今天，我想先說一下個人消息。在 YC 工作了 11 年之后，我明年想去休假。我希望把精力放在一些項目上，說實話，我有點累了。 YC 是這世界上我最喜歡的事情之一，但它也很費精力。 11 年不間斷的耗費巨大精力工作是一件很難的事情。我也想花更多的時間與我的兒子們一起。他們一個 7 歲一個 4 歲，我將來無法再擁有他們的這個年紀。因此，這次會議結束后，我將開始我的休假。

接下來就是我要談的話題。我會告訴你，我走了以后，希望你仍然記住的東西。我曾想過，如果我離開了，我希望 YC 的創始人們記住什么。我發現，我要對他們說的，也適用于你們所有的人。所以，我給你們完全相同的建議。

1、Make some-thing peo-ple want. 做別人想要的東西

這是 YC 的座右銘， 11 年后，見過了 1000 多家的初創公司，我知道，我們選擇了正確的座右銘。如果你不是做人們想要的東西，其他你做的事情都毫無意義。你可以是最好的代言人，最好的募資者，最好的程序員，但如果你沒有不是在構建一個滿足真正需要的產品，你就永遠不會成功。

我對那些仍然在尋找一個想法的人的建議是：解決你自己的一個問題。這樣你知道這東西至少有一個人真的想要。而當你如果是目標市場的一部分時，你就具備關于市場的洞見，否則你不會有。

但是，你必須盡快的從為自己做東西進入到為其他人做東西。要知道他們想要什么，你必須理解他們。他們是不是喜歡現在的產品？ 如果不是，為什么不喜歡？盡可能的和你的用戶交談，即使這意味早期你做的事情都是不能快速擴張的。我不知道有任何一家創業公司會覺得他們在和用戶交流上花費了太多時間。

對于調整你的想法持開放的態度，因為大多數好的想法會不斷演進。

YC 的公司里面，關于這種演進最有名的例子就是?Airbnb?。他們開始目標會議人群分享地板上的充氣床，然后分享充氣床但不限于會議，然后分享實際的臥室，然后整個房子。這最后一步的發生，信不信由你，是因為 Barry 要巡演去了。他的鼓手是一個早期的?Airbnb?的接待人，那個時候，每個房子都有接待人。有一天，他告訴 Airbnb Barry 要去巡演，能不能他離開的期間把自己的房子全部出租？ Airbnb 還真的不得不考慮一下。他們那個時候還是 AirBedandBreakfast ，而不是 Airbnb ，客人們都是要有早餐的。但是，最后他們還是說可以，而今天這種類型的住宿是 Airbnb 最主要的業務。

你的用戶是你的路標。創業的早期階段，確保你待在正確的道路上的方法是開發產品并和用戶交談。沒有其他的路。

2、 Stay fo-cused. 保持專注

我們資助的 1000 多家的創業公司中，最顯著的一個模式是：最成功的創始人一直完全專注于自己的產品和他們的用戶。專注到狂熱的地步。最好的創始人不會把時間花在別的上面。

下面的清單，是我常見的創始人分散注意力的地方。這些創業公司，就像披著羊皮的狼。

Grab-bing cof-fee” with in-vestors 和投資者喝咖啡聊天

Talk-ing with po-ten-tial ac-quir-ers 與潛在的收購者交談

Net-work-ing 社交應酬

Re-cruit-ing boards of ad-vi-sors 尋找公司的顧問

Doing a “part-ner-ship,” think-ing it will get you more users 建立一個 “ 伙伴關系 ” ，希望它

給你更多的用戶

Spend-ing time on PR be-fore you have made some-thing peo-ple want 還沒有做出來人們想要的東西就花時間在公關媒體上

Ar-gu-ing on so-cial media 在社交媒體上爭論

Going to con-fer-ences 參加各種會議

請注意這個名單意味著你不應該在這里。在這里，在這樣一個會議上，我告訴你你不應該參加會議。誠實的說，作為一項規則，你不應該參加。這就是為什么我們如此努力，希望辦好這次會議。因為我們知道，它必須對你更有用，甚至超過你花時間在產品和用戶對話上，這是一個很高的標準。

3、Mea-sure your growth. 度量你的增長

如果你做了我講的前兩件事情，做人們想要的東西和保持專注，增長就只是個結果。這意味著，你可以使用增長來測試你是否做了這兩件事情。如果你有一個很好的增長速度，對創業公司這意味著至少每月增長 10% ， 那么你就在正確的軌道上。如果你達不到這個速度，你肯定錯過了我所提到的兩件事的其中之一。你要么做了錯誤的東西，要么專注不夠。

在 YC ，我們經常引用一句話：你做的事情必須能度量。選擇一個你希望的增長速度，專注于它。最好的度量指標是收入，雖然老套，但是貨真價實。沒有指標比這更能說明你是否真的在做別人想要的產品。

