作者：譚佳庚? 以太高級投資經(jīng)理

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當(dāng)一兩年前投資的企業(yè)逐漸長成挖財、銅板街這樣的流量小巨頭（BAT你財富之類的原本流量巨頭不在我們討論范圍內(nèi)），亦或是變成了草根投資這樣的資產(chǎn)生產(chǎn)大戶，對于早期天使輪、A輪之前的創(chuàng)業(yè)者而言，還有什么好的早期創(chuàng)業(yè)方向么？

當(dāng)然，這里定義的好的早期創(chuàng)業(yè)方向，僅指我們通過調(diào)研和思考后，認為的融資比較容易的早期創(chuàng)業(yè)方向，與領(lǐng)域?qū)嶋H業(yè)務(wù)能否做大并無必然因果關(guān)系。

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方向一：金融新流量

【上榜原因】

1、?傳統(tǒng)流量巨頭已經(jīng)形成，批隊明顯，且逐漸形成品牌效應(yīng)，流量壁壘逐漸形成，早期創(chuàng)業(yè)團隊流量成本高，亟需性價比高的新流量；

2、?與電商流量邏輯類似，新崛起的網(wǎng)紅電商、內(nèi)容電商和社區(qū)類電商讓傳統(tǒng)電商流量看到新希望

【小譚的觀點】

1、?優(yōu)質(zhì)內(nèi)容將成為獲取高性價比流量主要方式

借助公眾號、雪球等大流量平臺，降低新用戶獲取成本，通過生產(chǎn)、轉(zhuǎn)載等方式定期、批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提高用戶的觀看頻次，增加用戶粘性，同時如果能與新產(chǎn)生流量進行高效的深度交互，比如選擇映客等直播平臺，亦或者在雪球社區(qū)中與粉絲實時交流，將會極大提高用戶粘性。

2、?財富教育、產(chǎn)品點評等解決“買什么”問題的方向都是好的細分領(lǐng)域

從目前活躍的公眾號、微博大V和雪球大V等來看，比較容易獲得流量、實現(xiàn)交互并能做到投資轉(zhuǎn)化的主要為財富教育類內(nèi)容和產(chǎn)品點評類內(nèi)容。財富教育類內(nèi)容主要是通過教育本身，降低信任門檻，增進用戶對內(nèi)容生產(chǎn)方（主要是教育品牌或老師）的信任，更容易進行投資轉(zhuǎn)化，基本邏輯為試聽-收獲-完整聽課-信任-購買，從統(tǒng)計上看，此類用戶大部分購買的產(chǎn)品為教師推薦產(chǎn)品。

當(dāng)然，通過一些方式，教師并不會讓用戶覺得自己的購買受到了影響，讓用戶以為自己是獨立決策購買產(chǎn)品的，但是出于對教師和其背后品牌的信任，用戶更傾向于買教師所在品牌下的產(chǎn)品。產(chǎn)品點評類主要通過各種產(chǎn)品的詳細點評，用通俗的語言將各種產(chǎn)品對比，直接越過信任這一門檻，直接輔助用戶購買決策，在復(fù)購上完全依靠產(chǎn)品本身。從目前情況來看，解決“買什么”的內(nèi)容比其他內(nèi)容更容易形成投資轉(zhuǎn)化。

3、?最終決定復(fù)投的還是金融產(chǎn)品本身

上述方式畢竟只是完成了高性價比拉新到高性價比留存這一步，有一些做的比較好的內(nèi)容可以有不錯的投資轉(zhuǎn)化。比如一家P2P網(wǎng)站，通過CEO的KOL形象，結(jié)合財商教育，可以將投資轉(zhuǎn)化做到80%左右。但是這種流量本質(zhì)還是降低信任成本，這是一把雙刃劍，如果投資收到損失，信任將瞬間崩塌。因此，決定用戶最終復(fù)投的還會金融產(chǎn)品本身。

