10月13日在四川綿陽舉行的“2016中國（四川）電子商務發展峰會”，吸引了聯想集團創始人柳傳志、小米科技CEO雷軍、當當CEO李國慶等參加。

萌點十足的小米雷布斯，短短30分鐘演講就換來十多次掌聲，此次雷軍分享內容算是一次對小米品牌發展路徑的脈絡梳理。他講到，由于商業模式的獨特性，使得人們很難對小米有比較完整的認識，這使得類似于饑餓營銷、不夠專注的說法甚囂塵上。對于這些誤解和未來的發展路徑，雷軍都給予了回答。

更令零售業者關注的是，雷軍稱小米從今年2月份開始開線下店，平均每個小米之家200多個平方米，平均每個單店可以做到每年7000萬元，相當于每一個平方米的月銷售額做到25萬元，而中國最好的零售店的平效大概是1.2萬元，小米之家做到這個效率的20倍。

做小米的初衷

他講到，小米現在除了手機還做電視、筆記本、空氣凈化器、插座、電扇、電飯煲等20來種品類，這讓很多了解他的朋友都產生了疑惑，你的小米不是都在說專注嗎？怎樣都做到20多種品類產品。這其實是很多人對小米發展的疑惑。

雷軍自己講到，決定做小米這個品牌是在2010年，為什么要做小米當時有很多考慮，其中最令他疑惑不解的事情是，全世界的大部分產品都是中國制造，但為什么擁有優秀制造能力的中國，在做自己的品牌時候質量又差又貴？

6年前他開始環顧中國各行各業，發現制造業的國產品牌都有這樣那樣的問題，就拿襯衣這一個小品類來講，在美國花30美元可以買到一件非常好的襯衣，而在中國，沒有一兩千塊錢很難買到一件好的襯衣。在中國做的最好的襯衣成本其實就在100多元，但為什么到商場加價率要到20到30倍？通過這一個個的觀察，雷軍發現這就是中國制造業面臨的最大問題——整個中國社會的效率極低。

因為效率低下，廠家為了賣出產品，花在市場、營銷、渠道、店面、促銷這些方面的錢實在太多，于是整個制造業和品牌廠商就會拼命壓縮成本，在生產過程縮減工序，偷工減料，當每一分錢都去扣成本的時候，設計和質量必然出現問題。

反過來看，雷軍認為這也是中國制造業轉型升級的秘訣——全方位的改善效率。能不能把絕大部分的錢花在產品本身上，而不是找一百萬人來像賣保險一樣賣產品。如何破解這些問題，雷軍講到，他當時給自己提了一個很高的要求，能不能在做出一流的產品同時按照制造成本價來零售，這也是2010年建立小米的初衷。他認為科技產品不是奢侈品，怎樣讓科技產品國民價才是小米的原點。

小米的縮減成本思考

基于這樣的想法，雷軍運用了很多招數來縮減非制造成本，在現場雷軍分享其中的一些：

一是品類的專注，在很長的時間里，小米一年只做一款手機，傳統手機廠商一年做大量的產品，這些產品在物流、庫存、研發、營銷方面的消耗很高，專注一款才能最高限度的節省成本，最近做的20多個小米品類，每個行業只做一到兩款也是基于這樣的思考。

二是利用互聯網的優勢把營銷、渠道、店面、促銷這幾個領域全部重構，雷軍自己也開始了長達6年的實驗：

第1，把市場費用全部取消，在小米的前三年沒有任何的市場費用，運用的是互聯網口碑營銷、新媒體營銷。

第2，去渠道成本，特別是零售店成本在傳統商業中最少占40%，而小米沒有渠道成本。小米走的是“前店后廠模式”，自己家做了手機開個小米網直接就賣了。

這里面外界有個很深的誤解是小米搞饑餓營銷，雷軍講，其實直到2015年5月份，產能才滿足了小米需求，這才是當時貨緊的原因。

這樣的實驗讓小米其他產品也收益頗多，如充電寶、平衡車做到世界第一，手環世界第二等等。

小米線下店每平方米創造月銷售額達25萬元

在現場雷軍演講比較興奮的點是，他們在測試線下渠道過程中，做出了連自己都起初難以相信的成績。

雷軍認為電商是零售業的一種新業態，它最核心的特點是效率。它只需要4% ?、5%的成本就可以搞定零售。連鎖店應該認認真真研究costa的模式，能不能只用6.5%就搞定效率，如果可以搞定，那么不擔心電商可以把你擊跨，這樣電商和零售店會長期并存，并且零售店其實還會是市場的主流。所以傳統廠商大家真的不用焦慮，要真正焦慮的問題是怎么看透互聯網的本質，怎么用互聯網的思維來重塑自己的業務，怎么使自己的運作效率和電商抗衡。

從今年2月起，小米在各地開設線下店。“我在未來五年規劃是干一千家店，目標是每個單店平均做到一億人民幣，如果干到了，小米之家本身就是中國一流的零售集團，而且要比拼世界級的效率。”雷軍稱，小米之家現在每個單店面積200平方米左右，每平方米創造的月銷售額目前能達到25萬人民幣，費用率現在在8%左右，而傳統行業的門店平效最高才1.2萬元。

雷軍認為，未來電商和實體店一定是共存的，用互聯網的思路，可以讓線下店也做出高效率。“互聯網不僅是一個技術，可能更多的是一種方法論，是一種思想，你怎么用一種先進的思想去重新回顧我們現有的業務，你會發現你的線下零售店也有機會干出電商的效益。”

天虎科技 ? 羅曙馳 ? 楊程

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