“我們最不喜歡聽到講，‘我是做人工智能、大數據的’，這樣的創業者都是沒有想清楚的，你要告訴投資人，‘你要解決什么非常具體痛點的商業問題’，這是我愿意聽的，高大上的概念基本上你自己都沒講清楚。”

　　2016年9月24日，在《2016中國青年互聯網創業大賽》上，金沙江創投合伙人朱嘯虎，為大家帶來了主題為《互聯網創業機會的選擇》的演講。以下為整理過的演講實錄：

　　Google、Facebook后互聯網還有創業機會嗎？

　　最近大家很多困惑到底互聯網還有沒有機會？不僅很多創業者問我們，投資者也在問我們，好像我們是水晶球一樣，其實我們也不知道，這是個十億美金的問題，如果能回答的話。

　　任何能預測的當然都是假的，最近加VR、AR、人工智能很火，這些可能都是泡沫，機會很少。但是大數據來看，歷史來看機會還是有的。

　　五年前谷歌、臉書上市以后，很多人問互聯網還有沒有機會，事實情況是美國互聯網在谷歌、臉書之后每年還是能誕生一家幾百億美金的公司，包括優步、推特，都是在臉書、谷歌之后誕生的，互聯網永遠會有驚喜，驚喜在哪里，你不知道。

　　2016年中國兩個熱點，上半年移動直播，下半年共享。我們去年投了映客，今年沒想到會這么火。ofo我們投的時候，大家覺得這個市場比較小，大學校園做的，中國雖然是技術的大國，但是更多人越來越講消費升級，都要開車，為什么還騎自行車，今天這個自行車共享已經非常火了。

　　中國互聯網有五個明顯的周期，創業一定要踩準資本市場的節奏

　　我們喜歡看歷史，中國互聯網歷史差不多有15年，有很明顯的五個周期，每三年一個，但是周期概念不一樣。第一個是門戶網站，第二個是SP（Service Provider即服務提供商），第三個是游戲，第四個是社交，第五個電商，未來三年看估計是O2O。

　　對于創業者，你必須踩準主題，如果你的主題和周期不吻合，你融資會很困難。今天O2O企業，很多投資人不愿意見你，都覺得過去的一兩年當中在O2O里面燒了很多錢都虧了，現在覺得O2O都是陷阱。所以創業一定要踩準資本市場的節奏。

　　AR、VR創業時機尚早，讓子彈飛一會兒

　　風口到底在哪里？我們感覺人工智能，包括AR、VR都是更需要讓子彈飛一會兒。可以看到我們歷史上PC互聯網和移動互聯網是怎么發展起來的。

　　PC互聯網的原點是1994年，美國的三大互聯網公司，亞馬遜1995年成立的，谷歌1998年成立的，谷歌是做搜索的，所以需要互聯網內容豐富到一定程度以后分享才有意義。臉書是2004年才成立的，必須等到PC互聯網滲透率很高以后才能做人的鏈接，都需要讓子彈飛一會兒的，不要太急。

　　任何一個東西，大的平臺機會出現都是要有正確時機點的。對互聯網來說，創業時間點非常非常重要，臉書為什么一開始融資很難，美國的風險投資在社交網絡上投了很多都死掉了，這些就是到風口出來的時候，很多人不相信能做成大的平臺，臉書做起來了，確實有很多時間的因素。

　　中國互聯網BAT基本1999、2000年成立的，這是中國互聯網的元年，中國二線的互聯網公司，趕集、58、去哪兒都是2005、2006年成立的，為什么這兩年有這么多互聯網企業誕生？也很簡單，2005年左右中國的PC互聯網的滲透率到20%，任何一個市場用戶滲透率到20%以后就開始起來了，做任何事情都能夠事半功倍。

　　移動互聯網也是一樣的，如果我們把蘋果第一代在2007年上市作為移動互聯網元年，中國今天比較火的移動互聯網公司基本是2011、2012年成立的，同樣這兩年也是中國移動互聯網滲透率到達20%。

　　今天AR、VR也是一樣，今天你有多少朋友在用？1%不到，所以現在做太早了。對VC來講，我們看到滲透率是到15%以后可以開始投；對創業者來說，至少到5-10%創業才有機會。今天1%都沒到，這個時間點確實有點早。

　　PC互聯網公司向移動互聯網轉型緩慢，給創業者更現實的機會

　　我們可以看到更多比較現實的機會從PC互聯網向移動互聯網轉型，比如今日頭條、映客、小紅書為什么能夠成功？以前的互聯網公司，他們移動互聯網轉型做的不好，所以新浪向移動互聯網轉型不成功；映客為什么起來？是因為YY轉型不成功。