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方向二：不良資產(chǎn)處置

【上榜原因】

1、?經(jīng)濟下行、資產(chǎn)荒、業(yè)績壓力等一系列因素導(dǎo)致眾多互聯(lián)網(wǎng)金融平臺資產(chǎn)質(zhì)量逐漸下降，整體不良率攀升，未來不良資產(chǎn)處置市場空間將大幅提升；

2、?15年集中投資的幾種不良資產(chǎn)處置模式收效甚微，更有效的處置手段呼之

3、?P2P行業(yè)整合在即，在可預(yù)見的未來，會有很多中小P2P倒閉或被整合，市場亟需批量資產(chǎn)處理能力

【小譚的觀點】

1、?委外催收類平臺：深度介入交易，一切服務(wù)效率

撮合類、眾包類平臺本質(zhì)邏輯和B2B的邏輯類似，比較大的問題也在于上下游繞過平臺直接交易。凍結(jié)保證金或者建立支付寶類似的支付體系固然可以，但是要想根本上解決平臺脫媒問題，還是需要深度切入交易，提高整體交易效率，如果脫媒的機會成本過高，不良資產(chǎn)發(fā)布方和處置方自然會留在平臺上，比如制定標準流程、制定公允的定價體系、債務(wù)分單、流程監(jiān)控、提供處置工具、提供法律支持、提供配資杠桿等。

對于自營類創(chuàng)業(yè)公司，更容易標準化流程。但是如何解決規(guī)模效應(yīng)問題，或者在相同規(guī)模下提升催收效率，比如用標準話術(shù)和動作來減少催收中的摩擦成本，用LBS分包模式進行信息補全，可能是制勝的關(guān)鍵。

2、?交易類平臺：估值定價能力將成為核心能力之一

對于自行處置或外包處置的交易類平臺，類似資產(chǎn)端為不良資產(chǎn)的P2P或者說不良資產(chǎn)處置基金。由于這種平臺的投資收益來自于處置差價和處置時長，能否準確估值并處置掉不良資產(chǎn)，將成為影響平臺收益的主要因素。對于雙邊交易類平臺，能否提供準確的指導(dǎo)價（因為平臺買家一般都是催收公司、律所、處置平臺等，利潤來源于回收金額和購買金額的價差和時間差）將成為平臺是否活躍的原因之一。

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方向三：機構(gòu)間產(chǎn)品交易

【上榜原因】

1、?與線下金融機構(gòu)類似，互聯(lián)網(wǎng)金融未來也會逐漸趨于集約化，各類線上線下金融機構(gòu)獨立發(fā)展，缺少跨界的專業(yè)化金融資產(chǎn)交易方式；

2、?機構(gòu)間產(chǎn)品交易類似賭場，產(chǎn)品提供方和資金提供方類似賭徒，宏觀經(jīng)濟下行賭場抽水式的盈利模式更穩(wěn)妥；

【小譚的觀點】

1、?技術(shù)壁壘高，股份制銀行級開發(fā)團隊比較合適

機構(gòu)間產(chǎn)品交易對整個系統(tǒng)的要求非常高，其賬戶系統(tǒng)、交易系統(tǒng)、支付結(jié)算系統(tǒng)等不僅需要較高的處理能力，對并發(fā)量、準確性、及時性都有非常高的要求。銀行的系統(tǒng)在整個金融IT領(lǐng)域里幾乎是最領(lǐng)先的，因此從銀行，尤其是股份制、四大行等出來的開發(fā)團隊比較合適。由于機構(gòu)間交易系統(tǒng)要求交易在不同金融機構(gòu)，甚至是不同類型的金融機構(gòu)間進行，如果能做到與金融機構(gòu)內(nèi)部系統(tǒng)打通接口，將會在用戶體驗上占據(jù)絕對優(yōu)勢。

