企業服務領域是否受到了資本市場變化的影響？海外企業服務領域并購火熱，其原因如何？中國企業服務公司發展是否有天花板？中國企業服務公司要怎么做才能贏得市場，成為獨角獸？?

就這些問題，經緯中國合伙人左凌燁在 12 月 7 日 36 氪主辦的“ WISE · 2016 企業服務峰會”上，發表了分享演講。以下，Enjoy：

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海外募資，高歌猛進

過去一年，整個資本市場無論是中國還是美國，中晚期的募資挑戰都比較大，但企業服務這個領域，在海外還是一如既往的火爆。

在去年，差不多有將近 10 家與企業服務相關的公司在美國成功 IPO，募資超 50 億美金，總市值超 220 億美金。并且上市時都被二級市場強烈追捧，像 Nutanix，Coupa，Twilio 等幾家公司在上市當天或者是上市前一周都超過了發行價的 100%。

私募市場中后期企業服務類公司持續大額融資，主要歸功于這些公司的商業模式，他們的商業模式是被充分證明的，而投資者對他們存續和商業價值也是充分認可的。

海外并購，如火如荼

而并購在過去一年更為火爆，企業服務類公司被并購總值達 500 億美金，像 LinkedIn 200 多億美金被微軟收購，Oracle 93 億美元收購 NetSuite ……這些天文數字的背后，代表傳統的IT巨頭已經意識到，下一代的基于云、基于 SaaS 的這些新型企業，對他們是極強的威脅，所以他們急于把這些公司收入囊中。

新一代的企業服務公司，大多數都是在 20 億到 50 億美金估值時被并購，也有很多是上市前后被并購，這是為什么？因為他們在美國自然發展的過程中都碰到了很明顯的天花板，最終賣給了自己想要顛覆的對象，像微軟、SAP 這類發展了 30 年甚至 50 年的巨頭。但在中國，所有的創業服務公司是沒有這個天花板的。

這里，企業服務有個很有意思的統計數據：全球 IT 支出的 90% 來自于財富前 2000 強，9% 來自于 2000 到 2 萬強，剩下的企業占 1%。所以假設你在企業服務的目標客戶，不是全球 IT 前 2 萬強以上的企業，或者中國前 2 萬強以上的企業，那么你面對的只是整個市場的 1%，甚至都不到。

所以說，美國的創業公司賣給了巨頭，是因為巨頭有極強的客戶關系，全球前2萬的企業幾乎都是微軟、SAP 幾十年的客戶了。即使云、SaaS 產品做得好，也必須要有很強的通路，才能接觸到這些最大的買家和潛在客戶；即使創業公司已經上市了，其銷售網絡對巨頭來說來說都是九牛一毛。而這些公司并購以后的盈利能力，可以看到是顯著的增加，這對買賣雙方來說是雙贏的。

但是在中國，還沒有微軟、甲骨文、SAP 這樣的公司，大一點的本土公司還是傳統廠商，并且他們本身大企業市場業務平平，產品都是十幾二十年以前的，雖然現在在努力地趕超。所以估值 20 億到 50 億需要賣給他們嗎？顯然不需要。對于中國的企業服務公司來說，咱們的成長沒有天花板。

從創業者到投資人，真正系統性地關注企業服務行業是從 2015 年開始，經緯曾發過一篇文章《 2015 年是中國企業服務的元年，企業服務將會是下一個萬億級的市場》，我們去年發出這個聲音不是為了簡單地營銷，是因為我們已經在這個領域深耕了三年，意識到了風口的到來，以及整個市場的加速成熟。今年以來，很多投資機構已經把企業服務作為他們最重要的三個細分領域之一。與此同時，創業公司融資的數量也多了很多，成功率也比以前高了不少。

剛才前金山云 CEO 張宏江博士有提到美國云市場和中國云市場的成長，我們拿阿里云舉例，因為整個云的基礎都是基于 IaaS 的，阿里云從 2009 年推出到今年，預計做 60 億人民幣的收入，是一個成長很快的云計算公司了。而亞馬遜今年可以做到 130 億美金的收入，并還以每年 70% 的速度成長。?

之所以能如此增長，是因為美國企業正在經歷第三次浪潮。第一次是美國企業服務市場經歷了三五十年前的第一代傳統 IT 服務導向的公司——微軟、甲骨文、SAP 等，之后到十幾年前的第二代云計算導向的公司—— Salesforce、Workday 、ServiceNow 等，而最近幾年迅速成長起來的基于云計算和 AI 結合的公司，正是席卷美國土壤的第三次浪潮。?

