1、失：鎖定標的，但錯失行業增長點

戈壁最早鎖定了國內的地圖行業，當時覺得整個信息系統和地圖行業存在很大的機會，特別是和汽車行業的發展有一定的關系，將來導航可能是一個大的市場需求。所以我們投資了靈圖軟件，也就放棄了其他標的的機會，這里面包括高德。但是后來，可能是由于本身的發展重心和團隊的一些問題，靈圖賣給別人了，而高德都上市了。

在戶外媒體這個領域，我們也有一些遺憾。雖然我們投資了DMG，但是錯過了分眾。當時，我們對于這個市場有一些不同看法，因為物權的所有權和實際的收益所有權并不一致，所以我們覺得整個面向C端的樓宇市場還是存在法律風險的。另一方面，我們認為相比于樓宇市場，大的人流匯集的公共場所的機會也很大。綜合這些考慮，我們投資了DMG。最后，DMG（被華視傳媒收購，納斯達克：VISN）通過合作上市公司并購，戈壁退出了。不過比起來看，分眾的市場占有量還是最大的。

總結而言，我們對市場上大的方向形成認知后，細分的領域還是會有一些偏差。在某些領域，大的賽道我們已經鎖住了，標的也已經做了，但是最后沒有抓住整個行業的增長點。當然我們也在不斷調整當中。從戈壁內部來講，先選定行業，然后在某個行業里深挖，這個方法倒是從來沒有變過，也是相對行之有效的方法，不過，我們對具體策略做了一些調整。譬如，我們會選擇一些將來在縱向有可能形成競爭格局，但目前還沒有顯現出來的細分領域，各投一家。一方面，這些被投企業會有合作的機會，另一方面，我們能夠捕捉這個行業發展的動態和趨勢。有時候，其實很難從當下的情況來判讀某個行業未來的發展格局，但是我們覺得如果看準大方向，肯定還是有機會的。

2、得：早期進入，洞悉行業發展態勢

反過來看，旅游這塊，戈壁還是比較幸運的。第一波企業很早就跑出來了，也不在戈壁投資的時間維度之內。到了2007-2008年，我們判斷休閑旅游市場還有大的機會，就投了才剛剛上線的途牛。到2014年，途牛（納斯達克：TOUR）用5年實現了上市，從不到2000萬的收入，做到了14億銷售額。后來我們又陸續投了游多多、愛去、在路上……整個的休閑旅游市場我們都抓住了。

而最大的去哪兒網，他們現在最主要的一塊業務還是在商務旅游，當然從交易量來看的話，途牛和攜程差不多，只是攜程本身的毛利率相對比較高。這一切驗證了我們對行業的理解和看法，以及對途牛團隊的信任。進一步來說，也反映出我們對整個市場態勢的判斷是對的，就是純粹休閑的個人旅游在中國市場是主要的發展機會。

除此之外，在B2B領域，像Teambition是我們最早投資的，當時投了200萬人民幣。等到下一輪北極光投的時候，它的估值已經1億美金左右了，這是這幾年發展比較快的。戈壁投資歷史上還有已經退出的CSDN，我們投了200萬美金，3年以后退出了，現在拿回了一大半，還持有相當一部分的股份。我們在云服務這塊的投資部署也不錯，在2010-2013年就投資了不少公司，像“漢柏科技”（由哈爾濱工大高新收購，上交所：600701）賣給了上市公司；“夠快”也在新三板掛牌了。相比于那些很熱鬧的行業，很多機構在云計算領域也做了投資，但還在不斷驗證模式的過程中，而我們投資的幾家已經退出或者變相退出，并實現回報了。

我們內部自己估算過，戈壁的總體投資回報大概有不到6倍。說到如何提高投資成功率，我認為主要有三個方面：

1、前提條件：選擇正確的行業

首先，不能回避的前提條件就是選擇一個正確的行業，這個行業本身在近幾年的發展要處在一個穩定的速度中。從做投資的第一天開始，我們就知道選行業是最重要的，這個法則也不斷被印證。

縱向的話，我認為每個機構有自己不同的側重點，投或不投，這是一個綜合考量。對于戈壁而言，我們認為每一位創業者在每一個階段都有競爭對手，作為VC，我們要在某個行業的競爭者里面，挑選一些和這個行業的縱向發展維度比較契合的創業者。不同的行業有不同的維度，我們系統地收集一些行業的縱向維度，橫向比較這個行業內的創業公司和創業者，進而增強我們對該項目將來2-3年的可見性。

