（齊家網由元禾控股推薦，入圍花蕾之約）

2015年，是互聯網家裝的元年。在這一年里，對于互聯網家裝這片投資熱土來說可謂如同坐過山車一般“驚險”。先是齊家網、土巴兔等領軍企業領銜的新一輪資本狂歡，引發業內外覬覦。而到了下半年，情勢似乎急轉之下，家裝360、美裝、珂居網等家裝O2O陸續宣告死亡，大有出師未捷身先死之壯烈。

互聯網家裝市場份額大，去除占比50%的工裝，也有2萬億的家裝體量，而即使中國家裝第一股東易日盛，2015年的營收也才20億出頭，互聯網家裝的市場空間還有相當的潛能有待挖掘。然而在資本寒冬來臨之后，投資人會從哪些角度來判斷一家公司值不值得追加投資？又有那些企業會在這個冬天成為下一個“商業化石”。下面筆者就從以下五個方面來談談自己的看法。

從熱到冷，行業進入深水期

2015年上半年，在瘋狂的“互聯網+”的風潮下，涌現了不少互聯網裝修公司，一些傳統家裝公司紛紛轉型，各路“外行”也趁機而入，前赴后繼分食家裝四萬億市場的大蛋糕，家裝O2O不斷傳來融資和上線的消息。據不完全統計，2015年互聯網家裝已經擁有300多家品牌企業，共有27家完成天使輪以上融資。

然而，更多資本注入，意味慘烈競爭的開始，隨著瘋狂布局的資金開始沉寂，模式，規模，階段成為投資人們這一時期衡量互聯網家裝企業的關鍵指標，另一方面，互聯網家裝行業試錯成本高，迭代周期長，信息相對閉塞，早期投資多不確定因素等投資風險逐漸被放大，這些因素讓一干投資人們觀望情緒漸濃，而企業在現有資金鏈“血液”逐漸“干涸”，整個行業進入了一個深水期。

必須看到的是，家裝行業是一個產業鏈長，重度垂直、超低頻、痛點多、灰色地帶多、互聯網滲透率低、改造難度大、客戶投訴多等等都是這個行業發展需要解決的痛點。這就要求企業能夠站在用戶的角度思考問題，真正將用戶體驗和行業效率放在重要位置。同時，一家好的企業，一定是具備敏銳行業洞察力的企業，只有這樣才能做到“唯快不破”。

初期看創始人，中期看團隊

眾所周知，在投資早期項目的時候，創始人是一票VC們非常看重的評判標準，因為在企業創業初期，創始人個人所起到的作用非常大。硅谷天使投資人郭威在做客DEM08在線訪談時曾表示，他只選擇早期項目進行投資，考察創始人的法則包括初次見面細節、國際化背景、領導力、責任心、是否連環投資者等，總數達到了22條之多，“我會按照這些套路來，有大概自己的加分減分系統。”

而待到企業發展壯大之后，團隊綜合能力的重要性就超過了創始人本身。在家裝行業，家族企業所占比例很高，在西方企業管理模式已經為中國企業內普遍接受的大背景下，家裝業內，依然有不少企業沒有脫離近親繁殖的模式，在核心團隊組成中幾乎沒有“外援，”這樣的新陳代謝速度顯然跟不上企業長期發展的需要。齊家網似乎早就嗅到了血液中吐故納新的需要，在齊家網目前的核心團隊中，一半是最初的創業團隊，另一半已經引入一批優秀的職業經理人，他們往往在各自負責的戰略板塊充當起開疆拓土的重任。雖然前期部分團隊人員的流動也造成了一定程度外界對此的猜測，不過看現狀，倒是讓人覺得這是企業向前發展的必經階段。

企業駕馭模式的能力是關鍵

由“輕”模式到“重”模式是當下互聯網家裝企業的發展趨勢，具體而言，就是在設計、施工、材料三大核心環節上發力，落實在管理層面，分別對應的是管人（設計師），管施工隊（隊長和工地），管供應鏈（建材產品）。

在互聯網家裝領域，有不少互聯網家裝平臺依然是扮演著中介的角色，做的是流量的買賣，土巴兔無疑是個典型的例子。土巴兔CEO王國彬曾這樣描述過，做互聯網家裝首要的能力就是流量能力，其次才是地推和產業能力。從媒體報道中得知，目前土巴兔更新的數據是每天獨立用戶訪問量超過300萬，日裝修請求訂單穩定在3.6萬單左右。從上述數據我們也看出，這種輕模式存在轉化率不高，管理難等問題。