　　這些商業模式在PC時代廣泛證明是成立的，新聞網站、直播是已經被教育過的，用戶被教育過，市場被證明過，但是這些公司因為內部的惰性或者公司內部的原因，向移動互聯網轉型轉不過去，是給創業者創造機會。

　　比如YY和映客最大的區別，YY上的主播都是公會控制的，YY成也公會敗也公會。移動直播，映客上全部都是在全民直播，是沒有公會的，所以任何一個直播在映客上必須先把朋友拉起來，口碑傳播效應非常強。公會主播就沒有口碑傳播效應，YY在移動平臺上的用戶數還是非常小的。所以我們感覺是在PC互聯網證明的商業模式，向移動互聯網轉型給創業者許多機會，是我們更愿意去觀察的機會。

　　創業機會在哪里？Significant、Scalable、Sustainable

　　到底機會在哪里？我們不知道，但是我知道有幾個關鍵詞，第一，市場規模大（Significant）；第二，可復制（Scalable），可非線性的高度復制，第三，可防御（Sustainable）。這三個關鍵詞很簡單，但是很多創業者理解不深刻。

　　前幾天一個創業者做停車的，他說停車市場很大，上海一個地方停車100萬次以上，但是90%以上和你沒關系，90%以上的停車都是家到公司的固定位置停車，看上去市場很大，但是和你沒有關系，和你有關系的是非常小的市場。你要想清楚這個市場和你有關系的部分有多大。

　　第二，可非線性的復制，這是互聯網最大的優勢，互聯網對傳統企業最大的優勢。傳統企業開個飯店投1000萬，第二個店還是要1000萬，互聯網是非線性的，一開始建平臺需要很多錢，但是建完以后，后面投資少很多。

　　第三，可防御，中國的互聯網是非常強調可防御性的。中國互聯網是非常殘酷的，任何一個行業到最后必須是九死一生的。旅游行業是萬億級的市場，攜程和去哪兒，切入點還不一樣，這樣的兩個公司最后合并了。和傳統企業不一樣，傳統企業的老板基本在線下都能把酒言歡的，他們不會拼到這種地步，中國的互聯網一定要講究可防御。

　　A輪的關鍵在于盡快證明商業模式

　　今年互聯網創業和去年很不一樣，我說最不一樣的是去年，去年是個非常特別的情況，今年恢復常態，是將來幾年的常態。去年太火了，很多錢從傳統企業房產退出來，覺得互聯網很容易賺錢，很多資金跳進互聯網市場。

　　互聯網有個問題是反饋時間很快，不像傳統行業，傳統行業買地造房子沒有兩三年不可能得到結果；互聯網六個月就能知道結果，投進去六個月就知道這個企業行不行。

　　去年很多錢砸進互聯網，都覺得企業發展不行，沒有人接盤砸手上了，很多人發慌不敢投了；今年不是市場沒錢，市場還有很多錢，但是很多投資人覺得風險高，他們認識到互聯網投資的風險，不敢投資，尤其是O2O領域，很多人去年“一朝被蛇咬，十年怕草繩”。

　　對創業企業來說，更要精益創業，非常謹慎的花錢，在A輪融資要盡快證明商業模式。今天和三年前的創業不一樣，三年前可以參考美國的商業模式，這些模式在美國大部分被證明了，只是在中國驗證一下怎么執行的問題。今天很多商業模式在美國是同步的，可能比美國晚一兩個月、兩三個月的時間，甚至有些中國比美國領先，美國抄中國的商業模式。

　　今天這些模式在沒有被證明的情況下，更要考驗執行力，需要用很短的時間，很少的錢去驗證這個商業模式行不行，這樣才有機會示錯。任何一個創業公司一下子找到正確商業模式是很難的。百度同時嘗試過六個商業模式，比較幸運的是第三個付費搜索成功了，我覺得“必須給自己試錯的時間和空間才可能成功。”

　　所以，我講在A輪要控制好燒錢，最好30-50萬一個月，才有比較富余的時間。然后最好證明，拿了A輪不要擴張，先在上海北京試點，在一個地方證明商業模式，再別人證明可復制性，證明沒有地域限制，C輪再復制到全國去。

　　今年上半年還有一個雞湯，美國創業都很高大上，美國創業者都做什么超級高鐵，做火箭、衛星、電動汽車，中國創業者很LOW，但是我們講的是全世界只有一個鋼鐵俠，他以前創業幫助很多投資者賺錢，這次也是把自己的身價砸進去才有投資人跟他玩。

　　你以前沒有創過業，自己沒有拿錢，那要從小的機會入手，過去做成功的公司切入點都很小的。去哪兒是便宜的機票，滴滴打車是幫用戶打出租車，餓了么是叫外賣，怎么更方便的叫外賣，所以千萬不要想一個很高大上的問題。