即使到今天，美國企業服務的市場，只能說剛剛拉開序幕。今年年初，經緯企業服務的小組曾去美國拜訪取經，我們見了一家美國企業服務公司的老總，他說今年是第一年美國的主流銀行要求上公有云。大家想一下美國的云市場發展了十幾年，這意味著什么？所以我相信亞馬遜以這樣的收入規模，還會狂奔很多年。

回到中國市場，張博士也說過，我們相比美國只發展了百分之幾。看 VC 投資，幾年前 99% 以上的錢都投在 ToC，幾乎沒有人投在 ToB。阿里云的收入在 60 億人民幣，也就相當于 10 億美金，離 130 億美金的亞馬遜還差十幾倍，但我們的成長速度會比亞馬遜快很多。?

其實阿里云做的還只是底層的服務商，賣的是水電煤，它上面所有 SaaS服務的收入，是遠遠大于阿里云收入的。企業服務公司在上層包裝的各種產品和應用，真正的企業客戶來，會愿意付出比水電煤更多的錢，所以在座的所有創業者，都有機會做出很大規模的公司。

經緯的一些實戰經驗

從 2012 年至今，經緯中國已經投了 40 多家企業服務公司，有些已位于細分垂直領域的第一梯隊。我們經緯美國的合伙人 David Skok，經常被稱作美國 SaaS 的教父，國內很多關于 SaaS 運營指標分析的文章都是翻譯自 David 的博客。

上面是經緯的投資圖譜，人力資源領域有北森，云服務有七牛和青云，做即時通訊云的環信，做銷售管理的銷售易，做全套 IT 運維管理解決方案的 OneAPM，做商業智能的永洪，做數據分析產品的 GrowingIO，電子簽名領域的上上簽，文件協同領域的億方云，做企業差旅管理的寶庫，做電商管理平臺的有贊，還有很多垂直領域的，比如物流方向的 oTMS，醫療領域的太美醫療、LinkedCare 等等。?

其實經緯在這個過程中，有一套邏輯。因為企業服務，最終要服務企業，而企業的需求無論中國還是美國，其實很類似。所以經緯在三四年前，企業服務小組把整個美國上市的企業服務公司，全部拉出來，按照細分行業歸類排序。我們就看哪個細分行業里大的公司最多，盯住前 10、前 20 的行業，然后在中國尋找最好的創業團隊支持他們。

事實證明，這些公司在過去幾年，都迅速地發展成垂直行業里的第一。而且企業服務有一個很有意思的現象，如果目標客戶是大企業，那么馬太效應很明顯。?

最終企業服務是要贏在產品和技術上。

首先說產品，如果你服務過 100 人的企業，那你需要在這個基礎上，進行幾個月的打磨，讓產品能夠服務 500 人的企業，再打磨幾個季度可能服務 2000 人的企業，再打磨半年說不定也能服務 1 萬人的企業。因為財富幾千強或者幾萬強全部都應該是人數很多的大企業，所以只有你不停地提高產品復雜度和對大客戶需求的把握，你才能迅速占領更大的市場。這就是產品的先發優勢，如果你的競爭對手天天在服務幾十人的企業，那可能他會疲于奔命，永遠都不可能進到你上面最肥的市場。?

另外，所有的大企業，都有一個很顯著的特點，就是他們的 CIO 或者 CEO 是絕對風險厭惡的。假設你是服務銀行體系的，如果招商銀行用了，那中國銀行和其他的銀行也用你服務的概率就比較大，如果只是城商行用了，要說服中國銀行用你的產品那是很難的。

所以說當你服務大企業，拿下大企業大的標桿客戶，就會使得你在競爭對手競爭中，有更好的競爭優勢。

其次，還有幾個爭論，到底應該云端還是私有部署？感覺很多客戶都抗拒云端，很多客戶愿意為私有部署付很多錢。以及，到底我們應該用直銷，還是用渠道？其實這些行業里的疑惑，我們在兩三年前，對經緯系的公司來說，都已經有了很明確的答案：堅決做大客戶，走直銷，并且選擇云端。

上圖右側是經緯投的幾十家公司所有收入曲線的統計圖表，縱軸表示萬元人民幣收入。?

第一年，企業服務需要花半年甚至一年打磨產品。當產品差不多準備好了，可以服務中型客戶的時候，你到市場上，商業化第一年，可以做 500 萬人民幣的收入。?

然后迅速要做什么？不是迅速把銷售規模乘以 10 倍，銷售人員乘以 10 倍，而應該在中型客戶的基礎上，迅速打磨產品，把你的產品做得更完善，能夠服務中大型客戶。接著你商業化第二年收入，可能到 2500 萬人民幣。

到第二年的年末，你的產品已經適合中大型企業，這時候你要真正擴大你的銷售團隊。此時的銷售團隊和創業初期是完全不一樣的。因為你是賣 1000 萬或者 100 萬/年/單的銷售，和 10 萬/年/單的銷售，完全不是一類人。所以過早擴大你的銷售團隊，容易把公司基因搞錯。?