相比之下，齊家網走的是由“輕”到“重”模式路線，從設計到施工再到供應鏈，齊家在近年來所做的種種努力都是為了“翻越”這三座互聯網家裝“大山”。在設計方面，推出裝修2.0合伙人，在家裝設計師生態上的大幅度創新。在施工方面，將工地標準化，通過施工ERP系統，完成標準化管理。在供應鏈方面，建立了一個B端到C端的F2C供應鏈體系，并且建設20個中轉倉，構建了完善的倉儲配送體系。

小平同志曾說過：“不管黑貓白貓，能捉老鼠的就是好貓”。其實無論是“輕”還是“重”，其實企業營利模式本身并沒有好壞之分，關鍵要看企業是否能真正駕馭好這種模式，讓該模式成為企業規模增長的“倍增器”，這同樣也是投資人在撒出手中的“真金白銀”時最倚重的一點。

擴大既有優勢，形成行業壁壘

做家裝O2O關鍵還是要看企業是否能夠打造出效率最佳、用戶體驗最好的商業模式，在保持優勢的同時擴大優勢，創造出最符合消費者需求的一式家裝解決方案。

在這方面，不得不說齊家網“玩”出了新高度，構建了屬于自己的“行業壁壘”。在擴大優勢方面，齊家當然不會落下自己最強的供應鏈，隨著泛家裝行業裝修產業化，通越來越多的生產制作將在工廠完成，伴隨著的是木制品的工業化及定制化進程的加快，未來泛家裝行業的發展趨勢已然顯現。2014年，齊家網憑借著敏銳的嗅覺，通過股權交換的方式，入股海鷗衛浴，成為其第二大股東，成功介入家居產業鏈上游，通過資本的方式，補足了供應鏈體系上的最后一顆棋子。同時，齊家還抓住了VR技術的熱潮，2015年2000萬投資ＶＲ技術企業銳揚。通過該技術手段，將設計師的設計方案直接在終端顯示給消費者，實現所見即所得的用戶場景，極大的提升了服務效率。

多管齊下策略，強勢的供應鏈，讓齊家在全國拓展的過程中“如虎添翼”，截止2016年，齊家已在全國180城市建立分站，未來三年要落地中國一千座城市，真正實現了供應鏈環節的“行業壁壘”。

從商業的本質來看待這個行業

今年5月初，阿里巴巴集團公布2016財年全年業績及第四季度財報。財報透露了一個數據，即擁有3.6萬名員工的阿里，2016財年收入達到1011億元人民幣，阿里也因此成為人均產能最高的中國互聯網公司。互聯網企業，拼的就是人均產能，只有人均產能更高的企業，才能具備真正的互聯網基因。

齊家網目前員工3000余人，業務結構由裝修和建材兩個部分，裝修業務由裝修1.0（撮合交易）和裝修2.0（整合社會資源）組成，其中集中在裝修1.0業務模塊的不超過300人，人均產值行業最高。而齊家裝修2.0業務，目前市場上還沒有其他玩家。

另一方面，雖然互聯網家裝的模式在一定程度上降低了營銷獲客成本和中間化成本，但獲客成本過高一直是業內的痛點。互聯網家裝要持續獲得利潤，就要有紅線思維，將獲客成本控制在一定范圍內，同時又能達到擴大獲客半徑、提高轉化率的目標。所以從某個意義來說，所有依靠互聯網獲客的平臺來說，是否能夠規模化運營以及規模化運營后能否維持良好的品牌認知才是平臺和用戶之間最遠的距離。

對于互聯網家裝業未來的發展，業內普遍認為，經過2015年的粗放式增長，2016年互聯網家裝產業鏈將迎來整合、優化和集中。從共識角度來看，互聯網家裝企業只有緊緊抓住了供應鏈和服務鏈兩個主要方向，才能真正解決用戶的痛點，給行業帶來變革。因此，砸錢與否并不重要，關鍵是砸哪兒，砸下去是否有助于擴大企業資深優勢；走什么模式也并無絕對，關鍵在于是否形成良性的發展生態。而一家企業在未來能否成為行業的壁壘，值得投資人矚目，除此之外無他耳。

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