以太譚佳庚：明明足夠好 為啥你的項目不值錢？

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作者：譚佳庚 以太高級投資經理

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創業者都是樂觀的，動不動就要“把球隊扛在肩上”。

而當這些過去身經百戰的“扛把子”們，拿著自認無懈可擊的BP，準備拿到一張分量飽滿的TS時，卻終將悲憤的發現，等待他們的是一個假裝無奈的微笑，或是一盆干脆毫不留情的冷水。

他們或許沒有“死”在虛榮里，但是確實“死”在了“戰斗”里。

所以問題到底出在哪？

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1張商業模式圖換來的3張TS

再名貴的寶石，只有串成珠寶才能產生價值

“我什么都會做，這一點會讓我比同行更有優勢。” 這是“業內大佬”跟我說的第一句話，態度很肯定。

“業內大佬”留洋背景，曾是一家大型境外融資租賃企業大中華區的負責人，扎實的金融背景里布滿了世界500強、國際最大支付公司這樣輝煌的據點。不得不說，他的資歷的確讓人信服。配合他的Polo衫和高爾夫球帽，讓人想起老虎伍茲。

作為融資租賃業的（前）大佬，他精通這個小眾且專業的金融業務中的每個環節，渠道夠廣人脈夠硬，所以他的創業方向就是提供全套的融資租賃服務；并且認為，至少在這個以他的業務地位已經占到前排的圈子里，很少會有人做的比他更好。

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“具體想做什么呢？”我問道。

“我可以抓取優質的融資租賃資產，然后對接匹配的投資人”

“這是P2P。”我說。

“不止，我還可以給融資租賃公司提供合適的項目。”

“這是FA。”我說

“還不止，我還可以給他們做產品設計、找券商做ABS、對接會計師和律師……”他說的很嗨，憑借對全流程的把控，顯然已經擺出了要復制另一個融資租賃產業的姿態。

“你到底想做什么？”我略顯粗暴的打斷讓他有些意外。

“我什么都能做。”他回到了開頭。

“這樣是絕對不會被投資人認可的。”我知道這話讓他受到了挑戰。

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我接觸過的百余位創業者中，這種機構大佬不在少數；對商業模式十分自信是他們的優勢，同時也是顯著的誤區——什么都會做，就以為什么都能做。

這 是典型的知其然不知其所以然。只知道可做的散點業務，卻不清楚為什么做，怎么衡量結果；也無法將他們串聯成完整的產業鏈，以致形成閉環邏輯。如此沒有規模 效應，導致的結果只能是，一個本該具有全產業鏈格局的優質項目，因為細節顧不到、不會講故事，而淪落成一家乏善可陳的咨詢公司。而這種沒有標準化的東西， 在投資人的字典里，永遠不能產生價值，碰壁也是必然的。

他沉默了一下，不像之前那么高的姿態。

“我 們來講一個完整的故事，它的主題是——綜合的融資租賃金融解決方案。”這就是一個把業務串聯成產業鏈，最終形成標品的過程。就像將寶石穿成項鏈，讓它能夠 量產；確保持續的產生價值，就是項目的價值所在，也是投資人認可的真正價值。經過不斷的打磨邏輯和重點，在我們的共同努力下，最終形成了規范完整、且有內生力的商業模式：

梳理出一條規模化的產業鏈，再將散點業務嵌套到對應的環節中，最終誕生出有價值的標品，項目的壁壘便自然顯現。因為產業鏈夠長足夠全面，業內基本沒有機構可以構成競對。

這份BP沒有受到任何質疑，投資人對此都有高度的評價：這是目前唯一為整個融資租賃過程提供全生命周期服務的平臺。

3張TS，5個明確意向，近千萬的天使輪投資的首肯，只用了不到一個月的時間。

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估值調整的一小步，千萬融資的一大步

聰明的創始人自己是有感覺的

說到估值，真是一個頭疼的問題。

衡量一個項目估值的方法有很多種，每個方法對應的結果也不確定；但有一點是肯定的：同一個項目在創始人和投資人眼中的價值通常不同。

創始人對自己的項目有高度的預期，是完全可以理解的。在我看過的百個金融項目里面，在業內的平均值以上加一個溢價，是創業者估值的普遍做法；極端的情況下，還有一些創始人干脆說不出具體方法，估值就靠兩個字：感覺。

如果說創始人估的是需求，那么投資人則更多估一層風險。一個“看山是山”，一個”看山不是山”，沒有什么比估值更能體現創投博弈的精髓。這之間的缺口有多大呢？

一半。

曾經聊過一個給銀行做互聯網方案的項目，天使輪階段就開了2000萬+10%的獅子口。創始人年輕有為，多年大型商業銀行從業出身，在大銀行里吃穿不愁，初出茅廬出來創業，一時也不知投融資的柴米貴。

憑借多年和投資人打交道的經驗，我們提出了反對意見：天使輪基本不會出現這么高的價碼，況且公司的情況支撐不了這么高的估值。更何況約會的投資人都是以太精挑細選出來的，對其投資方向、策略和風格都知根知底。還沒等我仔細解釋，他就立刻打斷了我。