迅速擴大銷售團隊后，你可以進入商業化第三年，做到大幾千萬的收入是很容易的。大千萬收入以上的時候，你在每年基礎上再翻倍，也問題不大。

回頭看經緯在三年前投的企業服務公司，幾乎今年全部都在大幾千萬到億元收入量級的規模，明年還會繼續快速增長。

? 初始定價 1 RMB= 1 USD。

一般來說，如果美國的對標產品一年收 5 萬美金，那么中國企業服務的公司，一開始上來可能只能收 5 萬人民幣，為什么？因為美國的企業服務，根據節省的人工，就能算出定價。中國的人工相對美國的人工就是一個匯率差。

? 中國公司收入達到 1 億人民幣，成熟度等同美國公司 IPO 之時。

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美國 IPO 的時候，就是 1 - 2 億美金的收入，如果我們的客單價是美國 1/6 的話，我們要做到 1 億人民幣的收入，我們公司的成熟度和美國 IPO 是完全一樣，這時候公司無論是穩健性還是成長性的預期，都很容易看到。

? 在服務大客戶的時候，客單價從 1 / 6 ，提升到 1 / 3－1 / 2。

大企業其實對于價格不那么敏感。別人一年賣他 100 萬美金，你只賣他100 萬人民幣，他只能說你賣得太便宜了，你賣到 300 萬人民幣，他可能也沒太大感覺，只要你的產品是可比的，你的服務更好，產品更貼合中國市場。

最后強調一下，正如上面所說，美國在很多領域都有巨頭在，自然有發展的天花板，但中國是沒有天花板的。美國企業服務發展 10－20 年，已經是一個充分競爭的市場。在一個細分領域里，你可以找出幾個巨頭和幾十個競爭者是很容易的。但是在中國，比如 HR 的例子，針對中大客戶的 HR，可能現在只有北森一家，所以中國垂直領域的巨頭，可以很容易拓展到在垂直領域里很多細分其他領域，這樣的機會也會比美國相應領域企業服務公司機會要大得多。

接下來講講 2017 年可能會發生什么？

上圖是 Salesforce 這么多年的收入增長曲線，到了 2013 年收入是 30 億美金，2015 年是 50 億美金。Salesforce 作為一個老牌的企業服務公司，這么多年保持穩健高速增長，即使在 30 億美金的公司，過了兩年還差不多翻倍了收入。這說明，如果你能真正提供很好的服務，聚焦大客戶，很好的聚焦客戶成功和客戶續約，你的成長幾乎是永續的。

我們可以算一下，你的公司規模，比如在幾千萬人民幣或者 1 億人民幣，如果你每年百分之百的增長，3 年以后你就是 8 億人民幣的收入，穩穩的是一個獨角獸公司。

所以我們覺得，中國一批企業服務領域獨角獸公司，在 2018 年會批量的出現。而且接下來很多年，可能在每個企業服務的細分領域，都有機會誕生出中國本土的獨角獸的公司。

2017年發展趨勢

第一，企業服務公司，會越來越多地選擇國內新三板作為他們階段性的資本運作平臺。?

因為企業服務公司的增長不會像 ToC 一樣，每一年成長 3 倍、5 倍，融 4 輪資。ToB 公司每年收入成長 50% 到 100％ 不等，這樣就造成了它的募資是一個常態，必須兩年左右募一次資，因為如果一次募的錢太多了，你的收入規模跟不上，稀釋會太大，不劃算。?

中國的公司如果到了 1 億人民幣的收入，離 1 億美金到 2 億美金的收入去美國 IPO 還比較遙遠，還差 3 年的時間。這個時候怎么持續地去融資，新三板作為一個半公開的募資平臺，對于很多領先的企業服務公司是一個很友好的募資平臺，我們也看到了經緯投資的很多公司去掛牌了新三板。

第二，投 1000 萬到 3000 萬美金的 PE 投資者會青睞企業服務市場。

過去一年多是 VC 關注企業服務，很多公司在 A 輪和 B 輪階段。但接下來的一年，PE 越來越多感受到這個領域成批的公司已經成長起來了，而且企服領域按照每年 50% 到 100% 收入增速或者是資產價值的增速，對于他們來說投資回報是很好的。

第三，垂直領域的領頭羊可能會進行橫向拓展，整合并購機會增多。

因為他們有資本優勢、客戶優勢，可以很容易地進行行業的橫向拓展，這時候會有更多整合并購的機會，創造更多中國在垂直領域企業服務的巨無霸。