域，這些領域你要去關注，關注正在快速發展變化的大的趨勢。比如說教育本身核心到現在這個階段還是教育資源的獲取，所有人都在想要擴去他原來所不能獲取的優質資源獲取。三四線城市想要獲取一線的教育資源，一、二線城市想要獲取國外的資源，這是一個大趨勢，具體怎么樣去做，怎么樣真正有效率的做這件事，就是看你自己擅長哪一部分。

　　張俊熹：品牌化這個趨勢在中國各行各業在發生，國外其實品牌都很固化，國外一些很好的常青藤名校，私立名校，家長就說把這個小孩送到這樣的學校就一定會成為有用的人才、精英，中國能夠達到這樣程度的還寥寥無幾。所以這才是我們教育創業者的機會和挑戰，能不能在新時代形成這種意義的教育品牌。

　　李興：沒有什么在線教育、線下教育，最關鍵的是降低老師的成本，把效益提高，這個才是最核心的根本。我覺得創業者能把握的，就是產品和服務能不能持續打磨。在這條賽道里面細分領域你要做第一是很難的，所以要在差異化里面找自己的競爭優勢。

　　創業者掌握的資源很少，一個是做好自己的業務，第二個是好的商業模式通過上下游整合資源，這樣的商業模式比較好。在生態圈里面找準自己的位置，我覺得這是我們創業者要去看的，努力白費是很恐怖的事情。

　　在線教育的爆發點在哪？

　　明宗皓：每個創業者所在的行業已經做到了這個行業，所以我想聽一下創業這邊，在業務發展國家當中，一種區域化比較明顯，或者說用戶量達到一定的量級的時候，在量級上如何能實現爆發，有什么樣的想法和體會？

　　李興：做教育它是一個很慢的過程，核心還是產品，產品做的好，而且產品能量產以后才能爆發。

　　張俊熹：教育本身我們要輸出的是一個一個人的產品，但是你對它的能力能不能做一個量化的評價，包括你在學習過程中的評價，而非一次性考試，因為考試中有很多不確定因素，那在過程中我們對他的能力進行評價。那我們對他就會有可靠的依據。

　　包括未來的招聘，我不是看一張簡歷，而是看他各個層面上、精神層面、能力層面上各個層面的標準。需要教育這個行業有很多跨界人才的介入，我們看好大方向是不同的發展，只是投資這件事情是不是這幾年發生還不太確定。

　　張麗君：過去幾年在線教育爆發過三波比較明顯大家覺得算爆發的，第一是牌照，

　　第二波是O2O，大量的把線下的師資的關系搬到線上去，但是不解決問題。我覺得下一個會爆發的點是協助公立學校的老師提升他的教學效率。

　　大量的標準化的內容、標準化的方法是有一些公司做出來的，個性化的部分一方面是依托數據讓老師去判斷孩子的問題，以前老師判斷孩子的問題很難，他對孩子了解花時間太多，沒有時間去針對每個孩子做一點東西，如果這個系統能夠幫助這個老師，讓他在布置作業的時候本身針對不同的孩子能夠給出不同的反饋，作業類型可能有差異，這樣老師可能會輕松一點。

　　吉登高：我覺得未來的方向趨勢的話，一個是新技術、第二個就是新的商業思維，不管哪個領域也好，記住這兩條，我覺得哪一塊都行。

　　李波：從教育的本能我們還是要回歸教育的目的是什么。現在教育最大的問題是不是沒有老師，而是找不到好老師，你要幫助這些學生找到好老師。在線教育是一個工具，它要把有限的好老師推向更多規模的學生，但是在這個過程中我相信大家會有一個感覺，當一個好老師教N多個學生的時候他的教學質量會下降，用什么手段在這種情況下保證一定的水平？我覺得這是要研究的。

　　分兩個方向，第一給老師做工具，讓他面對大量學生復制的時候保持他的水平；第二個是在學生的使用過程中，他自己包括家長能夠對他自己的學習介入，進行階段性的用不停息的跟進，那么一定會出現一種情況，每一個科目、一個地域都會有做數據的人進行數據挖掘，我不太認為有哪個公司或者哪個平臺能夠做一個面向全國的某一類全數據的研究。

　　在線教育與跨界

　　李波：我個人非?？春?span style="box-sizing: border-box; font-weight: 700;">教育和家庭的消費結合，剛才講到城市的升級、消費升級，一線的向國外看，二線的向一線看，我覺得像這種留學，包括組織家庭旅游，這方面的我認為從一線復制到三線的速度非常快。

　　為什么那些早教、孩子的培訓、英語教學，基本都設在商場或者地鐵站，因為它會提供很多便利，家長和孩子在上課的時候一定要消費，有沒有這種模式把家長的這種消費組織起來。

　　吉登高：近幾年我們也在做這個事情，把家長組織起來，AA制，這樣獲客，實際上是一個獲客的方式，看龍崗的袁隆平水稻基地，教育跟地產、旅游的結合是有很多可能性的。就像我們建群一樣，深圳南山區一年級家長群、二年級家長群，他們是有供給需求的。

