編者注：創業不停，征稿不停，“獵云網·創在2015征稿活動”持續進行中，投稿郵箱：shenxiaoxue@lieyunwang.com，我們期望聆聽您所有的創業故事。

本文作者為接親網創始人兼CEO黃超，曾供職于天涯社區，為全球著名實景山水演出《印象·劉三姐》高級顧問，美國恒保企業集團互聯網資深顧問，專注于平臺運營和用戶心理行為研究。以下為投稿全文：

我覺得，創業本身是一件非常正能量的事情，可互聯網創業的泡沫期一來，就顯得這件事情有些不倫不類了。不信你們觀察一下，同為創業者的朋友是不是一見面必開口問：你們現在哪一輪了？估值多少？

我說一件事情，可能很多人會在這里找到自己的影子：我有一個朋友，兩年前趕上了O2O領域創業的大好時代，毅然從原公司辭職，只身前往北京創業，據說團隊還未完全到位風投的數千萬投資款就已經打到賬上了，然后前段時間我在北京與他見了一面，中關村創業大街的咖啡廳里面，他與我說，O2O項目太燒錢了，一年時間，風投的錢已經花光，可并沒有多少忠實用戶的沉淀，這個項目已停止了；接著他又說，真正想把項目做好的人不應該出現在這條大街上，每天在這里出沒的創業者多半是游手好閑卻又異想天開的瘋子。

最后得出一個總結：給誰幾千萬花在用戶補貼上，都能砸出些交易和聲響。

可若不是靠風投的錢去干燒錢和補貼的仗，借此快速地沉淀用戶搶占地盤干死對手，互聯網創業項目到底可以怎么做？我認為，很多創業的朋友們都沒有想明白這個問題的。那么接下來，我以自己的經歷來做分析，到底如何做一家不燒錢不補貼的互聯網公司。

挖掘真正的行業痛點

“痛點”這個詞跟“估值”一樣，是被創業的泡沫給弄惡心了的一個詞。

上門女婿能解決痛點，上門美發有痛點可解決嗎？我是真不信有多少人懶到一兩個月不愿出門做一次美發，而愿意美發師把家里弄得一地頭發；上門洗車呢？且不說那一桶水到底能不能把車洗干凈，單說原本一個洗車工一天可以洗二三十輛車，改成上門服務后一天只能洗四五輛車，人家憑什么給你更有性價比的體驗？當然，補貼可以，于是你會看到滿世界充斥著“1元洗車”和“1元美甲”等等廣告。

我認為，偽需求的項目永遠不要指望有一天沉淀用戶并且培養用戶消費習慣，因為偽需求的項目是離不開補貼的，你還沒做到那一步，風投給你的錢早就花光了。

那么，我是如何做的？

接親網切入的是婚車服務的市場，中國每年有大約1500萬對新人登記結婚，而婚禮接親這個習俗已經傳承了千百年，去年的時候，還看到新聞報道說山東濟南一對新人結婚接親的婚車超過150輛。婚車市場有多大？可以預見。這里面的痛點有多痛，也顯而易見：找朋友幫忙接親，欠人情就算了，還很難組成一支車型統一的婚車隊；找婚慶公司租車，因為從車主開始，歷經了車隊長、汽車租賃公司、婚慶公司等中間環節，到達新人手里面，價格已經很高了，并且信息不透明。

接親網的出現，讓新人可以通過平臺直接找到自己滿意的婚車，平臺收取雙方保證金來進行擔保交易，信息透明、一手價格、品質保障。比如說，接親網湖州站測試上線的第二天，平臺上面只有2輛湖州的婚車，在絲毫沒有推廣的情況下，都有用戶來下單并且成交了，這筆成交給我們的傭金收益達到了200多元。

所以我認為，跟補貼相比較，用戶更需要真正為他們解決難題的平臺。

找準項目的定位和切入點

我經常說的一句話：方向不對，再努力都白費。大家都知道，作為人生三大事之一，婚嫁市場是足夠的大，每年有數千億甚至萬億的市場規模。從籌備婚禮到婚禮當天，有足夠多的項目可以切入：婚紗、攝影、喜宴、婚慶、婚車、鮮花、喜酒、喜糖、司儀、跟拍等等。我為什么要從婚車切入，想一想其實不難理解：因為婚車是低頻里面的高值，更因為婚車是整個婚嫁行業里面最適合標準化的產品。

什么叫標準化產品？

接親網的婚車雖說由車主提供，但制定了平臺的規則：首先車主在上架車輛的時候需要提供車輛的基本資料，包括品牌、車型、顏色、能夠提供接單的時間等等，解決了精準有效的產品分類搜索；其次車主必須提供前、后、側、內的四個角度車輛實拍照片，車牌必須要與行駛證相吻合，解決了新人擔心的是否所見即所得問題；另外平臺給出了標準接親流程做參考，并且根據車輛級別給車主提供建議定價，解決了新人所擔心的是否價格透明；最后車主必須提供駕駛證和行駛證供平臺審核，接單前還必須向平臺交納一筆“出車保證金”，徹底解決了C2C的品控問題。