“我和其他創始人不一樣，已經有一線機構給我TS了”他信誓旦旦的說。

我們不能確定他的話是真是假，只能抱著保留信任的態度，與這位“自帶TS”的創始人去碰碰運氣，萬一真能“挾TS以令風投”，也未必不是好事。

不出所料，第一場談判就碰了一鼻子灰，投資人聽了估值，連一點客套的余地也沒留下。“貴”就一個字，剩下你別談。

一鼓作氣，再而衰、三而竭。幾場談判下來，“自帶TS”小哥明顯不似往日意氣風發了。這次我沒有主動再提反對意見，因為聰明的創始人自己的感覺都很靈敏。

果不其然，有一天路演之前，“自帶TS”小哥問到：“多少合適。”

“至少折半。”

他抬了一下眼，我看見他還是一瞬間閃過了失望，畢竟這和他的心里預期差的太多了。然而，事實總是不容分辯的。

“投資人一般會用‘可比公司法’，也就是尋找一個規模相當的對標，并且以其融資數量為參照。”我們為他選擇了早已準備好的兩個對標。其中一家是上市公司，資料詳盡。

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FA永遠會和創業者并肩戰斗，但是早期項目“雙重標準”的最終決定權，永遠握在投資人手里。沒營收沒數據，憑PPT跟投資人談條件比較難。

“看山仍是山”。

近千萬，10%和行內一個頗有名望的個人天使，“自帶TS”小哥最終圓滿成交。雖然不似預期，但是估值，就要量力而知攻；合情合理、盡快拿到早期投資，才好早日推行業務、占領市場先機。

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如何通過TS判斷一支活好的基金

有三份TS分別代表背書、估值、速度，你最愛哪一個？

故事永遠比結局多。所以當故事寫到TS的階段，已經可以說是接近圓滿了。就像在一堆情人中挑結婚對象一樣，相對于“單身狗”而言，這種基于擁有的選擇，總是痛并快樂的。

機構背書、估值和速度是三個最主要的考量點。基于FA職能的專業性，我對于創始人選擇TS的建議，主要是看項目這次融資的目標。這個目標我們會在每次融資之前就幫創始人定好，然后在進入“創始人反選”環節時，幫他們排列優先級（有多家機構同時滿足優先條件時，再根據次優先因素繼續篩選。）

當然，我們也會充分尊重創始人本人的意愿。

“理解我。”

這已經不是我從創始人口中第一次聽到這三個字了。

“嗯，我知道你比較看重機構的背書能力。”我們自動將這句話翻譯成了創投圈的行話又重復了一遍。

一般來說，大部分的早期項目，無疑是速度大于一切；但也真是有這樣“不為五斗米折腰”的“耿直boy”。于是，在同時選擇投他的兩家機構里，他選擇了機構背景更顯赫的一家，直接拒絕了名氣不夠大的另一家。

其實創始人對于速度之外因素的選擇，并非單純出于虛榮；但是就說對投資機構的判斷，畢竟不夠有經驗。

就這個項目來說，創始人選擇的那一家固然招牌亮，但是正所謂“店大欺客”，TS條款中明顯有嚴苛的地方，對他之后的經營會有一些稍顯過度的干預；而最為重要的是，這家機構給的盡調清單相比常見的范本很不尋常——他們要的細節未免太多了。

而被拒絕的另一家機構，雖然名氣沒有前一家大，但是他們夠專注，只投互聯網金融中的一個領域，恰好跟這個項目高度協同。

選擇經濟無公害的貼心暖男，卻要以放棄霸道總裁為代價，對創始人來說顯然是有些肉疼。

“那就拼一把，魚與熊掌兼得。”經過綜合考慮，我們建議他兩家都拿；聽見這個答案，“耿直boy”也是喜出望外。

要背書，名氣大的機構有背書，要協同，專注領域的機構有協同，進可攻退可守。兩家機構一起進，整體來說對他的董事會和日后經營不會造成太大的影響。

我們和“耿直boy”一邊跟 “霸道總裁”“打太極”，通過做“黑盒測試”的方式達到盡調結果，以至于不必披露過多關鍵技術細節；同時，跟“貼心暖男”軟磨硬泡，重新說服其加入戰隊。

并且，無論與哪家基金“喜結連理”，都必須拿出斯巴達300勇士的氣魄，誓死捍衛開發文檔和核心數據。因為有些投資人可能借盡調索要底層技術，輕松盜取項目門檻的實現方法；而創始人因為一味跪舔投資人，不知不覺中就遭遇“洗劫”，這也是創始人需要有專業FA幫助的原因之一。

最后，我們也是做了很大的努力，設計了一個強大的交易結構作為統一戰線，爭取到一切可以爭取的力量，把兩家機構都做進去了。

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后記：

我們常跟創業者說，即使你親耳聽見“我們想要投資你”這句含情脈脈的表白，也千萬要假裝這一切都沒有發生；除非交易的那一刻真的來臨，否則所有的工作都無非是鏡花水月。（曾經有一個創業者已經拿到了SPA，結果對方開了一個董事會一票否決，所有期許化為泡影）

一年看400個創業項目，光金融類的就將近300個，圈里的套路也見多了。

也許你還有很多困惑并不知道問題出在哪，也許你遭遇了套路卻苦于找不到答案……假如投資欺騙了你，不要悲傷，不要心急——

發現這些問題并給出答案，這就以太作為FA的日常。

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