? ? ?風險投資人Fred Wilson將免費增值模式（freemium business model）視為“最愛的商業模式”：免費提供服務……借助口碑傳播有效地獲得大量用戶，進行有系統的搜索營銷等等，然后向用戶提供增值的附加服務，或服務的一個增強版本。

　　對IT人士來說，免費增值模式在國內外已經不算新事物，無論國外的Skype、Flickr、Zendesk、Slack還是國內的QQ、迅雷等無不遵循這一模式。然而時至今天，仍有人將其和完全免費混為一談，產生“狼來了”的恐慌。在SaaS行業，甚至還有人認為這是因為企業不懂銷售才會采用免費增值模式。聽到這話，Zendesk、Slack等大神企業紛紛都笑了。

　　免費增值模式背后是對技術和口碑的高度自信。外媒筆下“免費增值模式的領頭羊”Zendesk的天使投資人Christoph Janz在復盤Christoph Janz成功模式時曾指出，Zendesk公司采用客戶推薦的口碑營銷，在招聘第一個銷售人員以前就已經擁有10000個付費客戶。

　　無獨有偶，成立于2011年、聽從投資人建議采用免費增值模式的逸創云客服（www.kf5.com），直到去年中才組建了自己的銷售團隊，而早期客戶的增長主要來自免費版本試用和口碑推薦。

　　有意思的是，目前已估值38億美元的SaaS獨角獸Slack也將早期用戶增長歸功于免費增值模式所帶來的口碑推薦：“Slack 97%的新客戶都是別人推薦過來的。有人是聽同一辦公室的朋友介紹的；有人是聽之前使用過Slack的同事介紹的；也有人是聽他們在Twitter上關注的人介紹的。了解到Slack之后，大家紛紛在自己的團隊內試著使用Slack的免費版本，而后便一發不可收。這時公司內部的IT采購員就有義務購買付費版本了，否則員工們一定會群起抗議。”

　　從這段引言里我們會看到濃濃的《華爾街日報》式講故事風格。但這只是傳播技巧。盡管免費增值模式背后是對技術和口碑的高度自信，但這并不意味著兩家傳奇企業真的是坐等每一家企業客戶的員工都去倒逼采購。事實上，一直有人批評免費增值模式的用戶轉化周期緩慢：他們說的是一種相對傳統、初級的用戶轉化，即某用戶一開始使用了免費版的SaaS服務，后來轉變為付費用戶。而互聯網時代的用戶轉化更具漏斗式營銷特征：免費增值模式的客戶群就像一個倒金字塔，也像一個漏斗。最頂層的用戶數越多，沉淀下來的付費用戶越多。付費用戶的口碑推薦又帶來了更多新用戶的加入，然后是進一步的良性循環。

　　傳統企業出身的銷售人員聽到這種模式也許有點蒙。但細想下來，免費增值模式才是最接近銷售真諦的：一個完全市場化企業的銷售負責人會告訴他的團隊員工，沒有量哪來質的飛躍，訪問的客戶基數大了，簽單量自然會上升；沒有一個同類企業的銷售負責人會讓他的手下在很小的基數內死磕那些缺乏付費意愿的用戶。

　　而且，免費增值模式并非完全與銷售絕緣。早期不設銷售團隊的Zendesk，目前全球銷售團隊有2千人。這個銷售團隊規模是和其作為跨國企業的體量是成正比的。

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