2、?如果切入一行三會的牌照類金融機構(gòu)，團隊的背景資源很重要

如果只做非牌照類金融機構(gòu)（比如P2P、互聯(lián)網(wǎng)金融資產(chǎn)生產(chǎn)端、流量平臺等），與其他雙邊平臺不一樣的地方在于，多數(shù)金融機構(gòu)對資產(chǎn)和資金的需求都會存在，因此平臺上的資產(chǎn)賣家也會變成資產(chǎn)買家，因此提高平臺的穩(wěn)定性、安全性、便捷性和易用性是重中之重。

如果切入一行三會的牌照類金融機構(gòu)，則除此之外，團隊的背景資源將比較重要。如果沒有拿到相關(guān)文件資質(zhì)，平臺的交易合規(guī)性很容易成為監(jiān)管的眾矢之的。另外，哪怕是交易合規(guī)性不存在問題，頻繁的監(jiān)管也會大大降低平臺的用戶體驗。一條權(quán)宜之策可能是在平臺發(fā)展到一定程度，引入一定資源，入股或者控制一家牌照類機構(gòu)或者受過審批的交易類機構(gòu)（比如入股一些偏遠地區(qū)的金融資產(chǎn)交易所）。

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方向四：財富管理

【上榜原因】

1、?中產(chǎn)階級崛起，50-500萬凈值人群的財富管理缺乏對應(yīng)服務(wù)，痛點深刻；

2、?民眾普遍缺乏財富教育和投資教育，投顧類產(chǎn)品短時間內(nèi)將更受歡迎；

【小譚的觀點】

1、?自動化資產(chǎn)配置是智能投顧類產(chǎn)品的核心，用戶體驗是關(guān)鍵競爭力

由于中國的股市存在漲跌停等限制條件和禁止代客炒股等監(jiān)管政策，目前國內(nèi)能夠落地的智能投顧類產(chǎn)品基本配置均為固定收益類產(chǎn)品。在有限的固定收益類產(chǎn)品中，如何根據(jù)用戶的風(fēng)險偏好、流動性偏好等自動高效配置資產(chǎn)，將成為智能投顧類產(chǎn)品的核心競爭力。

同時由于是機器自動匹配交易，對創(chuàng)業(yè)團隊的IT能力要求也很高。其次，智能投顧類產(chǎn)品本質(zhì)上是低頻的流量端生意，用戶體驗對于提升打開頻率乃至復(fù)投率和留存率都非常關(guān)鍵，比如不設(shè)置平臺賬戶的卡到卡交易、按秒計息、簽到貼息、T+0實時到賬等。

2、?理財師平臺的關(guān)鍵在于對理財師本身的粘性

目前理財師平臺多為飛單模式，理財師對平臺的依賴來源于豐富的SKU和平臺渠道返點。由于理財師平臺本身的渠道性質(zhì)，短期內(nèi)難以形成一家獨大的局面，同時在可預(yù)見的未來，很難存在多種產(chǎn)品獨家平臺銷售的情況，因此平臺返點很有可能成為理財師粘性的重要來源。

但是緊靠平臺返點只會導(dǎo)致無休止的補貼和價格戰(zhàn)，未來的解決方案可能在于對理財師的培訓(xùn)、展業(yè)工具和其他增值服務(wù)上，畢竟未來理財師將逐漸從銷售驅(qū)動轉(zhuǎn)為服務(wù)驅(qū)動，對自身綜合能力提高的訴求會越來越大。

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方向五：供應(yīng)鏈金融

【上榜原因】

1、供應(yīng)鏈金融專業(yè)要求高，傳統(tǒng)機構(gòu)介入不深，有機會彎道超車；

2、市場空間大，競爭不激烈，模式多樣，創(chuàng)新空間大

【小譚的觀點】

1、行業(yè)一定要大，一定要大，一定要大，重要的事情說三遍

雖然供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新空間很大，但是其天花板是比較容易估算出來的。比如皮草行業(yè)年產(chǎn)值大概150億左右，其對應(yīng)的皮草流通行業(yè)大概規(guī)模在400億左右，整個行業(yè)規(guī)模不到600億（數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡(luò)，僅作計算舉例使用）。

