在互聯網時代，沒有打造爆品的企業必死無疑。本文整理自FUNWORK特邀金錯刀演講：《爆品戰略》，講述關于爆品的一切。

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在傳統的商業模式里，流量是非常透明的。以前你在路邊開一家店，大家競爭非常公平：從街頭逛到街尾，或者從街角逛到街頭，客流量是平均的。

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但現在不一樣，互聯網時代，搜索是最大的流量來源。

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為什么要打造爆品

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用戶打開淘寶，搜索關鍵詞，一般按照排序最多看三排店鋪，反正都大同小異，選一家合適的就下單了。而大量新開的店鋪往往被壓在十幾甚至幾十頁之后，幾乎不可能從“搜索”中獲取到任何有效流量。

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這是一個流量黑森林的時代。在森林里劃一根火柴是沒有用的，根本看不見。想要生存，唯一的辦法就是打造一個爆品，放一個一公里外也能看到煙花。

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如何打造爆品

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心理學上有一個詞叫做“沉錨效應”，就是人在做決策的時候，容易受第一印象或者第一信息的支配，這個第一印象就像沉入海底的錨，把人的思想固定在一個地方，成為了我們的決策核心，這種錨放在心理學和決策行為上，它就是最重要的確定價值的點，我們稱之為價值錨。

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價值錨至關重要，所有的爆品，必須找到價值錨。

舉一個例子：

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我們都知道小米手機的營銷做的最好，為發燒而生，性能好，性價比高……但這些都是很抽象的口號，小米最終拎出來的價值錨是什么呢？“不服跑個分”

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把抽象的概念變成具象的數字，這個就讓用戶心里有一個強價值錨點了：你說你的手機比我好，你得跑分跑得比我高啊。

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跑分高=性能好

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再舉一個例子：

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2016年第二季度銷量最好的手機品牌是oppo和vivo，在今年之前，這兩個品牌（其實是一家公司）還是城鎮低端機型的代表。過去他們主打的是一個概念，音樂手機品類，請明星萊昂納多，贊助所有的音樂節目。

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但是我們看到這兩年OPPO成為手機銷量第一，因為它有一款爆品手機R9，R9不是靠廣告猛砸的概念，當然也有廣告，但是砸一個核心價值錨點，叫充電5分鐘，通話2小時。這和過去完全不一樣，過去就是logo加明星，沒有強價值點，但現在用戶一看，充電5分鐘，通話2小時，這個就太厲害了，果斷買。

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所以為什么錘子賣得不好？T1才賣了20萬，在手機行業這是一個非常慘的數字。

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我們看到錘子手機雖然是一個互聯網公司，營銷上也非常強力，圈了一大批死忠粉，但它做產品的價值錨極不清晰。比如他說全球第二好用的手機，芯片是多少、屏幕、清晰度、工藝……這些它都沒有告訴你（當然對于大多數人來說，告訴了也不清楚意義），只是告訴你我是第二好用的手機。

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但是用戶不傻，用戶如果沒有強價值錨，他很難買單，即使是粉絲也不愿意白花冤枉錢。找到價值錨，就意味著找到了產品的爆點，打造爆品，才能在互聯網時代生存下去。

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價值錨不清晰帶來的三宗罪

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價值錨不清晰，會帶來創業的三宗罪，甚至是做生意的三宗罪，目前大部分創業和公司死亡都死在這三宗罪上。我們公司不成功，生意不清晰，就是因為死在這三個核心關鍵點。

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第一宗罪就是貿然做新品類，創業經常做新的，其實創新最大的敵人是沒有從用戶出發，其實很多公司創業有50%、60%都是死在做新品類，貿然做新品類是死亡最大的坑，很多公司喜歡做新品類，但是新品類本身就是巨大的坑。

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第二宗罪就是偽痛點，就是假痛點、小痛點、錯的痛點，很多人說我的痛點很明確，怎么可能是偽痛點呢？我自己也有這個需求，為什么會是偽痛點呢？剛剛說創業有50%是死在新品類，有40%是死在偽痛點上，假如公司是在這兩方面，一定要非常警惕，特別是偽痛點非常可怕。

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第三宗罪就是沒有復購率，有的公司影響力很高，很多公司沒有走到這一步就死了。重復購買率決定了生意的成功，也決定了生意的持續。

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不論什么時候，復購率都能決定一家企業的生死，古話講：三年不開張，開張吃三年，代表的是一種低頻需求高價格的商業模式，這在互聯網時代是行不通的。

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三年不開張，誰還知道你這家企業是干啥的，手機都換了好幾個，APP早卸掉了。

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如何尋找價值錨

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如何打造爆品的價值錨呢？從產品本身出發，一定有一個點，是可以優化到所有人都覺得，你就是最好的。

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比如FUNWORK，聯合辦公空間有很多家，去年就有3000多家，今年只會更多。大家都在比服務，比價格，比資源，用戶一頭霧水，服務這東西哪里能靠廣告說出來好與壞呢？但FUNWORK找到了一個特殊的點，把它打造成自己的價值錨——顏值最高的辦公空間。

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這個是可以經得起對比的，無論從設計上、顏色上、周邊配備上，FUNWORK都是聯合辦公空間里最好的。用戶接受了這一點，就在心里產生了一個決策核心：如果你沒有FUNWORK這么好的環境，那我干嘛要選擇你？

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總結

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1、創業一定是爆品的天下，沒有爆品而成功的項目都是短暫的，經不起時間考驗。

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2、產品是1，營銷是0，1就是爆品。

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3、在未來，要么打造爆品，要么就被爆品顛覆！

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本文整理于FUNWORK·廈門特邀講師金錯刀21日千人大課。

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在未來，我們將帶來更多有價值的干貨演講，

Let`s Funwork！

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