因為平臺的規則解放了人力成本，所以我們已經實現了異地管理、處理訂單，快速地復制城市分站，整個項目可以做得足夠的輕，未來還可以向下整合產業鏈里面其他可標準化的產品。

什么又叫不標準化產品？

打個比方，有些項目是從喜宴切入，但是卻一直停在幾個一線城市發展不出去。究其原因，是因為只有一線城市才需要訂喜宴的平臺，一線城市很大，能提供喜宴的酒店也特別多，新人沒有辦法線下一家家地跑下來去貨比三家。但是在中小城市，喜宴酒店不多，想拿折扣也更依賴熟人關系，所以做喜宴的產品很難標準化；婚慶也是如此，婚慶能擺在平臺上面賣的只有案例照片，可在新人的眼里，案例照片跟模特拍的婚紗攝影一樣都是不值得信賴的。所以，這樣的切入點讓項目在運營的過程中變得很重，需要大量的人力去解決線下服務端的問題。

掌握低成本推廣的有效方式

我們的郵件營銷能做到打開率20%以上，我們的SEO技術能讓需要的關鍵詞排在百度結果頁的前三名，我們一家毫無背景的創業公司做的垂直細分行業電商網站能在一年之內把日UV做上50000，我們的車主和我們的用戶，都愿意在自己的朋友圈里面去分享我們的廣告。為什么？

我們并沒有補貼一分錢。我們一年以來只干了一件事：讓真正需要我們的人，感受到我們的善意。

我們的郵件內容寫得詼諧而又誠懇；我們的軟文做得效果粗暴卻又投其所好；我們的產品能設計得讓用戶忍不住就去分享一把；我們又讓車主感受到了共同成長共同受益的信心和決心。

我們堅信錦上添花遠比不了雪中送炭，況且我們是低頻的產品，所以補貼這事壓根就不需要干，我們不忘初心真正地去做C端的交易，讓更多的C端用戶感受到我們平臺的價值，然后他們會主動幫我們傳播口碑。這些，才是低成本推廣的有效方式。而燒錢補貼去獲取用戶，一旦補貼停止，用戶便馬上會與你疏遠。

比如神州專車，我是神州專車的忠實用戶，但是最近聽到越來越多的司機抱怨，訂單變少了收入下降了，究其原因，是因為神州專車早前的充100送100活動變成充100送20了。不好意思神州專車請一定要原諒我，我并沒有存心黑你們的意思。

控制好辦公和人力成本

曾經有人跟我說過，成功的互聯網公司必定出自”北上廣深杭“，我知道很多人對于這句話深以為然，但是我卻不敢茍同。自古便有”王侯將相寧有種乎“的揭竿而起，近代史上還有”農村包圍城市“的成功案例。我認為，并非所有的項目都適合從一線自上而下覆蓋全國的。

比如說做婚車項目，雖說接親網是原創項目，但是看到后起的模仿者在北京動不動就宣布拿到幾百萬的投資，感覺很厲害的樣子，有時候也會動搖。但是理性想一想，婚車平臺項目并不見得適合一線城市。

因為在接親網沒有開始之前我曾做過一個傳統市場的調研，比如桂林的奧迪A6L婚車最低報價是800元/輛次，北京的奧迪A6L婚車最低報價是400元/輛次，貴陽的奧迪A6L婚車最低報價是900元/輛次。從這個調研數據里面可以看出，大城市的傳統渠道婚車價格已經趨于理性，可改革的空間并不大，而二三線城市，乃至四五線城市，蘊含著巨大的改革空間。

我認為，有許許多多的創業項目其實與接親網是一樣的，更適合切入小城市去驗證模式、去發展，中國的一線城市只有幾個，但是小城市有千百個，究竟孰重孰輕其實可以好好權衡一下。

除此之外，比如說接親網在桂林創業的辦公室是一個兩層的Loft風格復式樓，房租才1500元一個月，加上每個月的人力成本在內，我們能控制到每月3~4萬元，在北京做同樣的事情，成本是5倍以上，其實競品之間的拼的應該是效果，而不是成本。而VC其實比創業者更聰明，可能會因為知道你的項目有發展前景而投你，但并不會只因為你公司開在北京便投你。所以，不適合在一線城市做的項目，就不要硬擠了。找一個合適的城市先驗證模式，可能會更好一些。

寫在后面的話

潮水退去，才發現裸泳者遍地皆是。中國式互聯網創業鼓噪起的泡沫終究會破，不會有那么多誤會成神經病就能造就的馬云，也不會有那么多屌絲逆襲的劉強東，更多的會是資金斷裂項目關閉團隊解散，服務器到期的那一天，在瀏覽器輸入你的域名，結果頁上顯示著大大的六個字：無法找到該頁。

失敗后捶胸頓足悔不該當初亂花錢的見得太多，也有太多信誓旦旦下次再創業絕不亂燒錢的朋友好了傷疤忘了疼。誰能笑到最后我不敢妄下定論，這里我只說一句真心話：建議各位朋友都理性創業，未雨綢繆，好自為之吧。

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