如果其中形成供應(yīng)鏈規(guī)模，具有核心企業(yè)并具有有效數(shù)據(jù)增信的可做供應(yīng)鏈金融的比例約為1/3，按照年綜合利差10%簡單計算（應(yīng)該比這個低一些），整個皮草供應(yīng)鏈金融行業(yè)的估算最大規(guī)模差不多20億。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)有幸吃下了整個市場的10%，一年收入也不過2億元。當(dāng)然，這個估算中有很多瑕疵，這里只是用簡單的邏輯給大家舉個例子。

另外，由于供應(yīng)鏈金融相對專業(yè)，因此跨品類非常難。比如做鋼鐵供應(yīng)鏈金融的很難介入到煤炭領(lǐng)域，做日用品商貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈金融的很難介入到家電領(lǐng)域。

因此，如果想要細分供應(yīng)鏈金融行業(yè)規(guī)模做到百億千億以上，至少要滿足三個標準：行業(yè)制造本身是千億萬億規(guī)模；最好有對應(yīng)流通行業(yè)，其規(guī)模最好是制造本身的倍數(shù)以上；行業(yè)的“三流”基礎(chǔ)設(shè)施較好，可改造做供應(yīng)鏈金融的轉(zhuǎn)化比例不會太低。?簡單講就是，大制造、大流通、基礎(chǔ)好。

2、純金融團隊瓶頸大，最好有核心成員來自核心企業(yè)或“三流“企業(yè)之一

由于供應(yīng)鏈的行業(yè)專業(yè)性，純金融背景的團隊很難對行業(yè)的風(fēng)險和收益有深刻認識，傳統(tǒng)風(fēng)控模型很難對供應(yīng)鏈做合理授信，這也是為什么傳統(tǒng)金融機構(gòu)必須依靠核心企業(yè)或物流企業(yè)的配合才能開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，且多為實物質(zhì)押，并且主要服務(wù)于下游供應(yīng)鏈的渠道融資或分銷融資。

因此，團隊核心成員如果有來自核心企業(yè)的高管，可以在很大程度上幫助團隊識別行業(yè)風(fēng)險和收益，在利率、期限、還款方式等融資結(jié)構(gòu)的設(shè)計上會更有優(yōu)勢，另外，由于其行業(yè)內(nèi)的背景，在逾期催收和抵質(zhì)押物處置等不良資產(chǎn)方面也會更有幫助。另外，如果團隊來自“覓優(yōu)”、“歐浦智網(wǎng)”、“瑞茂通”這樣的“三流”企業(yè)，也是不錯的背景。總的來說，就是行業(yè)+金融的背景。

3、增信創(chuàng)新和不良資產(chǎn)處置，一個都不能少

傳統(tǒng)金融機構(gòu)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的不足在于對行業(yè)的了解太少，主要體現(xiàn)在授信不足和不良資產(chǎn)處置乏力，因此在采集“三流”數(shù)據(jù)的同時，創(chuàng)業(yè)團隊應(yīng)該研發(fā)更適合整個供應(yīng)鏈的增信產(chǎn)品和處置產(chǎn)品。

比如通過農(nóng)資站、農(nóng)機公司等了解種糧大戶的經(jīng)營情況，做到合理授信，并將資金直接提供給合作農(nóng)資農(nóng)機公司，做到貸中風(fēng)險可控，同時將農(nóng)戶土地質(zhì)押的增信，再通過提高單一村鎮(zhèn)集中度等方式將土地轉(zhuǎn)讓做好，優(yōu)化不良資產(chǎn)處置。