專注于增長能防止你陷入拒絕接受現實的狀況，這對創業者是一個巨大的危險。出于某種原因，你在創業中面臨的許多問題往往會讓你拒絕承認現實。也許只是因為這些問題都是很棘手的。

那些沒有做對產品的創始人往往拒絕承認。那些成天浪費自己的時間在無關緊要的事情上的創始人往往拒絕承認。拒絕承認現實是初創公司的無聲殺手。但是，如果你讓你自己堅持增長目標，你就無法停留在拒絕承認現實。這些數字，好或壞，都盯著你的臉。

當然，如果你拒絕承認你需要保持自己的增長目標，那就沒什么可說了。不管你信不信，這居然也時常發生。我們經常聽到創始人說： “ 我們現在不會專注于增長。 ” 有些時候，這么做沒錯。但我甚至不需要告訴你，當我們聽到創始人這么說的時候，通常事情的下場都是什么樣。

4、Know if you’re de-fault alive. 知道你缺省是死還是活

盡管如此，增長是不夠的。你有一個良好的增長速度，還是會死，如果你的錢用完了，并且不能籌集更多錢。

關鍵的問題是，你是否是我們所說的 “ 缺省是死 ” 或“缺省是活 ”。“缺省是活 ”意味著如果你的支出保持不變，你的收入保持現在的速度增長，你能在現金燒光之前達到盈虧平衡。“缺省是死 ”意味著你做不到。

我們現在要求我們所有的 YC 創始人在給我們投資人情況更新的時候，明確說明他們是哪一種狀態。除了告訴我們公司的運行情況如何，這是一個逼迫創始人面對現實的，避免拒絕承認現實的好方法。因為快要燒光錢是令一個創始人常常拒絕承認的危險問題之一。你會驚奇地發現，多少創始人甚至不知道他們缺省是活還是死。

5、Keep ex-penses low. 壓低開支

為什么創業公司會燒光錢？花費太高。而且，由于大多數創業公司的主要支出是工資，花費太高 = 雇傭太多的人。如果說，第一個階段最大的錯誤是做一個沒人要的產品，創業公司第二階段最大的錯誤是雇傭太多的人。

我知道，雇傭太多的人是多么危險，因為 YC 的創業公司不斷地犯這樣的錯誤，盡管我們不斷的警告他們。

雇傭太多人的問題是，它讓你失去犯錯誤的空間。你銀行里的錢燒的越快，你需要達到盈利的時間越少。但初創公司，通常創始人也沒有經驗，而且做得都是新的事情，這種類型通常需要更長的時間才能到目標。這是一個致命的組合，因為如果事情還沒有做出來，但是錢已經用完了，你就不得不在公司還是一個 “ 丑小鴨 ” 的時候去籌集更多錢。投資者不喜歡這樣的公司。

所以，你融資以后，一定要極其保守的花錢。按照最悲觀的情況來招聘。要假設，事情需要更長的時間才能做出來。如果創業里有一件事你可以預見，它就是不可預見的問題。

我經常看到創業公司死去，即使他們是在正確的軌道上，僅僅因為他們招聘太快。

7、 Fundrais-ing gets harder. 融資變得更難

現在，初創公司還是丑小鴨的時候，出去融資變得飽受抨擊，是因為后期的融資變得越來越難了。創始人融種子輪時候很容易，以為 A 輪也是一樣容易。事實不是這樣。

我們經常收到創業公司的電子郵件說： “ 我們錢花完了，所以我們要融一個 A 輪了。 ” 好像這就像去 ATM 提款機再取一次錢一樣。當我們問他們做的如何的時候，通常的答案是：緩慢增長加上高費用的組合。我們不得不告訴他們，他們沒有希望融到 A 輪，并且為了生存，他們將不得不做出重大改變。

A 輪的投資者和種子投資人的態度完全不同。種子投資人尋找希望。 A 輪投資者尋找業績表現。他們知道，所有的風險投資的回報都集中在大的贏家。因此，他們只有清楚的看到你在成為一個大贏家的道路上，才會希望投你。如果你是，他們會付出高價格。但是，如果你不是，他們根本不會投資。所以，即使你是在正確的道路上，但仍處于從希望向業績的轉化過程中，他們仍然不會投資。對他們來說，一個創業公司，是在一個正確道路的中途上，還是在一個錯誤的道路上，并沒有太大的區別。如果他們沒有看到足夠的進展，他們不在乎為什么。

Conclusion 結語

說到現在，創業公司聽起來相當可怕。我很抱歉，有時候，我沒有辦法。我只是見過了太多。好消息是，這是一個相當完整的列表。如果你避免了所有我在這里警告的錯誤，你的情況相當不錯。如果你開始就做人們真正想要的東西，專注于讓用戶高興，保持一個好的增長速度，并且不過度招聘，你會處于一個開心的位置。你將能成為自己命運的主人，很少有人能夠這樣。