2016初橙·中國互聯網消費升級峰會雖然已經在19日圓滿落幕，但大咖們在會上的分享卻是非常有價值的干貨。今天，初小橙為大家帶來李偉 尚妝網CEO 、阿里校友 在本次大會的精彩分享！

我以前是天貓的視覺設計師，在UED團隊，負責過首頁、“雙十一”、天貓會員的類似產品營銷方面的設計，現在我是尚妝網的CEO。

早期，線下KB渠道、CS渠道，或者做社群電商、內容電商、網紅電商，這些用概念化的模塊區分業務的類型，他們的自我定位都是“電商人”。但我對他們的定位是零售行業從業者，只不過用了不同的方法提高獲客效率和成交效率。

尚妝CEO 李偉大會現場分享

電商困局

2012年，我從阿里離職創建了尚妝，今年生意不太好做，我就分享尚妝旗下的達人店的經驗，以及如何在資本寒冬期適配，取得取暖的機會。

“尚妝”有很多的明星合伙人，比如韓庚 、李響等，好多都是我們陣營的小股東，我們去樂視、職來職往、江蘇衛視這些，都是他們幫助我做的安排和部署，為什么做這些？流量太貴了，單純投廣告，成本非常高，所以只能做曝光或者娛樂性的內容，來獲取一些流量。

2015年，尚妝完成了4.7億的GMV，但我們是在虧損的情況下完成了這么大的銷售規模，我們不得不在搶占市場的場景下做很多我們本來不樂意做的事情，比如很高的獲客成本和購買補貼成本。但在寒冬期，現金流照這樣運轉下去，就是死路一條。去年做電商，如果賣標品，只要你有足夠高的曝光量、足夠大的補貼力度、足夠多的現金籌備，你想做多大的GMV都可以做得出來。

我分析了我們的流量，發現大概存在這么三個問題：

一、用戶忠誠度很低

C端用戶——電商用戶，對標品、快消品類目的忠誠度并不像我們想象地那么高。

二、新品阻力大

雅詩蘭黛、蘭蔻這些品牌產品的毛利空間非常低，如果想實現盈利，就要盡最大可能去推日韓的新品牌——那些在日韓百貨店有足夠的份額，但使用體驗還不夠的產品，它們的本質是不錯的，只是因為沒有足夠多的廣告曝光，才導致用戶對這些產品的接受度很低。我們和用戶之間，是陌生營銷的關系，只能通過強廣告讓用戶認可。

三、無效引流

很多創業者都買過成百萬、上千萬的流量，但據我判斷，這些流量中很大一部分都是機器人模擬出來的，因為流量增加了很多，但在同樣的銷售場景下轉化率卻大幅度下降，各種點擊行為也都非常規律。我本身是做算法的，知道一定是被坑了，可也沒有辦法，大部分流量都存在這樣的問題。也有在線下引流的，比如活動、二維碼引流，效果也不是特別好。

蛻變新出路

傳統電商的邏輯

根據上面傳統電商銷售邏輯的公式，當折扣力度和補貼越小時，貨品效能就會放得越大，當然，前置條件是非常強大的曝光系數。曝光系數這一項，是去年吃掉了我們最大成本的環節，但依靠這種模式做下去的話，越來越多的人來搶這些曝光值，渠道也就會越來越擁擠。相比兩三年前，單次點擊的成本增長了三四倍，流量紅利已經消失了。如果考慮利潤，按照這個公式，沒有辦法獲得高能的爆發式增長，要么就是，用高成本換取用戶的體驗。

我們做過調查，有些做微商、直播的，都可以把產品推銷地很好，但是最初我們并沒有重視這些微商這些社交零售，我的朋友圈就不接受這樣的廣告。我還在UED時，部門有一句話：永遠不要用你自己來代表消費群體，因為每個人的收入、興趣喜好、交際環境都不一樣。但這些不被我們認同卻又屢禁不止的現象，它們背后的邏輯是什么？