4、通用解決方案可能是個好方向

經(jīng)過14年和15年兩年的投資，B2B平臺和垂直行業(yè)SaaS如雨后春筍，同時現(xiàn)在B2B和SaaS企業(yè)普遍遇到舊業(yè)務(wù)增長乏力，亟需新增長點的情況，因此如果創(chuàng)業(yè)團隊可以從通用解決方案入手，助B2B平臺和SaaS平臺提供供應(yīng)鏈金融解決方案，也將是個具有規(guī)模效應(yīng)的不錯的方向。

比如與各種B2B平臺合作，結(jié)合B2B平臺的數(shù)據(jù)，幫助平臺上入住的企業(yè)完成授信，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。同時，接入更多的B2B平臺，這種授信模型的數(shù)據(jù)維度將更多，更有利于模型的準確性，規(guī)模效應(yīng)明顯。

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方向六：保險新方向-團險和理賠

【上榜原因】

1、作為三大傳統(tǒng)渠道，相比改造較早的個險和幾乎無法改造的銀保，團險改造逐漸受到創(chuàng)業(yè)者和VC的關(guān)注；

2、團險由于政策紅利（投保人數(shù)從5人降至3人）、設(shè)計難度低、起量容易等自身性質(zhì)，更適合創(chuàng)業(yè)團隊；

3、理賠的痛點已經(jīng)嚴重影響整個行業(yè)，改造勢在必行

【小譚的觀點】

1、團險早期項目關(guān)鍵看團隊，BD+產(chǎn)品設(shè)計團隊更合適

團險不如個險的產(chǎn)品設(shè)計壁壘那么高，因此與個險不同，單一依靠產(chǎn)品設(shè)計能力的團隊將面臨瓶頸。雖然有團隊依靠研究客戶群體特征，為企業(yè)員工提供定制化產(chǎn)品，并與保險公司合作發(fā)行產(chǎn)品，然后通過對接渠道幫助銷售，但我們認為這種模式在團險領(lǐng)域瓶頸明顯。原因在于保險公司愿意合作發(fā)產(chǎn)品的根本訴求在于有較明確的客戶需求并且能順利銷售，只有把用戶掌握在手上才是核心。

在BD的過程中，需要抓住中小企業(yè)主心理，幫其算明白賬，讓其明白購買團險帶來的對未來的保障和員工滿意度，其實是大于購買成本的。

團險早期項目關(guān)鍵還是看團隊，強BD可能是必要的團隊配置，如果產(chǎn)品設(shè)計還有牛人，則將如虎添翼。

2、SaaS+團險切入HR領(lǐng)域，直擊決策人，粘性更高

企業(yè)采購團險的主要決策部門是HR部門，因此如何讓HR傻瓜式的購買團險產(chǎn)品、抓住采購決策人將是團險團隊的必修課。從SaaS切入或許是個好途徑。比如通過HR SaaS，將符合企業(yè)需求的團險產(chǎn)品整合到SaaS中，做到一鍵購買，再結(jié)合保全服務(wù)，幫助HR輕松解決續(xù)費等難題，這樣大大降低了HR決策成本和購買難度，粘性更高。

3、做好理賠的核心是兼顧保險公司和投保人的權(quán)益

由于理賠難的核心在于保險公司和投保人的利益沖突，那么如何處理這種沖突將成為理賠創(chuàng)業(yè)的重點。如果單純的財通理賠代辦模式，很難得到保險公司的認可。但可以轉(zhuǎn)換思路，比如以投保人權(quán)益為核心，同時將理賠服務(wù)作為保險公司增值服務(wù)的一種，幫助保險公司主打造“快速理賠”的形象，很可能能夠幫助保險公司擴大產(chǎn)品銷售。對于保險公司來講，這是保費的新增和理賠成本增加之間的一種選擇。