　　“我們最不喜歡聽到講，‘我是做人工智能、大數據的’，這樣的創業者都是沒有想清楚的，你要告訴投資人，‘你要解決什么非常具體痛點的商業問題’，這是我愿意聽的，高大上的概念基本上你自己都沒講清楚。”

　　用戶留存是互聯網公司的一切

　　我想強調一下用戶留存非常重要，對互聯網公司來講用戶留存是一切。投資人愿意給創業者花錢買流量用戶，最關心的是你能不能留下來，最好的是六個月能留下多少。留存指標一般可以看到第一個降低比較厲害，第一個月走掉50%，但是六個月以后會比較平穩。我們的及格線是六個月以后留下來20%，指標看起來不高，但是很難做到。大部分公司都在留存10%以下，這是很難做起來的，我們的經驗只有6個月留存做到20%以上的才能做到10億美金以上的企業。

　　傷敵十倍，不如斷其一指

　　創業者千萬不要求大求全，一定要抓住一個痛點，集中精力在一個點上。像滴滴打車開始上線非常簡單，只有一個叫車，支付都沒有，專車快車不用講了，就是非常簡單的語音叫出租車的功能，這樣才能迅速的做起來，如果不是這么快的抓住關鍵點做起來就錯過機會了。

　　2011年七八月份上線的，那時候還有時間開發司機，如果把功能做全，11月份上線根本沒有時間開發司機，為什么起來？就是那年冬天下了三場雪，它的業務翻番，天時地利人和非常重要，所以你要盡快上線，用用戶反饋來做你的產品修改。

　　先拼長板，再拼短板

　　創業者，管理學里面講一定要補齊短板，創業公司要充分發揮你的優勢，發揮長板，從獨木橋里殺出來。把你的長板優勢和團隊優勢轉化成融資優勢，把融資優勢轉化成業務優勢，進入正向循環才有機會彌補你的短板。創業者不要想一開始彌補短板，把你的優勢發揮到極致才能贏。

　　如何防御？善用兵者，未慮勝，先慮敗

　　防御，在中國互聯網非常重要。美國的互聯網生態鏈里面每一個環節都可以有公司活得很滋潤，中國一個生態鏈必須壟斷才能賺錢。防御比較空，我們具體落實到四個方面：

　　第一，依賴度。對這個平臺，對流量有沒有依賴度，流量依賴大平臺獲取的，基本上很難去防御，比如e代駕，比如自行車共享ofo，我們為什么敢投？因為滴滴在我們后面，自行車和出行是密切的，非常難單獨成立一個業務。

　　第二，控制也很重要，就是對服務提供的控制力。舉個例子，就是家政服務業，某家政服務行業公司和滴滴打車是同時成立的，但是今年這家公司的差距天翻地覆，客戶很容易和阿姨達成長期關系，有飛單，公司很難做很大。但用戶和司機很難達成長期關系，我不知道司機在哪里，不可能固定的；家政服務不一樣，更希望固定在一個人上。這說明平臺對服務的控制力決定了平臺的防御和價值。

　　第三，戰場縱深。舉個例子就是團購，最好的是優惠券，現在的市場是非常類似的，它的商戶和用戶都是很類似的，但是優惠券的切入點是非常少的，只能切1-2個點。團購打得很厲害的時候，還能切1-10個點，合了以后能切到20個點。如果沒有正常縱深，根本養活不起，今天優惠券是團購公司的標配，不能成為獨立的企業。

　　最后，管理難度很重要。舉個例子美團，美團切得比較晚，比餓了么晚三個星期的外賣，后來王興想了一招，就是從管理難度上做，他迅速擴張到200個城市，看餓了么是否跟進？短時間從幾十個城市到幾百個，對一個大型創業團隊是可以的。

　　但是互聯網還有另外一個規律，你比一個對手晚6個月進入，你基本上沒有機會追了，這對餓了么是很大的挑戰，如果不擴張就被邊緣化了。餓了么想了想還是擴張，擴張的前提是開發一個強有力的移動管理系統，團隊都是計算機專業畢業的，能力很強，他們開發了一個很好的移動管理系統，可以管理到每一個城市的員工招聘、績效和培訓，總部可以看到每一個城市每個員工當天做了什么事情，當天績效怎么樣，靠系統管理了200個城市擴張，最后還是和美團打成平手。這些點創業前要想清楚，到底這方面有沒有優勢，這些點是不是一個合格的商業機會。

(來源： ?投資界 ? Zoe)

【免責聲明】本文觀點屬于原作者，不代表清科私募通立場，轉載請注明出處