說實在的，過2-3年的市場具體怎么樣，我們誰都不知道。我們希望在和創業者交流的過程中，他能夠給我們傳遞一些短期發展的信息和相對明確的保證。畢竟作為投資人，我們也希望他能夠在一定時間內做出一定價值來，讓投資得以延續。舉個例子，比如說我們投資智能硬件，就要在創業者里面選擇曾經做過這件事的人。因為我們發現在具體的操作中會出現很多問題，比如在設計的前端就要把后期生產和實施的問題考慮進去。

2、先決條件：對行業有深刻認識

第二個，在沒有辦法完全消除市場風險的時候，我們盡量做到內部風險的控制，具體來說就是加大投資團隊對某一個行業的認識，這其實是很有幫助的。因為，在風險投資中，過去很多情況下大家會犯這樣的錯誤，就是很容易為一些沒看過的行業的項目感到興奮。

比如說最簡單的，做移動互聯網的公司看多了，突然看到一個做O2O的公司，也不考慮是否盈利，就想投資，為什么呢？因為他收入好多，要知道移動互聯網的項目可能連收入都沒有。但是，這個公司可能在整個O2O里面只排在幾十名或幾百名。

所以說，要避免這種所謂的盲目投資，先決條件就是對行業要有很深的認識。戈壁采用內部分組的邏輯也是這樣，通過一個人關注同一個行業的不同方面，互相佐證，到底在這個行業中，我們看的項目是不是有機會存在，能夠很大程度上避免因為不了解行業背景所做的機會型投資。

3、必要條件：投后服務是關鍵

現在市場上創業者多，提出的概念也多；VC可投的項目多，但提出的理念都差不多。唯一能夠提高成功率的方法是做一定的減法，就是選一些我覺得在這些維度里面最有機會的，我最能夠把握、最能夠理解的，至少我從自己的邏輯上能理解，在里面找一些投資機會。同時，很關鍵的是保證為每一個項目投入了足夠多除了錢以外的資源和精力。

我們也曾想過，如何鎖定一個行業？難道是大范圍布局這個行業，投資十幾家甚至幾十家創業公司嗎？后來我們發現，這不是投資的問題，而是投后的問題。首先，如果你在某個行業里面投資了很多企業，這些企業之間多多少少會產生相應的競爭；其次，每一個創業公司發展到后期都要擴張、融資等一系列事情，如果投資的創業公司過多，投資人并沒有那么多精力去顧及那么多的公司。

所以，戈壁從2014便一直保持著每年投資二十多個項目的速度，這其實比傳統的美元基金要快一點，但是相比于多數做早期投資的基金，我們不快。但這些量是我們投資能力和管理能力可控的。此外，我們每年大概會選擇3-4個行業，在每個行業里面共投資6-8家創業公司。在大的行業中，我們會選擇1-2個細分的方向，每3個月或半年再做一次調整。我們對行業的覆蓋策略在已投企業的分布上均有所體現。

那么在今年，我們選擇以車、旅游、大數據（企業服務、電商、技術、應用場景不一樣，就歸為一個大類）作為主要的投資賽道。作為科技含量較高的產業，VR/AR我們將持續觀察。同時，共享經濟和農業我們也在重點關注，因為現在中國的特點確實就是C端的市場看上去更大一點。

1、汽車領域：交易環節逐漸弱化，銷售和服務高度關聯

獵云網注：戈壁在汽車領域投資案例：普強、卡拉丁、車置寶、Autobot、車蘿卜、汽車大師、優購汽車、今韜新能源、維C理財、車到加油等。

說一說我們對汽車行業的觀察和判斷：

首先，交易是個大市場，車的數量越來越多，包括新能源車這種新車的形態和邏輯，人的數量也越來越多，隨著車本身保有量的增加，銷售和服務的分界線已經不是很明確了。我們還是看幾塊吧，一個是交易，除了新車交易，二手車交易市場也越來越旺盛，車本身交易頻次的變化在影響著車的持有人對車的看法。還有就是服務這塊，如果我們再單純的把車看作是一個銷售主體的話，那么平臺最大的問題就在于它和用戶缺乏長期聯系。