4、通過系統(tǒng)和服務(wù)層面的整合，理賠市場未來可能有更多配套供應(yīng)鏈、金融的想象空間

解決好理賠“兼顧保險公司和投保人”的定位之后，理賠的落地可能在于系統(tǒng)層面和服務(wù)層面的整合。

比如在車輛事故定損領(lǐng)域，如果能夠打通保險公司、修理廠/4S店以及后端供應(yīng)鏈，將事故盡量標準化、定損流程模塊化，幫助投保人快速定損估值，并幫助維修廠進行陽光配件采購，并打通事故車殘值處理，這樣既能幫助投保人實現(xiàn)標準化理賠，又能幫助保險公司減少理賠成本。同時，由于能夠清楚了解定損理賠過程中每個細節(jié)，還可以提供理賠金融服務(wù)，幫助保險公司墊付理賠款，提高理賠效率和客戶粘性，并賺取超額收益。

再比如，在人傷理賠領(lǐng)域，如果能建立相對標準的人傷定損流程，通過對接保險公司與醫(yī)療機構(gòu)之間理賠數(shù)據(jù)電子化并實時同步，同時提供小額速配墊付，并打通殘疾康復(fù)等后續(xù)服務(wù)，這樣也可以實現(xiàn)保險公司和投保人的權(quán)益保障。但由于保險公司和醫(yī)療系統(tǒng)都是相對大而傳統(tǒng)的領(lǐng)域，切入難度非常大，其中原因之一是人傷定損太個性化，定損結(jié)果難以讓保險公司和醫(yī)療系統(tǒng)同時認可，或許從相對標準化的團險切入，做企業(yè)級服務(wù)，是個好方式。

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方向七：金融企業(yè)服務(wù)

【上榜原因】

1、中國未來金融市場將更加機構(gòu)化

2、多數(shù)金融業(yè)務(wù)流程長且痛點多

3、很多細分行業(yè)存在整體流程優(yōu)化改造機會

【小譚的觀點】

1、SaaS切交易的模式將更受歡迎

道富銀行成功的例子給很多做中后臺的服務(wù)團隊看到了更大的想象空間。與其他領(lǐng)域SaaS類似，金融領(lǐng)域SaaS切交易的模式也將更受歡迎。

a、提供資訊類服務(wù)的泛中臺業(yè)務(wù)廠商，很多準備切入交易服務(wù)（當(dāng)然切入交易本身不容易）

b、再比如一種比較性感的模式：免費提供賬戶系統(tǒng)+風(fēng)控系統(tǒng)+交易系統(tǒng)+營銷系統(tǒng)，成功提高機構(gòu)實施效率，然后收取運維/運營費用，賺取穩(wěn)定收益覆蓋成本，最后抽取產(chǎn)品銷售的傭金，賺取超額收益。

2、資產(chǎn)證券化可能是進一步的想象空間

a、通過SaaS切入交易，不少金融服務(wù)團隊可能考慮的是幫助金融機構(gòu)對接資金端，幫助其“輸血”。

b、打通前中后臺之后，前臺相當(dāng)于積累了大量的資產(chǎn)數(shù)據(jù)，變成了資產(chǎn)生產(chǎn)工具，則更大的想象空間可能在于利用資產(chǎn)端積累的資產(chǎn)數(shù)據(jù)做資產(chǎn)證券化，在幫助機構(gòu)“輸血”的同時更幫助其“造血”，對機構(gòu)的粘性更強。

3、細分領(lǐng)域改造空間大，機會更多

多數(shù)傳統(tǒng)金融IT公司聚焦在銀行、證券等大行業(yè)，很多細分領(lǐng)域，比如小貸、融資租賃、典當(dāng)?shù)刃袠I(yè)都存在改造空間。

a、例如集成從信息采集、信貸審閱/審批、貸中管理、貸后管理、不良資產(chǎn)處置等功能從IPC技術(shù)切入小貸行業(yè)，變成資產(chǎn)生產(chǎn)工具，同時幫助其資金端，未來可能做資產(chǎn)證券化的生意。

b、再比如，集成典當(dāng)鑒定、遠程協(xié)助鑒定、典當(dāng)出單、絕當(dāng)品銷售等功能，切入典當(dāng)行業(yè)，再通過絕當(dāng)品回購等方式增加想象空間。

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