零售銷售邏輯

上面就是社交零售、達人店的銷售邏輯公式，這里面有幾個關鍵點：一是貨品；二是客群；三是客群的曝光效益。“L”是生命周期，每個產品都有生命周期，我們把生命周期量化，按照傳播次數做了一個簡單的估算，主要方便大家理解這種公式的算法。

假設貨品價值100，種子客群第一批用戶也是100，假設有20%的參銷率，他們樂于在獲得利益的前提下幫你推銷商品，每個人的社交關系里有200左右的曝光量，再乘以5%的轉化率（5%的轉化率看似不低，實際上達人店的轉化率在9%以上）。

對于傳統零售而言，第一批用戶僅僅是消費者，價值100的貨有100個種子用戶，最終能產生1萬的交易效應。擴散效率=20%（參銷率）×200（曝光量）×5%（轉化率），按照5次擴散傳播的生命周期進行傳播，就能把1萬放大到615000，這就是為什么很多微商品牌的生命力雖然不長，但貨品的銷量卻很高的原因。

360元的解決方案

基于上面這些，我們做了達人店的解決方案。達人店的模式就是，尚妝將幾年來積累下的供應相關鏈資源共享出來，用戶只需要交360元的加盟費就可以共享這些資源。為什么要交加盟費？因為上面那個社交零售銷售邏輯的公式，客群需要有用戶篩選的過程，并不是所有的客戶都具備銷售能力——其實尚妝“達人店”和“達人說”基本上是一致的東西，只是“達人說”誰都可以來開，大部分用戶秀得不是好賣的產品，而是大牌產品，就成了一個炫富的平臺。交了加盟費后，他們才會考慮怎么把錢賺回來，秀得最后都是高毛利的產品，從而讓新品的轉化效率有了非常大的提升。

擴散效率方面，我們要考慮用戶的提議和壓力。用戶可以通過社交宣傳，比如地推、朋友圈、微博、QQ空間等，尚妝不會主動幫他們傳播。我們有幾萬的店長，他們有些做過微商，有些是寶媽，空閑時間比較多，他們的朋友圈都有500以上的曝光量，假設有2萬店長，500個曝光量，這樣一來，至少就有了350萬的免費曝光。

為什么新品好賣、用戶的忠誠度比以前高？新品以前是陌生的品牌，消費者通過廣告、韓庚這些明星，了解到尚妝平臺，但他們的信任機制并不是很牢靠。比如我們100多個人的西安團隊，他們的月收入普遍在2萬左右，但他們帶來的銷售額更大：我們的終端用戶活躍在他們的社交體系內，這些店長獲取報酬后，不需要你跟進，他們就會不斷地獲取新朋友，線下影響范圍會逐步增長，而且我們賣的貨都是一線大牌的好產品，當這兩個強關系鎖定在一起時，銷售就會變得簡單很多。

簡單到什么程度？單月新增店長超過2萬人，付費店長占比是40%~50%，月流水數百萬，雖然比尚妝高峰期低很多，但我們沒有花一分錢廣告費。

這也是，尚妝積累下來的，電商可以在資本寒冬期走得一條經驗之路。

再看整個大環境，有一個現象：閑魚的日活超過了淘寶客戶端的日活。這也反映了在當下的經濟大環境下，當人們的主流收入想對穩定但又得不到充分增長的前提下，人們就想擴充其它的收費途徑。所以這個時候做達人店、社交零售就會有非常好的市場和社會環境來支撐。

初小橙福利/

隨著經濟結構的改變和消費升級時代的來臨，文體娛樂領域成為互聯網創業的又一片熱土。想了解文體娛樂怎么玩？12 月 17 日?2016 初橙·中國互聯網文體娛樂峰會，等你來撩！

您也可以關注我們的官方微信公眾號（ID：ctoutiao），給您更多好看的內容。