　　張麗君：我想說一個領域，就是教育行業整體上來說教育行業的從業人員，相對來說和一些發展比較快、比較好的互聯網行業都有些落后。這個行當進來的人，無論做產品、做內容、做銷售、做研發，都可能不如其他的一些行業。

　　張俊熹：談到改造教育的核心內容，能不能創造一種能夠更快速更深刻的去加深人腦的腦回路的能力。

　　要說創新，每一代人腦回路越來越深的情況下，他會有針對這一代人不同的創新。你可以一直看到社會發展的前沿趨勢和方向，這也是投資行業的樂趣所在。我也希望越來越看到有創新性的產品、教育的產生。

　　李興：我認為教育是根本的改變一個東西，要么把成本渠道改變、獲客渠道改變、或者交易成本降低。要有一個點上有一個根本性的改變，我覺得是一個創新。但是作為創業者你找到創新點還要持續的創新。你要找到客戶的痛點，找對，然后我們根本性的改造它、提升它。

　　五大項目路演：語言、IT、職業培訓，各出奇招

　　HelloTalk：全球語言學習社區

　　我們是做全球語言學習的社區，現在大概有430萬的注冊用戶，來自全球的各個國家，基于語言和范學習圍繞這個點來建的社區、基礎應用。在2015年初是80萬的注冊用戶，2015年增加了200萬的注冊用戶，到今天大概是430多萬，今年年底會接近500萬的注冊用戶。商業化方面，我們是有會員的增值服務，這一塊做成了自動月續費和年續費。廣告我們是通過臉書等來變現的，我們現在是13萬人民幣左右。到年底，會員跟廣告的收入有機會做到百萬級別。

　　我們想融80萬—1200萬的A輪。

　　壹壹在線說課平臺：K12領域的“秒拍”

　　壹壹在線說課把自己定位為K12領域的一個“秒拍”。對于內容結構其實分為三個戰線，第一戰線會去挖掘全國非常優秀的名師資源，來到我們平臺上面。第二種本地化應用，比如我們本地化會跟學校合作。最后一塊是學生的個人成長報告，包括他們的學習進程。我把它歸結為兩點，對于老師來講提高學習效率，降低老師的壓力，對于家長來講就是提高學生的學習效率，提高成績。我們去年11月成立的，3月份投入研發，4月份獲得500萬天使投資，10月老師突破2000名，說課超過3000節。營收模式是，2B方面校園項目收費、壹壹校園基金，2C方面名師說課、收費會員、壹壹學游帶著學生外面邊學邊玩。我們希望融資600萬人民幣，現在的估值是5000萬。

　　Q學友：培訓與學習、線上與線下混合的智能學習系統

　　Q學友解決了培訓和學習的事情，我們提供一套線上線下混合式的解決方案，聚焦的培訓端就是有兩個，一個是培訓機構，一個是中小微企業，民營培訓機構成年人這一端有5萬家，中小微企業我們的目標是360萬家。我們的核心就是SAAS軟件的租用費，其他還有衍生的收費，學生分期付款等。這里面所有的收費渠道來源都來自于B端，不會對個人用戶收費的。市場的數據表現就是，8月底平臺上的注冊的單位客戶數超過6000家，涉及學員數量超過60萬，形成的合同金額截止到8月份超過340萬。運營的數據，我們開設的班級數量35000多個，電子簽到超過31萬人次，直播發起數量達到8000多個直播，上傳的課件有8萬個，觀看人次超過600萬的人次，有300多萬的做題人數。

　　我們希望融資1200萬至1500萬人民幣

　　培訓俠：視頻+立體化的培訓直播平臺

　　培訓俠是一個專業的C2C培訓直播平臺，專注于培訓垂直領域，培訓+直播+社群。培訓俠今年3月份開始做項目我們是視頻加立體化的直播平臺。整個運作以PUGC模式來做，鼓勵UGC培養PGC，在直播平臺上面保證40%的東西是由我們自己控制，有質量的內容產出，60%可以通過用戶去開發直播。產品的核心功能，首先是直播是名師+全民直播，通過驗證的用戶開展直播。盈利模式，最主要的直播平臺提成，教育培訓的直播比娛樂性的直播更好一點，有廣告、業務用盡、服務收益這一塊，當然還有一些付費功能，最后面這個金融利差是后期階段。

　　51蘋果：熱門人才IT行業培訓

　　51蘋果只做職業IT培訓，我們的解決方案是什么呢？做熱門人才IT行業的需求，學歷提升、就業指導、人力資源外包。為什么這我特別加了一個熱門IT人才？因為現在切入的就是IT，未來我可能就專門做哪個行業最火的時候我也會切入。商業模式分三個階段：第一個就是培訓學費收益，第二階段是人力資源輸和項目快法，第三階是學歷提升服務費和培訓學費收益。有三個方面的優勢：師資力量、教學服務、資源優勢，師資力量就是要具有8年以上的經驗，教學這一塊我們的老師進行做一個評價，帶一定的激勵；資源的優勢我們和知名的教育機構合作，我們這邊可以升研。

　　我們希望融資300萬，出讓10%股權。

（來源：新芽NewSeed　 Echo）

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