車廠投的廣告每年都在不斷減少，原因就是大家對車已經足夠了解了，教育市場、普及市場的階段漸漸過去。大家考慮的是，有了車，我怎么能讓它使用的更好、運行的更加順暢，從這點來看，人們對于服務肯定是有更大、更強烈的需求。

服務的認知度會越來越高，銷售和服務之間的聯系也會更高，界限可能會越來越模糊。車主不在乎他是從一個4s店還是從一個服務商買的車。交易環節本身在整個汽車行業的位置可能會有點弱。而隨著車聯網的發展，車體對用戶的把握度也是逐漸增高的。到后面就基本知道這個車賣給誰了，對車主的情況和駕駛習慣也基本了如指掌。其實，銷售和服務原本是兩套完全不一樣的邏輯，但未來汽車行業的D2C模式會越來越多。 （詳見如同量子跳躍，車行業可能轉型全新業態）

2、旅游行業：旅游金融toC & toB都旺盛，個性化服務是大趨勢

獵云網注：戈壁在旅游領域投資案例：途牛， WayBlazer, 十方旅行，愛去，游多多，下一站，黃包車等。

旅游這個領域我們從兩個大方向在看：一個是金融服務，另一個是服務體驗。

首先，面向C端的金融。用戶在旅游方面消費的單價越來越高，這牽涉到整個金融產品怎么和他們結合，讓用戶的財務在不受太大影響的情況下也能夠比較順暢的出行；另一個就是從B端到B端的金融服務。和傳統行業一樣，互聯網旅游公司也有資金需求和資金壓力，他們也有存貨的概念，這是一個客觀存在的待消費的金融產品。從這個角度來看，基于旅游的金融是非常有前景和前途的，我們會和機構伙伴共同投一些旅游金融類的公司。

當下，旅游的趨勢還是個性化。我們細化到幾個層面：產品、流程、到落地以后各種各樣的外延，包括我們過去說的居住體驗，這里面就存在很多個性化的需求。可能在客棧這塊也會出現類似管理公司的機構，負責酒店管理運營的，因為自己建造的成本高，也很難選到好的地段。

還有就是差異化的服務體驗。現在，用戶基本上對于到哪去、玩什么都很明確，但在體驗上面的差別還是很多的。我們嘗試過很多，像讓這些達人帶你去玩等等，這些角度都很好。我們發現最最最主要的點還是——能夠通過長時間的收集和累積，把一些非標產品的可替代或者可比較的產品提供出來，結合一些數據，讓用戶有一個相對而言能夠主動選擇的決定權。

另外我再說說酒店：

所有人都認為旅游行業在中國可能是最大的增長市場，酒店這個行業的現狀是：還在用傳統的方式經營，以比較標準化產品為主。在現在平臺、OTA這么發達的情況下，其實標準化的產品議價能力是不斷降低的。特別是大城市和旅游城市，酒店的標準化產品的供給在某種程度上來說已經大于需求了。

那么，差異化的運營一些長尾的產品，恰恰才是強需求。它的供給和需求中，供給是相對缺乏的，是倒置的。這可能是中小型運營商不太注意的一點，也很難和大品牌做出差異化。像商務酒店，現在好多主流的酒店連鎖品牌開始推他們的低價策略的子品牌，其實很難界定差異化。

同時，對于酒店管理這個細分領域，原來的酒店管理商在業務模式上存在很大的問題，說到底就是他們都希望酒店的設施越完備越好。除非你是自己開店，如果你是酒店管理方，多少存在誤區，就覺得反正錢是酒店開發商輸出的，我只負責管理，每年收一些管理費。這樣的情況下，他對固定成本的開支其實并不是特別在意，這對整個的酒店生態其實不是特別有利。

去大酒店，你會發現都裝修的特別豪華，像巨大的游泳池之類的，那些會有很多人用嗎？其實也不一定。所以現在需要一些新型的、小型的、符合物權所有方的、比較輕運營的，差異化的模式，這是我們認為主要的機會之一。

3、大數據：尋覓基于數據能夠產生精準營銷的公司

獵云網注：戈壁在大數據領域投資案例：WayBlazer, 悠易互通，云智慧，駐云，Sleepace, 車蘿卜，普強，小智音箱等。

B2B這塊，我們主要在看通過供應鏈的整理和優化，提供價格比較優惠的產品。現在我們還繼續在尋找，尋找基于數據能夠產生比較精準營銷目標的公司，確實國內算法做的比較好的公司不多。我們把它分為幾個方面：包括跨境信息系統，更多的是通過供應鏈信息的整合；第二就是國內這些產品了，原來大家的方式就是多SKU，線上的COSTCO模式；或者少SKU，但是集中供應。目前，我們還沒有看到特別好的選手。一方面和整個大的電商局勢有關系，京東，阿里在不停的布局當中，當然小的公司也會有機會，畢竟大公司和小公司運營維度差別還是蠻大的。

4、VR/AR：從設備切入，先鎖定靠譜的人

首先可以印證的是Google做的事情代表了這個行業多數人的看法，對于VR/AR企業的發展走向，其實我覺得未來可能會有兩類公司：一類就是像ARCHOS這樣的，像蘋果一類的公司，它想建一套自己閉合的生態系統；還有就是做平臺的公司，希望建立自己更多的平臺優勢。

我們可能會投一兩家做VR設備的公司，像Google和IBM，首先都從設備開始。我覺得現在的情況就是因為在設備平臺還不明確的情況下，所有做平臺的公司面對的可能是小群體，側重的是所謂的關注度，很難從中間找出真正的消費收益。但是反過來看，前端這塊還有不少的機會，包括怎樣優化頭端的算法、優化用戶的體驗。雖然VRCAM在行業中體驗做的算好的，但其實他還是有很多違背進步的地方，他提供了一種VR產業應有的模式，但是并不是說他是一個完美的模式，這可能是需要提高和改變的。

AR，我們覺得還早，與AR結合的場景應用我們在留意，從07-08年LAYA出來的時候就在關注，后來看出來這個行業需要很多的數據積累和沉淀，這對小公司來說難度比較大。我們其實慢慢還在看一些場景比較明確的，例如可視化的健康，可視化的車等等。

對于戈壁自身而言，我們現在投資的公司并不一定將來還會投資他，但是反過來說，現在如果不投資這個領域，將來對整個產業的發展趨勢其實是沒有把握的。我們更多的希望找到這個行業里面對產品有較強認識的創業者，他能夠明白這個行業的業務邏輯，知道設備里面主要的問題在哪、坑在哪。包括做平臺、做內容的創業公司，如果對頭端沒有認知的話，其實是做不出來的，基于頭端的服務需要對行業有一定的積累，這是一個比較現實的問題。

我認為，當下這一時間點是對創業者而言是很好的時機，你可以在這個行業里面建立自己的品牌。雖然有大廠在，但其實大廠本身的產品還不成熟。第二，如果大廠是打造閉合產業鏈的話，現在來看出貨量也不會特別大。反過來看，小廠有自己潛在的業務邏輯、差異化的切入點，其實還是有很多機會的，這也是我們投一些廠商的原因。當然，我們也知道風險很大，但是我們想要先找到合適的人，把這個行業中靠譜的人先鎖定下來，畢竟任何有遠見的投資布局都需要一定時間的積累。不過這肯定是一個非常漫長的過程，不是1-2年、2-3年就能搞定的。

廠商需要在這種全新的業態中先活下來，并隨著行業的發展而發展，如果連生存能力都沒有的話，未來想要去抓住所謂的大的機會基本都只是講故事了。現在的一些號稱做平臺的公司，我覺得基本都是抱著被上市公司并購的想法，都是在講一個大生態的故事。

但在當下這個連設備都沒有完備的階段，生態其實是不成立的，何來生態？

我們認為出貨量是企業是否存活下來的因素之一。一方面要降低自己的圍墻；第二，要能夠為用戶提供更加多元化的可選方案；第三點，也是最重要的，應該提供更加友好的服務。已經有一些問題暴露出來，就是多數用戶其實是不會使用設備的，因為需要復雜的設置過程、定制過程等等。我們希望看到一個廠商真正做出能夠被使用的東西，這個關鍵點不在于設備本身，還是在于用戶的交互體驗。對于VR設備，我們認為價格會很快下降，但在很長一段時間里還是一些核心的骨灰級用戶在用，因為內容其實并沒有那么多，等大家真的準備好了，鋪到二三線以后，才會出現真正的行業機會。但可能這也真的是一個賭博，沒有太多所謂的先機可以抓取。

來源自獵云網（微信號：ilieyun）, 作者：沈小雪